Франшиза «Этажи»: интервью с лидером рейтинга лучших франшиз России Topfranchise.ru

Второе место в списке топ лучших франшиз России рейтинга Topfranchise.ru в марте и апреле 2021 года занимает агентство недвижимости «Этажи». Что не только подтверждает надежность франчайзинговой модели сети, но и в целом объективно отражает картину рынка прошлого года. Несмотря на заметное падение рынка жилья весной в связи с понижением цен на нефть и объявлением локдауна, ситуация быстро исправилась благодаря мощной поддержке государства. Государственная программа по снижению процентных ставок по ипотеке, которые составили от 2 до 6,5% в зависимости от региона, стала настоящим подарком всем участникам рынка — как покупателям, так и продавцам. Хотя и не все девелоперы были готовы к буму продаж, случившемуся летом, госпрограмма льготной ипотеки поддержала отрасль в кризисное время и дала возможность закончить год с ростом выручки.

В частности, выручка «Этажей» в прошлом году выросла на 48% по сравнению с 2019-м годом. Мы подробнее поговорили с Ильдаром Хусаиновым, директором компании «Этажи», об итогах 2020 года, результатах рейтинга Topfranchise-2021 и о том, что ждет франчайзинговый рынок в ближайшее время.

А.А.: Как вы оцениваете результаты рейтинга Topfranchise-2021? Насколько они отражают реальную ситуацию на рынке?

И.Х.: То, что первым стал «Гемотест», — точно отражает. Сейчас время такое. Странно, что второе место не заняла франшиза «Инвитро». Сфера питания немного сдала, хотя всегда были в лидерах безоговорочных, — это тоже объективная ситуация. Ей в пандемию тяжело объективно было. Сфере обслуживания, услуг различных чуть полегче было, на мой взгляд.

Что уж говорить, в сфере недвижимости все прошло шикарно у всех. Государство, по сути, прямо субсидировало рынок недвижимости, причем огромными деньгами.

Когда мы поняли, что так будет, а мы поняли это в апреле, то все свои стратегии пересмотрели. И выиграли. У нас рекордный рост и доли рынка, и выручки, и всех основных показателей. И у всех наших партнеров. Возможно, поэтому мы заняли второе место. Это объективно. Я это признаю: ну как можно с «Гемотестом» или с «Инвитро» сражаться? У них рынок в десятки раз вырос. Грубо говоря, они весь год на бочке с деньгами сидели. Поэтому там все довольны и их франчайзи-партнеры счастливы.

Еще в рейтинге увидел много компаний, которые не так широко известны, как раскрученные бренды, которых мы привыкли видеть в рейтингах. Но за счет внутренней работы они достигают таких результатов. И это тоже хорошо. Пусть они будут на виду.

Что касается рейтингов вообще, то я считаю, что всегда хорошо на себя посмотреть на фоне других, понять, какие есть недочеты, точки роста выявить. Пусть и другие смотрят: на кого можно равняться, у кого какой опыт можно перенять.

А.А.: Что посоветуете тем, кто не поднялся выше 30 позиции в рейтинге? Как им улучшить свои позиции?

И.Х.: Я бы предложил всем делать акцент на содержании, на бизнесе. Я встречаюсь с большим количеством компаний, смотрю на их франшизы и думаю: ну это какое-то папье-маше, форма есть, а содержания нет, внутри пустота. Поэтому надо не только понимать, что нужно потенциальным франчайзи-партнерам, уметь это хорошо продавать, но и потом еще и делать, развивать. Самое важное — вдаваться во все детали по HR, по маркетингу, по продажам, по IT-технологиям, по финансовой части, по коммуникациям с партнерами, по методологии. Вот тогда вы будете ценны. Тогда у вас будут высокие места в рейтинге. Тратить ресурсы на продажи, на красивую упаковку, я считаю, тоже нужно, но не переусердствовать. И все будет хорошо.

Сейчас очень благоприятная ситуация на франчайзинговом рынке. Много людей решило сменить вид деятельности, задумались о смысле жизни, стали искать, смотреть. Ситуация стимулировала всех на большие изменения. И франчайзинг оказался в приоритете. Все стали вдруг обращать внимание не только на нас, но и на другие франчайзинговые модели в любом бизнесе.

Франчайзинговый рынок выиграл, безусловно, от всего этого. Насколько я знаю, у многих компаний рекордный рост партнеров был. А к сильным брендам, которые себя раскрутили, вообще очереди стояли за франшизами. И мы не исключение.

А.А.: Как вы оцениваете 2020 год в плане роста франчайзинговой сети «Этажи»?

И.Х.: У нас очень удачный год был, если откровенно. За год +62 новых франчайзинговых партнера — сейчас у нас их 170. Но к нам сегодня сложно уже попасть. Из 600 заявок, которые к нам поступают, мы в лучшем случае берем 5 партнеров в месяц. То есть конкурс сто к одному. Первые пару лет было проще. Но чем дальше, тем планка требований к партнерам выше.

Сейчас мы делаем ассесмент каждого партнера. Гоняем его так, как будто он на MBA в хороший институт поступает. Обязательно смотрим его трек, какие у него успехи, опрашиваем его партнеров по бизнесу или коллег, руководителей, составляем портрет, а только потом принимаем решение. Возможно, поэтому у нас все франчайзи-партнеры в прибыль работают. Убыточных не было ни одного. Все партнеры закончили год с хорошей маржинальностью.

А.А.: Ваши партнеры высоко оценили франшизу «Этажи» в ходе опроса: общая оценка — 4,813, а оценка оказываемой помощи в процессе работы еще выше — 4,938. Но оценка прибыльности ниже. Как думаете, почему?

Результаты опроса франчайзи «Этажи»

И.Х.: Предприниматель так устроен, что ему всегда все будет мало. Это хорошо. Значит, он будет развиваться. Наши партнеры не исключение. Поэтому оценка 4,500, я считаю, — высокая в этой ситуации. Может, какие-то города имеют не такую большую прибыль, как хотели. Может, снижение оценки связано с тем, что мы чуть-чуть поджимаем, требуем развития, а это инвестиции. А, может, кто-то смотрит на другие бизнесы, знает, сколько они зарабатывают, и думает, почему я столько не зарабатываю. На самом деле все были с прибылью.

А в плане поддержки мы ненормальные — столько даем помощи! Мы так управляем бизнесом партнера, как будто это не франшиза, а филиальная сеть.

Мы не совсем стандартная франшиза. Мы как единая компания. Нам удалось найти баланс между партнерством и унитарностью. И мы считаем, что это правильно. Поэтому и воспринимаемся как полноценная сеть, а не как франчайзинговая. Мы чуть требовательнее, чем любая франшиза, но и взамен больше даем. У нас конфедерация с сильным центром.

А.А.: Как вы выстраиваете отношения с партнерами?

И.Х.: Мы очень лояльны, всегда стараемся прояснить свою позицию. Мы за диалог. Если есть недочеты, десять раз по-хорошему попытаемся исправить. У нас такой подход: мы за постоянную эффективность. Взаимная выгода — лучшее, что может быть.

У нас есть целая система лояльности, скидок, преференций, грантов. Хорошо развернута программа стимуляции развития. Стимулируем серьезно, хорошо. Если ты какого-то уровня по объему продаж достигаешь, — роялти уменьшается. Если достигаешь какой-то доли рынка — тоже роялти уменьшается. Если у тебя сильная команда и ты по какому-то показателю достигаешь выдающихся показателей в интегральном рейтинге, то роялти тоже уменьшается. Команда центрального офиса персонально с тобой работать начинает, если ты какие-то турниры выигрываешь. Можно выигрыши по направлениям получать: у нас куча рейтингов по HR-процессам, по новостройкам, по ипотечному бизнесу. Есть совет директоров свой, отдельно выбранный, который большие полномочия имеет и куда очень почетно входить.

Но у нас нельзя просто взять франшизу и ничего не делать. Мы требуем роста, развития. И первого лица, и команды, и бизнес-показателей. Если с нами связались, то тут или ничего не получится, или суперрезультат будет. Среднего не дано. И мы не держим тех, кому неинтересно. Но таких пока не было. Система сверхстабильна, все с нами работают.

А.А.: Каким видите будущее франчайзинга в России? В какую сторону он будет развиваться?

И.Х.: Будущее за большими IT-франшизами. Правда, их пока нету, но, мне кажется, что это вопрос времени.

В будущем не исключаю, что появятся сильные банковские франшизы. Нормальная тема. Конечно, нужно «Закон о банках» менять.

Но если мы хотим реальной конкуренции, свободы предпринимательства, чтобы даже небольшие системы могли развивать этот бизнес, то мы к этому придем. Это классная модель. Еще девелоперские франшизы будут. Почему нет?

Крупный бизнес должен прочувствовать преимущество франчайзинговых моделей. Что так могут развиваться не только рестораны. В такой сложной структуре, например, как агентство недвижимости, франчайзинговая модель в России прекрасно работает, хоть многие думали, что это невозможно. Очень большое значение имеют центральные компетенции, развитая IT-система, взаимоотношения с властью, наличие финансовых фондов, доступа к капиталу, сила бренда. Так что я ожидаю появление этих франшиз в следующие два-три года.

А.А.: Какие планы по развитию у «Этажей»?

И.Х.: Естественно, развитие внутри России, выход на мир активный. Сейчас подписываемся с Прагой — у нас самих есть офис там, сейчас ведем переговоры с франчайзи. Посмотрим. Загадывать не будем, пока хвастаться нечем в плане международного развития, но идем в этом направлении. Года через два-три точно смогу сказать, что получилось.

Стараемся усиливать свои позиции в текущих городах — для нас это очень важно. У нас бизнес сосредоточен в крупных городах, где есть огромный потенциал. Среди агентств в России наша доля рынка примерно 10%, но к концу 2025 года хотим занять 20%. Для этого требуется большая внутренняя работа. Мы стараемся.

Развиваем капитально онлайн. Мы и так чуть опередили рынок, потому что уже года два как взяли тренд на онлайн. У нас работают 250 программистов. Но мы не верим в чистый онлайн — верим в гибридную модель. Сильная компания, сильные риелторы и сильный онлайн. И все это интегрально хорошо работает.

Мы создаем сильный продукт для клиента. И в ближайшие пять лет будем придерживаться этого принципа.

Узнать подробнее о франшизе «Этажи»