Конец эпохи маркетплейсов? Селлеры WB и Ozon покидают площадки и переходят во франчайзинг

Пока одни селлеры просто обсуждают, выгодно ли продавать на Wildberries и Ozon в 2026 году, другие массово уходят с маркетплейсов, закрывают кабинеты продавцов и переносят опыт в офлайн-бизнес. За год российские маркетплейсы потеряли почти четверть активных предпринимателей, и эта тенденция продолжается.

Когда-то маркетплейсы обещали легкий вход (простой старт без больших вложений — зарегистрировался, загрузил товары, и продажи пошли), а сегодня для многих это путь к убыткам. В это же время растет интерес к торговым франшизам. Селлеры массово уходят с Озон, с других платформ, ищут бизнес с четкими, стабильными правилами, где нет внезапных изменений комиссий или штрафов, и можно заранее просчитать прибыль. И многие из них находят решение во франчайзинге.

Даже если вы пока не планируете уходить с маркетплейсов, оставьте заявку на франшизу на портале TopFranchise.ru. Это бесплатно и ни к чему не обязывает, но позволит вам получить детальную информацию о бизнес-модели, финансовых показателях и условиях входа. Возможно, вы найдете формат, который станет вашим запасным сценарием или логичным следующим шагом в развитии бизнеса.

Эта статья про то, как рынок меняется, почему работать на площадках становится сложнее, почему селлеры уходят с маркетплейсов и куда направляется поток предпринимателей, которым надоела зависимость от платформенных алгоритмов — программ маркетплейсов, которые решают, показывать ли ваш товар, и могут это изменить в любой момент.

Франшиза за 60 секунд

47 035

Market Rocket

Франшиза торговли на маркетплейсах

9 437

Четкие поделки

Франшиза творческих мастер-классов для детей и взрослых

42 796

Clean Clinic

Франшиза клиники с капельницами

3 749

Урман Билд

Франшиза строительной компании

11 258

UP SUSHI

Франшиза доставки суши и пиццы

7 651

SWEET TOYS

Франшиза магазина по изготовлению игрушек из сахарной ваты

2 012

SNAX

Франшиза магазинов сладостей и снеков

7 748

СТРИКСИ

Франшиза сети парикмахерских

5 253

ДОМ РИО

Франшиза бюро дизайна, внутреннего ремонта и отделки

99 597

One Price

Франшиза магазина фиксированной цены

3 653

Мужики ПРО

Франшиза федеральной сети барбершопов

28 345

NEW CLEANING

Франшиза клининговой компании

7 352

Безумно. Крутая шаурма

Франшиза шаурмы

7 268

Синергия

Франшиза академии хореографии

30 297

IQ007

Франшиза сети школ

2 555

Спички

Франшиза молодежного бара

10 545

Groom

Франшиза сети груминг-салонов

47 035

9 437

42 796

3 749

11 258

7 651

2 012

7 748

5 253

99 597

3 653

28 345

7 352

7 268

30 297

2 555

10 545

Оставить заявку

С 2025 года в России действует налоговая реформа, которая повышает НДС с 20 до 22% и снижает порог уплаты НДС на упрощенной системе налогообложения с 60 до 20 миллионов рублей в год. Это значит, что даже средние селлеры с небольшим оборотом теперь сталкиваются с необходимостью пересчитывать цены, нанимать бухгалтеров и платить больше государству.

Одновременно ужесточился контроль: новый закон о платформах обязывает маркетплейсы проверять всех продавцов и блокировать тех, у кого нет документов. Плюс маркировка системой «Честный знак» расширилась на десятки категорий товаров — кондитерку, спортпит, чай, кофе, стройматериалы, игрушки и многое другое. Каждая новая норма — это дополнительные расходы и риски для продавцов.

Параллельно сами маркетплейсы меняют правила. Комиссии растут (по некоторым категориям — сразу на 5%), логистику повышают, штрафы вводят за мелочи вроде неправильной упаковки. И при этом алгоритмы ранжирования работают так, что новичкам пробиться в топ выдачи без огромных бюджетов на рекламу практически невозможно.

Получается, что предприниматели начинают искать более предсказуемые модели. Среди них — франчайзинг. Это формат, где правила прописаны заранее, поддержка идет от управляющей компании, а бизнес-процессы уже отлажены.

Связка «маркетплейсы → франчайзинг» выглядит логичной: человек приходит с опытом работы с ассортиментом, поставщиками и юнит-экономикой (рентабельностью каждого товара или услуги). Ему остается применить эти навыки в новой среде — с меньшими рисками и большим контролем над процессами. Именно поэтому данные показывают рост интереса к торговым франшизам на фоне спада активности на торговых платформах.

Почему селлерам WB/Ozon становится тяжелее в 2026

Комиссии маркетплейсов, штрафы, логистику и налоги уже не назвать «рабочими условиями» — это скорее испытание на прочность. Селлеры массово уходят с Ozon и Wildberries не из-за слабых нервов, а потому что экономика перестает сходиться. Разберем главные причины по порядку.

Налоговая нагрузка: двойной удар по бюджету

С 2026 года продавцов на маркетплейсах уже есть серьезные налоговые изменения. Большинства коснулись две поправки: повышение основной ставки НДС с 20 до 22% и снижение порога выручки для уплаты НДС на УСН (упрощенной системе налогообложения) с 60 до 20 миллионов рублей в год.

Как это влияет на селлеров? Продавцам с относительно небольшим ежемесячным оборотом стало труднее зарабатывать. Придитсяя выбирать: платить НДС на УСН, переходить на АУСН (автоматизированную упрощенную систему налогообложения), менять налоговый режим с УСН на ОСН (общую систему налогообложения) и нанимать бухгалтера, который возьмет на себя более сложную отчетность. Из-за роста НДС до 22% приходится пересчитывать или повышать цены на площадках, чтобы не работать в минус. А это означает потерю конкурентоспособности, ведь покупатели уйдут к тем, кто предложит дешевле.

Снижение порога для НДС — это удар по средним продавцам (предпринимателям с выручкой от 20 до 60 млн рублей в год, у которых уже есть стабильный оборот, но еще нет ресурсов крупного бизнеса для сложной налоговой отчетности). Раньше малый бизнес мог развиваться без лишних налоговых сложностей до 60 миллионов рублей выручки. Теперь этот коридор сократился втрое. Это значит, что больше предпринимателей попадет под НДС раньше, чем их бизнес окрепнет.

Проблемы с юнит-экономикой: когда продажи есть, а прибыли нет

Юнит-экономика — это способность бизнеса зарабатывать на одной единице товара или услуги больше, чем тратить. На маркетплейсах с этим все сложнее. Деньги сжигаются еще до того, как досчитали до себестоимости. Продажи идут в сильный минус. Например, невыгодно продавать товары дешевле 500 рублей — после вычета комиссии маркетплейса (до 30%), стоимости логистики, хранения, рекламы и возвратов от выручки остаются крохи, которые не покрывают даже закупочную цену.

Пример, при среднем чеке 350 рублей после всех удержаний селлеру остается 80–100 рублей. Это меньше, чем он заплатил поставщику. Результат — бизнес на грани закрытия. Такие истории массовые: продавцы работают на оборот, а не на прибыль. Когда выручка растет, но денег на счету не прибавляется, это сигнал — модель не работает.

Повышение комиссий: площадки растут за счет селлеров

Маркетплейсы объясняют повышение комиссии инвестициями в инфраструктуру. Wildberries в 2024 году вложил в развитие более 150 млрд рублей и удвоил эту сумму в 2025 году. Ozon говорит о балансировке издержек из-за повышенной нагрузки. Но для продавцов это означает одно: маржа падает.

С 9 июня 2025 года Wildberries поднял базовые комиссии до 5-29,5% по категориям. Одежда — около 29,5% (было примерно 24,5%). Ozon с 13 июня 2025 года увеличил комиссии на 3-5% в зависимости от схемы: FBS (fulfillment by seller — когда продавец сам отправляет товар) — плюс 3-4,5%, FBO (fulfillment by operator — когда товар лежит на складе маркетплейса) — плюс 4,5%, для категории fashion и большинства товаров на realFBS (модель, где товар хранится у поставщика, но отправляется курьером площадки) — прибавка около 5%.

Этапы повышения продолжались: в сентябре-октябре 2025 года Ozon снова корректировал ставки. С 10 ноября Ozon повысил комиссию еще на 5 процентных пунктов по основным схемам работы — FBO, FBS и realFBS. Предыдущее повышение на 4 процентных пункта с 27 октября сделало общий рост за месяц критичным для многих категорий.

В результате с 2023 по 2025 год комиссии маркетплейсов выросли в среднем на 20-40%.

А теперь посчитаем. Товар стоит 1 000 рублей. Комиссия 30% — минус 300 рублей. Логистика и хранение — еще 100-150 рублей. Реклама внутри площадки (без нее товар не увидят) — 50-100 рублей. Возвраты (а их по одежде бывает до 30-40%) — еще 100-200 рублей на единицу в среднем.

Итого: продавец получает 250-450 рублей. Если себестоимость 400 рублей, он работает в ноль или в минус.

Удорожание логистики: перевозка становится роскошью

С 15 сентября 2025 года Wildberries увеличил тарифы на перевозку товаров объемом от 1 литра на 21% — до 46 рублей за литр. Ozon с 1 октября 2025 года поднял цены для крупногабаритных товаров (от 3 литров) на 50% для FBO и на 39% для FBS. С 10 декабря 2025 года Ozon снова обновил тарифы логистики FBS и FBO.

Для продавцов крупной бытовой техники, мебели или строительных материалов это критично. Многие категории становятся нерентабельными. Например, если товар весит 10 килограммов и занимает 15 литров, только перевозка обойдется в несколько сотен рублей. Добавьте хранение на складе (платное, если товар лежит дольше определенного срока) — и окажется, что продавать невыгодно.

Штрафы на маркетплейсах

Ozon штрафует за отмену заказа — 3% стоимости (максимум 700 рублей). За задержки — 2 000 рублей. Wildberries штрафует за поставки с нарушениями, за отказы покупателей, за неправильную упаковку (40 рублей за единицу товара). При этом около 30-40% штрафов оспариваемы, но процесс долгий.

Представьте: у вас партия из 500 единиц товара. Упаковка оказалась не по стандарту (например, коробка немного больше или меньше требуемой) — платите 20 000 рублей штрафа. Задержали поставку на день из-за проблем с перевозчиком — еще 2 000 рублей. Покупатель отменил заказ (а это его право) — вы платите 3%. Суммы копятся, а маржа тает.

Изменения в договорах: правила меняются на ходу

Wildberries регулярно корректирует оферту (публичный договор) и тарифные конструкторы. Убрали индекс остатка (показатель, влиявший на видимость товара), изменили логику работы с возвратами и услугами вроде досрочного вывода денежных средств. Это влияет на оборотку (скорость, с которой деньги возвращаются продавцу) и денежные разрывы селлеров (когда нужно платить поставщикам, а деньги еще не пришли с маркетплейса).

ФАС (Федеральная антимонопольная служба) потребовала изменений еще до 30 октября 2025 года: контроль возвратов, тарифов, запрет автоматических акций (когда площадка сама без согласия продавца добавляет товар в распродажу с большой скидкой). Wildberries внедряет «Конструктор тарифов» для большей прозрачности. Но пока селлеры жалуются, правила меняются быстрее, чем успеваешь приспособиться.

Маркировка «Честный знак»: новые требования и новые штрафы

С 1 сентября 2025 года значительно расширился список товаров массового спроса, которые надо маркировать в системе «Честный знак». В перечень попали кондитерские изделия с сахаром, спортпит, чай и кофе, стройматериалы, детские игрушки, предметы личной гигиены.

Как это влияет на селлеров? Чтобы продавать на маркетплейсах без штрафов, продавцам надо сверить ассортимент с перечнем на сайте «Честного знака», проверить остатки на складах и промаркировать их по новым правилам.

Еще важно знать, промаркирован ли товар и передали ли его в оборот до приемки. Также придется запрашивать у поставщиков официальные документы — например, сканы УПД (универсального передаточного документа) с кодами маркировки, акты передачи кодов, выгрузки реестра кодов — и проводить контрольное сканирование 5-10 образцов из новых поставок.

Налоговая, Роспотребнадзор и другие ведомства регулярно проверяют маркировку товаров. Если они найдут нарушения, изымут товар из оборота, а аккаунт селлера на маркетплейсе заморозят. Бизнесу придется заплатить штраф — 300 000 рублей. Это серьезный удар, особенно для среднего и малого бизнеса.

Wildberries и Ozon договорились с «Честным знаком» о переходе к профилактическому контролю. Товары будут проверять на этапе создания карточек, после подтверждения легальности маркировки они появятся в каталогах. Косяки будут ловить не на складе, а еще до старта продаж. Это с одной стороны хорошо (меньше риска получить штраф), с другой — дополнительная бюрократия и задержки в запуске новых товаров.

Есть те, кто могут работать на маркетплейсах без «Честного знака»

Китайским селлерам разрешили не применять «Честный знак» на маркетплейсах, если заказ идет от физического лица на единичный экземпляр товара в целях личного пользования. Это создает неравные условия: российские продавцы тратят время и деньги на маркировку, рискуют получить штрафы, а китайские конкуренты могут работать без этих ограничений. Открытие кабинетов в китайской юрисдикции позволяет обходить требования, что усиливает конкуренцию и снижает рентабельностью бизнеса для российских предпринимателей.

Авито тоже закручивает гайки

Авито перестал быть бесплатным. При продаже одежды, обуви, аксессуаров и других личных товаров теперь нужно использовать встроенные способы расчета — «Авито Доставку» или «Самовывоз с оплатой онлайн». За каждую успешную сделку сервис удержит комиссии от 2 до 9%, в зависимости от категории, региона и стоимости товара. Смысл в том, что теперь нельзя размещать объявления без «Авито доставки», нельзя продавать товар самовывозом, если он не оплачен онлайн на сайте, нельзя договориться через личные сообщения на авито об отправке через сторонние службы доставки в обход сайта, нельзя отменить уже оформленный заказ. Все чаты прослушиваются ботами на ключевые слова: контакты, ссылки, предложения самовывоза и прочее. Угрожают ограничениями и баном. Для многих селлеров Авито был запасным каналом сбыта — теперь и там условия ужесточаются.

Рост конкуренции и алгоритмическая несправедливость

Высокая конкуренция на площадках приводит к ценовым войнам и снижению маржинальности. С каждым годом продавцов на маркетплейсах становится больше. Китайский демпинг (прямой выход производителей из Китая на российские площадки) лишает перекупщиков ценового преимущества. Собственные торговые марки маркетплейсов (СТМ) анализируют статистику продаж и создают аналоги популярных товаров под своими брендами, продвигая их выше в поисковой выдаче и предлагая более низкую цену. Без больших бюджетов на внутреннее продвижение товары перестают попадать в топ выдачи, даже если они качественные. Алгоритмическая конкуренция дает приоритет проверенным и крупным игрокам, что снижает видимость и доступ к покупателям для новых и мелких продавцов. Новым селлерам трудно выйти в топ выдачи без крупных вложений в рекламу и маркетинг.

Статистика оттока: цифры говорят сами за себя

Число активных селлеров на Ozon и Wildberries сократилось на 24,5% за год — с ноября 2024 по ноябрь 2025 года. Речь идет о предпринимателях с активными карточками товаров, продажами и выручкой. Согласно подсчетам Sellmonitor, за 12 месяцев на маркетплейсы пришло около 104 тысяч новых продавцов, но рынок покинули более 176 тысяч селлеров. Таким образом, отток существенно превысил приток.

Первыми с рынка начали уходить селлеры с годовым оборотом до 300 тысяч рублей. Именно они оказались наиболее уязвимыми к росту комиссии маркетплейсов, тарифов на логистику и хранение, затрат на внутреннюю рекламу. Затем маркетплейсы стали покидать магазины с оборотом до 1 миллиона рублей в год. В 2025 году тенденция усилилась: селлеры уходят с маркетплейсов, имея выручку от 1 до 5 миллионов рублей, а также сравнительно крупные игроки с оборотом до 20 миллионов рублей.

После бурного роста в 2022-2023 годах (когда прирост числа селлеров составлял 190% и 176% год к году соответственно), в 2024 году прирост замедлился до 115% год к году, а в 2025 году впервые зафиксировано небольшое сокращение. Это сигнализирует о наступлении стадии зрелости рынка. Wildberries уперся в емкость рынка, теперь маркетплейсы начинают затягивать гайки, рынок больше не растет.

По прогнозам исследования «Мой Склад», в 2026-2028 годах с маркетплейсов уйдет не менее 20% селлеров — это более 60 000 предпринимателей, которые откажутся от зависимости от Ozon, Wildberries и других площадок.

Зависимость от одной платформы и потеря контроля

Полная зависимость от одного маркетплейса делает бизнес уязвимым к изменениям его политики, алгоритмам ранжирования и другим факторам. Селлеры не имеют прямого контакта с покупателями и ограничены в возможности предлагать им персонализированный сервис и строить долгосрочные отношения. Они не владеют клиентской базой, не могут влиять на ценообразование, а аккаунт могут заблокировать без подробных объяснений.

Маркетплейсы ориентированы на продажу товаров, а не на продвижение брендов, что затрудняет формирование лояльной аудитории. Это делает бизнес менее устойчивым и менее ценным в долгосрочной перспективе. Когда у вас нет контроля над клиентами, каждый день — это день выживания, а не день развития.

Почему франчайзинг становится альтернативой для бывших селлеров

Франчайзинг — это когда передача права использовать свой бренд, бизнес-модель и технологии другому предпринимателю (франчайзи).

Франчайзи платит вступительный взнос (паушальный взнос) и регулярные роялти (процент от выручки или фиксированную сумму), а взамен получает готовую схему работы, обучение, маркетинговую поддержку и узнаваемый бренд.

Это не покупка готового бизнеса, а партнерство с тем, кто уже прошел путь от идеи до успешной сети.

Сходство навыков: селлер уже знает, как вести бизнес

Бывшие селлеры приходят во франчайзинг не с нуля. Они уже умеют работать с поставщиками, договариваться о ценах, проверять качество товара. Они понимают, что такое ассортимент, как его формировать, что продается, а что лежит мертвым грузом. Они знают юнит-экономику — как посчитать, сколько зарабатываешь на одной единице товара после вычета всех издержек. Они разбираются в маркетинге — как привлекать покупателей, как вести рекламу, как анализировать спрос. Эти навыки полностью переносятся во франчайзинг.

Более того, селлер привык считать деньги. Он знает, что такое оборотка, маржа, возвраты, сезонность. Он понимает, что бизнес — это не про красивые цифры выручки, а про чистую прибыль в конце месяца. Эти навыки критически важны для успешного ведения франшизы. Многие новички во франчайзинге проваливаются именно потому, что не умеют считать. А бывший селлер считать умеет — это его конкурентное преимущество.

Плюсы франшизы против маркетплейса: стабильность и прозрачность

Франшиза дает то, чего так не хватает на маркетплейсах — прогнозируемые правила. Когда вы покупаете франшизу, вам заранее говорят, сколько стоит вход (паушальный взнос и первоначальные инвестиции), сколько нужно платить каждый месяц (роялти), какая средняя выручка и какая прибыль ожидается. Эти цифры не меняются каждый квартал. Договор коммерческой концессии (так называется франчайзинг по закону) защищает обе стороны: вас не могут внезапно заблокировать, повысить комиссии или изменить условия без вашего согласия.

Поддержка от франчайзера — это не пустое слово. Вам помогают с запуском: подбирают локацию, обучают персонал, запускают рекламу, контролируют первые месяцы работы. Если что-то идет не так, франчайзер заинтересован помочь — ведь ваш успех это его репутация. На площадках такой поддержки нет. Вы один на один с алгоритмами и правилами, которые пишет платформа.

Локальный спрос играет на вашу пользу. Франшиза работает в конкретном районе или городе, где вы знаете свою аудиторию. Нет конкуренции с тысячами других продавцов по всей стране. Нет ценовых войн, когда кто-то дешевле на 5 рублей забирает весь трафик. Есть ваш магазин, ваша точка, ваши клиенты. И если вы работаете хорошо, они приходят снова.

Меньше жестких регуляций по платформенному закону. Франчайзинг регулируется Гражданским кодексом и договором концессии, но не подпадает под новый закон о платформах с его обязательными проверками и блокировками. Вы не зависите от настроений маркетплейса и не рискуете потерять весь бизнес из-за одной ошибки в документах.

Как опыт продавцов на маркетплейсах помогает во франчайзинге

Какие типы франшиз логично рассматривать бывшему селлеру

Подборка франшиз

Даже если вы пока не готовы полностью уходить с маркетплейсов, стоит узнать, какие альтернативы существуют. Оставив заявку на франшизу на портале TopFranchise.ru, вы получите детальную информацию: сколько стоит вход, какая средняя выручка и прибыль, какая поддержка, какие требования к локации и опыту. Это бесплатно и ни к чему не обязывает.

Зачем это нужно?

Во-первых, чтобы понять реальные цифры. Франчайзеры предоставляют финансовые модели (расчеты доходов и расходы) и примеры работающих точек. Вы сможете сравнить, что выгоднее — продолжать на площадках или открыть франшизу.

Во-вторых, чтобы получить консультацию. Многие франчайзеры готовы обсудить ваш опыт и подсказать, подходите ли вы для их модели.

В-третьих, чтобы не упустить возможность.

Заявка на франшизу — это не решение купить, а решение узнать. Вы ничего не теряете, но получаете информацию, которая может изменить вашу жизнь.

Франшиза готового онлайн-бизнеса на Авито You Brand

Инвестиции: от 90 000 ₽
Паушальный взнос: от 90 000 ₽
Роялти: по запросу
Срок окупаемости: от 1 мес.

Готовый онлайн-бизнес на «Авито» со сроком окупаемости от 1 месяца. Вам не придется тратиться на аренду помещения или закупку оборудования. Работа франчайзи заключается в получении заявок и передаче их своим поставщикам товаров и услуг.

Получить бизнес-план

Франшиза кофе-точек «Кофелар»

Инвестиции: от 800 000 ₽
Паушальный взнос: от 690 000 ₽
Роялти: отсутствует
Срок окупаемости: от 8 мес.

Франшиза кофейни самообслуживания с доходом от 450 000 рублей в месяц при 2 часах работы в неделю. Собственный бренд кофе и итальянское оборудование позволяют начать зарабатывать с первой проданной чашки кофе.

Получить бизнес-план

Франшиза творческих мастер-классов «Чёткие поделки»

Инвестиции: от 522 000 ₽
Паушальный взнос: от 250 000 ₽
Роялти: от 10 000 рублей
Срок окупаемости: от 3 мес.

«Четкие поделки» организует творческие мастер-классы по созданию деревянных поделок для детей и взрослых совместно с фабрикой Alatoys. Франчайзи получают гибкий формат без сезонности: студии или выездные занятия. Обучение от собственника, готовые наборы поделок, поиск помещения и персонала, маркетинг, СРМ. Эксклюзив в городе обеспечивает устойчивый спрос. Сеть активно растет по России.

Получить бизнес-план

Франшиза магазинов фиксированных цен One Price

Инвестиции: от 2 600 000 ₽
Паушальный взнос: от 490 000 ₽
Роялти: от 4%
Срок окупаемости: от 12 мес.

One Price — первая в России сеть магазинов фиксированных цен, доступная по франшизе. Бизнес-модель разработана специально для легкого старта без опыта. Франчайзи получают эксклюзивный ассортимент из 14 торговых марок, наценку более 90%, полное обучение, помощь с помещением и маркетинговую поддержку, запуск за 21 день.

Получить бизнес-план

«Персональное Решение» — франшиза по аутсорсингу линейного персонала

Инвестиции: от 406 000 ₽
Паушальный взнос: от 406 000 ₽
Роялти: от 15 000 рублей
Срок окупаемости: от 4 мес.

Первая франшиза по предоставлению рабочего персонала, где запуск занимает всего 3 недели. Мы настолько уверены в бизнес-модели, что готовы разделить с вами риски. Не пойдет бизнес — вернем деньги.

Получить бизнес-план

Франшиза ShaurMeals — первая культурная шаурма

Инвестиции: от 3 690 000 ₽
Паушальный взнос: от 450 000 ₽
Роялти: от 3,5%
Срок окупаемости: от 8 мес.

Франшиза первой культурной шаурмы с 8-летним опытом на рынке. Открыли 14 собственных точек с оборотом 23 млн рублей в месяц. Гарантируем возврат патентного сбора, если вы не достигнете минимальной ежемесячной выручки.

Получить бизнес-план

Франшиза пиццерии нового поколения Zotman Pizza

Инвестиции: от 4 500 000 ₽
Паушальный взнос: от 350 000 ₽
Роялти: отсутствует
Срок окупаемости: от 24 мес.

Франшиза Zotman Pizza сделка с личной заинтересованностью. Масштабирование качества за счет особой технологии теста, прибыльность при невысоких ценах, высокая лояльность аудитории.

Получить бизнес-план

BIORISE — франшиза клиники биохакинга

Инвестиции: от 2 323 000 ₽
Паушальный взнос: от 1 380 000 ₽
Роялти: от 5%
Срок окупаемости: от 14 мес.

Франшиза международной сети клиник инфузионной терапии с полным сопровождением. Максимально актуальный бизнес в сфере медицины. Быстрый запуск. Автоматизированные бизнес-процессы. Полное сопровождение всех этапов запуска бизнеса.

Получить бизнес-план

Франшиза инновационного оздоровительного бизнеса «ЭКЗОТЕРАПИЯ»

Инвестиции: от 2 800 000 ₽
Паушальный взнос: отсутствует
Роялти: отсутствует
Срок окупаемости: от 6 мес.

Франшиза оздоровительного бизнеса с инновационным аппаратом магнитно-волнового массажа собственного производства. Запуск за 1 месяц, гарантия на оборудование и доход от 750 000 рублей уже в первый месяц работы.

Получить бизнес-план

Франшиза готовой еды REFRESHTECH

Инвестиции: от 580 000 ₽
Паушальный взнос: от 510 000 ₽
Роялти: от 5%
Срок окупаемости: от 4 мес.

Франшиза вендинговых автоматов с готовой едой. Полупассивный бизнес. Доход зависит от количества аппаратов. Доставка оборудования бесплатна. Помогаем оформить контракты с федеральными сетями по поставке питания в их офисы по России.

Получить бизнес-план

Сценарии миграции из маркетплейса во франчайзинг

Переход с маркетплейсов во франчайзинг не обязательно означает полное закрытие бизнеса на Ozon или Wildberries. Существуют разные стратегии, и каждая подходит для своей ситуации. Разберем три основных сценария, их плюсы, минусы и реальные примеры.

Сценарий 1: Превращаю собственный бренд с маркетплейса во франшизу

Этот путь для тех, кто уже создал узнаваемый бренд на маркетплейсах, имеет лояльную аудиторию и стабильные продажи. Вместо того чтобы бесконечно бороться с комиссии и алгоритмами, вы можете упаковать свою бизнес-модель во франшизу и продавать ее другим предпринимателям.

Когда это возможно? Если ваш продукт уникален (собственное производство или эксклюзивный ассортимент), если у вас есть проверенная экономика (вы знаете, сколько стоит привлечение клиента, какая средняя покупка, какая маржа), если вы готовы масштабироваться не через платформы, а через партнеров.

Например, вы производите авторские свечи или косметику ручной работы. Вы продавали их на Wildberries, набрали аудиторию, отточили процессы. Теперь вы можете открыть офлайн-точки (магазины или корнеры в торговых центрах) и предложить другим предпринимателям купить франшизу вашего бренда.

Какие шаги нужны? Сначала зарегистрируйте товарный знак (бренд) в Роспатенте — без этого франчайзинг невозможен по закону. Затем разработайте франчайзинговую документацию: договор коммерческой концессии, пакет для франчайзи (инструкции по работе, маркетинговые материалы, технологии производства или продаж).

Рассчитайте финансовую модель: сколько стоит открытие точки, какая выручка и прибыль ожидаются, сколько вы будете брать роялти. Создайте пилотную точку (свой собственный магазин или офис), чтобы доказать работоспособность модели. Запустите маркетинг для поиска франчайзи (публикации на франчайзинговых порталах, реклама, участие в выставках).

Сценарий 2: Закрываю кабинет селлера и становлюсь франчайзи

Этот путь для тех, кто устал от постоянных изменений на Wildberries и Ozon, кто хочет стабильности и готовой модели. Вы закрываете кабинет продавца (или оставляете минимальные позиции для подстраховки) и покупаете франшизу в уже работающей сети.

Пример: селлер продавал детские игрушки на Ozon. Маржа упала из-за роста комиссии и конкуренции с китайскими поставщиками. Он изучил рынок франшиз, выбрал сеть детских развивающих центров, прошел обучение, открыл точку в своем городе. Через полгода его прибыль превысила доход с маркетплейса, а рентабельностью бизнеса выросла.

Почему? Потому что локальный спрос оказался выше, чем он ожидал, а конкуренция — ниже. Плюс франчайзер обеспечил поток клиентов через маркетинг и сарафанное радио.

Сценарий 3: Делаю гибрид — часть оборота на маркетплейсах, основной фокус в офлайне

Этот путь для тех, кто не хочет резко рубить концы. Вы оставляете часть товаров на площадках (самые маржинальные или те, где нет сильной конкуренции), но основной

бизнес переводите в офлайн (с интернет-магазином на собственной площадке) или во франчайзинг.

Итог: офлайн дает стабильную прибыль и контроль, онлайн — дополнительный трафик и диверсификацию.

Ошибки: что может пойти не так

Купить первую попавшуюся франшизу — главная ошибка. Не все франшизы одинаково хороши. Есть мошенники, которые продают «воздух» (красивую презентацию без реальной работающей модели). Есть слабые проекты, которые не выдерживают конкуренции. Всегда проверяйте: сколько точек работает, сколько закрылось, какие отзывы от франчайзи, есть ли юридические споры.

Недооценка офлайна — вторая ошибка. Офлайн-бизнес требует другого подхода. Здесь важна локация (проходимость, видимость, доступность), персонал (нужно нанимать, обучать, контролировать), физическое присутствие (вы не можете управлять из дома, нужно быть на месте). Если вы привыкли к удаленной работе на маркетплейсах, переход в офлайн может стать стрессом.

Игнорирование юридической части — третья ошибка. Франчайзинг регулируется договором коммерческой концессии, который должен быть грамотно составлен. Обязательно изучите договор с юристом перед подписанием. Проверьте, есть ли у франчайзера зарегистрированный товарный знак (без этого договор недействителен), какие обязательства с обеих сторон, какие штрафы и условия выхода из договора.

Как оценить, что вам пора с маркетплейса во франчайзинг

Не все селлеры уходят с ВБ, с Озон. Но если вы видите несколько тревожных сигналов одновременно, это повод задуматься.

Диагностика: когда пора менять модель

Вопросы к себе: готовы ли вы к франчайзингу

Факторы за и против для разных профилей селлеров

Краткий план перехода: от идеи до первой точки

Чек-лист для перехода из маркетплейсов во франчайзинг:

Заключение

Конец эпохи маркетплейсов? Нет, это не конец. Это конец «старой эпохи» легкой, когда можно было разместить карточку и получить продажи без особых усилий. Те времена прошли. Сейчас маркетплейсы — это сложный, конкурентный, жестко регулируемый рынок, где выживают сильнейшие. Для части селлеров это по-прежнему работающий канал. Для другой части — путь к убыткам и нервным срывам.

Почему франчайзинг — естественный следующий шаг для части селлеров? Потому что он дает то, чего не дают маркетплейсы: стабильность, прозрачность, контроль, поддержку. Селлер приходит во франчайзинг не новичком, а с опытом ведения бизнеса. Он уже знает, как считать деньги, как работать с поставщиками, как привлекать клиентов. Ему остается применить эти навыки в новой среде — и многие успешно это делают.

Данные подтверждают тренд. На фоне спада интереса к торговле на маркетплейсах (по данным Яндекса), снижения спроса по заявкам на франшизы маркетплейсов, по данным TopFranchise.ru и ужесточающихся условий работы на Ozon и Wildberries заметен положительный тренд спроса на торговые франшизы. Согласно исследованию рынка франчайзинга в РФ, это сигнал рынка о перетоке аудитории селлеров с маркетплейсов в сегмент проверенных бизнес-моделей — франшиз.

В 2025 году торговые франшизы демонстрируют устойчивый спрос с долей 25-30% от всех заявок, при этом наблюдается рост на фоне спада маркетплейсов.

Рекомендации просты: не сжигайте мосты, но готовьте запасной сценарий на 2026-2027. Если вы сейчас зарабатываете на площадках — отлично, продолжайте. Но держите руку на пульсе. Следите за маржой, считайте реальную прибыль, анализируйте риски. Изучите альтернативы: посмотрите франшизы, посчитайте, сколько стоит вход, какая экономика. Оставьте заявки на портале TopFranchise.ru — это займет пять минут, но даст вам понимание, что есть выход, если что-то пойдет не так на маркетплейсах.

Если вы уже понимаете, что маркетплейсы не ваш путь — действуйте. Не ждите, пока ситуация станет критической. Чем раньше вы начнете переход, тем больше ресурсов у вас будет для запуска нового бизнеса. Франчайзинг — это не волшебная таблетка, но это проверенный инструмент для тех, кто хочет контролировать свою судьбу, а не зависеть от алгоритмов платформ.

Автор Теги

Вера Телехова

главный редактор TopFranchise

Специалист в области создания информационных и аналитических материалов, обучающих статей и новостей о франчайзинге в России. Автор и редактор, регулярно публикующийся на TopFranchise.ru.

Опыт в проектах

Имеет девятилетний опыт в написании статей, более пяти лет сотрудничает с предпринимателями и владельцами российских франчайзинговых брендов. Консультирует по рекламе, привлечению клиентов, продвижению франшиз, созданию эффективных коммерческих предложений и страниц для каталогов.

Среди ее клиентов — компании: «Боди Пит», «Формула трафика», X5 Retail Group и другие. Поддерживает партнерские отношения с изданиями РБК Франшизы и Forbes Франшизы, готовит интервью с руководителями российских компаний, пресс-релизы и экспертные комментарии для СМИ.

Компетенции

Контент-маркетинг, PR, продвижение франшиз, создание коммерческих предложений.

Образование

Волгоградский государственный медицинский университет, факультет клинической психологии. Дополнительно прошла курсы «Богатый копирайтер» и «Системный поток заявок на услуги», участник закрытого клуба главредов Максима Ильяхова.

• #маркетплейсы
• #вайлдберриз
• #интернет-торговля