Как открыть турагентство по франшизе: интервью с Анной Малининой о франшизе FUN&SUN

Почему открытие независимого турагентства сегодня — это риск, а работа под федеральным брендом с единой СРМ — стабильный доход: о том, как технологии и омниканальность меняют рынок, рассказывает Анна Малинина, заместитель генерального директора FUN&SUN по маркетингу и продажам.

Пока большинство независимых турагентов борются за каждого клиента и теряют заказы из-за ухода туристов в онлайн, FUN&SUN построил систему, где офлайн-офис и цифровые сервисы работают вместе. Результат — 680 брендированных точек, на которые приходится четверть всего оборота одного из крупнейших туроператоров страны.

В интервью для TopFranchise Анна Малинина объясняет, почему клиенту по-прежнему нужен живой эксперт и как франчайзи зарабатывают на потоке заявок от федеральной рекламы.

Хотите открыть турагентство под сильным брендом и не терять клиентов, которые уходят бронировать онлайн? Оставьте заявку на франшизу, чтобы получить готовую экосистему, горячие лиды из СРМ, повышенную комиссию и круглосуточную поддержку.

Рынок туризма и турагентств в России

В 2025 году обороты турагентств увеличились на 18%, а количество проданных туров выросло на 12% по сравнению с предыдущим годом. Туристы активно бронируют как внутренние направления, так и зарубежные курорты. При этом рынок выездного туризма в 2025 году вырос на 22%, а объем туристического оборота достиг 57 млрд долларов.

В 2025-2026 годах на рынке усилилась тенденция к цифровизации. Клиенты хотят выбирать туры онлайн, но при этом нуждаются в экспертной поддержке при оформлении и во время поездок. Для независимых турагентств это создает сложности в привлечении клиентов из-за высокой стоимости рекламы.

Поэтому работа по франшизе крупного туроператора становится наиболее надежным способом ведения бизнеса — франчайзер обеспечивает технологическую базу и узнаваемость, которые невозможно создать одиночному агентству.

Что за франшиза и чем она хороша

В интервью с Анной Малининой редакция TopFranchise попыталась понять, как классическое турагентство трансформируется в высокотехнологичный бизнес в составе экосистемы.

— Какое место франчайзинг занимает в бизнес‑модели FUN&SUN?

Для нас франчайзинговая сеть — один из ключевых каналов продаж и одновременно брендированная розница компании. Сейчас во франчайзинге около 680 офисов, и на них приходится примерно четверть оборота FUN&SUN. Это полноценный канал, с которым мы работаем как с частью единой экосистемы.

— В чем выгода открытия бизнеса под брендом FUN&SUN?

FUN&SUN — один из крупнейших туроператоров в стране, мы номер один по объемам по Египту, Турции и ОАЭ, и это чувствуется в узнаваемости и доверии клиентов. Бренд за несколько лет вырос с порядка 1% знания до более чем 50% узнаваемости, и партнеры напрямую видят, как это влияет на входящий поток.​

Франчайзи получают доступ к единой цифровой инфраструктуре: СРМ‑системе, онлайн‑каналам и мобильному приложению, которые связаны с офлайн‑офисами. Клиент может начать оформление тура на сайте, продолжить в офисе, а документы и дополнительные услуги забрать в удобном ему канале — и все это в одной связке.

Франчайзи получают повышенную комиссию по сравнению с независимой розницей, квартальные бонусы (кикбеки) за выполнение планов и доступ к заявкам от заинтересованных клиентов, которые генерирует федеральный маркетинг FUN&SUN. Это дает им возможность зарабатывать больше при сопоставимых или даже меньших расходах на привлечение клиентов.

— Вы часто говорите про «экосистему» и «омниканальность». Что это значит для партнера на практике?

Экосистема — это когда сайт, приложение, колл‑центр, офисы собственной сети и франчайзинговые предприятия работают в одной цифровой среде. Все обращения клиента попадают в единую СРМ: от первого запроса до возвращения из поездки.

Для франчайзи это дает три ощутимых эффекта:

Всё о франшизах простыми словами

Больше терминов и определений собрали в специальном разделе. Материалы, которые помогут разобраться:

Что такое франшиза?

Слово франшиза c французского «Franchise» переводится как «льгота», «вольность», что отражает суть взаимоотношений между владельцем бизнеса и его партнерами. Что значит франшиза в бизнесе? Это право работать под чужим брендом, используя готовую модель.

Кто такой франчайзи?

Франчайзи — это человек или организация, которые покупают франшизу и становятся партнером известного бренда.

Кому и зачем платить роялти?

Роялти — это постоянный платеж за использование франшизы, который франчайзи перечисляет владельцу бизнеса за право использовать бренд и разработки. Этот платеж позволяет предпринимателям пользоваться уже зарекомендовавшими себя на рынке наименованиями и технологиями.

— Где сейчас представлены офисы FUN&SUN и как вы развиваетесь географически?

Стратегический фокус — регионы. После пандемии мы поставили задачу выстраивать сильное присутствие не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и в городах, откуда идет основной поток вылетов. Сейчас в 16 из 25 ключевых городов FUN&SUN занимает первые позиции по объемам, и именно там мы видим самый активный рост франчайзинга.​

Люди тщательно выбирают партнеров, и узнаваемый федеральный бренд с сильным продуктом по Турции, Египту, Эмиратам и другим массовым направлениям дает конкурентное преимущество на локальном рынке.

Как устроена франшиза FUN&SUN

Во многих туристических сетях партнер платит за вывеску, а клиентов ищет сам. В FUN&SUN по-другому. Здесь франчайзи получает ИT-инфраструктуру туроператора: доступы к СРМ, автоматизированным подборкам на базе ИИ и круглосуточной поддержке. Туроператор генерирует трафик на федеральном уровне, а локальный офис превращает этот трафик в продажи.

— Каковы основные преимущества франшизы перед самостоятельным входом в этот рынок?

Вы не тратите огромные бюджеты на маркетинг и ИT.

— Какие форматы сотрудничества вы предлагаете?

У нас три формата.

— Можно ли зайти в эту нишу, если вы никогда не продавали туры?

Можно — как раз для этого и создан формат под ключ. Но в любом случае партнеру нужно быть вовлеченным: либо он сам включается в управление офисом, либо нанимает сильного директора и регулярно держит руку на пульсе.​

— Насколько выражена сезонность в вашем бизнесе?

Сезонности в туризме, в классическом понимании больше нет. Зимой отлично продаются ОАЭ, Египет, Таиланд. Турция тоже стала хорошо продаваться в зимний период. Плюс мы очень сильно раскачали раннее бронирование. Например, летом 2025 года мы уже активно и в больших объемах продавали туры на лето 2026 года. Для франчайзи это означает более ровную загрузку офиса и возможность планировать доходы, а не жить только «от сезона к сезону».​

— Как выстроена работа с персоналом партнера?

Мы создали Академию FUN&SUN. Все сотрудники партнера проходят бесплатное обучение по продукту, странам, курортам и конфликтологии. Затем они сдают тесты. Если менеджеры и директор сдают их успешно, офис получает дополнительный процент комиссии. Плюс за каждым агентством закреплен куратор, который помогает 24/7 с любыми вопросами по бронированиям и оплатам.

Что нужно, чтобы купить франшизу FUN&SUN

Чтобы открыть туристическое агентство FUN&SUN, не обязательно годами работать в туризме — для новичков есть формат запуска под ключ, где управляющая компания выстроит процессы с нуля.

— Какие вложения нужны, и как устроена финансовая модель?

Инвестиции зависят от формата. Если говорить про классический вариант, когда у партнера уже есть офис, основные затраты — это паушальный взнос, легкий ремонт под фирменный стиль и новая вывеска. Средняя стоимость вывески около 50 000 рублей, из которых 30-40% мы компенсируем. В паушальный взнос, помимо права работать под брендом FUN&SUN, входят брендбук, стартовый комплект фирменной продукции (форма, бейджи, стаканы, ежедневники, календари) и методические материалы.​

Если говорить о варианте под ключ, то полный запуск с ремонтом, мебелью, наймом и обучением персонала стоит около 1,7 млн рублей. Мы сознательно не демпингуем: у турфраншиз за 300-400 тысяч рублей просто нет ресурса сделать полноценный офис, и это потом отражается и на клиенте, и на самом предпринимателе.​

— Какая окупаемость и сколько франчайзи зарабатывают в среднем?

Для классического франчайзи, который уже работал в туризме, срок выхода на нормальные обороты обычно составляет от года до полутора лет. В варианте под ключ, по нашим данным, офис выходит на точку безубыточности примерно за 6 месяцев — благодаря тому, что мы сразу выстраиваем процессы, маркетинг и команду.​

Средний чистый доход офисов — около 500 000 рублей в месяц после уплаты налогов. У сильных и опытных партнеров эта цифра может доходить до 1-2 млн рублей в месяц.​

Франчайзи зарабатывают на комиссии с продаж туров и дополнительных сервисов, плюс получают квартальные бонусы за выполнение планов.

— Как устроен роялти?

Роялти фиксированный и варьируется примерно от 6 000 до 18 000 рублей в месяц. Фактически это стоимость продажи одного тура среднего чека, поэтому для работающего офиса эта сумма выглядит комфортно. Отдельно обсуждаем паушальный взнос: для партнеров, которые открывают второй и третий офис, у нас есть специальные условия и акции, включая варианты со сниженным или нулевым паушальным взносом.​

— Франчайзи сами занимаются рекламой или львиная доля — за счет туроператора?

Мы берем на себя самые капиталоемкие вещи — федеральный маркетинг и развитие цифровой инфраструктуры. В 2025-2026 годах FUN&SUN сильно нарастил присутствие на крупных наружных носителях и в онлайн‑каналах, в том числе на федеральных конструкциях Росавтодора и в маркетплейсах.

Только в Москве в январе 2026 года нашу рекламу увидели более 86% аудитории старше 18 лет, всего это дало свыше 547 млн рекламных контактов. За год спонтанное знание бренда выросло примерно на 6 п.п., а знание с подсказкой — еще на несколько пунктов; по узнаваемости мы вошли в топ‑5 туроператоров страны.​

Для франчайзи это реальные заявки. За 2025 год количество лидов в сети выросло в три раза, а конверсия — примерно на 11%. По итогам одной из крупных федеральных компаний объем комиссионных выплат партнерам в третьем квартале вырос на 60% год к году.​

— А как цифровые инструменты помогают партнерам зарабатывать больше?

СРМ собирает весь путь клиента в одном окне. От первой заявки до возвращения из отпуска. Агент видит историю поездок, предпочтения по странам, бюджету, составу семьи и может предлагать с учетом реального опыта человека.​

Мы используем инструменты искусственного интеллекта для подбора туров и автоматизации первичных коммуникаций. Система анализирует большой массив данных по прошлым поездкам и поведению похожих групп клиентов и формирует для менеджера готовые подборки с точностью более 70%.​

Часть рутинных запросов берут на себя ИИ‑боты: они отвечают на типовые вопросы о перелетах, трансферах, услугах отелей, а в перспективе — и в голосовых каналах. Менеджер получает уже «прогретую» заявку, а его время уходит не на переписку, а на продажу.​

О партнерах: кто и как становится франчайзи

Франчайзи FUN&SUN — как опытные владельцы турагентств, уставшие бороться за клиентов в одиночку, так и новые инвесторы, которые хотят вложить деньги в красивый и технологичный бизнес. Их объединяет готовность работать в рамках единых высоких стандартов сервиса.

— Кому подойдет ваша франшиза?

Большинство наших партнеров — это действующие агенты с опытом, но мы не закрыты и для новичков. Важнее не «галочка» про прошлую работу, а готовность жить в этой сфере: выдерживать форс‑мажоры, работать по высоким стандартам сервиса и постоянно учиться.

Мы честно говорим: это не история про «купил франшизу и забыл». Те, кто приходят в туризм ради красивой вывески и не готовы вкладываться, часто уходят из отрасли. А те, кто любит продукт и клиента, зарабатывают серьезные деньги и открывают второй, третий, четвертый офис.

— В чем выражается надежность вас как франчайзера для партнера?

В стабильности для его клиентов. У нас самый большой фонд персональной ответственности (около 8 млрд рублей). Мы годами не меняем юрлицо — ООО «ТТ Трэвел», в отличие от многих конкурентов. У нас собственные принимающие компании, офисы и автобусы в Турции, ОАЭ, Египте и других странах. Во время ситуации на Ближнем Востоке мы за свой счет селили застрявших туристов в отели, потому что мы контролируем процессы на местах, а не зависим от посредников. Это лучшая гарантия для партнера, что его клиенты вернутся к нему снова.

— Как вы помогаете партнерам не потеряться в этой системе?

Академия FUN&SUN обучает менеджеров и директоров: от основ продаж и конфликтологии до продуктовой экспертизы по странам и отелям. После обучения сотрудники сдают тесты, и по их результатам офис может получить повышенную комиссию.

Персональный аккаунт‑менеджер помогает по всем вопросам: техническим, организационным, финансовым, связанным с бронированием и клиентскими ситуациями. Поддержка работает в формате 24/7, что в туризме критично: рейсы переносятся и ночью, и в праздники.​

Регулярные дайджесты и встречи. Раз в неделю партнеры получают дайджест с актуальными акциями и приоритетами продаж, а также напоминания по выполнению планов, чтобы не «потерять» квартальный бонус.​

— Что такое Совет директоров франчайзинга и зачем он нужен?

Это восемь-десять партнеров, которых выбирает сама сеть. По сути, это лидеры мнений франчайзи: опытные предприниматели из разных регионов и Москвы. Они собирают вопросы и предложения от коллег, а затем раз в квартал встречаются с руководством FUN&SUN — обсуждают юридические, финансовые, ИT‑решения и маркетинговые вопросы, а мы отчитываемся, что уже сделали и что в работе. Благодаря этому решения по сети принимаются не «в вакууме», а с учетом реального опыта офисов.​

Отзывы о франшизе FUN&SUN

— Негативные отзывы в туризме были всегда. Как вы выстроили работу с ними, чтобы это не «топило» бренд и франчайзи?

Негатив будет у любого крупного игрока: чем больше объем, тем чаще о тебе пишут — и хорошее, и плохое. Ключевой вопрос не в том, есть ли негатив, а в том, как на него реагировать.​

У нас есть отдельные команды, которые отслеживают отзывы в соцсетях, на специализированных ресурсах и в профессиональных сообществах — как со стороны туристов, так и со стороны турагентов и юристов. Каждое обращение разбирается, ответ дается в публичном поле, а внутри мы используем NPS (индекс готовности рекомендовать) и другие метрики удовлетворенности. По этим показателям FUN&SUN занимает лидирующие позиции в Б2C (туристы) и Б2Б (агентства).​

— Приходят ли партнеры за открытием второй или третьей точки?

Да, это постоянная практика. Часть партнеров открывает второй, третий и четвертый офисы в разных районах или даже городах. Для таких франчайзи у нас есть специальные условия — мы можем существенно снизить или даже обнулить паушальный взнос на последующие точки.

— А по каким причинам франчайзи все‑таки выходят из франшизы?

Чаще всего это личные обстоятельства. Но бывает, что партнер просто не готов к технологической дисциплине. Скорость изменений в туризме сейчас огромная: нужно работать в единой СРМ, быстро обрабатывать лиды, соответствовать строгим регламентам. Те, кто привык работать по старинке и не хочет перестраиваться, могут не справиться с конкуренцией на локальном рынке.

Перспективы развития франшизы

Рынок организованного туризма требует от компаний все больше цифровых решений и прозрачности. FUN&SUN делает ставку на масштабирование в регионах и углубление ИT-интеграции.

— Какие цели вы ставите перед сетью на ближайшее время?

Масштабирование. Мы хотим довести сеть брендированной розницы до 750 офисов, делая мощный акцент на регионы. Развитие СРМ и рост конверсии лидов. Мы последовательно добавляем новые источники заявок в систему, чтобы офисы получали все больше обращений из единой воронки — и могли лучше конвертировать их в продажи.​ Укрепление ценности франшизы для партнеров. Это и федеральное продвижение бренда, и Академия FUN&SUN, и быстрый запуск новых сервисов по всей сети — от ИИ‑инструментов до программ лояльности.

Задача проста: чтобы франшиза FUN&SUN оставалась одним из самых сильных предложений на рынке по соотношению вложений, доходности и поддержки.

— Что вы хотели бы сказать человеку, который сейчас думает: «Открывать ли мне турагентство по франшизе FUN&SUN?»

Если вам близка тема путешествий и вы готовы работать в живом, местами нервном, но очень благодарном бизнесе, франшиза дает сильный старт: бренд, продукт, технологии и поддержку. Со своей стороны мы обеспечиваем надежность туроператора, поток клиентов и инфраструктуру, а доходы зависят уже от вовлеченности самого партнера.

Комментарии

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии проходят модерацию по правилам редакции

Пока нет комментариев. Будьте первым!