Что такое бизнес-модель и как она помогает компаниям зарабатывать

Понятие бизнес-модели и ее значение для компаний

Прежде чем открыть свое дело, предпринимателю надо определить способы создания и продажи продукта. Описание того, каким образом компания будет зарабатывать деньги, называется бизнес-моделью.

Основные компоненты бизнес-модели

Наиболее успешный шаблон бизнес-модели был разработан бизнес-мыслителями Александром Остервальдером и Ивом Пинье и включает до девяти ключевых компонентов.

Целевая аудитория и уникальное предложение

Понимание того, кто будет целевой аудиторией для товара или услуги, стало главным критерием для разработки бизнес-модели.

ЦА может состоять из нескольких сегментов. Для каждого из них надо разработать уникальное торговое предложение. В его основе — ценность продукта для покупателя, то за какие качества он выбирает этот товар.

Каналы продаж и продвижения

Кроме финансовых аспектов в бизнес-модели отражают каналы связи с покупателями и доведения до них информации новом продукте.

Способами продвижения могут быть:

• Публикации в печатных СМИ.
• Раскрутка в соцсетях и мессенджерах.
• Взаимодействие с маркетинговыми платформами.

Структура доходов и расходы компании

В бизнес-модели организации нельзя упустить описание финансовой структуры.

Доходная часть состоит из:

• Продажи товаров.
• Подписки.
• Аренды.
• Размещения рекламы.
• Посреднической комиссии и т.п.

В структуру финансовых издержек входят расходы на начальные инвестиции, раскрутку компании, масштабирование бизнеса и т.д.

Почему бизнес-модель важна для успеха предприятия

Создание бизнес-модели помогает бизнесу сосредоточиться на основных направлениях, приносящих прибыль.

Как бизнес-модель помогает компании адаптироваться к изменениям на рынке

Ускорить реакцию на изменения рынка можно через взаимодействие с платформами электронной торговли и контент-маркетинга и т.д. Если бизнесу понадобилось расширение за пределы государства, он адаптирует продукт под запросы покупателя, переводит ПО на язык потребителя.

Влияние бизнес-модели на управление финансами и развитие

Взаимодействие финансов и бизнес-модели заключается в планировании расходов и доходов компании, ее основных показателей. Управлять развитием фирмы можно через поиск ее точек роста.

Виды бизнес-моделей: примеры и особенности

Франчайзинг предполагает использование новых бизнес-моделей вместе с классическими. Каждая из них подходит для ограниченного количества организаций.

Классические бизнес-модели

К классическим бизнес-моделям относятся технологии, давно отработанные в разных направлениях коммерции.

Производственная модель: компании, ориентированные на производство

Производственной бизнес-моделью пользуются предприятия, выпускающие продукцию. Ее нельзя реализовать без больших финансовых издержек. В результате организация полностью контролирует свои доходы и расходы, качество изготовленных товаров и масштабирование.

Торговая модель

В торговле используются модели, связанные с продажей изготовленных самой компанией или закупленных товаров. Их применяют магазины, предприятия общепита и т.п.

Модель оказания услуг

В услугах бизнес-модель рассматривает способы получения прибыли по таким направлениям, как:

• Ремонт квартир.
• Автосервис.
• Образование и т.п.

Современные бизнес-модели

С расширением доступа к сети заниматься бизнесом стало проще. Система франчайзинга проникла в производство технологичной продукции и услуг.

Подписочная модель: компания зарабатывает на подписках

Подписочную бизнес-модель проще представить как бизнес с рекуррентными платежами, регулярно поступающими на счет предприятия.

Таким образом работают фирмы по продажам:

• Софта.
• Абонементов.
• Доступа к контенту и т.п.

Платформа и маркетплейс: соединение покупателей и продавцов

Особый тип бизнес-модели — маркетплейсы и платформы для налаживания контактов между продавцами и покупателями. Сами они не создают продукт, а помогают участникам рынка заниматься бизнесом.

Freemium и freemium+

Freemium и freemium+ — это бизнес-модели проектов с ограниченным бесплатным набором услуг и возможностью его расширения за дополнительную плату. В основном их продвигают компании, разрабатывающие мобильные приложения или онлайн-сервисы.

Как выбрать бизнес-модель для своего предприятия

На выбор модели влияет несколько факторов.

Оценка целей и возможностей компании

Оценить потенциал фирмы можно методом SWOT-анализа. С его помощью выявляют сильные и слабые стороны бизнеса.

Анализ потребностей целевой аудитории

Для анализа потребностей ЦА пользуются такими методами:

• Опросами.
• Интервью.
• Фокусированием ЦА и т.п.

Определение доступных ресурсов и возможностей для масштабирования

Узнать количество ресурсов для развития бизнеса можно такими способами:

• Анализом конкурентов
• Построением стратегии развития.
• Мониторингом результатов.

Финансовая компонента бизнес-модели

В финансовой части бизнес-модели находится информация о том, на какую прибыль может рассчитывать организация, как ее увеличить и что мешает бизнесу получать больше доходов.

Как рассчитать доходы и расходы компании

В доходную часть бюджета компании включают такие виды прибыли:

• Маржинальную.
• Операционную.
• Чистую.

К издержкам предприятия относятся расходы:

• Прямые и косвенные.
• Постоянные и переменные.
• Производственные и непроизводственные.

Определение ценовой политики и стратегии монетизации

Кроме прямых продаж бизнесу доступны другие способы монетизации:

• Подписки.
• Кастомизация.
• Лицензирование и т.п.

При установлении цены на товары бизнесу надо учитывать комплекс издержек и размер желаемой прибыли.

Как изменить или улучшить существующую бизнес-модель

Бизнес старается поменять или усовершенствовать действующую модель при колебаниях рынка.

Адаптация к изменениям рынка

В основном реакция на рыночные изменения происходит на основе своего опыта и анализа.

Когда компании стоит пересмотреть свою бизнес-модель

Бизнесу надо менять модель, если:

• Упали доходы.
• Выросли расходы.
• Появились новые тренды и т.п.

Тестирование и внедрение новых стратегий

До перехода на новую бизнес-модель надо протестировать ее на одном из предприятий сети.

Проведение экспериментов и анализ результатов

Эксперименты с бизнес-моделями помогают найти новые способы снижения издержек и улучшения рентабельности. Анализ результатов проводят руководители компании. На его основе они принимают решение о реформировании.

Примеры компаний, которые адаптировали свои модели

Успеха после изменения модели добились:

• Netflix.
• Uber
• Airbnb.

Примеры успешных бизнес-моделей

Разные направления бизнеса по-своему реагируют на смену бизнес-модели.

Ретейл и торговля

В торговле и ритейле смена модели происходит при внедрении цифровизации.

Как торговля зарабатывает на подписках и маркетплейсах

Торговля на подписках зарабатывает только на тех товарах, которые нужны покупателю на постоянной основе:

• Напитках.
• Продуктах.
• Товарах для животных и т.д.

Маркетплейсы берут на себя часть расходов торгового бизнеса. Например на маркетинг и рекламу, аренду складских площадей.

Влияние омниканальности на успех бизнеса

В результате многоканальности бизнесу становятся доступны такие способы взаимодействия с клиентом:

• Соцсети.
• Мессенджеры.
• Мобильные приложения и т.п.

Онлайн-сервисы и подписочные компании

Многие компании в технологичных направлениях переходят на подписку.

Примеры компаний, работающих по модели freemium

По модели freemium работают сервисы:

• Canva.
• «1С-Битрикс24».
• Wix и др.

Как подписка удерживает клиентов

Инструменты удержания клиентов по подписке:

• Бесплатное тестирование.
• Безвозмездный доступ к части функций.
• Акции и бонусы.

Франшизы и франчайзинговые компании

Франчайзинговая бизнес-модель предполагает продажу готового предприятия с технологиями, оборудованием, каналами поставок и сбыта.

Преимущества бизнес-модели франчайзинга

Компании, занимающиеся бизнесом по франшизе, получают:

• Готовые финансовые и производственные технологии.
• Доступ к базе данных поставщиков товаров и оборудования.
• Подключение к корпоративному ПО.
• Другие меры поддержки брендодержателя.

Как франшизы адаптируют модели под потребности рынка

Адаптация бизнес-моделей франчайзера проводится на основе анализа целевой аудитории и местных рекламных кампаний. Привлечение новых клиентов поддерживается единой брендовой идентичностью, обязательной для всех компаний, работающих под общей торговой маркой.