Кто такой франчайзер и как им стать. Полное руководство для предпринимателей!

Чтобы начать свое дело и масштабировать его нужна информация. Данные из статей в интернете и коротких видео не учитывает специфику конкретного проекта и может содержать неверные прогнозы. На сайте Topfranchise представлен широкий выбор франшиз в самых разных категориях. Оставляйте заявки, чтобы абсолютно бесплатно получить актуальную информацию об особенностях работы с франчайзером , перспективах выбранного направления в конкретном регионе, конкурентах и способах развития бизнеса.

Как стать франчайзером и начать продавать свою франшизу

Франчайзеры — предприниматели, продающие право на использование раскрученного бренда для продажи товаров или оказания услуг на обозначенной территории.

В зависимости от условий договора, франчайзер обязан:

• Разрабатывать бизнес-модель и представлять ее франчайзи, совершенствовать и доказывать ее эффективность.
• Передавать права на торговую марку; обучать и поддерживать франчайзи на всех этапах сотрудничества.
• Осуществлять маркетинговую и рекламную поддержку.
• Контролировать, чтобы франчайзи выполнял условия договора, поддерживал стандарты обслуживания и качества.
• Следить за репутацией бренда.
• Консультировать франчайзи при появлении проблем.
• Разрабатывать и улучшать технологии ведения бизнеса.

Основная задача франчайзера — управление франшизой. Что включает постановку целей, определение направлений совместной работы и поддержание командного духа. Доверительные отношения между партнерами позволяют оперативно реагировать на изменения рыночных условий и успешно преодолевать экономические кризисы.

Взаимодействие франчайзера с франчайзи

Франчайзер и франчайзи — не начальник и подчиненный, они являются партнерами, и, чем грамотнее организовано их взаимодействие, тем успешнее бизнес: как у компании, так и у отдельной точки.

Чтобы начать работу, франчайзи заключают договор с франчайзером. В соответствии с условиями договора, правообладатель проводит обучение партнера и его сотрудников. Обучение охватывает следующие аспекты бизнеса:

• Историю, ценности, миссию и уникальность бренда и технологий.
• Операционные процессы и стандарты, разработанные франчайзером.
• Каналы маркетинга и продаж.
• Составление финансовых отчетов.
• Контроль расходов.
• Управление проектом.

Для обучения персонала нового филиала франчайзер использует методы, прописанные в договоре:

Договор франчайзера с франчайзи включает список ресурсов, которые он должен предоставить новому партнеру.

В него могут входить, например:

• Программное обеспечение, IT-платформа и мобильное приложение.
• База данных поставщиков товаров, материалов, оборудования.
• Контакты с ремонтно-строительными организациями.
• Сведения о покупателях и клиентах.

Зачем становиться франчайзером

Запуск бизнеса по франшизе — верное решение для компаний, стремящихся расширить свою деятельность и освоить новые рынки, но не имеющих больших инвестиций. Франчайзер получает дополнительный доход за счет монетизации опыта и «сдачи в аренду» своих технологий, бизнес-инструментов и стандартов работы. Владельцы франшиз не несут ответственность за франчайзи. Если партнеры сети нарушают законодательство, они отвечают как отдельное юридическое лицо.

Предприниматели, которые начали продавать франшизу, становятся эффективными франчайзерами не сразу. Успех не ко всем приходит мгновенно. Однако те, кто выбрал правильную нишу и разработал уникальное предложение, могут по достоинству оценить преимущества франчайзинга.

Преимущества для бизнеса

Цель предпринимателя, стремящегося стать франчайзером, — получение дополнительного дохода из следующих источников:

• Роялти и паушального взноса.
• Наценки на поставляемые франчайзи товары.
• Скидок для оптовых продавцов.
• Премии за содействие в подборе помещения и оборудования.
• Процентов за кредитование партнеров.
• Оплаты управленческих и бухгалтерских консультаций.
• Маркетинговых взносов франчайзи.
• Расширения собственной торговой сети.

Масштабирование бизнеса по франшизе происходит за счет открытия новых филиалов и выхода франчайзера на рынки новых городов и областей.

Что должен знать предприниматель перед тем, как стать франчайзером

Федеральная налоговая служба нередко воспринимает франшизную модель как незаконное дробление бизнеса, поскольку в законе на сегодняшний день нет соответствующего термина. Рассказываем, что должен знать предприниматель перед тем как стать франчайзером, чтобы не попасть под удар ФНС.

Налоговые юристы выделяет несколько признаков незаконного дробления бизнеса, некоторые из них можно обнаружить у большинства франшиз:

1. Отсутствие деловой цели разделения.
2. Взаимозависимость и единое управление.
3. Наличие единых ресурсов.

Каждый из этих признаков сам по себе является абсолютно законным, однако, в совокупности они свидетельствуют о том, что бизнес един.

Повышенные риски влечет за собой обратный франчайзинг, когда все точки управляются из одного центра, а также классический франчайзинг в случаях, когда владелец бизнеса полностью берет на себя все бухгалтерские операции.

Избежать претензий со стороны ФНС поможет отсутствие взаимозависимости между франчайзи и франчайзером (ст. 105.1 НК РФ), наличие документов, подтверждающих легальность капитала франчайзи, соблюдение автономности партнеров.

Риски и вызовы франчайзера

Многие франчайзеры сталкиваются в работе с такими проблемами:

1. Отсутствием инициативы у франчайзи
   Приобретая франшизу, партнеры ожидают полного контроля и решения всех местных проблем непосредственно из головного офиса.


2. Нарушением стандартов
   Игнорирование партнером инструкций, которые составил франчайзер, приводит к завышению цены, несоблюдению схем обслуживания и т.д. Это вызывает недовольство покупателей и приводит к снижению прибыли у франчайзи и франчайзера.

Некоторые партнеры задерживают перечисление роялти и паушального взноса франчайзеру по договору. Часто это происходит из-за падения выручки, но нередки случаи обмана партнером владельца бренда.

Воздействовать на франчайзи, нарушающего условия договора, франчайзер может таким образом:

• Потребовать у партнера отчеты по выручке или посмотреть их в общей информационной системе.
• Составить и передать франчайзи акт сверки по взаимным платежам в спорный период.
• Написать письменную претензию нарушителю с указанием суммы задолженности и требованием вернуть деньги.
• Составить исковое заявление для взыскания долга через суд.

По данным редакции «Бизнес-секреты», количество судебных разбирательств по делам о защите интеллектуальной собственности в России ежегодно растет на 20%. Как показывает судебная практика, 65% правообладателей не защищены по договору юридически. Консультация опытных юристов поможет скорректировать договор франчайзинга, а также разработать дополнительные документы и защититься от недобросовестных партнеров.

Как стать франчайзером

Если у франчайзера уже есть стабильно работающий бизнес и планы по его расширению, необходимо подготовиться к запуску продаж франшизы.

Работа начинается с упаковки франшизы и состоит из следующих этапов:

1. Проведения аудита головной компании
   Этот шаг нужен франчайзерам, которые передают подготовку сторонней организации. Ее сотрудники оценят состояние бизнеса и предложат план по его улучшению. 
2. Подготовки документации
   Самое важное для франчайзеров — это договор с франчайзи. В нем прописываются размер паушального взноса и роялти, права и обязанности сторон, способы устранения проблем. 
3. Разработки стандартов
   В них входят корпоративный стиль, скрипты по продажам, видеоинструкции и т.д. 
4. Подготовка систем контроля и управления
   Франчайзер определяет способы проверки партнеров и методы организации ими продаж.

Для подготовки франшизы к продаже франчайзер самостоятельно или с привлечением сторонних компаний разрабатывает:

• Страницу компании. 
• Контекстную и таргетированную рекламу для повышения трафика. 
• Систему лидов для отдела продаж.

Больше информации о том, как упаковать бизнес и стать франчайзером вы найдете в статье «5 шагов для упаковки франшизы».

После продажи первой франшизы франчайзер анализирует, сколько партнеров надо привлечь, чтобы паушальными взносами и роялти за право использования бренда окупить издержки.

Поиск и привлечение франчайзи

Для поиска и привлечения партнеров франчайзеру нужно:

1. Проанализировать круг потенциальных покупателей
   В целевую аудиторию можно включать предпринимателей с опытом работы и начинающих бизнесменов.


2. Разработать концепцию
   В ней франчайзер дает краткое описание франшизы, ее уникальности и преимуществ.


3. Подготовить презентацию
   Ее называют франчбуком или маркетинг-китом. В презентации франчайзер отвечает на вопросы, которые интересуют франчайзи. Эти материалы получают все потенциальные партнеры перед тем, как ознакомиться с договором.

Управление франчайзинговой сетью

Владельцу франшизы надо эффективно управлять всей филиальной сетью. Недостаток контроля приводит к падению продаж и снижению прибыли у всех участников объединения.

Поддержка и контроль франчайзи

Надзор франчайзера за компаниями-партнерами распространяется на:

1. Качество продукта
   Франчайзи надо соответствовать корпоративным стандартам в соответствии с технологическими картами, инструкциями и основными положениями бизнеса.


2. Фирменную стилистику
   Она обеспечивает узнаваемость компании. В брендбуке содержатся шаблоны и исходники по оформлению торгового зала. Каждое отклонение устраняется немедленно.


3. Репутацию
   Франчайзер следит за отзывами покупателей о работе предприятия. Отслеживаются публикации, сделанные франчайзи.

Главный инструмент контроля филиалов — это инспекция. Ее проводит сам франчайзер или доверенное лицо.

Чек-лист инспекции включает проверки:

• Входной группы — работы вывески, отсутствия мусора на окружающей территории и т.д.
• Зоны встречи посетителей — наличия на месте управляющего, чистоты напольных покрытий, освещения и т.п.
• Торгового или обеденного зала — оформления витрин или столиков, правильности отображения цен и т.д.
• Складов и кухни — правильности температуры хранения, отсутствия просроченных продуктов и т.п.
• Туалетов — чистоты помещений, работоспособности оборудования и т.д.

Обязанности франчайзера перед партнерами по франшизе

Согласно ст. 1031 ГК РФ, правообладатель обязан:

• Контролировать качество услуг/товаров.
• Обеспечить регистрацию договора с франчайзи.
• Предоставить партнерам всю исчерпывающую информацию, касающуюся их прав.

Точный перечень обязанностей франчайзи определяются франчайзинговым договором и зависит от пакета франшизы. Как правило, помощь владельца бизнеса включает:

• Общее консультирование по вопросам ведения коммерческой деятельности.
• Обучение франчайзи и персонала.
• Поставка товаров пользователям франшизы.
• Консультации по вопросам выбора помещения и оборудования, подбора персонала.

Развитие франчайзинговой сети

Франчайзер может расширить сеть филиалов с помощью следующих инструментов:

1. Контекстной рекламы
   Самый дорогой способ продвижения. Нуждается в правильной настройке и не подходит начинающим франчайзерам.
2. Публикаций в средствах массовой информации
   Привлечь внимание франчайзеров этим способом могут франшизы с уникальным предложением или техническим решением, работающие в свободной нише.
3. Агрегаторов франшиз
   Реклама в онлайн-каталогах подходит многим франчайзерам благодаря легкому доступу к информации, высокому трафику, невысоким тарифам на размещение объявлений.

Франчайзер может планировать развитие франшизы на долгосрочную перспективу через:

• Расширение географического охвата сети; увеличение инвестиций в новые каналы продвижения, такие как социальные сети, мессенджеры и другие.
• Улучшение и обновление технологических и бизнес-моделей.
• Повышение лояльности, стимулируя франчайзи.

Например, франшиза кофеен самообслуживания Lifehacker Coffee использует контекстную рекламу «Яндекс Директ». Основная цель — привлечь внимание аудитории в возрасте от 18 до 55, которая интересуется открытием своего бизнеса. Также франшиза использует рекламную платформу Telegram Ads для знакомства потенциальных клиентов с предложением компании.

Как франчайзеру организовать поддержку франчайзи

Запуск франшизы — не просто передача партнерам бизнес-модели. Для масштабирования и успешного развития сети необходима эффективная система поддержки.

Как организовать поддержку франчайзи? Зависит от типа франшизы. Как правило, помощь партнерам включает:

• Обучение
  Для новых франчайзи проводятся тренинги и семинары на которых рассказывают о технологиях, стандартах качества и обслуживания. 


• Операционные процедуры и контроль качества
  Передача подробных руководств и инструкций, помощь в использовании IT-технологий, а также регулярные проверки соблюдения стандартов. 


• Маркетинговая поддержка
  Партнерам предоставляются готовые рекламные материалы и инструменты, организация совместных рекламных кампаний. 


• Финансовая поддержка
  Может включать как полноценные бухгалтерские услуги, так и рекомендации по ведению бухгалтерии. 


• Юридическая поддержка
  Консультации по юридическим вопросам, связанным с ведением бизнеса.

Какие ошибки допускают начинающие франчайзеры

1. Отсутствие регистрации на товарный знак (ТЗ)
   Свидетельство Роспатента поможет франчайзеру защитить свои права в случае незаконного использования ТЗ недобросовестными партнерами. 


2. Отсутствие ограничительных условий в договоре
   Получив опыт и уникальные знания, франчайзи может расторгнуть договор с франчайзером и стать его конкурентом, запустив бизнес в той же нише. Договор должен содержать условия, запрещающие партнерам заниматься конкурирующей деятельностью. 


3. Недостаточная гибкость
   Для успешного развития сети франчайзер должен быть открыт для общения с франчайзи, а также быстро адаптироваться к переменам на рынке.

Как франчайзеру масштабировать бизнес по регионам

Расширение компании возможно только после того, как бизнес докажет свою эффективность. Как правило, проходит от 2-х до 4-х лет, прежде чем к проекту начинают проявлять внимание другие предприниматели, а владелец переходит к модели франчайзинга.

Процесс масштабирования франчайзинговой сети выглядит следующим образом:

1. Проведение расчетов и подготовка документов
   Разрабатывается «дорожная карту» для партнеров, в некоторых случаях меняется бизнес-модель. 


2. Сбор команды
   Потребуются специалисты, которые не только будут продавать франшизу, но и консультировать партнеров, помогать с адаптацией бизнеса к региональным особенностям, отслеживать работу франчайзи. 


3. Анализ локальных рынков
   Каждый регион уникален: доходы населения, покупательские предпочтения, конкуренция — все это влияет на стратегию выхода. 


4. Автоматизация бизнес-процессов
   Необходимо разработать четкие операционные процедуры для всех процессов, чтобы легко воспроизвести их в каждом регионе, снизить затраты и повысить эффективность. 


5. Заключение договоров с франчайзи
   Как правило, в первое время франчайзинговая сеть растет внутри своего и близлежащих регионов, после чего открываются точки по всей стране.

Существует несколько способов расширения франшизы:

1. Тиражирование
   Создания новых точек на основе уже существующей бизнес-модели. Наиболее простая и распространенная модель. 


2. Новый формат
   Когда для открытия в новых регионах формат поменяли: на островок, корнер, стрит-ритейл. 


3. Новая бизнес-модель
   Когда бизнес работает в B2B-сегменте, а франшиза — в B2C-сегменте. Например, франчайзер занимается производством аппаратов для лазерной эпиляции и запускает франшизу студий лазерной эпиляции. 


4. Модель отделов продаж
   Модель, когда предприниматель запускает большое количество отделов продаж. 


5. Модель производства
   Бизнес занимается продажами, а партнеры в регионах — организуют производство. 


6. Модель управленческой франшизы
   Инвестор вкладывает деньги и получает дивиденды, а управляющая компания занимается открытием и управлением.

Примеры успешных франчайзеров в России и СНГ

По версии рейтинга TopFranchise-2025, эффективную работу и активный рост продемонстрировали:

Иванова Елена Александровна — владелец франшизы «Полиглотики». По данным Forbes Russia, на начало 2024 года ежемесячная выручка франшизы составляла 1 273 488 рублей, а ежемесячная чистая прибыль — 500 259 рублей.

Франшиза детского языкового центра «Полиглотики»

Детские центры, где ученики изучают иностранные языки, математику, литературу, естественные науки. В настоящее время сеть насчитывает более 170 центров в России и других странах. В пакет франшизы включен не только формат офлайн-обучения, но и онлайн.

• Стартовые инвестиции — от 500 000 ₽.
• Паушальный взнос — от 180 000 ₽.
• Роялти — от 12 000 ₽.
• Срок окупаемости — от 6 месяцев.

Получить бизнес-план

Роман Мирончик — владелец франшизы INVITRO с 2023 года. По данным редакции «РБК», выручка «ИНВИТРО» за 2024 год составила 14 319 369 000 рублей.

Франшиза INVITRO — лабораторная диагностика

Франшиза одной из крупнейших частных медицинских компаний, насчитывающая более 1900 медицинских офисов на территории России, Беларуси, Казахстана, Киргизии, Армении. Предусмотрено несколько форматов бизнеса для разных инвестиционных возможностей.

• Стартовые инвестиции — от 400 000 ₽.
• Паушальный взнос — от 50 000 ₽.
• Роялти — 28 000 ₽ с 25-го месяца работы.
• Срок окупаемости — от 24 месяцев.

Получить бизнес-план

Газиев Рудем Ризванович — генеральный директор ООО «Лаборатория Гемотест». По данным редакции VADEMECUM, выручка выручка компании за 2024 год составила 13 млрд рублей.

Франшиза лаборатории «Гемотест»

Сеть высокотехнологичной лабораторной диагностики, насчитывающая 1200 собственных и 800 франшизных предприятий. Франчайзер предлагает два варианта сотрудничества: открытие полноценной лаборатории отделения под брендом компании или кобрендинговый проект для медицинских центров и врачей.

• Стартовые инвестиции — от 230 000 ₽.
• Паушальный взнос — от 100 000 ₽.
• Роялти — 0,36%.
• Срок окупаемости — от 14 месяцев.

Получить бизнес-план

Шилкина Марина Александровна — генеральный директор ООО «Бизнес Фокс». По данным сервиса проверки и анализа контрагентов, выручка компании за 2024 года составила 24 млн рублей.

Франшиза международной школы BUSINESSFOX® по финансовой грамотности и предпринимательству для детей

Бизнес по продаже абонементов и учебных комплектов, а также проведению мастер-классов, бизнес- и профориентационных лагерей. Франшиза насчитывает 49 филиалов в 4 странах: РФ, Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан. Одно из главных преимуществ франшизы — минимальные первоначальные затраты.

• Стартовые инвестиции — от 155 000 ₽.
• Паушальный взнос — от 100 000 ₽.
• Роялти — от 30 000 ₽ в год.
• Срок окупаемости — от 4 месяцев.

Получить бизнес-план

Евгений Купко — владелец сети «БлинБери». По данным интернет-журнала «Портал biz360», выручка сети за 2024 год составила 1,56 млрд рублей, что на 17% больше, чем в 2023 году.

Международная сеть блинных fast casual «БлинБери»

Международная сеть блинных с собственной фудтех-компанией, системой отечественных поставщиков сырья с индивидуальными условиями сотрудничества.

• Стартовые инвестиции — от 5 000 000 ₽.
• Паушальный взнос — от 1 000 000 ₽.
• Роялти — 5%.
• Срок окупаемости — от 18 месяцев.

Получить бизнес-план

Больше предложений от франчайзи вы найдете на сайте TopFranchise. Оставляйте заявку на франшизу, даже если не собираетесь покупать ее прямо сейчас. Это ни к чему вас не обязывает, но позволяет из первых уст узнать актуальную информацию о том, как строится работа с франчайзером, какие возможности он предоставляет и какие требования предъявляет к партнерам.

Заключение

Франчайзинг остается одной из самых устойчивых бизнес-моделей в России. Однако, масштабирование бизнеса может стать сложной задачей для собственника. А вот для специалистов TopFranchise это обычная работа. Проконсультируем, поможем рассчитать финансовую модель и упаковать франшизу «под ключ».

Упаковать бизнес во франшизу можно здесь →