Франшиза «Фармия»: интервью с участником рейтинга лучших франшиз России Topfranchise.ru

2021 год подходит к концу, а тренд на медицинские франшизы, который задал ковидный 2020-ый, только усиливается. Если в начале года больше всего внимания инвесторов и предпринимателей получили франшизы медицинских лабораторий, услуги которых стали пользоваться бешеным спросом, то сейчас во франчайзинг пришли новые игроки из других направлений бизнеса, связанного со здоровьем. В частности, аптеки. Франшиз аптек пока немного, но среди них уже есть лучшие.

В июле во Всероссийский рейтинг лучших франшиз России Topfranchise.ru вошла франшиза сети аптек «Фармия» из Воронежа — и набрала сразу 4,277 балла из 5 возможных. Франшиза сразу заняла первое место в топе лучших франшиз в ретейле и в рейтинге перспективных новичков на рынке франчайзинга.

Мы поговорили с генеральным директором «Фармии» Романом Кубаневым о результатах рейтинга, о том, как развивается фармацевтический рынок, и почему предприниматели сегодня все чаще инвестируют деньги во франшизы.

А.А. Как вы оцениваете результаты рейтинга Topfranchise.ru для своей франшизы?

Р.К.: Однозначно могу сказать: если сравнивать с конкурентами, то по набору конкретных факторов мы точно лучшая аптечная франшиза в СНГ. По тому, что мы даем, по эффективности наших франчайзи, по другим объективным показателям. У нас лучше других аптечных сетей идут темпы роста, like for like, средний чек. У нас очень лояльные клиенты. По их отзывам, у нас самая дешевая аптека, с самым лучшим сервисом, с самым лучшим ассортиментом.

Если сравнивать с ближайшими конкурентами, к нам подключается большее количество аптек. Закрытия — на уровне погрешности. Если у других на каждые 10 открытых аптек четыре закрываются, то на каждые наши 20 открытых аптек только одна может быть закрыта, — и то, скорее всего, она переносится собственником в более ликвидное место.

Мы единственная франчайзинговая аптечная сеть, у которой есть своя собственная IT-инфраструктура, есть свой маркетинг. Мы даем полноценную бизнес-модель, с процессами, с менеджментом.

Сейчас у нас в сети работает 171 аптека, и еще 40 — на стадии открытия. Больше двадцати лет мы строили собственную сеть аптек в Воронеже. А как франшиза развиваемся всего два года. И в этом направлении больше похожи на стартап: строим что-то новое, создаем много процессов, много изобретаем.

А.А.: Ваши франчайзи очень высоко оценили «Фармию» во время опроса: средняя оценка — 5 баллов. Отлично оценили помощь компании на старте и в работе. Но оценки того, насколько оправдались ожидания по окупаемости и прибыльности, немного ниже. Как вы это объясните?

Очень просто. Это не потому, что мы стали как-то хуже работать. На самом деле с каждым годом мы работаем чуть более эффективно. Но есть три фактора, и они справедливы ко всему рынку.

Первый фактор — общая экономическая ситуация в стране. Очевидно, что сейчас у нас экономика находится в ситуации падения. Люди, которые создавали капитал несколько лет назад, на подъеме рынка, привыкли к хорошей доходности — 20-30-40% годовых. А сейчас доходы населения не растут и окупаемость замедлилась. 14-15% годовых — норма для текущего периода. Возможно, в следующем году или через год общая экономическая ситуация пойдет вверх, и мы получим чуть больше дивидендов с наших инвестиций, ничего не делая.

Фактор номер два: у нас в фарме очень сильно выросла конкуренция. Мало того что крупные сети стали крупнее, так еще и аптечным ассортиментом начал заниматься «Сбербанк», «Яндекс», «Озон», «Вайлдберриз». Они не забрали большой поток клиентов — большинству по-прежнему нужна консультация фармацевтов. Но рынок не растет из-за экономической ситуации, поэтому любой новый игрок забирает часть прибыли.

Последняя причина: неоправданные обещания, которые дает рынок. Но в реальность невозможно открыть аптеку за 150 000 рублей. Как невозможно окупить аптеку за три месяца.

У нас обычный бизнес. Не самые рисковые инвестиции, но доход стабильный, выручка год к году растет. И чем дольше работает аптека, тем выше прибыль.

Если инвестиции окупятся через два года, — это клево, если окупятся за три-четыре года — это вполне нормально.

А.А. Как выстраиваете отношения с партнерами и как работаете с негативом?

90% людей, которые к нам приходят, — это люди, у которых есть одна-две-пять-десять аптек, и они не знают, что с этим делать. Из года в год они начинают падать по выручке, падать по прибыльности. А попав к нам, аптека с выручкой 2 млн рублей вырастает, в среднем по больнице, на 30%.

Возможно, мы не самая большая сеть, не самая доходная, но мы сеть, которая формирует свою предпринимательскую культуру на фармрынке. Мы с партнерами — группа предпринимателей, которая создает немного другой бизнес, чем «взрослые» сети. Относительно рынка мы еще маленькая компания. И постоянно чему-то учимся, проводим обучение, митапы. Скоро у нас будет корпоративный университет, где мы будем проводить мини-MBA с собственниками.

Все это создает некий драйв внутри компании. И из-за этого людям с нами комфортно. Для меня показательно то, что один из франчайзи, который когда-то подключился к нам с несколькими аптеками, сейчас занимает топовую позицию в управляющей компании. Он поверил в нас тогда и верит сейчас.

А.А.: Какие перспективы у «Фармии» и фарм-рынка в целом?

Мы неплохо сейчас развиваемся и растем. У нас есть мечта — вырасти до 700 аптек за ближайшие полтора-два года. И пока нет предпосылок, почему мы не исполним это. Сейчас на рынке находится около 30 тысяч неструктурированной фарм-розницы — аптек, которые не входят ни в какие большие сети. Это наши потенциальные партнеры. У нас уже есть лист ожидания по подключениям.

А вот рынок фармы не растет. Первое полугодие 2021 года с точки зрения объема продаж точно такое же, как первое полугодие прошлого года. Цены на все выросли, и чтобы соответствовать уровню инфляции, наш рынок тоже должен был вырасти процентов на пять-десять. А он не вырос. Денег на рынке больше не стало. Так что новые аптеки уже не могут заработать на росте рынка. Это не плохо и не хорошо. А новая стратегия, к которой мы готовы.

Раньше было достаточно просто найти хорошую локацию, где нет аптеки. Сейчас таких локаций практически не осталось, и франчайзи надо открываться там, где есть конкуренты, и придумывать, как переманить их клиентов. Каждый наш партнер, который вырос по выручке на 30%, сделал это не потому, что спрос на лекарства вырос, а потому что на рынке много слабых игроков. Вопрос в том, кто заберет их долю рынка.

Нашим франчайзи не нужно самим создавать офис или технологии, искать категорийщика, специалиста по ценообразованию, маркетолога или программистов.

Партнеры фокусируются только на одном — на клиенте. На общении с ним, выстраивании отношений и интеграции в нашу программу лояльности. Остальное делаем мы.

В частности, создаем единую технологию, которая формирует точечно ассортимент, инвестиции в ассортимент, правильное ценообразование, систему обучения, систему мотивации, автозаказ, программу лояльности, направленную на конечного покупателя, локально подобранные акции и многое другое. 99% предпринимателей, у которых есть одна-две аптеки, такую систему себе сделать не смогут.

А.А.: Какие перспективы вы видите для франчайзингового рынка России?

У франчайзингового рынка перспектив, на мой взгляд, больше, чем у фарм-рынка. Сейчас все инвестиции имеют достаточно высокий уровень риска и консолидируются в больших компаниях.

Если какое-то время назад собственник хотел открыть аптеку, кафе или что-то еще, то он открывал свой бизнес. Это было просто. Не нужно было заморачиваться относительно маркетинга, не надо было вести соцсети, автоматизировать процессы — тогда на рынке было место. Сейчас, открывая любой бизнес, ты видишь, какая большая разница между сетевыми компаниями и частными: внешний вид, стандарты, технологии. Создать с нуля такое — колоссальная работа. Все больше бизнесменов ради сохранения ликвидности капитала сокращают этот путь: инвестируют в акции или вкладываются во франчайзинг.

А во франчайзинге будут побеждать компании, которые могут не просто делать продукт, а создавать сообщество, частью которого предприниматели захотят быть.

И очень большой рост будет там, где еще мало франшиз или мало хороших франшиз. Как, например, в фарме.

Узнать подробнее о франшизе «Фармия»