Как создать франшизу своего бизнеса: 8 правил от Topfranchise.ru

Как создать франшизу своего бизнеса: 8 правил от Topfranchise.ru

Франчайзинг в России продолжает набирать обороты как наиболее быстрый и эффективный способ расширить географию своего бизнеса и приобрести всероссийскую, а то и всемирную известность. Сейчас в стране зарегистрировано порядка 2700 франшиз в самых разных сферах: от магазинов и кафе до агентств недвижимости и школ. Каждый год на рынок выходят около 400 новых франшиз, но только половина из них останется. Ведь создание франшизы даже на основе действующего бизнеса — непростая задача, она требует качественной подготовки.

Именно от подготовительного этапа зависит, насколько бизнес будет понятен и прост для будущих франчайзи-партнеров. Франчайзинговая модель предполагает максимально подробно и детально описанные шаги по запуску бизнеса, инструкции по всем аспектам работы, эффективные программы обучения и действенную поддержку по любым вопросам. Но кроме этого существует ряд правил, по которым создаются действительно надежные и работающие франшизы для любого бренда из самых разных сфер бизнеса. Такие франшизы не вызовут у партнеров негативной реакции, и ее будут рекомендовать из уст в уста.

Делимся опытом команды Topfranchise.ru, которая более десяти лет занимается разработкой франшиз и помогла более 200 компаниям создать свою франшизу под ключ. Рассказываем, как пошагово упаковать бизнес во франшизу.

Правило 1. Проанализируйте конкурентов

Основа основ: прежде чем начать бизнес, изучите конкурентов. Посмотрите, какие есть франшизы в вашей нише, какие у них предложения, как их продвигают. Пообщайтесь с более опытными экспертами, которые давно занимаются развитием франчайзинговых сетей. Определите, в чем уникальность вашего бизнеса, в чем его конкурентное преимущество. Не ограничивайтесь российским рынком — изучайте примеры из мирового опыта. Не радуйтесь, если не найдете франшиз, похожих на вашу, в США или Европе — отечественный рынок отстает на несколько лет от американского и европейского, так что, возможно, вашу бизнес-идею там уже опробовали и признали неподходящей для масштабирования. Но и не бойтесь конкурентов — с хорошим предложением вы найдете свое место на рынке.

Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:
«У нас гигантская страна, в которой живет более 140 млн человек. В России огромное количество денег: около 25 трлн рублей лежат на депозитах в банках и принадлежат частным лицам. Эти деньги рассредоточены по стране и прогорают под воздействием инфляции. Умные люди, которые хотят, чтобы их средства работали, ищут, куда пристроить свои накопления. Поэтому франчайзинговая сфера в нашей стране стремительно растет, и в России сейчас есть все для реализации самых разных бизнес-идей».
Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)

Правило 2. Зарегистрируйте товарный знак

Регистрация товарного знака в Роспатенте не только защитит ваш бренд, но и придаст силу и вес вашей франшизе, выделив ее на фоне фирм-однодневок и франшиз-пустышек. Кроме того, регистрация товарного знака дает право заключать с франчайзи договор коммерческой концессии. Регистрация товарного знака — процесс небыстрый, так что стоит заложить на него не меньше полугода, а лучше год. Зато уже после того, как товарный знак пройдет проверку на уникальность, можно заключать договор предварительной коммерческой концессии и запускать франшизу.

Правило 3. Составьте бизнес-план

Посчитайте экономику открытия франшизы: определите объем инвестиций и укажите, сколько времени потребуется для выхода на плановый оборот. Честно обозначьте реальный срок возврата инвестиций — не обещайте невозможного. Установите паушальный взнос и роялти. Обычно паушальный взнос составляет 10% от общего объема инвестиций в открытие одной точки. А вот роялти может быть фиксированным или зависеть от оборота. Первый вариант — лучший, так как его проще собирать. Роялти, который зависит от оборота, обычно варьируется в пределах 3-5%. Франшиза может быть и без роялти: чаще всего такой формат выбирают большие производственные или дистрибьюторские компании, для которых франчайзинговые точки — важный канал сбыта продукции. Готовьтесь делать два бизнес-плана — продающий и подробный. В первом достаточно показать общие цифры, доказывающие эффективность бизнес-модели. Второй нужно считать индивидуально для каждого партнера, формата и населенного пункта.

Правило 4. Оформите коммерческое предложение

Подготовьте презентацию вашей компании для потенциальных партнеров: расскажите самое важное, выделите уникальные преимущества, опишите формат франшизы, укажите объем инвестиций, месячный оборот, размер паушального взноса и роялти, срок окупаемости. Сделайте коммерческое предложение максимально емким и привлекательным — в нем должно быть все самое важное, и оно должно сразу давать ответы на самые первые вопросы потенциальных франчайзи: кто, что и сколько.

Правило 5. Продумайте стратегию продвижения

Сразу начните планировать, как вы будете продвигать свою франшизу. Используйте максимальное количество способов увеличить заявки на покупку франшизы: и онлайн, и офлайн. Активно используйте личные социальные сети и уже существующие розничные точки. Сделайте хороший сайт с мобильной версией, настройте контекстную и таргетированную рекламу в Яндекс и Google.

Размещайте франшизу в специализированных каталогах, например, на Topfranchise.ru — появление вашего предложения в онлайн-витрине крупного каталога с большим целевым трафиком принесет вам много заявок от заинтересованных потенциальных партнеров. Используйте другие онлайн-витрины, например, Avito. Запустите и продвигайте соцсети, в том числе youtube-канал.

Дружите с журналистами, давайте комментарии и интервью, рассказывайте о франшизе как можно чаще и как можно большему кругу целевой аудитории. Проводите мастер-классы и вебинары. Участвуйте во франчайзинговых и отраслевых выставках, сотрудничайте с банками и государством. Можно вступить в Российскую ассоциацию франчайзинга, чтобы получить доступ к обширному бизнес-сообществу. Используйте и платные, и бесплатные способы продвижения.

Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:
«Одним из самых эффективных способов продажи франшизы является предложение своей торговой марки и стандартов людям, у которых уже есть бизнес в вашей сфере. Исходите из того, что у предпринимателей, которые прямо сейчас ведут бизнес, есть свои потребности, боли и нереализованные мечты, чаще всего об увеличении прибыли. Вы как представитель успешного бренда являетесь для таких бизнесменов источником ценной информации». Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)

Правило 6. Подготовьте документы

В России пока нет закона о франчайзинге, поэтому нет и франчайзингового договора. Отношения между франчайзи и франчайзером у нас регулируются несколькими видами договоров, и решение о том, какой договор заключать, выбирают владельцы франшизы, исходя из своей бизнес-модели. Чаще всего используется договор коммерческой концессии — он позволяет передавать товарный знак и интеллектуальные права и отлично подходит франшизам в бьюти-индустрии, в ритейле, общепите и различных услугах. Нередко используется и договор лицензии — он позволяет передать права на технологические карты, рецепты и другие ноу-хау, так что подходит франшизам в образовании. Какой бы договор вы ни выбрали для своей франшизы, составьте его максимально тщательно. Защитите свой доход.

Кроме того, составьте подробную инструкцию для партнера по ведению бизнеса — бизнес-бук. Он должен давать ответы на все вопросы, которые касаются вашего бизнеса: как запустить, как управлять, как закрыть. Это должны быть максимально подробные чек-листы, которые помогут даже начинающим предпринимателям запустить вашу франшизу и начать работать. Не ограничивайтесь общими словами — пропишите детально каждый шаг: требования к помещению, оборудованию, ремонту, закупке товаров, сценарии, как нанимать, обучать и увольнять сотрудников, когда, где и какую рекламу запускать, и так далее. Именно за эту информацию франчайзи платит паушальный взнос — за ваш опыт, наставничество и поддержку.

Правило 7. Подготовьтесь к первым сделкам

Необязательно продавать франшизу каждому, кто к вам обратился. Составьте требования к франчайзи, чтобы понимать, подходит ли вам тот, кто выразил интерес к франшизе. Перезванивайте, когда получаете заявку на франшизу, просите рассказать о себе: об опыте, о деньгах, которые у человека есть на бизнес, о том, если ли у него помещение для точки. Подготовьте анкету с вопросами и попросите ответить на них — такая стратегия поможет выделить целевых покупателей, тех, кто интересуется франшизой не праздно. Встретьтесь с потенциальным партнером лично — пригласите к вам в офис или в действующую точку. Только после этого, когда интерес возможного франчайзи многократно подтвержден, можно показать бизнес-план.

Первые франшизы продавайте лично, знакомьтесь с будущими франчайзи, подробно рассказывайте о нюансах бизнеса. Знать своих партнеров в лицо и относиться к ним как к партнерам, а не покупателям франшизы — самая верная тактика для выстраивания доверительных отношений.

Правило 8. Поддерживайте франчайзи и развивайте сеть

Делайте все, чтобы франчайзи добились успеха. Ведь их успех — это успех вашего бизнеса. Поддерживайте и помогайте на старте и в процессе работы. Собирайте обратную связь, работайте над улучшениями. Проводите обучение, собирайте конференции партнеров, поддерживайте общение. Франчайзи — тоже предприниматели и будут максимально критически оценивать франшизу, в которую вложились. Негативные отклики обязательно попадут в интернет и испортят репутацию. Лучше направить максимум усилий на то, чтобы франчайзи этот бизнес нравился, — тогда он будет рекомендовать вашу франшизу всем своим знакомым.

Василь Газизулин, основатель и руководитель Topfranchise:
«Наиболее четкая стратегия, к которой я призываю, — открыть максимальное количество собственных точек, используя франчайзинг для расширения сети. Если вы будете долго продавать франшизу, обладая только одной собственной точкой, это не лучший вариант, потому что такая сеть не гарантирует вам стабильный доход на долгие годы. Если вы не будете открывать собственные точки, то основную прибыль на развитие вашей сети составят лишь паушальные взносы. Их количество сначала будет расти, но со временем начнет снижаться». Из книги «Вырасти с франшизой» (М.: Synergy book, 2019)