Как правильно продавать франшизу: полный гид для начинающих франчайзеров

С чего начать продажу франшизы

Подготовка предприятия к франчайзингу

Перед тем как выйти на рынок франчайзинга, компании необходимо убедиться, что она готова к расширению. Для этого важно провести детальную оценку по ключевым параметрам. Во-первых, бизнес должен быть проверен на устойчивость и прибыльность: если вы собираетесь передавать франчайзи свою модель, нужно иметь доказательства ее успешного функционирования. Важно, чтобы предприятие уже имело несколько успешно работающих точек — это покажет, что бизнес готов к тиражированию.

Во-вторых, стоит обратить внимание на срок работы компании. Надежность проекта подтверждается временем, поэтому первые несколько лет могут быть не показательными для объективной оценки доходности. Следует проанализировать, насколько устойчивы доходы и как скоро проект вышел на окупаемость. Для успешного запуска франшизы бизнес должен стабильно приносить доход не менее двух лет и демонстрировать регулярную месячную прибыль в течение хотя бы одного года.

Сначала вам потребуется провести серьезное исследование. Оценить свой собственный бизнес. Вам необходимо убедиться, что он соответствует следующим характеристикам:

• Эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в месяц.
• Ваш рабочий процесс тщательно продуман, максимально разработаны инструкции.
• Наем сотрудников и их обучение максимально упрощены.
• Ваша торговая марка зарегистрирована, узнаваема.
• Успех не связан с качествами и компетенциями какого-то конкретного человека.
• Запустить дело в другом городе можно за срок не более 6 месяцев.

Определение ключевых преимуществ и уникальности бизнеса

Успешная франшиза строится на сильных сторонах бизнеса, которые сложно скопировать конкурентам. Определите, что делает вашу компанию уникальной и востребованной: особые технологии, эксклюзивный продукт или высокий уровень сервиса. Ключевые преимущества должны быть четко сформулированы и понятны для будущих франчайзи.

Решая, как продать франшизу своего бизнеса, продумайте:

• Условия сотрудничества, которые вы готовы предложить франчайзи (пропишите размер инвестиций, паушального взноса, роялти и уровень поддержки).
• Предложения конкурентов (прочитайте чужие инструкции, подобные условия договора).
• Лояльность местного рынка.

Чтобы начать продавать франшизу правильно, последним этапом проверьте, всё ли готово к предстоящему масштабированию:

• Отлажены ли ваши бизнес-процессы.
• Завершена ли работа с брендбуком.
• Надежность своих поставщиков.
• Эффективность существующей рекламы.

Оценка готовности вашего предприятия стать франшизой

Прежде чем предлагать франшизу, стоит оценить, насколько легко будет передавать ключевые процессы и стандарты управления будущему франчайзи. Эффективность такого перехода можно измерить с помощью опросов или анализа производительности, чтобы заранее выявить и устранить возможные трудности.

Франчайзинг представляет собой партнерство, где оба участника — франчайзер и франчайзи — заинтересованы в успехе предприятия. Поэтому франчайзер должен хорошо разбираться в экономических показателях своей бизнес-модели, которые обеспечат прозрачность и привлекательность предложения для потенциальных партнеров. Среди ключевых показателей можно выделить три:

1. Объем инвестиций, необходимый для открытия франчайзингового предприятия. Сюда включаются расходы на оборудование, аренду, закупку товаров и другие обязательные затраты.


2. Окупаемость и доходность: важно иметь точные расчеты того, когда франчайзи сможет вернуть свои инвестиции и выйти на прибыль.


3. Структура доходов компании-франчайзера, включая паушальные взносы, роялти и объемы закупок. Понятные условия помогут выстроить доверительные отношения с потенциальными франчайзи.

Кроме основных затрат, необходимо предусмотреть все возможные дополнительные расходы. Это могут быть затраты на регистрацию юридического лица, лицензирование, логистику и прочие операционные расходы. Учет таких затрат критически важен, особенно при ограниченном бюджете франчайзи, так как неожиданные расходы могут существенно повлиять на финансовое здоровье и устойчивость бизнеса.

Создание франшизного пакета

Что такое франшизный пакет и как его правильно составить

Франшизный пакет — это набор документов и материалов, которые передаются будущим партнерам для запуска бизнеса под вашим брендом. Он содержит описание бизнеса, инструкции по управлению, стандарты обслуживания, рекомендации по маркетингу и многое другое. Полный пакет повышает доверие франчайзи и упрощает адаптацию.

В пакет франшизы входят:

1. Коммерческое предложение.
2. Юридический пакет.
3. Презентация.

Юристам стоит доверить оформление:

• Договора коммерческой концессии (определяющего взаимоотношения партнеров).
• Документов, подтверждающих права на использование товарного знака.
• Комплекта документов для трудоустройства сотрудников.
• Комплекта документов, регламентирующих работу предприятия.

Проследите, чтобы в пакет для франчайзи вошли:

• Подробно расписанная бизнес-модель.
• Примерная смета на запуск.
• Содержание и структура инвестиций.
• Постоянные затраты и план переменных затрат.
• Прогнозируемая прибыль на первый год после запуска.

Отдельно вам понадобятся:

• Схема консультаций или варианты обучения франчайзи.
• Инструкции, методические пособия.
• Контакты группы поддержки.
• Яркая и подробная презентация.
• Сайт или раздел на нем для продажи франшизы.

Чем подробнее будут ваши документы, тем выше шансы на успех, ваш и франчайзи. По сути, продажа франшизы сводится именно к этому этапу. Не забывайте привлекать специалистов к разработке каждого из аспектов, не экономьте на них. Все затраты окупятся.

Если всё готово, то переходим к следующему этапу. Теперь нам предстоит изучит основные докумениты для франчайзи. Разберемся, где и как.

Основные документы и материалы для потенциальных франчайзи

Франчайзер должен разработать комплексный пакет, предоставляющий будущему владельцу франшизы все необходимые инструменты для уверенного запуска и успешного развития бизнеса под известным брендом. Согласно исследованию Ассоциации Франчайзинга России, компании, работающие по франшизе, в среднем показывают на 20% более высокую выживаемость, чем независимые бизнесы в первые три года. Вот что входит в такой пакет:

• Описание концепции и идеи бизнеса
  Полное представление о миссии компании, ее ценностях и уникальном предложении. Исследования подтверждают, что компании, имеющие четко структурированную концепцию, увеличивают шанс привлечения и удержания клиентов на 30%.


• Руководства по работе и стандартам качества
  Детализированные инструкции для всех бизнес-процессов, включая стандарты обслуживания и качества продукции, что позволяет поддерживать высокую репутацию бренда.


• Документы по правовой защите бренда
  Все, что нужно для правомерного использования фирменных элементов и технологий, включая торговую марку и интеллектуальную собственность компании. Согласно опросу PwC, 65% предпринимателей видят юридическую защиту как один из ключевых факторов при выборе франшизы.


• Финансовые модели и прогнозы окупаемости
  Расчеты и аналитика, показывающие финансовую устойчивость проекта. Средний срок окупаемости составляет от 18 до 36 месяцев, и исследования подтверждают, что 70% франчайзи, соблюдающие финансовые рекомендации, достигают точки безубыточности на 30% быстрее, чем независимые бизнесы.


• Подробные маркетинговые материалы
  Бренд-бук с полным описанием визуального стиля компании: логотипы, шрифты, фирменные цвета, униформа, оформление торгового пространства и дизайн визиток.

Этапы процесса продажи франшизы

Правильная презентация франшизы

Продающая презентация и коммерческое предложение франшизы — это больше, чем просто копия лендинга с несколькими дополнительными слайдами. Это мощный инструмент, который позволяет потенциальным франчайзи увидеть не только сухие факты, но и вдохновляющую историю, философию бренда, его достижения и реальные перспективы.

Исследования показывают, что качественная визуальная подача информации увеличивает вероятность положительного решения о покупке на 30% (данные NielsenIQ).

Чтобы заинтересовать потенциальных партнеров, важно представить франшизу как устойчивый и перспективный бизнес. Для этого рекомендуется акцентировать внимание на:

• Истории компании и достижениях.
• Финансовых показателях и прогнозах роста (например, прогнозы на ближайшие 3-5 лет).
• Выгодах и поддержке для франчайзи.

Помните, в презентации и разделе сайте обязательно должно быть:

• Обращение к будущим партнерам.
• Преимущества вашего дела.
• Небольшая история бизнеса, его основные принципы.
• Общее описание франчайзингового предложения.

Как назвать и позиционировать свою франшизу

Название и позиционирование франшизы — это первые элементы, которые привлекают внимание потенциальных партнеров. Удачное название должно быть простым, запоминающимся и вызывать у франчайзи и клиентов ассоциации с основными преимуществами вашего бизнеса.

Например, франшиза кофейни «Кофе Смайл» выбрала для себя название, сразу передающее энергетику и обещание — здесь вас ждет бодрящий кофе и хорошее настроение, которые станут началом активного дня.

«Шоколадница» — еще один яркий пример. Название ассоциируется с уютом и теплом. Франшиза четко позиционируется как место для кофе-брейков и десертов, подходящее для отдыха и общения. Благодаря этому бренд уже несколько десятилетий успешно работает в России и ближнем зарубежье, а франчайзи могут опереться на устоявшийся имидж.

Использование бренда и создание узнаваемого названия

Бренд должен не только звучать, но и быть визуально узнаваемым. Это касается логотипа, фирменных цветов, слоганов и визуального стиля, которые создают целостный образ компании.

Франшиза «Крошка Картошка», например, имеет яркий и узнаваемый логотип с изображением картошки — простое, но символичное изображение, отражающее суть бренда и продуктовой линейки. Такой логотип мгновенно ассоциируется с блюдами из картофеля, которые стали основой меню франшизы, и помогает компании выделяться среди конкурентов.

Выбор и проверка потенциальных франчайзи

Кандидаты на роль франчайзи должны соответствовать определенным критериям. Чтобы тщательно проверить кандидатов, можно воспользоваться следующими онлайн-сервисами:

1. «Прозрачный бизнес» — агрегатор данных о компаниях и ИП из разных реестров, включая ЕГРЮЛ/ЕГРИП и реестр дисквалифицированных лиц.
2. «Предоставление сведений из ЕГРЮЛ/ЕГРИП» — позволяет получить электронную выписку с информацией о регистрации компании, юридическом адресе и руководстве.
3. Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства — включает только малые и средние компании, что может быть полезно для оценки масштаба бизнеса кандидата.
4. «Проверка корректности заполнения счетов-фактур» — проверка ИНН и КПП помогает избежать ошибок при работе с документами.

Как определить, кто из кандидатов подходит для сотрудничества

Оцените профессиональный опыт, финансовое состояние и мотивацию кандидатов. Подходящий партнер должен быть готов следовать корпоративным стандартам, поддерживать уровень обслуживания и иметь финансовые возможности на открытие бизнеса.

Ошибки, которых следует избегать на этапе отбора

Не торопитесь с выбором. Быстрые решения на этом этапе могут привести к серьезным проблемам — от конфликтов с партнерами до ухудшения качества услуг и финансовых потерь. Проведите тщательную проверку, включая запрос выписок из реестров и оценку корректности заполнения документации.

Каналы и методы продвижения франшизы

Для продвижения франшизы существуют разнообразные методы и каналы, каждый из которых имеет свои преимущества. Основные стратегии — это digital-маркетинг, контент, и участие в специализированных франчайзинговых выставках.

Онлайн-ресурсы для продажи франшизы

Всё готово, осталось понять, где искать франчайзи. Опишем несколько возможных каналов продвижения:

Порталы для франчайзинга и специализированные сайты

Франчайзинг очень востребован, тематические каналы, такие как TopFranchise.ru, существуют давно, они основательно проверены временем. Свяжитесь с ними, презентуйте там свой бренд, разместите информацию о себе в каталогах.

Социальные сети и маркетинговые стратегии

Исследования подтверждают, что цифровое присутствие становится критически важным для успешного продвижения бизнеса: более 88% компаний активно используют социальные сети для привлечения клиентов. Преимущество соцсетей — это возможность точного таргетинга и взаимодействия с заинтересованной аудиторией.

При выборе платформы учитывайте особенности вашей целевой аудитории и контента:

• ВКонтакте привлекает пользователей, предпочитающих развернутые посты и аналитические лонгриды. Здесь удобно делиться новостями, полезными подборками и создавать сообщество лояльных клиентов.


• Telegram подходит для неформального общения: здесь ценятся искренность и честные разговоры, а пользователи не ждут сложного, «умного» контента.


• Pinterest отличается простотой SEO-продвижения, поскольку визуальные элементы, закрепленные в постах, способствуют долгосрочному поисковому трафику.

Выставки и франчайзинговые мероприятия

Выставки — один из лучших способов найти франчайзи и установить личные контакты. Личные встречи позволяют глубже понять интересы кандидатов и продемонстрировать преимущества бизнеса.

Более прямого способа найти трудно. Никто еще не отменял прямого контакта, возможности сразу на месте ответить на все вопросы и явить себя «лицом».

В России проводится множество целевых мероприятий, которые помогают в поиске франчайзи. Вот самые крупные из них:

• BuyBrand Expo — крупнейшая выставка франчайзинга на территории России, стран СНГ и Балтии. С 2003 года она ежегодно собирает сотни брендов и тысячи инвесторов, создавая отличные условия для обмена опытом и привлечения новых партнеров.


• Франч Регион — серия региональных выставок франшиз, проходящих круглый год в крупных городах России и стран СНГ. Здесь можно найти компании из самых разных отраслей: от мировых брендов до региональных игроков.


• Фестиваль Франшиз — место, где встречаются ведущие франчайзеры и инвесторы, чтобы обменяться опытом и узнать о последних тенденциях франчайзинга.

Как подготовиться к участию и правильно презентовать свой бренд

Заранее подготовьте материалы, стенд и краткую презентацию, чтобы выделиться на фоне других участников и предоставить максимум информации о бренде.

Преимущества личного общения с потенциальными франчайзи

Прямой контакт позволяет ответить на вопросы и развеять сомнения, что способствует созданию доверительных отношений.

Как настроить поддерживающую систему для франчайзи

Постоянная поддержка и обучение

Поддержка франчайзи после запуска — залог успешного сотрудничества. Комплексная поддержка включает наставничество, онлайн-обучение и маркетинговую поддержку.

Что должна включать поддержка для успешного запуска франшизы

Обучающие курсы, стартовые материалы и доступ к внутренним ресурсам помогут франчайзи эффективно стартовать и развиваться.

Создание обучающих программ и обеспечение наставничества

Создание обучающих программ и обеспечение наставничества способствует удержанию партнеров и поддержанию качества бизнеса на высоком уровне.

Контроль и управление франчайзинговой сетью

Как контролировать качество и поддерживать единые стандарты

Методы мониторинга и решения проблемных ситуаций

Регулярная обратная связь и мониторинг помогают своевременно решать проблемы и корректировать ошибки в управлении франшизой.

Советы для успешной продажи франшизы

Как правильно выбрать стратегию продажи

Стратегия должна учитывать долгосрочные и краткосрочные цели, финансовые условия, а также особенности вашего бренда.

Долгосрочные и краткосрочные цели для франчайзера

Постройте модель продаж с учетом не только текущей прибыли, но и долгосрочных перспектив. Это позволит контролировать рост сети и повысить ее устойчивость.

Правильный подход к ценообразованию франшизы

Установите справедливую цену, соответствующую рыночным стандартам и выгодам, которые получает франчайзи.

Успешные примеры и ошибки начинающих франчайзеров

При запуске франшизы можно учиться на примерах успешных проектов, а также учесть ошибки, часто совершаемые новыми франчайзерами. Ключевыми факторами успеха становятся уникальность предложения, гибкость в адаптации под местные условия и четкая поддержка партнеров. Например, такие популярные франшизы, как «Додо Пицца» и Laser Love, ориентируются на высокое качество сервиса и предоставляют партнёрам подробные инструкции и поддержку на каждом этапе.

Однако, у начинающих франчайзеров часто встречаются ошибки, которые могут привести к неудачам и финансовым потерям. В числе основных проблем:

• Отсутствие анализа рынка.
• Игнорирование затрат и окупаемости.
• Недооценка значимости бренда и маркетинга.

Реальные кейсы и выводы, которые можно применить в своем бизнесе

Любое расширения дела — сложный и затратный процесс. Далеко не всегда есть свои для этого силы и мощности, зато франчайзинг позволяет выйти на другие регионы с помощью надежных, зависимых от вас партнеров. Так, например, в 2005 году медицинская компания INVITRO рискнула и стала первопроходцем на рынке медицинских услуг. Менее чем через год — стала лауреатом национальной премии «Золотой бренд», а через три года ее назвали франчайзером года.

Или история франшизы TOPGUN, чьи барбершопы с 2014 года появились во многих городах России. Сейчас их насчитывается свыше 210 предприятий. В среднем они окупаются за 12 календарных месяцев. Показательно, что франчайзи компании часто решаются открыть второе заведение.

Бизнес по франшизе пережил свой спад в 2008 году, но сейчас для нашей страны уже не является чем-то необычным. Ежегодно рынок франчайзинга увеличивается на 10-30%. По данным на июнь 2024 года, оборот рынка франчайзинга в России в 2023 году составил 3,18 трлн рублей.

Основные ошибки, которых стоит избегать

Многие франчайзеры спешат запустить франшизу, не отработав бизнес-модель до конца. Франчайзинг требует доказанной, устойчивой и прибыльной модели, адаптированной для передачи франчайзи-партнеру. Тщательно продумайте этот аспект перед созданием франшизы, чтобы точки партнеров окупались и приносили хорошую прибыль.