5lb: подводные камни и нюансы бизнеса магазина спортивного питания и витаминов

А у вашего бизнеса есть миссия? Екатерина Скачек, директор по развитию сети магазинов спортивного питания и витаминов 5lb рассказала, как благородная миссия помогает компании добиваться эффективных показателей в бизнесе. Плюс из статьи вы узнаете три решения по противостоянию маркетплейсам, как 5lb мониторит показатели франчайзи и где управляющая компания находит ресурс, чтобы уверенно смотреть в будущее. Об этом и других подводных камнях, а также нюансах работы сети магазинов спортивного питания читайте в публикации.

Бизнес на развитии потенциала человека

Одна из ценностей нашей компании — постоянное развитие. Нам всегда хотелось делать бизнес, основанный на миссии и направленный на развитие человеческого потенциала. Мы ведь продаем не только спортивное питание — большую часть ассортимента составляют добавки для здоровья абсолютно разной направленности и предназначенные для достижения разных целей, например:

• Повышения выносливости для спортивных результатов.
• Сохранения молодости.
• Улучшения когнитивных функций.
• Похудения.
• Здорового сна и т.д.

Наша миссия — помогать реализовывать мечту современного человека: быть здоровым, активным, сильным и привлекательным; повышать длительность и качество жизни населения. А с точки зрения бизнеса — это растущий рынок с огромным потенциалом и большой неосвоенной емкостью, в отличие от продуктового или fashion-ритейла, где мы уже наблюдаем «кровавый океан» (read ocean — высококонкурентный рынок, в противопоставление низкоконкурентному blue ocean, — примечание редактора).

Почему франчайзинг?

При отточенной бизнес-модели это наиболее верный способ масштабирования: когда все процессы описаны, за 13 лет отработаны стандарты, собрана база знаний, инструкции, регламенты… Мы готовы передавать весь наработанный опыт дальше партнерам для запусков в новых регионах. Ведь таким образом можем одновременно открывать магазины сразу в нескольких городах, что достаточно проблематично делать собственными силами. Удаленное управление собственными филиалами всегда менее эффективно, чем управление по предпринимательской модели, когда каждый партнер — это вовлеченный бизнесмен, нацеленный на рост своего бизнеса и болеющий за него не меньше, чем мы.

Более того, мы сейчас идем к созданию некоего сообщества таких предпринимателей, которым помогаем развить компетенции в бизнесе. Внутри сообщества его участники будут обогащать свой опыт, делясь знаниями и лайфхаками друг с другом. Мы убеждены, что такая модель даст мощный синергетический эффект для всех:

• Доступность для клиента.
• Выгоды во взаимоотношениях с поставщиками.
• Укрепление позиций партнеров на конкурентном поле.
• Но главное — развитие и рост самих партнеров!

Как работается после 24 февраля

Как и все ритейлеры, мы наблюдали сильные отклонения в марте (резкий рост продаж) и апреле (спад). Но это были точечные аномалии, после которых тренд выровнялся. Нельзя не отметить устойчивый спрос на нашем рынке, ведь за последние 2-3 года люди сильно поменяли отношение к своему здоровью, и забота о нем стала неотъемлемой частью образа жизни. В подтверждение этому есть исследование «Ромир» от 28 марта, где показана готовность отказа населения от определенных групп товаров и услуг в кризисный период, и категория добавок для здоровья находится в зоне наименьшего риска.

Также известный факт, что для многих спорт — одно из средств борьбы со стрессом, плюс в условиях ограниченности развлечений и путешествий люди начинают больше вкладывать в себя и свое развитие.

Проблем с поставками на сегодняшний день не наблюдается: в нашем ассортименте нет брендов, объявивших «бойкот» российскому рынку, логистика также осталась прежней. При этом на рынке наблюдается бурный рост локальных производителей, которые пока еще конкурируют ценой. Но мы уверены: при таком развитии в ближайшем будущем это перерастет в конкуренцию по качеству. В случае самых пессимистичных сценариев с импортом найдется альтернативная замена на нашем рынке.

Мониторинг эффективности: зачем и как

Мы ежедневно мониторим эффективность коммерческих показателей франчайзи. Каждый партнер 5lb получает индивидуальный дашборд с отражением основных клиентских и коммерческих показателей в разрезе дней: план/факт, отклонение, прогноз выполнения плана по месяцу.

Наш основной показатель в 5lb — это NPS, сегодня он равен 96,8%, что является предметом нашей гордости. Данная метрика указана в KPI у всех партнеров и в управляющей компании — причем на уровнях от продавца до топ-менеджмента.

Вторая клиентская метрика — прирост новых покупателей. Коммерческие метрики — это выручка, маржинальность, средний чек, количество чеков.

Показатели ежедневно отслеживаются командой УК, и в случае, если какой-то из них «западает», партнеру оперативно назначается разбор с бизнес-тренером и сопровождение до момента, пока метрика не будет снова выведена «в зелёную зону».

Три решения в противостоянии с маркетплейсами

Решение №1: почему клиент должен пойти за покупкой к нам, а не на маркетплейсы

Первое — это экспертиза. Наши консультанты применяют комплексный подход к каждому клиенту и не просто отгружают товар, а грамотно подбирают систему, исходя из целей и запросов клиента. В нашей компании есть корпоративный университет, где перед выходом на работу все продавцы в обязательном порядке проходят обучение по продукту и нутрициологии, аттестацию, стажировку и только после этого начинают работать с клиентом. Также каждые полгода проводится дополнительная аттестация.

Второе — помощь в выборе, ведь особенно новичкам очень сложно ориентироваться в большом разнообразии добавок с непонятными названиями на онлайн-витринах, а потом еще понять, какой из сотен представленных брендов подойдет лучше.

Третье — это гарантия качества. Мы не только проводим тщательный отбор поставщиков перед тем, как поставить товар на полку, но также на каждый продукт клиент может запросить и изучить сертификат качества.

Решение №2: как удержать текущего клиента, чтобы за повторными покупками он не уходил на маркетплейсы

В нашей сети есть собственно разработанная система лояльности с коммуникацией через бот в мессенджере WhatsApp и настроена CRM-аналитика. Поэтому мы можем делать персонализированные предложения клиентам, исходя из их предпочтений, а бонусная программа мотивирует совершать повторные покупки у нас, а не в другом месте (так как это становится более выгодным и удобным). К данной системе мы также подключаем всех наших партнеров.

Решение №3: как справиться с демпингом со стороны маркетплейсов

Наша программа лояльности позволяет клиентам накапливать баллы с каждой покупки и оплачивать ими до 30% с чека по умолчанию, а в отдельных случаях — и до 100%. Поэтому быть нашим постоянным клиентом получается выгоднее, чем искать где-то точечные скидки.

Почему не боимся будущего

Очевидно, что все бизнесы сейчас работают в ситуации полной неопределенности. Сегодня наша краткосрочная стратегия направлена на расширение ассортимента для разных целевых групп. В части маркетинга — это кросс-промо и партнерские программы с бизнесами из смежных сегментов.

Мы считаем, что в такое непростое время нужно объединяться и всячески помогать друг другу. Параллельно ведем переговоры с арендодателями и стараемся прописать сценарии в случае различной степени рисков, чему в том числе обучаем наших партнеров.

Планы по развитию

Наши цели по запуску новых локаций не поменялись: все франчайзи-партнеры активно работают согласно ранее намеченным планам, а некоторые даже их опережают. В ближайшие полгода мы собираемся открыть филиалы как минимум в трех новых регионах.

Подробнее с франшизой компании 5lb можно ознакомиться здесь.