Рабочий инструмент: какие каналы продаж эффективны для франшиз

Рынок франшиз в России сложно отнести к одной из классических моделей: это и не b2c-рынок, и не b2b. Чтобы найти работающие инструменты продвижения и продаж франшиз, нужно проверить не одну гипотезу. TopFranchise.ru попросил опытных франчайзеров и экcпертов по рекламе поделиться опытом поиска рабочих инструментов получения лидов и рассказать, какие каналы для франшиз действительно работают, а на какие лучше не тратить ни время, ни деньги.

Каталоги, органика и личные контакты

Александр Мельников, One Price: «У нас порядка 18 каналов — это маркетплейсы, таргетированная реклама, SEO, органика, социальные сети и многое другое. Если говорить про результаты в плане сделок, то первое место — у маркетплейса TopFranchise.ru, второе — директ, третий — органика».

Екатерина Экало, «РОББО КЛУБ»: «Мы используем контекстную и таргетированную рекламу, размещение в каталогах франшиз, участие в выставочных мероприятиях, публикации в СМИ, личные контакты в бизнес-клубах. Упомянутые каналы привлекают лиды разной теплоты. Личные контакты обычно наиболее готовы к покупке в ближайшее время. Контекстная реклама и каталоги дают менее теплые, но тоже высококонверсионные лиды, в последнее время стоимость этих каналов увеличилась. Таргетированная реклама и мероприятия дают самый холодный интерес — таким лидам нужно несколько месяцев изучать продукт и предложение, прежде чем решиться на покупку».

Александр Долгов, LaserLove, «ЧебурекМи», Sneak fresh: «На данный момент мы используем более 20 различных источников трафика для наших франшиз. Начиная с классики: контекстной рекламы и каталогов франшиз, заканчивая, но не ограничиваясь, собственным ТГ-каналом, на который мы отдельно собираем подписчиков и догреваем контентом, — конверсия хорошая. Это позволяет нам ежемесячно приводить по 1 300+ заявок на некоторые из наших проектов.

Один из самых качественных источников — органика, но если мы хотим, чтобы люди сами нас искали и оставляли заявки, нужно проделать большой пласт работы, обеспечить не менее 5 касаний с брендом: таргетированная реклама, блогеры, статьи и прочее.

На втором месте — контекстная реклама, на третьем — каталоги франшиз».

Ирина Троска, XFIT: «Одним из самых эффективных каналов для привлечения новых франчайзи является сарафанное радио. За более чем десять лет у нас сформировался крепкий пул успешных партнеров, с которыми мы запустили уже ни один и ни два, а гораздо больше проектов. Такие партнеры — лучший пример эффективности франчайзинговой бизнес-модели, и их рекомендации знакомым и коллегам постоянно привлекают новых франчайзи.

Также зачастую партнерами XFIT становятся действующие клиенты клубов. Они своими глазами видят, как все устроено изнутри. Некоторые решаются приобрести франшизу и благодаря личному опыту стараются привнести что-то новое в управление уже своим клубом.

Если говорить о холодных каналах, то один из самых успешных — сайт компании. Он приводит те лиды, которые быстро конвертируются в сделку. Хороший эффект дает участие в различных отраслевых выставках и мероприятиях. При этом мы понимаем, что до принятия решения и заявки на сайте или общения на стенде человек ищет информацию в открытых источниках: в социальных сетях, на тематических отраслевых порталах, читает статьи наших методистов и экспертов в СМИ, общается с текущими франчайзи. Другими словами, чтобы сайт, выставки и другие холодные каналы продаж работали, у франшизы должна быть хорошая репутация как среди партнеров, так и среди клиентов».

Андрей Борисов, Trafficmall: «Продвижение франшизы должно быть комплексным. Недостаточно использовать только лишь один канал для привлечения франчайзи. При комплексном подходе для прямой рекламы мы используем минимум три самых популярных каталога франшиз, «Яндекс.Директ» на лендинги по франшизе, таргетинг в ВК, а для размещения контента — отдельные группы и аккаунты в соцсетях именно по франшизам, в которых нужно делать экспертный контент от команды франшизы и основателя, видеоплощадки, «Яндекс.Дзен», «Пикабу» и подобные площадки, а также размещение у лидеров мнений.

Если выстроить рейтинг маркетинговых каналов по эффективности, то на первом месте — каталоги франшиз, в самых топовых просто нужно быть — это лицо бренда.

На втором месте — «Яндекс.Директ», нужно грамотно использовать РСЯ и автостратегии, и клиенты приходят максимально целевые. Потом — Telegram, в котором нужно давать полезный контент для подписчика, чтобы он стал клиентом. На последнем месте — «VK Реклама». Этот канал работает не для всех франшиз, заявки часто приходят нецелевые.

Основная задача — чтобы каждый потенциальный клиент видел вас в максимальном количестве каналов. Покупка франшизы — это не просто приобретение услуги, а изменение жизни. Человек должен доверять вам. А доверие к бренду выстраивается многими касаниями — нужно 6-10 касаний до оставления заявки».

Ошибки тоже работают?

Алексей Мельников, One Price: «Самый неуспешный канал продвижения — это «VK Реклама». Мы отработали порядка ста гипотез, но там другая какая-то аудитория. Возможно, что мы не нашли нужную гипотезу и продолжим эксперименты».

Екатерина Экало, «РОББО КЛУБ»: «Конкретно для нашей франшизы самой низкоэффективной оказалась именно таргетированная реклама в социальных сетях».

Александр Долгов, LaserLove, «ЧебурекМи», Sneak fresh:«Каких-то явных каналов-аутсайдеров у нас не было, кроме, наверное, размещения баннера на «Авито». Там наша гипотеза не сработала, но мы получили большой охват, и это, вероятно, дало свои плоды в дальнейшем, но оцифровать в моменте результат не получилось.

Еще пример — посевы в ТГ-каналах работают хорошо, но некоторые из выбранных для размещения не приносят результата из-за недобросовестных владельцев, закупающих ботов. В целом мы стараемся еще на старте простроить возможную воронку, и поэтому какие-то факапы — нечастое явление. Часто бывает так, что не успешен не сам канал, а просто ниша франчайзинга для него нерелевантна, либо мы выбрали не те посылы и не попали в боль целевой аудитории. Кроме того, важно учитывать, как менеджеры продаж обрабатывают входящие заявки».

Андрей Борисов, Trafficmall: «Если франчайзер использует только один канал привлечения трафика и при этом у него еще маленькая сеть до 10 точек, скорее всего, это будет провал. Это связано с тем, что в рамках одного канала мы конкурируем за внимание и не создаем окружение бренда, и если количество точек небольшое, то при сложении этих факторов клиент просто не оставит заявку. На старте продаж крайне важно задействовать лицо собственника, его личность. Делать это следует через контент, размещение фото на сайте и рекламных баннерах. Люди доверяют людям».

В какую сторону еще стоит смотреть

Александр Долгов, LaserLove, «ЧебурекМи», Sneak fresh: «В будущем для продажи франшиз может иметь потенциал, в первую очередь, работа с существующими клиентами бренда. Людям, которые пробовали, пользуются и верят в продукт, продавать гораздо проще. Поэтому федеральная реклама розничной сети будет помогать не только повышать выручку конкретной точки, но и работать на увеличение заинтересованных людей, которые хотят себе этот бизнес».

Екатерина Экало, «РОББО КЛУБ»: «В качестве инновационных каналов продаж стоит отметить игротренинги. В нашем случае это инструмент собственной разработки — онлайн- и офлайн-игротренинг "РОББО КЛУБ"».

Андрей Борисов, Trafficmall: «Однозначно маркетинговым каналом, имеющим потенциал в будущем, уже сейчас является Telegram. Он уже достойно себя показывает — его аудитория растет, и конкуренция там сравнительно невелика. Интересно рассмотреть видеоплощадки с короткими видео — Youtube Shorts, TikTok. Вроде бы ресурсы уже достаточно изученные, но мало кто может сделать по-настоящему яркий и короткий ролик, который станет виральным и привлечет новую аудиторию в воронку продаж. А еще стоит присмотреться к развлекательным ресурсам, таким как Pikabu. Несмотря на довольно токсичную общую атмосферу, царящую в постах, связанных с бизнесом, площадка очень результативна — просто стоит писать именно о ценностях бизнеса, а не продавать франшизу в лоб».

Комментарии

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии проходят модерацию по правилам редакции

Пока нет комментариев. Будьте первым!