Как молодой франшизе достичь успеха

Изначально мы понимали, что в будущем будем идти во франчайзинг, но не сразу решили развиваться этим путем. Была цель — помогать детям. Поработав, мы поняли, что качественнее и эффективнее мы сможем добиться ее именно путем франчайзинга. Но даже когда запустили франшизное направление, не сразу начали масштабироваться. Первые года полтора у нас работало около 5 центров. И мы целенаправленно не продавали больше, не старались себя рекламировать — прорабатывали рынок и взаимодействие с партнерами.

— рассказывает Виктор Кривоносов.

И мы это сделали. А в 2023 году поняли, что все хорошо и можно активно развиваться. С конца 2022 года начали развивать маркетинг, рекламу, — говорит Виктор Кривоносов. — Поэтому я рекомендую сначала тестировать модель своей франшизы, не спешить. Причем так и говорить первым партнерам: мы пробуем, приглашаем партнеров, сделаем все зависящее от нас, чтобы развиваться. Наш бизнес прибыльный.

— говорит Виктор Кривоносов.

Мы сразу решили делать большую сеть, так как были уверены в емкости рынка и высоких перспективах нашей ниши. Но первый шаг для создания и продвижения новой франшизы — правильная упаковка. Она должна быть привлекательной с точки зрения маркетинга (визуализация – сайт, презентация). Эту работу лучше делать с профессионалами рынка, такими как TopFranchise. Следующий шаг — если ограничен бюджет, нужно постараться выделить средства на рекламу, маркетинг, без маркетинга не будет развития.

Ведь предпринимательство — это в первую очередь о смелости. Важно понять, что у тебя есть уникальное торговое предложение, есть секрет производства, который может повторить не каждый». Как замечает Станислав Капкаев, на момент старта есть понятная целевая аудитория, кому нужен ваш франчайзинговый продукт, и он упакован согласно потребностям этой аудитории: «Поэтому мы не боялись сразу начинать масштабирование.

К этому моменту мы перешли к закреплению наших ноу-хау и оформлению франшизы. И с 2022 года мы уже развивали сеть франшизы SOTOViK®. Если бы мы не получили свой долгий опыт, были бы ошибки. Но мы их учли, и теперь передаем опыт нашим партнерам. Поэтому, наверное, главная рекомендация — перед стартом франшизы открыть сначала свои точки, обкатать до совершенства и дальше уже развивать франшизу. Если бы мы были молодым бизнесом, не решились бы сразу развиваться по пути франшизы.

— рассказывает Илья Сидляренко.

Нас ничего не останавливало. Нужно было идти дальше, и было принято решение развивать сеть». Но, подчеркивает эксперт, это потребовало определенного бюджета, увеличения штата сотрудников и хорошего маркетолога. Понадобился анализ рынка, нужно было изучить, что интересного и полезного могла бы дать эта франшиза своим партнерам-франчайзи. «Мы выстраивали стратегию развития нового витка нашего бизнеса»,

— говорит Анжела Минасян.

А модель франшизы нам подходит, так как это позволяет обрести не только финансовые инвестиции, но и партнерства. Франчайзинг мы запустили в 2023 году, через 3 года после старта бизнеса, когда сеть в родном городе уже получила устойчивые позиции и отработала все бизнес-процессы. И сейчас у нас 15 точек по франшизе. Но мы должны были быть уверены, что наша бизнес-модель заработает в любом другом городе. И только тогда стартовали во франчайзинге. И теперь уже стабильно открываем новые точки и рады новым партнерам.

— говорит Евгений Голов.

К молодой франшизе поставщики относятся как простому базовому клиенту. Ты не можешь гарантировать большой объем, и ты для брендов не столь интересен. В итоге разница в цене при закупке сырья или оборудования что для начинающего франчайзера, что для партнера-франчайзи будет почти незаметна. Как из этой ситуации выйти? Мы искали поставщиков, было множество переговоров, плюс тут нужен навык продаж — у владельца или у его менеджеров. Нужно продать перспективу сотрудничества, чтобы поставщик понял, что будет иметь от вас большое количество заказов

— говорит Станислав Капкаев.

Начинаются манипуляции, например в случае невыполнения условий могут остановить отгрузки. Выход — работать с несколькими поставщиками либо заключить долгосрочный договор, в котором будут прописаны все детали.

— замечает Вячеслав Третьяков.

Дивидендная модель сегодня не очень интересна инвесторам. Получить хорошую прибыль можно только за счет доли. Поэтому нужно прописывать качественный бизнес-план и идти с ним к инвесторам, предлагая включиться в бизнес.

С поиском инвесторов у молодой компании действительно есть сложности, инвесторы не любят давать деньги на стартап. Поэтому важно сразу грамотно сформулировать инвестиционное предложение, уже на этапе упаковки франшизы. И запускать франшизу с подготовленными финансами, иначе проект будет развиваться очень медленно.

— рекомендует Вячеслав Третьяков.

Молодая франшиза нередко сталкивается с хейтом со стороны конкурентов и даже мошенников. Вот как это работает: в интернете появляются статьи о том, что ваша франшиза всех обманывает, работает некачественно. А потом с тебя требуют деньги за удаление негативной публикации. Также действуют и конкуренты

— рассказывает Вячеслав Третьяков, его франшиза One Price столкнулась с такими случаями.

Мы столкнулись с такой проблемой, когда у нас было всего два своих филиала. Партнеры сомневались, стоит ли подключаться к нам. Они волновались, что, возможно, не отработаны методики, процессы.

— рассказывает Анжела Минасян.

Я общалась с новыми партнерами лично, напрямую, тогда как в крупных франшизах момент захода новых партнеров в сеть уже отрабатывается менеджерами, то есть там клиент не получает индивидуального подхода к себе. Весь первый год мы работали в таком режиме, пока не набрались первые 15 партнерских точек. Потом стало легче, следующие франчайзи уже видели, что мы активно растем и от нас не уходят, и доверие росло.

— говорит Анжела Минасян.

В итоге — текучка кадров. У нас есть своя система обучения менеджеров продукту, механике продаж, работе с возражениями и так далее. Франшизам необходимо это делать.

— рекомендует он.

Часто франчайзеры не хотят вкладываться в источники трафика, в рекламу, не хотят участвовать в медийных активностях. А это важно не только с точки зрения поиска будущих партнеров-франчайзи, но и для расширения конечной целевой аудитории. Чтобы вас узнавали потребители и уже искали на рынке ваш продукт.

— говорит он.

Поэтому я понимаю, что молодой франшизе нужен маркетолог. Да и сами мы тоже изучали техники продаж, различные маркетинговые приемы. Также мы собирали статистику по продажам на разных рекламных площадках, и уже после проведенного анализа разобрались, где нам надо предлагать свою франшизу.

Да, можно идти и сразу по всей России. Но проще всего начать продавать франшизу в своем же городе, где работает ваша компания. Есть еще один важный момент — многое зависит от бизнес-модели: одна может подходить для крупных городов, другая для мелких, а есть универсальные для любого город.

Теперь мы открываем центры в городах даже с населением меньше 50 тысяч человек, и они становятся прибыльными.

— говорит Виктор Кривоносов.

Передаются наработанные знания, в том числе в юридических вопросах. Опять же — у нас свой торговый знак, который мы передаем по договору концессии. Поэтому сначала отрабатываем на своем регионе, потом, когда видно, что все пошло успешно, можно расширяться на другие.

Территория изучена, знаешь все тонкости этого города, менталитет целевой аудитории, бизнес-сферы, знаешь, что сработает, что нет.

Одно дело — город-миллионник, совсем другое — город на 60 тысяч населения. То есть, подытожим, выходить на другие города и регионы можно только с подготовкой.

Завоевать часть рынка всегда можно. Если ты будешь работать лучше конкурентов, ты рано или поздно их обгонишь. Но нужно соревноваться не с конкурентами, а с тем каким ты был вчера. Поэтому я не советую ориентироваться на больших игроков. Надо просто взять самое лучшее у конкурентов.

— рекомендует Виктор Кривоносов.

Исследуйте свою целевую аудиторию, общайтесь с потенциальными покупателями, чтобы выявлять их потребности и запросы. CustDev нужно проводить и среди потенциальных франчайзи, и среди конкурентов». Станислав Капкаев вообще советует не бояться конкурентов, наоборот, активно с ними знакомиться: «Можно вхолодную обратиться к франшизе-конкуренту, позвонить, представиться потенциальным покупателем франшизы и попросить рассказать о том, насколько хорошо она работает. Стоит посмотреть работу конкурентов с точки зрения конечного потребителя.

Обнаружив минусы у других компаний, превратите их в свои плюсы. А те плюсы, которые найдете у конкурентов, нужно увеличить в своем бизнесе». А изучение потребностей аудитории поможет понять, что станет для ваших потребителей уникальным предложением. «Часто владельцы франшизы запускают свою сеть, но у них нет представления, для кого они работают. Это ошибка.

— поясняет Станислав Капкаев.

Прикиньте, а чем ваш продукт может быть лучше крупной сети? Далее посчитайте бюджет, который необходим для реализации проекта.

Самое сложное — продать первые пару франшиз. Я для себя усвоил правило: если я сделал этот раз, смогу и еще сто. Так и получилось. Также молодой франшизе и ее собственнику я советую участвовать в старте первых 10-20 точек своих франчайзи. В новых франшизах все равно могут быть сложности, которые может увидеть только основатель, но только если он будет сам участвовать в организации открытия бизнеса своих партнеров».

— говорит Вячеслав Третьяков.

Часто большая сеть уделяет партнерам мало внимания, работа франчайзи — на потоке. Молодой франшизе важно уделять больше внимания и времени партнерам, быть вовлеченной и заинтересованной в успешном развитии бизнеса франчайзи.

— советует Анжела Минасян.

Но конкуренция — это хорошо: надо просто изучить, что предлагают ваши конкуренты, и стать лучше. Придумать свои фишки. Над своими торговыми предложениями надо работать всегда, разрабатывать разные инструменты. Бояться не надо: если молодой франчайзер испугается, то он никогда не разовьется.

— говорит Ирина Сидляренко.

Мы также даем всем нашим партнерам документацию на всю технику Apple. Таким образом, надо выделяться среди конкурентов, придумать какой-то свой привлекательный момент, чтобы поддерживать своих франчайзи и удерживать их.

Франшиза — это одна из форм масштабирования, но не гарант успеха никоим образом. Нужно постоянно работать над лидерством в нише, так как стабильно большой поток клиентов дает высокое внимание со стороны предпринимателей. Остальное — дело техники: эффективный маркетинг, франчайзинговый пакет и реальные условия входа.

— говорит Евгений Голов.

Надо сразу подбирать адекватных франчайзи, чтобы потом не было проблем. А уже потом постепенно увеличивать воронку продаж. Часто молодые франшизы боятся, что их не купят. Это обоснованный страх, но нельзя поддаваться панике. Если гнаться за всеми, кто решил купить вашу франшизу, то можно в моменте заработать, а потом потерять эти деньги. У нас был опыт с неформатным для нас партнером, и мы поняли, что в дальнейшем это приводит лишь к финансовым потерям. Сила франшизы — в силе партнеров. Как подчеркивает Виктор Кривоносов, пусть даже у вас немного франчайзи, но они сильные, это хорошо. А если они будут придерживаться других взглядов, то будут проблемы: партнеры будут не следовать ценностям, заложенным вами в проект. А чтобы разобраться, подходят ли для вас потенциальные партнеры, а вы — им, надо проводить обучение. Да, казалось бы, франшиза же еще и сама молодая. Как ей учить франчайзи? Но у франшизы уже есть готовый бизнес, своя бизнес-модель. Значит, есть чему обучать. Пусть изначально процесс обучения будет неидеальным, но надо же с чего-то начинать.

— поясняет Виктор Кривоносов.

Я бы посоветовала обращать внимание на осознанность партнера, нужно, чтобы его ожидания совпадали с реальностью. Люди порой думают, что, становясь франчайзи, они покупают готовый бизнес. Но это не так: готовый бизнес передается с арендой, сотрудниками. Если партнер считает, что он будет сидеть на диване, а франчайзер ему все подготовит, то потом такой партнер будет негативщиком, будет мешать развитию всей сети, его будет сложно успокоить.

В старой опытной франшизе, которая видит себя лидером, франчайзи порой не получают нужного внимания. А молодой франчайзер часто очень тщательно занимается партнерами, буквально ведет за руку. Так что у молодой развивающейся франшизы есть свои преимущества. И бояться, что к вам не потянутся будущие франчайзи, не стоит — они придут. К тому же на каждого франчайзера найдется свой партнер. В том числе и по типажу, по формату и стилю. Скажем, мы с Ильей ведем семейный бизнес, и у нас много партнеров-семейных пар. Молодой человек, открывший свою франшизу, найдет таких же молодых, как он, франчайзи, которые хотят расти в бизнесе. И так далее.

— говорит Ирина Сидляренко.

Нужно уже иметь одну или несколько своих успешных точек, чтобы была возможность пригласить потенциального партнера на личную встречу и презентовать ваш продукт очно. Либо онлайн, если клиент не может приехать. Надо понимать свои преимущества и отличия от конкурентов, в том числе по ценовой политике, и грамотно представить свой продукт. Необходимо закрыть все возражения от клиентов.

— советует Анжела Минасян.

Например, пока наша франшиза One Price была в стадии упаковки, мы нашли уже четырех партнеров — из собственной телефонной записной книжки, а уже потом, когда проект вышел на рынок, появились внешние клиенты.

Сейчас мы поставили себе цель в 112 точек. Но зато каждый партнер, который входит в нашу сеть или уже действует, может быть уверен в качественной поддержке. Мы поняли, что в бизнес-процессах есть определенная пропускная способность. Если ее увеличить, то качество начнет теряться.

Наши франчайзи проходят одни и те же точки контроля. У нас все происходит удаленно: есть регламенты, по которым идет контроль, записываются видео, также мы используем формат тайного покупателя.

Такое может случаться где-то на третий год жизни франшизы. Это нормально. А вот если точки закрываются до года работы франшизы, надо срочно менять бизнес-модель». В этом случае, советует Виктор Кривоносов, надо полностью остановить продажи франшизы и начать с нуля, снова набрать качественных партнеров: «Если бизнес-модель хорошо работала на собственных точках и перестала работать на партнерах, значит, это проблема взаимодействия.

— рассказывает Виктор Кривоносов.

По мере роста партнерской сети паушальный взнос инвестируется в управляющую компанию, — поясняет эксперт. — Мы инвестируем в свой продукт, потому что мы должны постоянно его улучшать и дорабатывать, и в свою команду. И не стоит забывать о маркетинге с точки зрения привлечения новых франчайзи-партнеров. Приток новых франчайзи дает новые средства, которые можно инвестировать в развитие.

Не надо останавливаться. Нужно открывать для себя новые территории. Если не участвовать в этой гонке за узнаваемостью и популярностью, которой так сложно добиться, но которую вы получили, она потеряется, и бизнес может стагнировать.

Если каждый ваш франчайзи будет выставлять свои условия, вы будете распыляться, давать возможность им работать по разным условиям. В таком варианте система выйдет из-под контроля. Поэтому требуйте соблюдения всех регламентов вашей франшизы».

— замечает Ирина Сидляренко.

Избежать рисков нереально, просто нужно всегда работать над их минимизацией: выстраивать структуру менеджмента сопровождения, контролировать работу торговых точек, обратную связь гостей и так далее.