«Skilla Работа» Партнер Сергей Козьминых: «Только тебе решать — можешь ты или нет»

• Доход за месяц до Skilla — 75 000 рублей.
• Доход за месяц со Skilla — 1 213 000 рублей.
• Рекорд прибыли за месяц — 1 661 000 рублей.
• Где ведет бизнес — Пермь, Екатеринбург.
• Виды заказов — расклейка объявлений, погрузо-разгрузочные работы, демонтаж, аренда инструмента.

С чего вы начинали?

Родился в Перми и закончил университет по специальности «Строитель автомобильных дорог». Всю студенческую жизнь играл в баскетбол, футбол и взял 3 место по самбо. На 4 курсе начал искать источники дохода. Работал в элитном фитнес-клубе продажником. После вуза решил идти в недвижимость, потому что казалось, что там много получают. Так получилось, что умерли родители, поэтому хотелось уехать из города. Опыт и образование есть. Собрался быстро, сел в поезд и снял комнату в Питере за 6 000 рублей в месяц. Устроился сразу в 3 агентства недвижимости. Было очень много конкурентов. Приходил на показ квартиры на полтора часа раньше остальных риелторов. Когда они появлялись, говорил: «Занято уже!». Хитрил, извивался ради заработка, как мог. Предлагал часть своей комиссии собственнику, например. Но все это остановила повестка из военкомата. Распределили меня в Новосибирск в связные войска. Служил год. Потом женился и попробовал себя в работе монтажника. Денег стало меньше в 5 раз, чем было в Питере. Поэтому с женой вернулись туда.

Обучил супругу аренде, и мы стали вместе искать и сдавать квартиры, то есть начали свое маленькое дело. Хотели ребенка, но не получалось. Поэтому поехали обследоваться в Пермь. Там все наладилось, и родилась дочка. Решили остаться в родном городе. Нас стало трое, и денежный вопрос заострился. Нашел высокооплачиваемую работу на севере. Жили там некоторое время, но компания шла к банкротству. Руководитель сказал, что скоро все закончится, и мне надо искать варианты. Вернулись в Пермь, где устроился инженером на похожее производство. Я предложил новое направление, которому научился на севере. Реализовал идею и стал руководителем. Все разрушили новые собственники. Пришлось уходить. Перешел в другую компанию. Там опять все с низов. Но сфера нравилась. Было легко пощупать результаты труда. Потом ко мне подошел руководитель другой фирмы, у которой был офис в моем доме, и предложил стать директором по безопасности. Работал там недолго, потому что перестали платить вовремя. Но двор, где жил, оказался круче HH. Ко мне снова подошел знакомый и сказал: «А давай в бизнес». Начал искать возможности. Думал о школе хоккея. Сделал план на 7 000 000 рублей. Были уже в шаге от покупки оборудования, но ковид все запретил.

А потом обнаружил Skilla. Начал звонить партнерам Skilla. Один из них был Слотин Валентин — спикер на встречах и очень успешный предприниматель. 20 минут он отвечал на мои вопросы. Созванивались несколько раз. Решили с другом, что попробуем. Он инвестор, а я управленец. Нравилось, что это IT-проект и перспективное дело будущего.

Как развивается бизнес?

Сам начал принимать и назначать людей. Хотел разобраться во всех процессах, чтобы знать, что требовать с будущих сотрудников. Когда достигли оборота в миллион, понял, что один не справлюсь. Взял сестру на роль менеджера и двух логистов. Сестра со мной работала в 3 местах, поэтому был уверен, что не подведет. Она всю жизнь в маркетинге больших фирм. Если менеджер выстраивает отношения с крупными компаниями, то зарабатываешь на них не один месяц. Сотрудничали с одним ТРК, а его руководители посоветовали нас еще нескольким центрам.

Если хорошо общаешься с клиентами, то можно повышать цены. Даешь гарантии и приводишь аргументы, почему стало дороже, и все соглашаются. Постоянно обращаюсь к системе Skilla. Максимально выжимал из CRM и пользовался методологией. Людей начал нанимать через 10 дней. Через месяц включил рекламу.

Первый заказ был через месяц после запуска. Нужно было перевезти пианино. Вес был 90 кг. Приехали 2 первых исполнителя. Сам присутствовал, если бы не пришел, то ничего бы не сделали. Один из пацанов на мог поднять, и я понес вместо него. Второму клиенту нужно было монтировать пожарную сигнализацию на 1500 квадратных метров. Требовалось по 10 человек каждый день. Понял, что это сулит хорошие деньги. Благодаря своему образованию давал им советы, как лучше сделать. Арендовал для них инструменты и помогал в организации. Каждый день заказчики рассчитывались наличкой. И я сразу платил рабочим.

Привел положительные примеры. Было гораздо больше ошибок, на которых всему научился. Клиенты приходили с рекламы «Яндекс» и Google. Обзванивал личные контакты. Часто нанимаю исполнителей из тех, кто только вернулся из армии. Ребята то уходят, то возвращаются. Им в центре занятости дают нашу визитку.

Мы с логистами хорошо узнаем своих рабочих. Так легче понять, кто способен выполнить заказ. Изучаем: сколько детей, какие сложности в семье, занимается ли спортом. Даем больше денег, если что-то происходит.

Ясность и доверие к исполнителям важно в построении удачного бизнеса.

Через год после запуска открыл Екатеринбург. Сформировал штат, веду переговоры с распределительными центрами. Отработали за последний год с министерством обороны и аэропортом.

Skilla предоставила базу клиентов. Мы отфильтровали тех, кто на грани банкротства. Развиваем активные продажи. Холодные звонки приносят много заказов. Проводил небольшую разведку по Санкт-Петербургу. Мой принцип развития — инновационность. Постоянно тестирую гипотезы. Цель на следующие 5 лет — выводить каждый день по 1 000 человек. Хочу выстроить систему, которая будет меня удовлетворять морально и материально.

Какой был самый неожиданный заказ?

Очень грустный. Позвонила женщина и сказала, что ее мама при смерти. Скорая, когда приезжает, просто констатирует факт смерти, но не выносит. Это заказчик поручила сделать нам. Денег не взяли. С 2 логистами и грузчиками вынесли бабушку на одеяле. Девушка обратилась в 5 компаний, все отказались. Она плакала, когда звонила.

С какими клиентами работаете?

Работают: стропальщики, арматурщики, формовщики. У них наступили сложные времена, когда компании остановили деятельность в 2022. С одним производством договорились, что мы будем работать в долг несколько месяцев, но под процент. Так и клиента сохранили, и немного увеличили доход.

Частые заказы – люди на склад. Комплектовщики собирают лимонады. Ежедневно 5/2 работаем. Очень большая маржа со строительства. Изучили статистику, сколько выходило на аренду инструмента. Решили, что все купим за полтора миллиона.

Сделали новый бренд под это. С помощью ассистентов Skilla разработали рекламу и дизайн. Сайт выскакивает в топе. За 6 часов монтируем забор, маржинальность 30 000 рублей.

Когда звонит заказчик, выясняется, что ему нужны, помимо разгрузки, другие услуги. А у нас есть инструменты для этого. Получается, что увеличиваем средний чек. В день вывожу от 50 до 100 исполнителей. Для них устраиваю корпоративы. Вместе ходим в баню, играем в футбол и хоккей. На собеседованиях всегда спрашиваем, чем увлекаются и нравится ли спорт. Одного бригадира обеспечили тренировками по армрестлингу, когда он занял 3 место в городе. Распечатали грамоту и повесили в офисе. Решили, что это нужно для командного духа. Хорошо мотивирует. Цель — сплочение. Фотографии с этих мероприятий размещаем в офисе. Клиентам нравится. Понимают, что мы не безответственные алкоголики, а спортивные, честные ребята.

Из-за этого люди не бегут. Самые компетентные получают +50 рублей в час к зарплате. За свой счет повышаем рабочим квалификацию. Некоторых клиентов ищем, высматривая тех, кто выиграл тендеры. Например, ребята получили тендер на покос травы, мы знаем, что у них нет персонала. Предоставили им людей.

Как изменилась ваша жизнь с предпринимательством?

Все успеваю, потому что умею расставлять приоритеты. Наш бизнес сложный. Сегодня узнал, что ребята порвали натяжной потолок у клиента. Звонил ему. У исполнителей забрали зарплату и отдали деньги заказчику. Моя таблетка против таких случаев — спорт.

Появилось много ответственности: перед клиентами и сотрудниками. Это никак не сказалось на моей дружбе с людьми. Все также общаемся.

Раньше я был ограничен рамками. Сейчас все в моих руках.

Минус предпринимательства — риск. В найме ты хотя бы минимум получишь, а в бизнесе может быть форс-мажор. Например, у моих исполнителей были травмы. Это тоже ответственность. Всегда говорю логистам, чтобы они не врали рабочим.

Какая выручка компании сейчас?

2 000 000 в месяц. В 2020 году маржинальность в Перми была 23%, в 2021 — 27%, в 2022 — 43%. Это не предел.

Что думаете о встрече партнеров?

Для начинающих партнеров она бесценна. Ко мне подошли около 10 человек и спрашивали нестандартные моменты. Когда видишь, как у других получается, понимаешь, что сам сможешь. Полезно то, что знакомишься с партнерами, и можете помогать друг другу в деле. Мы не конкуренты.

Что пожелаете новым партнерам?

Если вы решили, бояться не стоит. Предпринимательство — это свобода, верьте в себя.

Узнайте подробнее о франшизе «Skilla Работа».