От убыточного магазина на маркетплейсе к стабильному доходу: почему франчайзинг становится спасением для предпринимателей
- Почему продавцы на маркетплейсах начинают искать альтернативы
- Проблемы бизнеса на маркетплейсах и ПВЗ
- 1. Растущие комиссии и скрытые платежи
- 2. Штрафы Озон и Вайлдберис
- 3. Высокая конкуренция и демпинг
- 4. Зависимость от платформы
- 5. Проблемы с логистикой и возвратами
- 6. Неэффективность ПВЗ
- Таблица 1. Почему селлеры теряют прибыль
- Поиск решений и альтернативные стратегии
- Франчайзинг — путь к стабильности и росту
- Примеры франшиз ПВЗ и торговли на маркетплейсах
- Заключение
Еще пять лет назад маркетплейсы воспринимались как быстрый способ запустить бизнес с минимальными вложениями. Достаточно было найти товар, оформить карточки и подключиться к площадке — продажи происходили сами собой. Но рынок изменился. За растущими цифрами теперь скрываются проблемы продавцов.
По данным Data Insight, в 2025 году покупатели сделали 8,1 млрд онлайн-заказов — на 21% больше, чем годом ранее. Однако это самый низкий темп роста за последние восемь лет. Для сравнения: в 2024 году рынок вырос сразу на 43%.
В денежном выражении объем интернет-торговли достиг 13 трлн рублей, показав рост на 16%. При этом средний чек снизился на 5% и составил 1 610 рублей. Покупатели стали экономить, они чаще выбирают более дешевые товары и реже совершают спонтанные покупки.
Рынок при этом продолжает концентрироваться вокруг двух крупнейших игроков — Wildberries и Ozon. Маркетплейсы усиливают позиции по количеству заказов, но рост в деньгах замедляется из-за падения среднего чека и изменения потребительского поведения.
По итогам 2025 года главным драйвером онлайн-продаж остаются продукты питания. Остальные категории растут примерно на уровне инфляции. Одновременно растет стоимость товаров практически во всех сегментах, а покупатели переходят в более дешевые ценовые категории.
Почему продавцы на маркетплейсах начинают искать альтернативы
Несмотря на рост рынка, селлеры сталкиваются со снижением прибыли. Причины хорошо известны: рост комиссий, высокая конкуренция, постоянные скидки, рост затрат на рекламу и логистику, штрафы и зависимость от постоянно меняющихся правил площадок.
Для многих предпринимателей маркетплейсы перестали быть простой моделью заработка. Высокие обороты больше не гарантируют стабильную прибыль, а сам бизнес сильно зависит от внешних факторов.
На этом фоне предприниматели думают, куда уходить и начинают искать более устойчивые форматы работы. Одним из таких решений становится франчайзинг — модель с готовыми бизнес-процессами, поддержкой, понятной финансовой системой и меньшей зависимостью от алгоритмов маркетплейсов.
В этой статье разберем, почему предприниматели уходят от классической торговли на маркетплейсах, какие проблемы сегодня мешают селлерам зарабатывать стабильно и за счет чего франчайзинг становится одной из альтернатив для запуска и развития бизнеса.
Рассматриваете франшизу для покупки? Оставляйте заявки на франшизы на TopFranchise — и получите бесплатный персональный расчет окупаемости с учетом вашего города. Так вы сможете не только сравнить разных франчайзеров и условия, но и получить ценнейшую информацию от практиков рынка: с чего начать, а чего точно не стоит делать.
Проблемы бизнеса на маркетплейсах и ПВЗ
1. Растущие комиссии и скрытые платежи
Главная проблема большинства селлеров в 2026 году — стремительное снижение маржинальности. Если до 2025 года маркетплейсы действительно позволяли стабильно зарабатывать, то сейчас значительная часть прибыли достается самой площадке.
Комиссии на крупнейших маркетплейсах достигают 20-30% в зависимости от категории товара. Например, по данным «Ведомостей», на Wildberries в 2025 году базовые комиссии по ряду категорий выросли еще на 5 процентных пунктов, а диапазон ставок составлял от 3% до 30%.
У Ozon ситуация похожая: продавцы оплачивают не только комиссию за продажу, но и логистику, хранение, приемку, возвраты, рекламу и дополнительные услуги платформы. В некоторых категориях совокупные расходы достигают половины стоимости товара.
Предприниматели сталкиваются с ситуацией, когда высокий оборот не приносит прибыли. После вычета всех расходов бизнес работает почти в ноль, а иногда и в убыток.
2. Штрафы Озон и Вайлдберис
Еще одна серьезная проблема — система штрафов и санкций. Маркетплейсы могут штрафовать продавцов за нарушение сроков поставки, ошибки в карточках товаров, неправильные габариты упаковки, отмены заказов, проблемы с маркировкой и десятки других причин. В некоторых случаях продавцы жалуются на блокировки карточек и удержания средств без понятных объяснений.
Для малого бизнеса даже один крупный штраф может стать критичным. Особенно если предприниматель работает с небольшой маржей и ограниченным оборотным капиталом. И проблема в том, что селлер практически не может влиять на правила игры. Площадка самостоятельно меняет регламенты, а оспорить санкции бывает сложно и долго.
3. Высокая конкуренция и демпинг
По данным компании IBC Real Estate, на начало 2026 года на Ozon и Wildberries было 1,2 млн продавцов. В популярных категориях конкуренция уже достигла такого уровня, что предприниматели вынуждены постоянно снижать цены, чтобы удержаться в выдаче.
В результате начинается демпинг: продавцы конкурируют не качеством товара или сервисом, а минимальной ценой. Это особенно заметно в сегментах одежды, аксессуаров, косметики и товаров для дома. Часть селлеров работает с наценкой всего в несколько процентов, рассчитывая заработать только за счет объема продаж.
Дополнительно давит и внутренняя реклама маркетплейсов. Без продвижения карточки товары практически не получают просмотров, а стоимость рекламы постоянно растет.
4. Зависимость от платформы
Продавцы полностью зависят от площадки: маркетплейс может изменить алгоритмы выдачи, повысить комиссии, пересмотреть правила логистики или изменить условия хранения товаров. И предприниматель вынужден подстраиваться под новые правила практически мгновенно.
Фактически продавец строит бизнес внутри чужой экосистемы, где ключевые решения принимает маркетплейс. Из-за этого даже успешный магазин может резко потерять продажи после изменения алгоритмов или тарифов на рекламу.
5. Проблемы с логистикой и возвратами
Предпринимателям приходится постоянно контролировать остатки, поставки, хранение и возвраты товаров. Ошибки приводят к дополнительным расходам, штрафам и потере позиций в выдаче.
Отдельная проблема — возвраты. Поврежденный товар, подмена продукции, долгие сроки возврата и дополнительные расходы на обработку становятся постоянной статьей убытков для бизнеса.
В периоды высокой нагрузки предприниматели также сталкиваются с перегрузкой складов и задержками поставок. Так, В августе-сентябре 2025 года селлеры и покупатели неоднократно жаловались на логистические проблемы и сложности с доступом к слотам на складах маркетплейсов.
6. Неэффективность ПВЗ
Несмотря на популярность модели пунктов выдачи заказов, предприниматели сталкиваются с низкой рентабельностью. Доход сильно зависит от трафика конкретного маркетплейса, сезонности и количества выданных заказов.
При этом владельцы ПВЗ несут постоянные расходы: аренда, персонал, оборудование, ремонт, коммунальные платежи и штрафы. Во многих городах рынок уже перенасыщен пунктами выдачи. Новым точкам становится сложнее выйти на стабильную прибыль, особенно в районах с высокой конкуренцией.
Сотрудники ПВЗ также регулярно жалуются на высокую нагрузку, текучку кадров и систему штрафов. В профессиональных сообществах сотрудники ПВЗ признают, что работа в пунктах выдачи становится более стрессовой из-за постоянного потока заказов и жестких требований площадок.
Таблица 1. Почему селлеры теряют прибыль
|
Фактор |
Влияние |
|---|---|
|
Комиссии 20-30% |
Съедают маржу |
|
Реклама |
Рост стоимости маркетинга каждый год |
|
Штрафы |
Непредсказуемые потери |
|
Демпинг |
Обнуление прибыли |
|
Возвраты |
Прямые убытки |
|
Логистика |
Дополнительные расходы + риски |
Поиск решений и альтернативные стратегии
На фоне растущих комиссий и снижения маржинальности предприниматели перестают воспринимать маркетплейсы как единственный источник продаж. Бизнес начинает искать способы снизить зависимость от площадок и вернуть контроль над прибылью.
Один из самых очевидных вариантов — продать бизнес на Wildberries или Ozon и запустить собственный интернет-магазин. Такой формат дает больше свободы: предприниматель самостоятельно управляет ценами, клиентской базой, рекламой и ассортиментом.
Но на практике у этой модели есть серьезный минус — высокая стоимость привлечения клиентов. Если маркетплейсы уже обладают огромным трафиком, то собственному магазину приходится самостоятельно конкурировать за внимание аудитории через рекламу, СЕО, соцсети и контент-маркетинг.
Стоимость интернет-рекламы продолжает расти, а без сильного бренда выйти на стабильные продажи становится сложно. Поэтому многие предприниматели выбирают комбинированную стратегию:
- Используют маркетплейсы как дополнительный канал продаж.
- Развивают собственные сайты.
- Уходят в офлайн-направления (продают свои товары на ярмарках или делят аренду помещения на несколько бизнесов.
- Ищут модели с более предсказуемой экономикой.
Плюс внимание части бизнеса постепенно переключается на франчайзинг. Потому что предприниматели устали от постоянной борьбы за маржу, зависимости от алгоритмов и бесконечных изменений правил площадок. Франшизу в этом случае воспринимают как более понятную и стабильную модель развития.
Франчайзинг — путь к стабильности и росту
Еще раз напомним, что франчайзинг — это готовая бизнес-модель, которую предприниматель покупает вместе с брендом, технологиями работы и поддержкой. В отличие от торговли на маркетплейсах, где многие процессы приходится выстраивать самостоятельно, постоянно адаптироваться к изменениям площадки и думать, как распродать товар; франшиза дает уже отлаженную систему. Именно поэтому на фоне проблем на рынке электронной коммерции интерес к франчайзингу растет за счет нескольких факторов:
-
Проверенная модель вместо постоянных экспериментов
Одна из главных проблем селлеров — высокая цена ошибок. Неудачный товар, рост цены на рекламу, изменение алгоритмов или комиссий могут быстро сделать бизнес убыточным. Во франчайзинге предприниматель запускает модель, которая уже прошла проверку на других точках. Обычно франчайзер предоставляет финансовую модель, аналитику, инструкции и помогает сократить риски на старте. Для бизнеса это особенно важно в период, когда рынок становится менее предсказуемым.
-
Поддержка и готовые процессы
На маркетплейсах предприниматель остается один на один со всеми проблемами — от логистики до рекламы. Во франшизе же партнер получает сопровождение, обучение и готовые инструменты для работы. Это позволяет быстрее запускаться и не тратить месяцы на поиск решений, которые будут приносить результат.
-
Бренд и клиенты уже есть
На маркетплейсах продавцы постоянно конкурируют ценой. Покупатель редко запоминает магазин — он выбирает самый дешевый или первый товар в поиске. Франшиза работает иначе: предприниматель сразу получает узнаваемый бренд и уже существующий спрос. Это снижает расходы на продвижение и помогает быстрее выйти на стабильную выручку.
-
Меньше зависимости — больше контроля
Главное преимущество франчайзинга для бывших или нынешних селлеров — возможность вернуть контроль над бизнесом. Маркетплейс в любой момент может изменить правила, поднять комиссии или снизить охваты товара. Во франчайзинге предприниматель работает по более понятной и стабильной модели, где развитие бизнеса зависит не от алгоритмов платформы, а от качества управления.
Таблица 2. Маркетплейсы или франшиза
|
Критерий |
Маркетплейсы |
Франшиза |
|---|---|---|
|
Старт |
быстрее |
средний |
|
Маржа |
падает |
стабильнее |
|
Зависимость от условий площадки |
высокая |
низкая |
|
Бренд |
отсутствует |
готовый |
|
Риски |
высокие |
ниже |
|
Поддержка |
нет |
есть |
|
Масштаб |
сложно оценить |
структурированный |
Примеры франшиз ПВЗ и торговли на маркетплейсах
Если вы пока не готовы покупать франшизу, оставить заявку на интересующую все равно полезно. Это возможность бесплатно получить реальную информацию о вложениях, сроках окупаемости, текущем спросе в вашем городе и операционных расходах напрямую от представителей сети. Часто именно на этапе общения предприниматели понимают, какие модели действительно работают на рынке.
Франшиза Market Rocket — торговля на маркетплейсах
Инвестиции: от 650 000 ₽
Паушальный взнос: от 500 000 ₽
Роялти: от 5%
Срок окупаемости: от 4 мес.
Франшиза «СИГМАРТ» — услуги по запуску бизнеса на маркетплейсах
Инвестиции: от 3 000 000 ₽
Паушальный взнос: от 500 000 ₽
Роялти: по запросу
Срок окупаемости: от 15 мес.
Франшиза FulExpress — консалтинг для продавцов маркетплейсов
Инвестиции: от 1 070 000 ₽
Паушальный взнос: от 1 290 000 ₽
Роялти: от 8%
Срок окупаемости: от 6 мес.
Франшиза You Brand — готовый онлайн‑бизнес на Авито
Инвестиции: от 90 000 ₽
Паушальный взнос: от 90 000 ₽
Роялти: по запросу
Срок окупаемости: от 1 мес.
Франшиза магазина на Вайлдберриз
Инвестиции: от 975 000 ₽
Паушальный взнос: от 300 000 ₽
Роялти: отсутствует
Срок окупаемости: от 3 мес.
Базовые термины франчайзинга: коротко и по делу
Если вы только начинаете разбираться в рынке франшиз, важно понимать несколько основных понятий. Именно они чаще всего встречаются при выборе и покупке бизнеса.
Франшиза — это готовая модель бизнеса, которую предприниматель получает вместе с правом работать под известным брендом.
Роялти — регулярный платеж франчайзеру за использование бренда, бизнес-модели и поддержки. В зависимости от условий франшизы роялти может быть фиксированным или рассчитываться как процент от выручки.
Заключение
Маркетплейсы остаются крупнейшим каналом онлайн-продаж в России, но условия работы для селлеров становятся жестче. Рост комиссий, высокая конкуренция, демпинг, дорогая реклама, штрафы и постоянные изменения правил площадок сильнее давят на прибыль бизнеса и вынуждают продавцов закрываться и искать другие каналы продаж.
Похожая ситуация складывается и с ПВЗ: высокая зависимость от трафика маркетплейса, растущие расходы и снижение рентабельности заставляют предпринимателей искать более устойчивые модели работы.
Именно поэтому франчайзинг постепенно становится полноценной стратегией для развития бизнеса. Готовая система, поддержка, узнаваемый бренд и более понятная финансовая модель позволяют предпринимателям снизить риски и получить больше контроля над своим доходом.
Яна Балашова
копирайтер портала TopFranchise.ru
Ответы на часто задаваемые вопросы
Какие бизнесы сильнее всего рискуют в 2026 году?
В 2026 году давление на малый и средний бизнес может заметно усиливается. Основные причины связаны с ростом налоговой нагрузки, повышением НДС и снижением порога применения УСН. Дополнительным фактором риска остаются штрафы озон для продавцов и других маркетплейсов и общее ужесточение условий работы для предпринимателей. Наибольшую уязвимость ожидают в этих сегментах: электронная коммерция, сервисные компании, производство. Именно в этих сферах сегодня высокая конкуренция и низкая маржинальность, из-за чего бизнесу сложнее компенсировать рост издержек и сохранять прибыльность.
Почему предприниматели начинают уходить с маркетплейсов?
Несмотря на рост рынка электронной коммерции, многие селлеры сталкиваются со снижением прибыли. Основные причины: рост комиссий, дорогая внутренняя реклама, штрафы, высокая конкуренция, демпинг, зависимость от правил площадки. Любое изменение алгоритмов, тарифов или логистики может резко повлиять на продажи и прибыль магазина.
Почему франчайзинг считается более стабильной моделью бизнеса?
Главное преимущество франшизы — готовая бизнес-модель. Предприниматель получает: известный бренд, обучение, поддержку, готовые стандарты работы, помощь с запуском и маркетингом. Это снижает количество ошибок и помогает быстрее выйти на стабильную выручку. Дополнительный плюс — меньшая зависимость от алгоритмов и изменений сторонних платформ.
Что выгоднее для старта бизнеса — маркетплейс или франшиза?
Маркетплейсы позволяют быстрее стартовать и проще зайти в продажи. Но по мере роста бизнеса предприниматели часто сталкиваются со снижением маржи и высокой зависимостью от площадки. Франчайзинг обычно требует более системного подхода, но дает: понятную финансовую модель, готовые бизнес-процессы, поддержку, более устойчивый формат развития. Поэтому маркетплейсы многие рассматривают как инструмент быстрого запуска, а франшизу — как стратегию для долгосрочного бизнеса.
Поделиться
Мы делимся новинками рынка, тенденциями и историями успеха франчайзи.
Подписывайтесь
на наш Telegram канал, чтобы быть в курсе!
Рейтинг франшиз 
Проверенные франшизы 
Отзывы о франшизах 
Франшизы по категориям 
Каталог франшиз по городам 
Журнал Франчайзинг №6 2024 
Комментарии
Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь.
Комментарии проходят модерацию по правилам редакции
Пока нет комментариев. Будьте первым!