Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

В этой статье расскажем о том, кто такой дистрибьютор и как им стать. Узнав о достоинствах и недостатках профессии, начинающий бизнесмен сможет решить, подходит ли ему эта деятельность. Воспользуйтесь приведенными сведениями, и они помогут избежать многих ошибок.

Кто такой дистрибьютор

Товар, прежде чем попасть к потребителю, проходит длинную цепочку от производителя к покупателю. Одним из звеньев этой последовательности является компания-дистрибьютор.

Крупные производители не могут сами заниматься распространением и продвижением своей продукции — у них другие задачи. Для этого есть дистрибьюторы. Они являются посредниками между производителями и покупателями товаров.

Слово «дистрибьютор» пришло к нам из английского языка, где оно означает «распространитель». Юридически им может быть один человек — индивидуальный предприниматель или компания с любой формой собственности.

В большинстве случаев дистрибьютор — крупная фирма, которая закупает продукцию предприятия-производителя большими партиями. Она является официальным представителем компании-производителя на данной территории.

Распространять товары некоего бренда — это не значит быть дистрибьютором. Им является только тот, кто заключил с предприятием-производителем соответствующее соглашение. Этот документ дает право представлять интересы изготовителя продукции.

Заключение дистрибьюторского договора выгодно обеим сторонам. Производителю не нужно заниматься маркетингом и самому искать рынки сбыта.А дистрибьютору выгодно заработать деньги на специальной скидке.

Американский институт общественного мнения Gallup провел исследование, в результате которого выяснилось, что налаженные партнерские отношения помогают повысить доход обеих фирм в 1,4 раза.

Чем занимается

Основная задача такого специалиста — распространение товара производителя через сеть дилеров, популяризация продукции изготовителя. Дистрибьютор заинтересован в продвижении продукции, иными словами, в максимальном расширении торговли. Для этого применяются все доступные методы: реклама, промоакции, выставки и т.д.

Задачи, обязанности и функции

Дистрибьюторские обязанности указывают в договоре между посредником и производителем. Соглашение стороны составляют в произвольной форме. В соответствии с заключенным договором, поставщик (производитель) передает компании-дистрибьютору товары в собственность с условием дальнейшей реализации на установленной территории.

Остальные условия оговариваются отдельно. В приложениях или дополнительных соглашениях к договору указывают ассортимент, а также цену, по которой изготовитель продает товар дистрибьюторской компании. Дистрибьютор в свою очередь обязан:

1. Провести тщательный маркетинг: изучить рынок сбыта продукции и потребительского спроса.
2. Построить торговые каналы, найти дилеров, создать необходимые логистические цепочки для продуктивной реализации товаров.
3. Изучить возможности расширения сбыта.
4. Организовать правильное хранение, сортировку товаров.
5. Рассчитать возможные риски, провести их страхование.
6. Осуществлять гарантийное обслуживание товаров поставщика.
7. Оказывать услуги по перевозке, доставке.
8. Контролировать качество продукции.
9. Производить расчет стоимости товаров.
10. Организовывать рекламу продукции.
11. Продвигать товары через СМИ, социальные сети.
12. Оказывать информационную помощь производителю. Это необходимо для адаптации продукции в соответствии со спросом потребителей.
13. Выполнять поиск новых дилеров.
14. Обучать сотрудников компаний-дилеров.

Таким образом, дистрибьюторы распространяют, продвигают и популяризуют продукцию изготовителя. Они являются официальными представителями компании-производителя.

Типы дистрибьюторов

Различают 2 основных вида дистрибьюторских договоров. Один из них называется генеральным. Этот договор допускает работу с несколькими производителями. Также и тот, кто изготавливает продукцию, может иметь несколько дистрибьюторов.

Второй вид договора — эксклюзивный, который дает право производителю поставлять продукцию исключительно одному распространителю. Дистрибьютор, в свою очередь, тоже может быть торговым представителем только этого предприятия.

В чем отличие дистрибьютора от дилера

Следующим звеном между производителем и покупателем является дилер. Это более мелкие распространители, которые выполняют небольшие оптовые поставки товаров собственным магазинам, другим розничным организациям, ретейлерам.

Основное отличие заключается в том, что дилеры, занимаясь торговлей, могут устанавливать свои цены, не зависящие от стоимости товара у изготовителя. Кроме того, дилер не несет никакой ответственности за качество товара, не способствует развитию бренда.

Дилер более свободен от требований производителя и не обязан согласовывать с ним какие бы то ни было вопросы. Он распространяет продукцию только внутри страны. Дистрибьютор, в отличие от дилера, может представлять изготовителя и на внешнем рынке.

Плюсы и минусы дистрибуции

Преимущества деятельности дистрибьюторов:

• Не нужно иметь свое производство.
• Бизнес можно расширять сколько угодно путем создания сети дилеров.
• прибыль увеличивается соответственно росту числа распространителей.
• все действия можно проводить удаленно.

Но у этого вида предпринимательской деятельности есть и недостатки:

• Все вопросы приходится согласовывать с производителем продукции.
• В этой сфере присутствует большая конкуренция.
• Нужны большие инвестиции.
• Начинающие предприниматели не могут работать с крупными брендами из-за отсутствия опыта, репутации.
• Работа дистрибьюторов характеризуется сложностью и большим риском.

Как стать дистрибьютором

Чтобы начать дистрибьюторскую деятельность, нужно:

1. Выбрать сферу деятельности: продукты, одежда, бытовая техника, детские товары, автомобили и т.д.
2. Оформить юридическое лицо и сделать вложения: приобрести офис, склад, грузовики.
3. Изучить рынок в своем регионе и найти партнеров.
4. Обдумать коммерческое предложение и заключить соглашение с производителем.

Поначалу можно договориться с молодыми развивающимися предприятиями и войти в состав распространительской сети. По мере расширения бизнеса и создания сети дилеров стоит приобрести особые права и стать единственным представителем предприятия в данном регионе.

Делая коммерческое предложение компании-поставщику, важно указать выгоды, которые тот получит от такого сотрудничества. Можно предложить испытательный срок, в течение которого производитель убедится в целесообразности партнерства.

Стать представителем зарубежного поставщика сможет только компания, имеющая опыт подобной деятельности в своей стране. При этом дистрибьютору нужно учесть дополнительные сложности:

1. Понадобятся знание иностранного языка или затраты на переводчика.
2. Придется часто ездить в заграничные командировки.
3. Возникнут трудности с проверкой иностранных партнеров.

Потенциальный дистрибьютор зарубежной фирмы может проверить экономическую состоятельность будущего партнера на специальных сайтах страны поставщика. Во многих государствах они есть. Организация должна иметь свою веб-страницу, а лучше — домен.

Требования к дистрибьютору

Изготовитель обращает внимание на следующие качества потенциального партнера:

1. Согласен ли он предоставлять информацию о новинках, событиях, акциях конкурентов. Если дистрибьютор оперативно сообщит производителю об изменениях, тот сможет своевременно отреагировать и видоизменить свою продукцию в соответствии с изменившимися требованиями рынка.
2. Будет ли компания-дистрибьютор осуществлять обратную связь, сообщая о пожеланиях покупателей.
3. Готов ли дистрибьютор придерживаться принципов честности и открытости в вопросах информации об объемах и регионах продаж.

Как и где найти производителя

Нужно обратить внимание на следующие характеристики производителя:

1. Время и устойчивость работы в конкретном сегменте.
2. Объемы продукции и географию рынка сбыта.
3. Качество товаров.
4. Технологический потенциал и возможность расширения производства.
5. Развитие производства.
6. Согласие оказывать поддержку партнерам.
7. Опыт сотрудничества с дистрибьюторами. Он необязателен, но желателен.

Чтобы найти производителя, нужно проанализировать информацию на его сайте об объемах производства, периоде работы, публикуемых отчетах о прибыли и убытках. Стоит просмотреть результаты статистических и маркетинговых исследований.

Частые ошибки дистрибуции

Одним из главных упущений является недостаточный анализ рынка сбыта продукции. Прежде чем заключать договор, нужно всесторонне рассмотреть возможные каналы сбыта, убедиться в том, что товары востребованы.

Не стоит параллельно работать с производителями, конкурирующими друг с другом. В этом случае вряд ли получится полноценно представлять обоих.

Самостоятельная продажа дополнительных услуг снизит доверие к бренду.

Вывод

Быть дистрибьютором непросто: нужны большие вложения, опыт работы, чтобы вызвать доверие поставщиков. Однако бизнес в этом направлении можно вести в разных форматах, начиная с небольших партий и предприятий-поставщиков.

Это бизнес для активных, общительных людей. Очень помогут познания в психологии и экономике.