Бизнес в сельском хозяйстве: личный опыт и советы от фермера

Открыть свою ферму — это актуальная бизнес-идея с хорошими перспективами. Одно из преимуществ агросферы — широкий выбор. Можно заниматься глобальными, сложно устроенными проектами (конюшни, птицефермы, разведение домашнего скота), или реализовать менее масштабное начинание — выращивать микрозелень или грибы в компактных боксах. Важно помнить, что внутри любой отрасли существуют разные варианты открытия. Та же сыроварня может быть любых масштабов: от небольшого предприятия до крупного производства.

Topfranchise.ru попросил Артема Жарова, основателя проекта «Пчелошеринг.рф» и арт-директора социальной сети для фермеров Direct.Farm, рассказать о своем опыте и дать советы по запуску успешного бизнеса в сельском хозяйстве.

С чего начать: самый первый шаг

Артем Жаров: С одной стороны, так обстоятельства сложились: у меня был друг, с которым давно делали разные проекты, а у друга была небольшая пасека. Он обращался ко мне с разными просьбами по дизайну, маркетингу, и постепенно мы уже стали делить задачи 50 на 50. С другой стороны, я хотел заниматься продуктами питания.

Сам я веган — не ем мясо и рыбу, и, когда так питаешься, начинаешь пристально выбирать, что именно ешь, относишься к продуктам внимательнее.

У меня было огородное хозяйство, но в итоге я не стал его развивать: в этой сфере можно добиться успеха только при больших объемах производства. С пасекой все по-другому, там низкий порог входа, и у самого продукта есть преимущества: он не портится, он сладкий и похож на десерт — значит, его можно подарить (яблоки так не подаришь).

Еще я обратил внимание, что в России у моего поколения нет культуры потребления меда. Для сравнения в Германии покупают примерно в 4 раза больше меда, чем здесь, в США и Канаде — в 2 раза больше. У российского рынка огромный потенциал, но пока все в зачаточной стадии, есть куда развиваться. Это хорошо мотивирует, когда речь идет о выборе ниши для бизнеса.

СОВЕТ:

• Сосредоточьтесь на идее, которая близка лично вам, вашим интересам и убеждениям. Забота об экологии, развитие конного спорта, здоровое питание, или, может быть, вам всегда нравилось выращивать цветы? То, что вызывает у вас живой интерес, поможет определиться с отраслью, направлением бизнеса и не даст выгореть потом.


• Не бойтесь отказываться от проекта, если уже на старте осознали, что ошиблись с выбором. Важно быть максимально честным с собой, чтобы не вложить слишком много энергии и средств в бизнес, который потом не станете развивать.


• Подумайте о преимуществах продукта, который вы предложите потребителю: в чем его польза, какие потребности он закрывает. На основе этого смоделируйте рекламную стратегию.

Выбираем формат

Артем Жаров: Когда у тебя меньше 20 ульев, можно продавать мед знакомым и знакомым знакомых, не тратясь на рекламу. Сначала мы так и делали, но перешли определенный порог по количеству продукта и столкнулись с необходимостью задействовать маркетинг, делать качественную упаковку, выстраивать логистику. Известная схема: с ростом проекта сопряжены и издержки. Денег на кратный рост бизнеса у нас не оказалось, мы не могли с 20 ульев сразу вырасти до 200. Ждать, пока это будет происходить постепенно, шаг за шагом, тоже настроения не было. Стали думать, как вырасти в следующем сезоне без привлечения сторонних инвестиций — не обращаясь за кредитом и не продавая долю от пасеки.

В то время на слуху была шеринговая модель — самокаты, автомобили, плюс вспомнили идею фьючерсов. И у меня появилась мысль применить аналогичную схему. Допустим, мы продали ульи зимой, весной их установили, заселили пчел, собрали урожай, отправили клиенту — и так регулярно.

Получается, покупатель в первый год оплачивает стоимость улья плюс годовое обслуживание, а в дальнейшем только обслуживание. Во многом наше переформатирование стало возможным, потому что мой друг занимался IT и предпринимательством, а я — дизайнер и маркетолог. Вместе мы смогли грамотно упаковать бизнес-идею и привлечь свою аудиторию без рекламных вложений.

СОВЕТ: формула «чужая идея + чужая идея = моя идея» прекрасно работает в бизнесе. Фермы — не исключение, ищите новые решения на стыке разных форматов.

Находим «фишку» бизнеса

Артем Жаров: При шеринговой модели потребитель получает продукт высочайшего качества. Аналогия: есть товары массмаркета, дешевые и простые, есть продукция из бутика, и есть высокий класс — то, что сделано специально под тебя, особенно если ты сделал это сам. Здесь ценность не связана с деньгами напрямую. Другой пример: часто люди, уже разбогатев, покупают себе домой люксовую мебель, но куда больше дорожат старым диваном или стеллажом, которые в свое время собрали собственными руками.

Здесь то же самое: человек получает документ на улей, он волен распоряжаться этим ульем, как сочтет нужным и весь год может наблюдать за процессом в формате отчетов, а сейчас мы подключаем еще камеры и онлайн-весы. Клиент полностью влияет на конечный продукт: выбирает банки, их размер, форму, дизайн наклеек. Если это корпоративный заказ, то мы сделаем мед с фирменным логотипом. Или именную продукцию: клиент берет один из наших готовых шаблонов и пишет там свой текст. Например, нарисована банка меда в огне, название «Огнемед», и подпись — пасека такого-то, улей №35, 2023 год. Другой популярный вариант — сделать партию на подарки, с уникальными наклейками для каждого человека, с поздравлениями вроде: «Дарю мед на День Варенья».

СОВЕТ: подумайте, как расширить фермерский бизнес и дополнить продукт: интересный дизайн, подарки, бонусы привлекут больше клиентов.

Определяемся с регионом и способом ведения хозяйства

Артем Жаров: Я изначально хотел жить там, где теплее, на юг перебрался еще до открытия пасеки. В детстве я много времени проводил на природе, у бабушки, и видел, как люди делают что-то для себя: не пользуются ни химией, ни пестицидами, ни пластиковыми ульями. Поэтому я сразу смотрел в сторону экологичных способов ведения хозяйства. Хотя не отвергаю и промышленные методики, главное — соблюдать баланс: удобство + качественный продукт + адекватная стоимость.

Я рекомендую изучать крайности, противоположные подходы, — это касается любой отрасли: разведение животных, растениеводство или что-то другое. В аграрном бизнесе такие крайности — это способы ведения хозяйства: интенсивные либо экстенсивные, промышленные либо экологичные. Важно смотреть на сильные стороны мейнстрима, знать, как делают все. А потом понять, что с этим не так, и сделать по-своему. Отличная схема, которая позволит избежать многих ошибок. Например, сейчас есть мода на супер-экоподход, чтобы все было деревянное, никакого пластика, никакой бензотехники. Но будут огромные издержки, так что стоит мыслить здраво, фанатизм никогда и никому не идет на пользу. Консультироваться надо со всеми, узнавать плюсы и минусы, смотреть беспристрастно и уже потом делать выбор.

СОВЕТ: не зацикливайтесь на одном способе, решении, идее — это скорее повредит бизнесу и не принесет нужного результата. Погружайтесь в фермерское сообщество, ищите открытых к диалогу людей из разных бизнесов в агросфере, готовых поделиться своим опытом.

Считаем деньги: сколько потребуется для старта?

Артем Жаров: Первоначальных инвестиций нам понадобилось порядка 5 миллионов — для обустройства самой пасеки (зимний участок, пчелы, ульи и так далее). Если планируется нетипичная модель хозяйства или нетипичный сбыт, то нужны деньги на маркетинг и производство контента, чтобы показывать все изнутри, сейчас это только так работает. Вполне возможно, что для проекта со временем понадобится собственное IT-решение, в нашем случае — личный кабинет, сайт, камеры и онлайн-весы.

Существуют гранты на поддержку аграрного сектора, но основная сложность заключается в том, что для их получения желательно сельскохозяйственное образование. Еще есть IT-гранты, думаю, рано или поздно мы будем заниматься ими, но в данный момент существуем только на собственные средства и вкладываем свои силы.

СОВЕТ: изучите условия получения гранта «Агростартап»: он дается один раз, его размер варьируется от 5 до 7 миллионов, реализовать необходимо за 18 месяцев. Если грант в сфере сельского хозяйства получить сложно, стоит обратить внимание на субсидии и финансовую помощь в других областях бизнеса.

Обходим подводные камни

В определенном смысле мы стартап: было непонятно, насколько востребованным станет проект. Вначале мы предполагали, что будем заниматься реализацией меда просто как пищевого продукта. Но люди начали покупать мед в подарок, и мы быстро перепрофилировались: стали позиционировать себя в большей степени как поставщика подарков.

Подводных камней и рисков множество: больные пчелы, плохие поставщики и т.д. Невозможно проконтролировать других людей, но этот фактор можно хотя бы как-то отследить и минимизировать. И совершенно нереально повлиять на природу и погоду, эти проблемы решаются только количеством попыток. В случае с пчеловодством — количеством точков (мест, где стоят ульи). Например, у тебя есть полянка в лесу или поле, там стоят все твои ульи, и что-то может случиться — будет плохой мед, или придет медведь и все уронит. Но если точков 5 или 10, рискуешь меньше, а если у тебя несколько пасек в разных регионах — еще меньше.

СОВЕТ: проявляйте гибкость и будьте открыты: если бизнес в процессе показал неожиданный спрос, адаптируйтесь под интересы клиента. Помните, что ферма — непредсказуемое предприятие, поскольку на природу влиять почти невозможно. Учитывайте, что в этом бизнесе количественный фактор часто помогает минимизировать риски.

Планируем перспективы бизнеса

Артем Жаров: Открывать бизнес в этой сфере, я считаю, перспективно: сейчас вышел хороший закон о пчеловодстве. Кроме того, наше поколение уже не использует мед как лекарственный продукт, и в будущем, вероятно, культура потребления меда ощутимо изменится.

В планах — развивать и свою пасеку, и смежные направления. Хотим организовать пермакультурное хозяйство: его цель — построение экосистемы, которая через некоторое время (три года, пять лет) будет сама себя поддерживать и требовать минимального количества действий для получения максимального урожая. На пасеке будем увеличивать количество пчелосемей, экспериментировать с разными видами пчеловодства — планируем поставить колоды, а не только ульи, такой способ считается еще более экологичным.

Хочется нарастить число пасек, уже сейчас у нас есть партнерские соглашения с соседними пасечниками, и есть идея приглашать людей из других регионов, тех, кто соответствует нашим требованиям в плане экологичности. Мы планируем позвать их на нашу площадку и сделать, по сути, маркетплейс: клиент не только покупает улей и получает мед, но еще и выбирает, где именно располагается пасека. Например, хочу 5 килограммов с Алтая, 5 — из Краснодара и еще 10 — северного меда. Если говорить о глобальных планах, то мы строим IT-платформу, которая позволит применять нашу модель шеринга в других сферах сельского хозяйства.

СОВЕТ: масштабируйте проект: ферма, с одной стороны, привязана к конкретному участку, а с другой — современные технологии позволяют развиваться и быть открытыми. Следите за трендами, шеринг и маркетплейсы — это форматы бизнеса, которые можно адаптировать к сельскому хозяйству в том числе.

Открытие фермы — сложный, но интересный и потенциально прибыльный бизнес. Важно с самого начала учитывать свои склонности и желания, здраво оценивать свои сильные стороны.

Сегодня в России существуют действенные программы поддержки сельского хозяйства. Ищите субсидии и гранты, которые помогут стартовать, но не зацикливайтесь только на одной стороне бизнеса — приводите в агросферу средства из IT, делайте проекты на стыке разных направлений.