Как заработать на магазинах без продавцов

Всего за два года работы Briskly поставила собственную систему оплаты в 11 тысяч торговых точек по всей России. Стартап позволяет открывать магазины без живых продавцов, место которых заняли «умные» холодильники.

Продуктоматы бесконтактной оплаты — этим громоздким словосочетанием называются холодильники с продуктами, которые все чаще можно увидеть на станциях МЦК, в магазинах, бизнес-центрах и даже в жилых домах. С виду они напоминают обычные автоматы с газировкой, но отличаются ассортиментом (в холодильниках можно найти продукты, готовые блюда и закуски), а главное, автоматическим замком, который можно открыть банковской картой или с помощью мобильного приложения.

Один из первопроходцев на российском рынке продуктовых микромаркетов — компания Briskly, которая начала экспериментировать с собственной конструкцией холодильников в 2018 году. Всего через два года их аппараты появились в «Азбуке вкуса» и других магазинах. Выручка компании за прошлый год составила 54 млн руб. (24 млн от продажи самих микромаркетов и 30 млн — комиссия с покупок). Продуктоматами заинтересовались не только в столицах: «У нас много заказов не только в Москве и Санкт-Петербурге, но и из регионов по всей России. Заявок от интересующихся холодильниками приходит до 100 в день», — рассказывает 28-летний Глеб Харитонов, основатель Briskly.

Удачное хобби

Зарабатывать Глеб Харитонов начал еще в школе — делал сайты для компаний. Для девятиклассника в Ярославле доход был на зависть многим взрослым — за сайт он получал 5–15 тыс. руб., а всего их в месяц делал три-четыре. Этот заработок кормил юношу, и когда он стал студентом Российской международной академии туризма. Благодаря своему увлечению он нашел и первую постоянную работу — его взяли руководителем розницы в компанию по продаже мототехники: «Сначала я делал контент для сайта, смотрел, как все работает. Потом я понял, как можно улучшить работу магазина. Расписал стратегию, сделал презентацию и защитил ее перед инвесторами компании», — вспоминает Харитонов. Проект хозяевам понравился, и они запустили новый интернет-магазин. Харитонов работал с клиентами, дизайнерами, занимался размещением рекламы. Несмотря на то что все шло хорошо, он мечтал создать свою компанию. Когда возникла интересная идея, молодой человек ушел с должности директора.

Идея была такой: сделать логистическую интернет-платформу, где можно совместить работу федеральных и частных перевозчиков грузов. «Интернет-магазины, которые поставляли габаритные товары в регионы, не имели доступа к нормальной логистике, — поясняет Харитонов. — Например, транспортная компания, которая везет груз в отдаленный город, доставляет его фактически от терминала до терминала, а дальше интернет-магазин должен нанимать машину до конечного пункта доставки. Это обходится ему очень дорого». Он хотел предложить своего рода логистический маркетплейс, где отправитель и получатель могли указать нужный им маршрут, а программа автоматически предлагала несколько вариантов перевозки. Предприниматель нанял несколько разработчиков, но дальше дело не продвинулось — задумка была хорошей, однако ее реализация обходилась слишком дорого из-за затрат на интеграцию с компаниями и водителями, оплату разработчикам, маркетинг, факторинг и т.п. Начинающий предприниматель понял, что этот бизнес ему не потянуть, и начал искать новую идею.

Как это работает
ИТ-платформа для бесконтактной торговли Briskly включает в себя два приложения — для клиента и для сотрудника магазина. На холодильник с продуктами устанавливается модуль, который позволяет покупателю открыть его с помощью приложения. А владелец продуктомата в онлайн-кабинете может подключить свою торговую точку, добавлять и обновлять ассортимент продуктов, установить часы работы магазина. Покупатель видит на карте все точки, где можно купить этот товар через приложение. Когда он приходит в такой магазин, то сканирует коды приобретаемых продуктов и оплачивает покупку. Сотрудник магазина в своем приложении проверяет оплату заказов, отслеживает историю покупок клиента и т.п. Модуль обменивается данными с платформой и передает всю информацию в кабинет магазина.

Магазин без персонала

В 2018 году друзья, побывавшие в Китае, рассказали Глебу Харитонову про роботизированные магазины BingoBox. Посетитель попадает туда, отсканировав с помощью камеры мобильного телефона QR-код на входе. Выбранные им товары оказываются в электронной корзине, которая подсчитывает общую сумму покупки. Потребитель оплачивает ее в приложении. Основатель сети Чжи Зилин сделал расчет на то, что роботизированные магазины выгодно отличаются от обычных не только экономией на зарплатах, но и на аренде — они занимают всего несколько квадратных метров и больше похожи на микромаркеты, где есть лишь самые необходимые продукты. Поэтому их интересно ставить в местах с высокой арендной платой или там, где нет круглосуточных магазинов.

Харитонову идея показалась интересной — в России ничего подобного тогда не было. Поскольку денег на новый проект не было, и даже зарплату сотрудникам за предыдущий проект удалось выплатить еще не до конца, предприниматель решил продать квартиру в Ярославле. Из полученных денег он расплатился с сотрудниками, перебрался на съемную квартиру в Москве, а оставшиеся 2,7 млн руб. вложил в новый проект, куда перешли его бывшие разработчики. Для будущего магазина без персонала предприниматель приобрел контейнер — тару для перевозки грузов больших габаритов.

«Мы с коллегами в контейнере сделали остекление, поставили двери, камеры, холодильники», — вспоминает Харитонов. В отличие от BingoBox зарегистрированная предпринимателем компания Briskly хотела зарабатывать на продаже технологий, а не самих товаров. Тем более что и локацию под такой магазин найти было сложно — в Москве действуют строгие ограничения на установку ларьков на улице. Контейнер стал для них чем-то вроде шоурума, где потенциальные покупатели могли увидеть, как работает такой магазин. Его разместили на территории бизнес-центра, где находился офис компании. Контейнер в производстве оказался слишком дорогим — около 1 млн руб.: помимо трех холодильников с продуктами в нем были камеры с технологией распознавания лиц. «Мы пытались продавать контейнер за 2 млн, но его никто не покупал. Тогда мы поняли, что надо делать устойчивую бизнес-модель для массового пользования, а идею контейнера оставить до лучших времен», — вспоминает Глеб Харитонов.

В июне 2018-го предпринимателю удалось победить на конкурсе лучших бизнес-идей Visa Everywhere — призом были 5 млн руб. После этого Visa стала приглашать его на различные мероприятия. В их числе была выставка в Сколково, где Харитонов продемонстрировал возможности своего магазина. После презентации к нему обратились представители нескольких компаний — им было интересно, можно ли применить технологию оплаты без продавца в обычных холодильниках с продуктами. Первый заказ на такое устройство Briskly получила от сети ресторанов быстрого питания Greenbox.

«Умный» холодильник

Greenbox мечтал продавать свою продукцию в различных офисах Москвы людям, которые могли бы получать готовые блюда, не выходя из здания. Холодильник с бесконтактной оплатой мог бы решить эту задачу. Глеб Харитонов начал с оснащения своей системой обычного холодильного шкафа, в которых уличные торговцы обычно держат газированную воду и мороженое. Первое приложение было очень простым — только QR-сканер и возможность оплачивать покупку картой. Пользователь мог увидеть на карте только пару ближайших точек, где установлен холодильник. Однако даже такого приложения хватило, чтобы всего за месяц клиент получил заметные продажи через холодильники. За несколько недель Briskly удалось продать 20 холодильников.

Компания начала совершенствовать свою систему. Первая версия устройства была большой коробкой, которую сложно поместить в небольшой холодильник. Ей на смену пришла небольшая плата. Сначала компания пробовала продавать технологию сканирования как таковую, но скоро стало понятно, что рынок пока что готов использовать ее лишь в сочетании с самим «умным» холодильником. Продуктомат обходится клиенту в 99 тыс. руб. (сам холодильник стоит 30 тыс., а оборудование — 62 тыс.).

Сегодня компания продала уже более 350 холодильников. Каждый пятый продуктомат приобрела Greenbox, другие заказчики — сети «Азбука вкуса», Gusto, Spirit Fitness, «Слобода», «Хлеб с Маслом», Uvenco, Fresh Point, «Гурманов» и еще более 150 частных кафе и супермаркетов. Некоторые клиенты берут на пробу по два-три холодильника, а потом могут заказать еще. «Было несколько компаний, партнерство с которыми мы рассматривали для запуска бесконтактной оплаты продуктов в магазинах по модели Scan&Go: проект Сбербанка, «Суперчек» от «Яндекса» и, наконец, Briskly. По сути, на российском рынке технологий бесконтактной оплаты только Briskly довела задумку до конца и создала рабочую систему, — рассказывает Борис Чередников, руководитель проектов «Азбуки вкуса». — В итоге мы реализовали проект с Briskly, потому что они намного более гибкие и готовы оперативно внедрять изменения, учитывать наши потребности». Briskly помогла сети решить проблему с очередями в нескольких локациях. «В обеденное время в магазине ожидание на кассе существенно увеличивалось из-за резкого роста спроса на кулинарию, — поясняет Чередников. — С помощью приложения мы решили эту проблему, предоставив возможность купить продукцию без кассы».

Кажется, что использование продуктоматов несет определенные риски, ведь автомат не отслеживает случаи воровства. Однако каждый пользователь, регистрируясь в приложении, указывает свой номер телефона и банковскую карту, по которым его легко найти. Таким образом, когда покупатель открывает холодильник, система уже знает его. Если он не оплатил заказ, магазин может самостоятельно списать с привязанной карты сумму покупки. Если на карте нет средств, клиенту блокируют доступ к приложению. Система собирает информацию о сканировании товаров, нестандартных случаях с покупателем в прошлом, обращает внимание на подозрительные действия, например, когда человек открыл холодильник, но ничего не купил.

Каждую покупку магазины записывают на видеокамеру, с помощью записи сотрудники компании могут найти факт кражи. И далеко не всегда будут сообщать о нем в полицию. «На все 300 тыс. продаж, которые сделаны с помощью наших микромаркетов, у нас зафиксировано 1,5% случаев воровства, которое невозможно подтвердить — еда каждый день обновляется, а вчерашняя списывается — на списание приходится в среднем 5%, и в них заложены эти 1,5% воровства», — поясняет Глеб Харитонов. Гораздо чаще встречаются рассеянные, которые забывают оплатить покупку — тогда оплата обычно приходит в тот же или на следующий день.

Забирай и уходи
Продуктоматы бесконтактной оплаты — свежий тренд в ретейле: вслед за китайским BingoBox в мире стали появляться другие стартапы, которые производят «умные» холодильники для розничной торговли, системы для оснащения этими устройствами магазинов, а также основанные на машинном зрении решения, позволяющие понять, какие именно товары посетитель взял с полки. Среди таких стартапов — американские GetZippin, Standard Cognition, Grabango, израильский Trigo Vision и т.п. Гигант интернет-ретейла Amazon пошел дальше и запустил первую в мире сеть автоматизированных супермаркетов (сейчас открыто уже 26 точек в Сиэтле, Чикаго, Сан-Франциско и Нью-Йорке). Посетителям не нужно пробивать товары на кассе: система автоматически с помощью датчиков движения, камер и «умных» весов понимает, с чем именно они выходят из магазина, и списывает со счетов необходимые суммы.

Внедрять подобные решения начали и российские ретейлеры. «Нам интересно использовать новые технологии — в торговле не так часто появляются инновации, — пояснил руководитель проектов «Азбуки вкуса». — Помимо проекта с Briskly у нас есть и другая система бесконтактной оплаты: в наш магазин Take&Go в Москва-Сити можно прийти, взять товар и уйти — даже сканировать ничего не нужно, камеры определяют, что купил клиент. Это наш совместный проект со Сбербанком и Visa, а технологическим партнером выступает стартап из США GetZippin. По сути, мы адаптируем под наши реалии американский продукт, которого еще не было в России». «Азбука вкуса» планирует развивать обе системы параллельно. «Конечно, иностранный проект обходится дороже, он технически более сложный, и многое в нем завязано на оборудовании партнеров, — признается Борис Чередников. — Возможно, что оплата через приложение окажется для наших покупателей более понятным и привычным способом покупки, потому что в приложении люди видят корзину и понимают, что и по какой цене покупают, — это дает ощущение контроля».

Идем на восток

Сейчас Briskly продает не только свои продуктовые холодильники с технологией бесконтактной оплаты, но и саму технологию, к которой можно подключить любой магазин. Прежде всего, сами микромаркеты нужны далеко не всем магазинам. Плюс потенциально выгоднее зарабатывать не на торговле «железом», а на комиссии с покупок. За пользование своей системой компания берет 5% с каждой транзакции. «В перспективе комиссии с транзакций должны приносить нам большую часть прибыли. Но из-за высокого спроса на холодильники доход от продажи технологии для микромаркетов пока перевешивает транзакционный. Плюс из-за карантина многие офисные микромаркеты закрылись, и мы на время потеряли львиную долю транзакций. Пришлось быстро восстанавливаться через запуск доставки», — рассказывает Харитонов.

Экспресс-доставка — одна из новых услуг: клиент заказывает блюда на дом через то же мобильное приложение, что позволяет открывать холодильники. Другая услуга — оформление предзаказа в кафе: собираясь туда, клиент оплачивает в приложении блюда, которые ему подадут, когда он наконец усядется за столик — нет необходимости ждать меню, официанта и время готовки. Наконец, через приложение можно оплачивать бензин на заправках. С началом пандемии у бесконтактной системы оплаты появился новый смысл: она позволяет минимизировать контакт с персоналом и сокращает время на одну покупку в среднем до 90 секунд. Глеб Харитонов с удовлетворением отмечает, что у ретейлеров наконец появился интерес и к дорогим контейнерам, с которых начинала компания: одна из заправок планирует оформить на полгода аренду контейнера за 500 тыс. руб. В будущем контейнеры могут быть хорошим решением для удаленных жилищных комплексов и коттеджных поселков, где продуктовые магазины далеко.

Сейчас система Briskly наиболее активно представлена в 25 городах, где работают микромаркеты, ее используют более 11 тыс. точек. До конца 2020-го компания собирается выйти на Дальний Восток. «На наш взгляд, технологические компании сильно недооценивают регионы. Люди там готовы пробовать новое и очень предприимчивы. Например, мы получили десятки гневных отзывов, когда нашу рекламу случайно стали показывать во Владивостоке, а люди, скачав наше приложение, увидели, что по факту там нет торговых точек с нашей системой оплаты. «Мы что, не Россия?..» — писали они», — делится Глеб Харитонов. Компания хочет поставить на Дальнем Востоке до 2 тыс. микромаркетов и подключить небольших местных ретейлеров. Для развития Харитонов, которому сейчас принадлежит 60,8% в бизнесе компании, привлекает инвестиции в размере 130 млн руб. от крупных российских частных инвесторов и фондов, названия которых компания не разглашает до подписания договора.

Взгляд со стороны
«Бизнес-модель Briskly проще для масштабирования»
Анна Гишко, инвестиционный менеджер FoodPro.tech
«В России хорошо развита банковская система, безналичные платежи давно уже стали нормой. По данным Сбербанка, доля безналичного товарооборота в стране составляет около 50%, а в некоторых регионах этот показатель превышает 60%. В России ретейл постепенно приучает покупателей к роботизированным методам покупки, устанавливая кассы самообслуживания, предлагая персональный сканер, который крепится к тележке и т.д. Я ожидаю, что данное направление продолжит развиваться на нашем рынке и технологии будут совершенствоваться с помощью разработок как самих ретейлеров, так и независимых проектов.

Briskly занимается работой только с технологиями, и такая бизнес-модель проще для масштабирования, чем, например, проект полного цикла, где кроме ИТ-разработки нужно развивать свой собственный продуктовый бренд и регулярно наполнять холодильники едой, контролируя всю операционную часть процесса. Что касается «умных» холодильников, то для крупных сетей это дополнительный канал сбыта в непосредственной близости к покупателю, что сейчас актуально, а для новых проектов — более легкий способ заявить о себе через организацию небольшой точки продаж».

Узнать подробнее о франшизе микромаркетов Briskly