«Skilla Работа» Партнер Иван Митрофанов: Как продавец стройматериалов начал свой бизнес и открыл второй вместе со Skilla

• Доход за месяц до Skilla — 100 000 рублей.
• Доход за месяц со Skilla — 4 500 000 рублей.
• Рекорд прибыли за месяц — 6 750 000 рублей.
• Где ведет бизнес — Новосибирск.
• Виды заказов — доставка и подъем мебели, упаковка продукции, мерчандайзинг.

Чем вы занимались до партнерства со Skilla?

Родился в небольшом городе в Казахстане. В 11 лет переехал в Новосибирск. В бизнес пришел как будто случайно. Работал в найме до 27 лет. Потом понял, что хочу зарабатывать больше и ушел в строительную сферу. Снабжали объекты материалами. Начинали с продаж, потом перешли к госконтрактам.

Считал, что должен больше получать за свою работу. Потом мне предложили предоставлять людей на стройку. Выводили по 60 человек в день. Но это был бизнес на бумажке в прямом смысле. Счета выставлялись непонятно как. Записывал своим непонятным почерком, сколько клиентов, доходы и т.д. Офиса не было, первые собеседования проводили в машине. Поняли, что это выглядит несерьезно. Потом привлекали людей из маленьких поселков. Вопрос исполнителей закрыли.

Был неудачный опыт животноводства. Вкладывался, выхлопа не получилось: цена на мясо низкая, а на корм — высокая. Все, что зарабатывал, инвестировал не в то русло. Купли 50 голов, сняли помещение, ремонтировали его, но совершенно не понимали процессов. Хотели, но как исполнить не понимали. Ошибались постоянно.

Работали полтора года. Самая главная проблема — неправильно все рассчитали. Надо было начинать с небольших объемов, и выросли бы. Но это получится только у человека, который готов жить в селе. Возможно, я к этому вернусь. Если снова начинать, то нужно создать финансовую подушку.

Как вы стали партнером Skilla?

Начали искать автоматизацию своего бизнеса. Работать приходилось с 6 утра до 12 ночи, надо было упрощать дело.

Наткнулся на рекламу Skilla, которая предлагала систему, в которую можно вместить все наши процессы.

Когда пришел, мне рассказывали про франшизу. Отвечал, что ничего мне не надо, только система. Прошел обучение по программе. А потом менеджер спросил, что я теряю. Решил все-таки попробовать. После обучения сразу запустил рекламу.

Казалось чудом, что клиенты сами звонят и просят людей. До этого первый приходил к заказчикам. Они чувствовали, что главнее, и снижали цену.

В прошлом году к нам обратилось юридическое лицо. Оказалось, что это федеральная компания. Подписали договор и только наращиваем объемы работ.

Раньше думал, что фирмы такого масштаба сами не звонят. Но такие клиенты тоже приходят с рекламы. Есть заказчики, которые готовы только на определенную сумму, есть те, кто согласны на большую цену. Многие клиенты приходят за качеством и гарантиями, поэтому можно выгодно договориться.

Какие у вас сотрудники?

После того, как купил программу, подглядел, как в Skilla нанимают персонал. Через пару месяцев взяли первого логиста. На тот момент был счастлив, что всю рутину передал ему. Тогда было больше общения с клиентами. Все звонки принимали сами. Делегировать это было сложно. Казалось, что менеджер не сможет довести клиента до заказа.

Первого менеджера наняли месяцев через семь. Когда пропишешь регламенты — клиентов не упустишь. Всех заказчиков все равно не получишь, ошибки будут. Из-за делегирования успеваю развивать дело и искать зоны роста.

В коллективе 20 человек. Есть менеджеры по работе с клиентами, специалисты по документообороту, рекрутеры на удаленке, 10 логистов и руководители над каждым отделом. Ввели правило: если клиент постоянный, то менеджер должен посещать объект 2 раза в месяц.

Есть рекрутеры, которые занимаются офисными сотрудниками, когда есть такая потребность. Из-за разных часовых поясов кто-то работают с 5 утра до 14, некоторые с 10 до 22. Подстраиваемся под клиентов. У логистов плавающие выходные. За каждым объектом закреплены основной специалист и запасной. Каждый логист должен общаться с исполнителем лично. Потому что некоторые клиенты говорят сначала, что цена высокая, но, когда узнают о качестве работы, соглашаются на наши условия.

Как развиваете бизнес?

Считал, что в Новосибирске достиг потолка. И открыл Москву. Сейчас думаю, что это не так. Объем рынка гигантский. Когда из региона приезжаешь в столицу, надо самому меняться. Люди по-другому общаются и живут.

Есть клиент в Новосибирске, у которого был тендер в Краснодаре. Заняли 20-е место, и забыли про это. Через 2 месяца нам предложили эту работу. Открыли офис в Краснодаре и начали выводить людей. Сначала в этом городе работали с партнером. Забирали себе процент, а ему все остальное. Решили потом, что лучше действовать самостоятельно, потому что партнер не смог договориться с контрагентом.

Руководитель HR-отдела поехал открывать Краснодар. Он нанял менеджера и собрал клиентов из Новосибирска, которые присутствовали в новом городе. Они рекомендовали нас другим заказчикам. Перевезли туда одного логиста. Сейчас берем второго и третьего. Человек, который организовывал все, будет открывать Екатеринбург. Решились на это тоже из-за клиента.

Так как мы есть в нескольких городах, у нас есть федеральные клиенты в тех же местах. Просим их дать телефоны других компаний. Объемы, по сравнению с прошлым годом, не так стремительно растут.

В следующем году планируем открыть 3 города, но еще не уверены, какие. Может быть, больше. Будем также расти вширь. Пока мы не предоставляем все услуги, которые можем.

За последние 2 года ваша выручка выросла в 4 раза. Поделитесь, в чем секрет?

По-другому стал смотреть на возможности. На каком-то уровне кажется, что достиг предела. Потом понял, что его нет. Пообщался с партнерами, получил несколько советов и перенял их опыт. Какое-то время жили за счет рекламы, а после попробовали участие в тендерах. Мы этого совсем не умели.

Когда выиграли тендер, удивлялись, почему так не делали. Маржинальность меньше, но людей в день нужно не 10, а 40. Опирались на более крупные компании. Начали привлекать грамотных сотрудников.

Один из главных критериев роста — команда. Если бы я был один, то таких объемов бы не было. Мы ставим вместе цели, планы, и все хотим расти.

Каких людей вы предоставляете?

Работники складов, комплектовщики, упаковщики, сортировщики, подсобные рабочие, сварщики, монтажники, стропальщики, клинеры. В день выходит примерно 300-500 человек. Задача — к концу года выводить 900.

Нынешняя ситуация похожа на пандемию. Исполнителей стало меньше. Заявок больше, чем можем выполнить. Но знаю, что такие проблемы уже были. Справимся. Некоторые месяцы надо тратить не на клиентов, а на поиск людей. Сейчас дороже привлечь исполнителя, чем заказчика. Статистика показывает, что в стране не хватает минимум 3 000 000 строителей. Создаем приятные условия для каждого. Важна гибкость.

Какая выручка всех компаний?

В месяц 19 000 000 рублей. За год где-то 200 000 000 рублей. Раньше не понимал, что я делаю и чего хочу. Сейчас есть план: какая выручка в следующем году, какие новые направления.

Аутсорсинг — жирный кусок рынка. Объем будет только расти каждый год. Стремимся к миллиарду, это цифра реальная. Тогда это будет средним бизнесом.

Мы еще в начале пути, выручка небольшая. Той выручки, которая сейчас, хватит, чтобы преодолеть миллиард. Деньги надо выделять на людской ресурс и отдел продаж. Основной финансовый скачок дают федеральные клиенты.

Уже предлагали инвестиции. Можно сделать все быстрее, но с обязательствами, либо сам, но без долгов. Пока не созрел для этого. Заемные средства привлекаем. Если выполняешь условия контракта, то все будет хорошо с клиентами.

Если ставишь цель, то открываются новые горизонты. Замечательное чувство, когда достигаешь чего-то. Понимаешь, что можешь больше, чем предполагал.

Прыгнул год назад с парашютом. Когда готовишься к этому, осознаешь, что нереально разбиться. Свободное падение 3 секунды. Хочу попробовать спортивный парашют, нужно идти на курсы. Обязательно это сделаю.

Как часто общаетесь с поддержкой Skilla?

Не часто. Технические вопросы, счет выставить не рекламу. В начале сотрудничества довольно много общались.

Какие были провалы в бизнесе?

Какие-то мелочи постоянно происходят. Главное — сделать правильный вывод и идти дальше. Надо проходить ошибки, исправлять их и забывать.

Что думаете о встрече партнеров?

Это полезно. Потому что предприниматели — главный источник информации. Книжек по нашему бизнесу нет, все узнать можно у партнеров. Но не ограничиваюсь только бизнесменами. Дружу с людьми из детства.

Какой совет дадите другим партнерам?

Надо себе вопрос задать: хочешь быть уверенным в завтрашнем дне и работать на кого-то или рисковать, расти и открыть дело?

Можно быть топ-менеджером и зарабатывать больше, чем предприниматели. Спросите себя, а готов ли я делать больше, чем в найме? Не бойтесь ошибок. Они будут.

Узнайте подробнее о франшизе «Skilla Работа».