Если бизнес ради прибыли, приучи себя работать

Придерживаться правила — «если что-то делаешь, то делай на максимум» и учиться на чужих ошибках — главная стратегия Антона и Анастасии Жильцовых, франчайзи магазинов «Пив&Ко» из Первоуральска. В своем городе они открывались не первыми и правильно проанализировали удачные и неудачные примеры предшественников. Итог — пять лет в бизнесе, три успешных магазина и большие планы по развитию.

Антон: Я знаю, что значит перегореть — это не самые приятные эмоции. До 2018 года я был менеджером по продажам, продавал автомобили в салоне. С детства любил технику и всегда мечтал работать именно в этой области. Образование даже получил соответствующее — инженер-механик. Но пришел момент, когда стало неинтересно. Ничего нового, ноль движения, работа превратилась в рутину. В бизнесе «Пив&Ко» мы уже пятый год, но выгорания не было и нет. Свой бизнес, мне кажется, не может наскучить. Нет пагубной стагнации: каждый день думаешь о развитии того, что должно приносить все больший доход. Голова постоянно ищет варианты — увлекательно.

Анастасия: Я до декрета работала в Сбербанке, на руководящей должности. Но когда открылся магазин, сразу приняла решение, что здесь буду нужнее. При этом мне нравилась моя прежняя работа, но работать по найму и быть собственником — ощущения абсолютно разные. Конечно, второе в разы заманчивее.

Антон: В омут с головой — это не про меня. Прежде чем решиться на покупку франшизы, я перебрал массу вариантов и дотошно изучил о них все, что нашел в интернете. Одна моя знакомая как-то сказала: «Надо заниматься таким бизнесом, чтобы люди к тебе ходили, как за хлебом». Отложилось. Идея с «Пив&Ко» пришла впервые в голову Насте. На момент поиска бизнеса в Первоуральске уже работало три чужих магазина. И я был клиентом одного из них. Как не зайду — народ. Однажды мы собирались в гости и по пути заехали в «Пив&Ко». Настя осталась в машине, а я побежал в магазин.

Анастасия: Да-да. Я прождала его минут 20, как, впрочем, и всегда было, когда он заходил в «Пив&Ко». В тот вечер Антон только сел в машину, у меня сорвалось с губ: «Ты как туда не зайдешь, так пропадаешь. Вот что надо открывать. Постоянные очереди — лучший показатель прибыльности бизнеса». Но мы тогда даже не подозревали, что все эти магазины у нас в городе — по франшизе.

Антон: После слов жены я задумался всерьез о «Пив&Ко» и начал пробивать информацию. Перелопатил кучу отзывов и статей о них. Многое понравилось, но сомнения все равно оставались. Опять же Настя подтолкнула: «Ну сколько можно думать? Возьми уже и позвони им. Задай все свои вопросы, а потом будем решать». Зашел на сайт, заполнил заявку и меньше, чем через минуту мне позвонил менеджер и очень заинтересованным голосом начал общаться. Конечно, уже это подкупило.

Анастасия: Через несколько дней после первого звонка нас пригласили на встречу в головной офис. Закрутилось все очень быстро. С нашей стороны вопросов и сомнений было достаточно, но все они оперативно отрабатывались. В итоге с момента звонка до открытия магазина прошло всего полтора месяца — и то, потому что мы экономили на строителях, и многое Антон делал сам, чтобы уложиться в бюджет.

Мороженка поднимает проливы

Пока папа себе на вечер выбирает «вкусняшки», детям тоже нужно дать выбор. В прошлое лето мы на одной из точек, которая находится недалеко от центральной площади и главной прогулочной зоны города, запустили продажу мягкого мороженого. Получилось отлично. Там хороший пешеходный трафик, когда погода позволяет гулять. Осенью мы мороженое, разумеется, убрали — несезон. Но люди еще долго спрашивали, просили вернуть. Из-за двух-трех рожков в день, увы, не рентабельно. Продукт скоропортящийся. Ближе к лету, конечно, вернем.

Антон: Самый главный вопрос, который долгое время был в моей голове — не прогорит ли бизнес? Мы открывались на свои, которые долго откладывали. На эти деньги мы могли новую квартиру купить, но решили вложить в бизнес. Я не готов был с ними попрощаться, хотелось максимальной уверенности, что все будет отлично. Разумеется, я пересмотрел все доступные мне магазины в Первоуральске и многие в Екатеринбурге. Везде был народ и доброжелательная обстановка. Я был уверен, что если получилось у других, то и у меня обязательно получится.

Анастасия: Нам сильно помогло обучение. Многие страхи рассеялись на недельном интенсиве. Прежде мы очень смутно ориентировались в розничных продажах. Не было понимания, как выстраивать товарную матрицу, мотивировать продавцов и т.д. Нам дали все азы ведения бизнеса: как работать за кассой, как продавать, как делать выкладку, как работать с пивным оборудованием, как вести учет остатков, как работать в 1С — все на практике. Конечно, и после обучения возникали и до сих пор иногда возникают «почему?», «а как?», но личный менеджер — всегда в помощь.

Антон: Что важно: советов и рекомендаций всегда много, но последнее слово – за нами, потому что это наш бизнес. Так, например, было с помещением. Нам предложили несколько вариантов, разложив по полочкам плюсы и минусы каждого. И пока я не выбрал то, которое меня полностью устроило, поиски со стороны «Пив&Ко» не закончились. Кстати, этот первый магазин — очень маленький по площади, и с ним сложнее всего в плане планирования закупок. Только я могу рассчитать баланс по разливному пиву — чтобы хватило до следующей поставки и поместилось в магазин. Сейчас я бы на площадь 28 кв. м торгового зала уже не согласился. Кегераторная тоже маленькая, мне приходится самому приезжать на разгрузку пива и помогать складывать кеги так, чтобы все вошло. Особенно это актуально перед выходными, когда объемы возрастают.

Анастасия: В Первоуральске мы открывались не первыми, люди уже знали, что такое «Пив&Ко», но все равно каждый свой новый магазин приходилось раскачивать. В первой точке мы лично проработали за прилавком полгода, чтобы вникнуть во все нюансы, составить портрет покупателя и, конечно, сплотить команду. Сейчас у нас три магазина и периодически в каждом из них мы встаем рядом с продавцами, чтобы чувствовать свой бизнес и своего клиента. Например, во всех наших магазинах ассортиментная матрица по пиву и многим другим товарам отличается. Есть магазин, где лучше идут более дорогие товары, тогда как в других — более бюджетные. Настраивать все эти процессы — увлекательно. Чувствуешь азарт: постоянно хочется лучше и больше. А когда твои усилия приводят к росту прибыли — еще интереснее.

Антон: Держать руку на пульсе — архиважно. Быть в магазине — архиважно. С одной стороны, чтобы персонал понимал: мы рядом, мы все видим и объективно оцениваем и в случае чего сами встанем на розлив. Незаменимых сотрудников нет, магазин от этого ничего не потеряет. С другой стороны, находиться на точке нужно для контакта с покупателями. Нас с Настей знают в лицо, нас рады видеть в магазине. Клиенты всегда могут к нам обратиться. Некоторые из них за пять лет работы уже стали друзьями.

Анастасия: Мы придерживаемся правила: если что-то делаешь, то делай на максимум или не делай вообще. Я не верю, что бизнес, даже по франшизе, может существовать без вовлеченности собственника. Если ты его открываешь ради прибыли, приучи себя работать, потому что ни одному нашему продавцу не нужно раскачать магазины так же сильно, как нам самим.

Пороки, которые не прощаем продавцам

Ложь и недобросовестность. Не получится слаженной работы без честной команды. Элементарные вещи: честность по отношению к нам со стороны персонала, как, впрочем, и у нас по отношению к продавцам. За пять лет работы у нас случались разные истории. Мы никого не собираемся перевоспитывать, нечистым на руку — второго шанса не даем.

Нелюбовь к людям. Клиентоориентированность — база. Это то, что реально влияет на продажи. Покупатели заходят разные, и мы никогда не знаем, что у них произошло за дверями нашего магазина. Кто-то к нам приходит отпраздновать, а кто-то, возможно, залить горе. Не надо лезть в душу людям. Но поздороваться и искренне улыбнуться продавец обязан. Не умеешь или не хочешь этого делать — ищи другое место работы. Мы внутри сети добродушных магазинов — от этого и пляшем.

Лень — порок. Не люблю, когда люди забивают на свои обязанности. Мы на свои не забиваем никогда, персонал честно получает мотивацию и всегда уверен, что мы поможем по-человечески, если потребуется. На днях продавец попросила подменить ее, так как по семейным обстоятельствам не могла выйти в смену — не вопрос. Мы даже других продавцов просить не стали, вышли сами и подменили.

Антон: Вот пример: одним из магазинов «Пив&Ко» управлял другой партнер. Магазин не качал, и его перекупил амбициозный и вовлеченный парень, который быстро сделал хорошие показатели и продал бизнес гораздо дороже, чем покупал. Продал человеку, который как раз думал, что франшиза не требует усилий. Магазин существовал на энтузиазме продавцов. Ребята сами полностью вели площадку, даже сами себе зарплату выдавали. Молодцы, с одной стороны. Но! Результат — выручка этой точки сильно упала. Я видел, что место на самом деле очень перспективное, и решил выкупить магазин. Перестроил его под современный формат, и теперь показатели меня радуют.

Анастасия: К слову сказать, с продавцами той точки пришлось расстаться, хотя таких лояльных мы готовы были оставить. Они сами не смогли у нас работать. Ребята уже привыкли, что были предоставлены сами себе, а у нас другой порядок. Каждодневные отчеты и все реперные точки, которые советует контролировать «Пив&Ко», мы держим в фокусе. Плюс каждый день обязательно сами приезжаем в магазины.

Антон: Отмечу еще один момент по перекупленному магазину. Нет однозначного ответа на вопрос — какой магазин стартует лучше: абсолютно новый или работающий долго и плохо. Здесь точки зрения разные. Мы купили тот магазин, в котором когда-то сами были клиентами и с которого вообще возник интерес к бизнесу. Это символично. Но мы, скорее, купили просто место, а не готовый магазин, потому что он был, мягко говоря, в упадке. Мы его полностью изменили: начиная от керамогранита на полу до изменений самого формата. Теперь это супермаркет, с зоной фри и приготовлением пиццы. Плюс пришлось восстанавливать репутацию магазина. Много людей нам говорили о том, что «Пив&Ко» не узнать. Это мы знаем, что сеть «Пив&Ко» огромна и внутри нее есть разные магазины, а покупатель даже не задумывается об этом. Он ходит в тот, что ему ближе всего и именно по нему делает выводы — нравится или нет. Каждая точка должна быть эталонна.

Анастасия: Уговариваю мужа — обязательно открывать четвертый магазин, а возможно, и пятый.

Антон: Я не против, но где? В Первоуральске вроде география закрыта, магазины начнут перетягивать на себя покупателя других точек, а это не эффективно. В каком-то другом городе? Но из Первоуральска мы не собираемся уезжать, нас здесь все устраивает в плане жизни. Тогда как контролировать точку? Мы привыкли находиться внутри бизнеса, видеть собственные магазины и лично участвовать в их работе. Уйти во франшизу SMART? Тоже большой вопрос для нас, потому что опять же мы привыкли вести бизнес самостоятельно. В общем, будем еще думать, но желание открываться точно есть.

Иногда можно в отпуск

В прошлом году мы выбрались в полноценный отпуск, две недели на море. Впервые за пять лет. Мы везли с собой два ноутбука. Настя быстро перевела свои заказы на помощника, и мир не рухнул. А я не решился. Заказы оставил на себе. Опасений тоже была масса: а как же продавцы без нас? На камеры, если честно — поглядывали. И всегда оставались на связи. У нас тогда полетели холодильники. На улице + 33 градуса, пришлось срочно решать вопрос. Но отдохнуть все-таки получилось. В следующий раз на море, наверное, хватит и одного ноутбука.

Узнайте подробнее о франшизе «Пив&Ко».