Владимир Макаров, «Настоящая пекарня»: «Проекты проверяем сначала на себе, а потом предлагаем партнёрам»

«Настоящая пекарня» — проект, начавшийся с двух пекарен в Ижевске и ставший сегодня лидирующей компанией по количеству открытых точек. Сооснователь сети Владимир Макаров рассказал нам, как проект стал международным. Мы узнали: что дает экспериментальный подход, где пирожки с брусникой, что такое конверсия трафика, честные роялти и как любовь к своему делу оказывается решающим фактором.

 — С чего начинался проект «Настоящая пекарня»? Была ли поставлена задача по расширению (созданию франшизы) с самого начала?

Мы с партнером (Денис Коньков — прим. ред.) создали проект «Настоящая пекарня», когда этот рынок только зарождался в России. Первые пекарни стали настолько популярны среди населения, что нас это захватило и воодушевило, и мы тоже решили выйти на этот рынок.

Когда было открыто уже пять пекарен в Ижевске и пять пекарен в Перми, мы осознали, что неплохо справляемся с удаленным управлением. В это время только активировался франшизный рынок, и мы окунулись туда с головой — стали давать рекламу, записывать вебинары, написали книгу, и вот сейчас, мы — компания номер один по количеству открытых точек. Хотя в начале пути такой цели не стояло, была задача сделать две пекарни — одну мне, одну — моему партнеру. Но сейчас это всё превратилось в такую большую международную сеть.

 — С какими трудностями вы сталкивались, выходя за пределы российского рынка?

Первый наш опыт работы с другой страной — это Казахстан. Для открытия компании в этой стране пришлось узнать новое законодательство, то есть отрегулировать юридические вопросы. У нас в России СанПиН, у них совершенно другие законы, которые мы тоже должны были изучить. Поэтому, наверное, основные трудности возникают в процессе открытия первой точки в другой стране, так было в Казахстане, так было в Беларуси, в Кыргызстане. То есть самый сложный — «пробный» — самый первый партнер, перед открытием которого мы должны изучить все документы и все особенности рынка. Перевести деньги, например, в тенге или белорусские рубли, чтобы понимать — какие цены выставлять, сколько стоит сырье и как вообще будет эта финансовая модель работать.

В процессе запуска первой, второй, третьей пекарни в другой стране мы набираем информацию и выстраиваем статистику. Сейчас уже четко знаем стоимость сырья, средние чеки в валюте той страны, с которой работаем. Мы знакомы с законодательством и все это предоставляем нашим партнерам для того, чтобы они уверенно себя чувствовали на рынке, запуская собственные пекарни.

 — Какую роль сыграла тема проб и ошибок на вашем пути к успеху?

Все свои ошибки и недочеты мы исправляем на собственных пекарнях, так возникает опыт. Я считаю, при выборе франшизы для партнерства нужно обращать внимание на то, есть ли у владельцев предложения собственная сеть. Не имея собственного бизнеса, я не знаю: как написать франшизную папку, создать бренд-бук, как выйти из затруднительного положения. Поэтому «Настоящая пекарня» является такой «экспериментальной площадкой», на которой мы пробуем новую продукцию и методы управления, форматы, оформление, все что угодно — сначала пробуем на себе, потом, если это было успешно, рассказываем нашим партнерам.

Есть классический пример, когда мы начали изучать трафики и допустили страшную ошибку, выбрав не тот трафик. Тогда нам это стоило порядка двух миллионов рублей. Однако теперь это — наш опыт, и мы объясняем партнерам, что есть так называемый «пересадочный трафик», его конверсия очень низкая, и мы не рекомендуем открываться на таком трафике.

 — Важен ли для ваших франчайзи опыт в сфере питания?

Абсолютно нет. У нас процентов 70-80 партнёров — это люди, которые впервые пришли в общественное питание. Ведь в этом и есть смысл франшизы — мы учим всем процессам, управлению, обучаем рецептурам. Помогаем людям на начальном этапе не совершать ошибок, которые они совершили бы без наличия вот такого старшего брата, как я говорю — франчайзера, который в любой момент подскажет, что делать, как делать и зачем это делать. Поэтому опыт в общепите абсолютно не важен. И у нас есть партнёры, у которых даже бизнеса не было, это их первое предприятие, франшиза помогла им взять старт, встать на бизнес-рельсы и постепенно они становиться успешными и счастливыми предпринимателями.

 — Сеть — это еще и узнаваемость вкуса. Насколько ассортимент пекарен зависит от города или страны, где она находится?

Здесь хочется отметить два момента: первое — есть топ 20 продуктов, которые продаются в пекарне. Они одинаковы, железобетонно, будь то Владивосток, Волгоград или Центральная Россия, Казахстан, Белоруссия — топ 20 всегда одинаковый, причем не только в нашей сети, но и у конкурентов. Этот топ — первые двадцать позиций, которые всегда должны быть в пекарне, они неизменны, наши партнеры все об этом знают, и мы все об этом рассказываем. Но регионы отличаются своими особенностями, и мы разрабатываем рецептуры, в зависимости от того что пользуется спросом у наших партнеров. Хороший пример — наш первый партнер из Тюмени, его технолог сразу написала письмо — «Где пирожки с брусникой?» Нигде больше в России пирожки с брусникой не продаются так, как в Тюмени, поэтому мы сделали расчеты, разработали рецептуру, и теперь Тюмень торгует пирожками с брусникой. Мурманск делает большие пироги с треской, никто больше в России их не делает, а в Мурманске это местное блюдо — городская особенность. Мы учитываем такую специфику. Это касается и популярной национальной выпечки в меню, например, в Удмуртии это перепечи, а в Татарстане — вак балиши.

 — Вы указываете, что в портфеле холдинга помимо пекарен — бургерные, кулинарии, пиццерии, рестораны. Это антикризисная история или общий интерес к общепиту, желание развиваться всесторонне?

Конечно же, это любовь к общепиту. Мы начали с пекарни, и я всем говорю, что пекарня — это как маленький-маленький ресторанчик Это первый шаг, такая первая ступенька на рынке общепита. И когда ты понимаешь, как работают процессы, как работают кухни, как работают продавцы в зале — ты можешь управлять уже большим рестораном, бургерной или чем-то ещё. Но самое важное, это как воронка продаж — мы свои проекты проверяем сначала на себе, а потом предлагаем партнёрам. То есть, допустим, мы видим: бургеры сейчас идут вниз, мы понимаем, что на них много не заработать, сами не смогли и партнёрам не предлагаем. А, допустим, вьетнамская кухня в спросе. У нас есть очень успешный проект «Мистер Мяо». Мы можем научить наших будущих партнёров зарабатывать на вьетнамской кухне, а не только на пекарнях. Уже продано две франшизы «Мистер Мяо». Мы развиваем ещё и вьетнамскую тему. А те проекты, которые не успешны, просто закрываются и не попадают во франшизный портфель. Поэтому мы всегда экспериментируем — это может быть и грузинская кухня, и бургерная...

 — Роялти для «Настоящей пекарни» выплачиваются от начала оборота в 550 000 рублей, почему вы определили именно такой порог?

Всё очень просто — это точка безубыточности, то есть любая пекарня, которая продает до 500 000 — она работает «в ноль». Только, когда партнёр начинает зарабатывать прибыль, у нас появляется право поднять руку и сказать: «А теперь пора платить роялти». Нам кажется это честным, кажется честным по-партнёрски. Я знаю проекты, которые берут роялти в любом случае, успешен партнёр или нет. Мы эту идею придумали буквально в первый год существования нашей франшизы — если партнёр не заработал ни копейки, то и мы ничего не заработали. Чем успешнее партнёр — тем он получает больше денег и тем больше роялти он платит.

 — Вы говорите, что успех вашей франшизы — это франчайзи. Какие качества ваших партнеров вы находите особенно важными для развития бизнеса?

Самое главное качество, я всегда это повторяю, желание делать именно этот бизнес, желание заниматься общепитом. У нас есть экскурсия, куда будущий партнёр может приехать, посмотреть наши пекарни, познакомиться с командой и решить для себя — нравится ему этот бизнес или нет. Я также всегда подчеркиваю, что общепит не для всех, но мы можем научить каждого, кто захочет, у кого будет желание, рвение — «да, я хочу делать пироги, я хочу вкусно кормить людей». Конечно же, у такого партнёра и количество точек растет. У нас есть партнёры, у которых 19 или даже 28 точек в одном городе. Они развивают свою сеть и любят свое дело. Поэтому, мне кажется, это и про нашу сеть и вообще про любой бизнес — делать нужно то, что нравится, то, от чего глаза горят, а не просто так от зависти — «все занимаются пекарнями — я тоже открою». Нет, это нужно понимать и любить — и процессы, и продукцию, и покупателей.

Узнать больше о сотрудничестве с «Настоящей пекарней» и запросить бизнес-план вы можете здесь.

И обязательно подписывайтесь на наш Телеграм-канал — в нем все актуальные новости и уникальные обзоры рынка франчайзинга, подборки лучших франшиз и общение с экспертами.