5 причин продавать сезонные товары в пивном магазине

АНТОН ЛИМОНОВ, РУКОВОДИТЕЛЬ ОТДЕЛА УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ФРАНШИЗЫ ГК «ПИВ&КО»

«Заморозить деньги» в сезонных товарах, которые оборачиваются куда хуже высокомаржинального разливного пива, — сомнительная выгода? А вот и нет. Когда вашему покупателю по пути на шашлыки срочно понадобится уголь, то, как вы думаете, где он купит и пиво? Да, все в одном магазине. Будет это ваша точка или конкурента — решать, конечно, вам.

Причина №1: максимально закрыть потребности покупателя

Понятно, что мы не можем и нам не надо торговать всем подряд. Но пиво и шашлык — очень связанные истории, поэтому логично к лету поставить стеллаж с товарами для пикника, чтобы по пути в лес или баню ваш постоянный покупатель не тратил время в поисках угля и розжига. Да и зачем ему давать лишний повод изучать ассортимент конкурента? А вдруг он найдет там то, что ему очень понравится и привлечет. Существует ошибочное мнение: зачем заводить в ассортимент товары, которые медленнее других оборачиваются, — это заморозка денег. Чтобы в магазине отлично продавалось 70 SKU, нам в ассортименте надо держать 700. Если мы сокращаем ассортимент только до товаров, которые быстро оборачиваются, то теряем выручку магазина. Нет изобилия — нет покупателя. К тому же сезонный продукт — это не скоропортящийся товар, с ним ничего не случится. Главное — поддерживать остатки по мере продаж.

Причина №2: увеличить трафик

Наша задача — увеличить средний чек, а значит, и выручку магазина в целом. С мая по сентябрь уголь — это якорь для магазина, потому что идет сезон шашлыков, дач и бань. Это трафикообразующий товар, который летом покупают часто, поэтому цену на него люди запоминают. Важно, чтобы у нас она была не выше, чем у ближайших конкурентов. Мы всегда даем рекомендованную цену на уголь, отслеживая ее по регионам присутствия франшизы. Так что достаточно ее придерживаться.

А вот, например, цена на решетку может быть чуть выше рынка, потому что ее покупают редко. Стоимость, как правило, не фиксируют в голове. Решетка понадобилась — купили. Это уже высокомаржинальный товар.

Причина №3: нарастить прибыль

Сезонка — та группа товаров, которая дает чистый прирост в прибыли. Нет перетекания продаж при заведении их в магазин. Например, когда мы вводим в матрицу новые снеки, то даем покупателям выбор: кто-то продолжает покупать прежние снеки, а кто-то переключается на новые. Это тоже хорошо — для освежения ассортимента, но здесь идет перетекание продаж с одного вида снеков на другие. С товарами для пикника такого нет. Вводя сезонный стеллаж, мы добавляем чистый плюс к выручке магазина.

Причина №4: создать в магазине сезонное «место силы»

Сезонный товар — это актуально здесь и сейчас. В марте этих товаров не было в магазине, а к концу апреля появились — свежо и что-то новенькое. Кстати, идеальное место для сезонки — рядом с кассой. Все товары — на одном стеллаже, чтобы у покупателя сложился образ. Человек не будет эти товары искать по всему магазину. Он увидел все в одном месте и взял то, чего недостает ему для пикника. Пришел покупатель за пивом и снеками, а потом увидел дополнительный ассортимент в виде мороженого, молока и яиц, доходит до кассы — еще и шампуры, решетки и березовый веник для баньки. Класс! Ему, может, именно сейчас все это не надо, но наступит суббота, он поедет на дачу с друзьями и заедет к нам.

Причина №5: нельзя разочаровывать покупателя

Если человек у вас уже когда-то купил уголь и зафиксировал в своей памяти, что в «Пив&Ко» этот товар есть, то он должен быть весь летний сезон. А иначе — разочарование и негатив. Человек, перед тем как уехать за город на шашлыки, заскакивает к вам за углем, а его нет. Неприятно, ведь клиенту придется заезжать в другой магазин, потому что уголь ему нужен. И еще момент: «Пив&Ко» — это сеть. Если в других партнерских магазинах вашего города сезонный ассортимент есть, а у вас нет — тоже негатив. Потому что для нашего покупателя единая вывеска — единый ассортимент, единые стандарты обслуживания, единая бонусная и т. д. Четыре года назад у нас был только уголь, а сейчас номенклатура более 30 SKU. Новинка этого лета — туристический набор под СТМ, куда входят зубная щетка, маленький тюбик пасты, крем для рук — это удобно клиенту. Будьте уверены, если базовая сеть делает сезонный стеллаж уже несколько лет подряд, наращивая ассортимент, то эффективность от этих товаров есть. Мы глубоко анализируем движение по каждому товару и то, как он сказывается на выручке. Сезонка реально увеличивает трафик, средний чек и прибыль магазина в целом.

Узнайте подробнее о франшизе «Пив&Ко».