Кейс. Как заработать на мебельной франшизе

Денис — предприниматель-мебельщик. Он уже не первый год сотрудничает с фабрикой Aurora как дилер — заказывает и продает мебель бренда наряду с мебелью других производителей. Ведет бизнес в городе с населением 280 000 человек.

В апреле 2019 года Денис решил открыть новую точку — бренд-секцию в одном из крупных ТРЦ города. И за четыре месяца работы при активной поддержке компании Aurora вышел на продажи 11 500 рублей с каждого квадратного метра.

Денис разрешил нам рассказать, как ему это удалось.

Почему опытный дилер стал франчайзи

Дилер покупает и продает мебель на свой страх и риск. Он сам делает бизнес-план, оформляет торговую точку, обучает продавцов. Расширить свой бизнес за счет франчайзинга намного выгоднее и проще.

Денис выбрал франшизу Aurora Home, потому что она привлекла его широкими возможностями, мощным комплексом поддерживающих мер, отсутствием вступительного взноса и роялти. Кроме того, он хорошо знаком с продукцией марки, уверен в ее качестве и уровне сервиса производителя.

Компания Aurora выпускает обеденные группы, мягкую мебель и товары для сна. Ежемесячно выводит на рынок не менее двух новых моделей. Количество рекламаций на товары бренда — не более 1%.

Что Денис получил от франчайзера:

• Бесплатный дизайн-проект торгового помещения
• Рекомендации по подбору экспозиции с учетом расположения бренд-секции и конкурентного окружен
• Бесплатное обучение персонала продукции и технологиям продаж
• Все необходимые промо-материалы и промо-программу для привлечения трафика
• Мониторинг эффективности персонала и контроль соблюдения сотрудниками стандартов работы в салоне
• Регулярный анализ показателей — трафика, конверсии, среднего чека и других данных

Процесс открытия бренд-секции

Перед началом сотрудничества по франчайзинговой схеме мы проанализировали продажи мебели Aurora в данном городе и оценили потенциал продаж, исходя из количества населения и текущих продаж нашей продукции.

Денис — единственный франчайзи Aurora Home в городе. Кроме него, есть еще два дилера, у которых наша продукция представлена наряду с другими производителями.

Открытие бренд-секции заняло 1 месяц.

Поиск помещения

Для успешного запуска бренд-секции необходимо правильно выбрать площадку. Такой площадкой стал торгово-развлекательный центр с большим трафиком. В ТЦ есть мебельный этаж, где представлены многие известные производители мебели. Соответственно, он привлекает большой и теплый целевой трафик.

Несмотря на то, что в ТЦ уже работали несколько салонов с обеденными группами, мы были уверены, что сможем без проблем конкурировать с ними. Денис арендовал площадь 100 м² по цене 1000 руб./м²

Конкурентные преимущества бренд-секции Aurora Home по франшизе:

• Постоянные акции
• Качественная работа продавцов-консультант
• Большой ассортимент продукции
• Фирменное оформление точки
• Грамотный мерчендайзинг
• Эксклюзивность контракта в ТЦ, что исключает риск демпинга цен

В процессе работы мы обнаружили, что в этом торговом центре другой предприниматель-дилер продает нашу продукцию дешевле и переманивает покупателей. Официально он заказывал мебель марки Aurora на другой свой магазин. Сначала мы предупредили его о недопустимости торговли нашими товарами в данном ТЦ. При повторном нарушении сотрудничество с этим предпринимателем было полностью прекращено.

Оформление помещения

Мы подготовили дизайн-проект помещения, определили экспозицию и разместили заказ на продукцию в производство. Было решено сосредоточиться исключительно на столовых группах.

Вложения:

• Оформление помещения и организацию рабочего места продавца — 120 000 рублей
• Размещение системы видеомониторинга — 10 000 рублей

Общие вложения составили 130 000 рублей. Компания Aurora, как франчайзер, компенсировала 50% от этой суммы.

Кроме того, Денис получил 10% скидку на заказ выставочных образцов. Для франчайзи также предусмотрены скидки за объем, поддержание стандартов работы, количество и площадь салонов — от 5% до 15%.

Пока шла застройка и оформление помещения, мы занялись поиском и обучением продавцов.

Поиск и обучение продавцов

Мы нанимаем «свежую кровь» — продавцов-консультантов без опыта продаж мебели.

Обучение проходит по следующей схеме:

• Мы предоставляем обучающие материалы по продукции и технике продаж
• Продавец-консультант самостоятельно все изучает
• Продавец-консультант проходит онлайн-тестирование по каждой теме с выдачей сертификата

С недавнего времени мы начали проводить вебинары по технике продаж. К таким вебинарам подключаются онлайн все сотрудники.

Результаты первых 4 месяцев работы

Все время работы франчайзи мы оказываем ему всестороннюю поддержку. Проводим ежемесячные тренинги для персонала.

Еженедельно осуществляем аудиты через видеонаблюдение:

• Проверяем данные по трафику, которые подает продавец.
• Анализируем количество и качество консультаций.
• Оцениваем заполненность экспозиции, наличие ценников и промо-материалов, другие факторы.

Наши действия по месяцам

Май.Открытие. Закончено обучение продавцов, пройдено тестирование.

Июнь.Запущена реклама на местном ТВ с промо по снижению цены. Размещено видеонаблюдение — продавцы начали подавать правильные данные по трафику.

Июль.Оптимизирована экспозиция. Идет реклама на ТВ, в соцсетях. Проходят промо-программы для клиентов и вебинары по технике продаж для персонала.

Август.Продолжается реклама на ТВ и соцсетях. Проходят промо-программы для клиентов и вебинары по технике продаж для персонала.

Посмотрите, как менялись показатели трафика и продаж в течение этого периода:

Учитывайте тот факт, что август — низкий сезон для столовых групп. В ноябре-декабре мы с Денисом планируем увеличить продажи, как минимум, до 15 000 руб/м².

Кстати, 1 октября 2019 года Денис открыл вторую бренд-секцию по этой же схеме. Это еще раз подтверждает, что работать по франшизе Aurora Home просто и выгодно.

Узнать подробнее о франшизе Aurora Home