Франшиза «Эксперт-клининг»: интервью с лидером рейтинга лучших франшиз России Topfranchise.ru

Среди тех отраслей, которые неплохо себя чувствовали на протяжении непростого 2020 года, оказалась не только медицина, доставка и недвижимость, но и клининг. И хотя некоторые игроки, в основном те, кто работал с частными клиентами, были вынуждены приостановить свою деятельность в период самоизоляции, другие отмечали рост выручки — те, кто делал ставку на работу с крупными федеральными сетями и государственными компаниями и к моменту локдауна имел на руках договора на санитарную обработку общественных помещений. Как, например, «Эксперт-клининг» — молодая, стремительно набирающая обороты франшиза сети клининговых центров из Челябинска, которая заняла 3-е место в мартовском релизе рейтинга лучших франшиз России по версии Topfranchise.ru. Кроме того, она стала лидером в списке «Перспективных новичков» — быстрорастущих франшиз с перспективными бизнес-моделями на новом рынке.

«Эксперт-клининг» стала единственной франшизой в топ-3 общего списка, которой меньше четырех лет, и которая не только показала хорошие финансовые результаты в прошлом году, но и получила высокие оценки франчайзи. Во многом потому, что для сети в целом и всех ее партнеров-франчайзи в частности новые санитарные требования в пандемию стали возможностью заработать.

Мы поговорили с Эриком Шамгуновым, основателем «Эксперт-клининг», о том, как молодой франшизе удалось стать одним из лидеров рейтинга, как компании удается сохранять лояльность партнеров и какие у компании планы на будущее.

А.А.: Как вы оцениваете 2020 год для своей компании?

Э.Ш.: Лучший год нашей жизни. Мы очень хорошо поработали на санитарной обработке помещений от коронавируса, приносили пользу. Очень много работали с государственными предприятиями: школами, садами, больницами. У нас количество заказов выросло в 2 раза. Хотя по количеству продаж именно франшиз мы упали процентов на 40, зато действующие партнеры хорошо заработали в пандемию.

Сегмент b2b – это наше основное направление развития для франшизы. Собственно, стремление работать с крупными сетями стало отправной точкой для запуска франшизы. Задача была в том, чтобы, с одной стороны, расширить географию и выйти на федеральные объекты, с другой стороны, передавать партнерам эти объекты в их городах. Что мы сейчас и реализуем. Мы работаем с такими сетевыми объектами, как розничные магазины Adidas, «Лента», сети АЗС «Газпром», «Лукойл» и другими.

У нас очень развито тендерное направление — мы выигрываем тендеры по всей России, заключаем федеральные контракты и даем партнерам работу и прибыль. И за счет этого повышаем лояльность.

А.А.: Как еще вы повышаете лояльность партнеров? Как выстраиваете отношения и как работаете с негативом?

Э.Ш.: Клининг — это услуга, где важна клиентоориентированность. Так что и в отношении с франчайзи мы реализуем такую же ориентированную на партнера модель взаимоотношений, которая сейчас приносит свои результаты. Каждый человек разный, у каждого свои ресурсы и возможности, поэтому мы за лояльность и за честное отношение друг к другу.

Наша лояльность к партнерам высокая. Мы даем им возможность спокойно развиваться — чтобы франчайзи встал на ноги, мы полгода роялти не берем. И если есть какие-то сложности у партнера, то мы всегда идем навстречу. У нас есть служба поддержки, которая работает с партнерами 24/7.

В какой-то момент мы выявили недовольство и проделали колоссальную работу, чтобы улучшить показатели: поменяли директора по франшизе, ввели много интересных вещей, которые были нужны.

Например, стали публиковать новости компании, раз в неделю собирать информацию со всей сети партнеров и рассказывать, что произошло у каждого, какие были улучшения. Рассказываем только о хорошем: этот партнер выиграл тендер, этот нанял продажника.

Когда не хватает общения внутри сети, исправляем это через марафоны и совместную работу. Закладываем призовой фонд, даем задания, связанные с бизнесом: например, описать функции менеджера по продажам или офис-менеджера. Так мы понимаем, знают ли партнеры, что должен делать менеджер по продажам. Просто многие нанимают людей и не знают, что они должны делать, хотя все четко расписано в инструкциях. Потом подсчитываем баллы за правильные ответы. Кто набрал большее количество, тот и забирает деньги. Вовлеченность, к сожалению, пока не стопроцентная: 60% вовлеченных к 40% не вовлеченных. Но это тоже для нас точка роста. Мы понимаем: если не вовлечен человек, значит, у него какая-то загрузка, значит, где-то он что-то упускает. Тогда мы начинаем с ним прорабатывать это. По результатам марафонов видим много точек роста и работаем над ними.

Раз в полгода мы проводим слет партнеров. Обычно это три дня, которые мы проводим вместе с партнерами, поднимаем конкретные проблемные места, прорабатываем их, обмениваемся опытом. Для меня и для всех — это всегда взрывная точка роста. Ярко прослеживается динамика изменений после слета. Туда приезжают партнеры с большим опытом и рассказывают тем, кто только начинает, какие вещи они сделали, чтобы быстрее достичь этого результата. Просто до встречи кто-то из партнеров думает: это Эрик давно работает, это ему все понятно, это у него все получается. А потом видит, что и у других тоже получается. Тогда и у новых партнеров страх проходит.

А.А.: Партнеры «Эксперт-клининг» высоко оценили помощь франшизы на старте запуска бизнеса: средняя оценка — 4,733. Однако средняя оценка помощи в процессе работы, а также того, насколько оправдались ожидания по окупаемости и прибыльности, значительно ниже. Можете прокомментировать такие оценки?

Результаты опроса франчайзи «Эксперт-клининг»

Э.Ш.: Что касается прибыльности, не знаю, как прокомментировать. Потому что у нас есть партнер, который открылся и окупился за месяц тут же. А есть тот, кто работает год и до сих пор не окупился, потому что его бизнес-процессы по-другому работают, он выбирает идти по своему пути. И это моя задача, которая пока еще в процессе решения: как сделать так, чтобы каждый партнер делал то, что мы говорим.

Мы обязательно даем тем, кто к нам приезжает и готов купить франшизу, данные по окупаемости и прибыльности — показываем реальные цифры партнеров, какие были на старте и какие стали через полгода.

Те финансовые показатели, которые мы заявляем, реальные. Но все же этот результат на 90% зависит от франчайзи самого, от того, насколько он следует нашим рекомендациям.

Кто-то, например, сразу нанимает себе продажника, а кто-то нанимает его только через полтора года, потому что сначала человек боялся это делать. Или, например, другое классическое возражение: то, что по инструкции надо много денег тратить на рекламу, что вообще надо их тратить на рекламу. Пока благодаря предпринимательскому опыту человек сам не доходит до понимания, зачем это, его сложно переубедить преодолеть этот страх.

Я всех своих партнеров знаю. Чаще всего каждый потенциальный партнер со мной созванивается, и мы ведем переговоры. Я начинаю всегда с минусов. Рассказываю, как это будет сложно: что надо будет работать командой, что надо будет работать 24 часа на семь, что первые полгода будет не самый простой этап в их жизни. Что наша франшиза не волшебная палочка. И чтобы заработать нужно поработать. Я доношу это до каждого. Мне важна потом обратная связь, важно, чтобы партнер не был недоволен нашим продуктом. Процентов десять на этом этапе понимают, что это не их бизнес. И это нормально.

Мы не берем деньги с партнеров до начала обучения. То есть сначала партнер приезжает к нам в Челябинск, смотрит, как работает компания. Мы проводим экскурсию, у нас происходит день общения, я показываю, какие процессы происходят внутри компании, к чему нужно стремиться. И только после этого мы задаем вопрос: готовы ли вы идти дальше?

А.А. Какие перспективы вы видите для франчайзингового рынка России в 2021 году? Какие планы у вашей компании?

Мне кажется, что франшизы только набирают оборот. Ко мне приходит много запросов от предпринимателей, как открыть франшизу. И, мне кажется, яркий бум на рынке франшиз только начинается. Рынок будет еще развиваться и развиваться. Не знаю, какие сферы будут актуальны в ближайшее время, — я слишком вовлечен в свою услугу. Но по клинингу вижу, что это сейчас тренд — стали открываться активно именно клининговые франшизы. Замечаю, что многие меня копируют, пользуются нашими документами. А это значит, что я правильно делаю свое дело, создаю качественный продукт.

Сейчас мы сделали приложение, автоматизировали процессы с помощью CRM-системы и крутых всяких штук наделали. Постоянно улучшаем продукт, чтобы мы были самыми качественными на рынке клининга России.

Наша цель на 2021 год — 100 партнеров в России. Мы идем к ней. А еще выход на международный рынок: мы уже есть в Казахстане и Беларуси. Сейчас хотим активно развивать в Беларуси мастер-франшизу — наш партнер там уже полтора года работает и готов стать нашим представителем. Ну, и выход на рынки Европы и Азии. У нас уже есть запросы и из Арабских Эмиратов, и из Южной Кореи. Но пока активно не рекламируемся, так как непонятна работа с международным рынком чисто юридически, как это все оформляется. Но для меня это такая цель, и наша точка роста.

Узнать подробнее о франшизе «Эксперт клининг»