Рынок отказывается от кустарного подхода: нюансы и подводные камни мебельного бизнеса

Отечественная мебельная отрасль после ухода иностранных игроков, санкций и изменения состава целевой аудитории из-за мобилизации зажила новой жизнью. Как и многим производствам, мебельщикам пришлось быстро переориентироваться с европейских поставщиков на азиатские и изменить бизнес-модели. Но сейчас после периода адаптации игроки рынка отмечают рост продаж, который подпитывает продолжающийся строительный бум. Стоит ли сейчас открывать мебельный бизнес? Какие существуют подводные камни? Об этом TopFranchise.ru расспросил экспертов отрасли — Ольгу Федорченко, руководителя отдела франчайзинга компании «Мария», и Екатерину Хворостову, директора по маркетингу Mr.Doors.

— Чем хорош ваш вид бизнеса? Почему вы выбрали именно эту сферу?

Ольга Федорченко, «Мария»: В силу своей специфики мебельный бизнес — своего рода спутник строительной отрасли, а строительство, особенно жилищное, сейчас процветает. К тому же еще со времен пандемии коронавируса работает эффект отложенного спроса. Производители и продавцы мебели обеспечены заказами на несколько лет вперед, и в целом рынок стабильно развивается. Мы работаем с высокомаржинальным продуктом, который призван улучшать качество жизни клиентов, дарить им радость долгие годы. Кроме того, мебельный бизнес удобен и понятен с точки зрения базовых процессов. Все укладывается в лаконичную схему: заказ на производстве — поставка в шоурум — доставка до клиента и монтаж при необходимости.

Екатерина Хворостова, Mr.Doors: От того, насколько гармонично подобрана мебель в квартире или офисе, во многом зависит настроение и самочувствие людей. Быть причастными к созданию комфортного, уютного пространства — это немалая ответственность, но и невероятная радость.

— Как обстоят дела с конкурентами? За счет чего можно выделиться на рынке?

Ольга Федорченко, «Мария»: Наше главное преимущество перед конкурентами — раскрученное имя и прекрасная репутация. Согласно исследованиям, уровень узнаваемости бренда сегодня составляет 74%. Второе важное преимущество — огромный опыт работы. За 23 года «Мария» прошла ряд кризисов и после каждого из них продолжала двигаться дальше. Последние 3 года были непростыми для российской экономики, и тем не менее в 2021 году мы сумели открыть 41 новую точку, а в 2022 году — 36 точек. Сейчас мы поставили довольно высокую планку: 60 новых студий до конца 2023 года (уже открыто 13 торговых точек, еще 20 на разных этапах запуска и 10 на этапе согласования локаций). Наше третье преимущество — привлекательные условия для франчайзи. Мы предлагаем качественный продукт с беспрецедентной гарантией — до 20 лет, быструю окупаемость — от 12 месяцев, выход на точку безубыточности за 4 месяца и возможность работать с маржинальностью 35-38%.

Екатерина Хворостова, Mr.Doors: На сегодняшний день прямых конкурентов на рынке у нас нет. После ухода большинства иностранных игроков российские компании довольно сегментарно заняли пустующие ниши, чтобы не соприкасаться с коллегами по рынку. Другое дело — так называемые «гаражники», которые являются раздражающим фактором для всех серьезных мебельных компаний. Я говорю о локальных мастерских, которые изготавливают мебель на заказ. Подобные мелкие фирмы не могут обеспечить надлежащий уровень сервиса и зачастую не дают гарантий на свою продукцию. «Гаражники» вносят элемент хаоса в развитие мебельной отрасли.

— Кто ваша целевая аудитория? Как ее можно привлечь и удержать?

Ольга Федорченко, «Мария»: Наша компания предлагает очень широкий ассортимент продукции, покрывающий практически все ценовые диапазоны, так что и аудитория у нас тоже очень широкая: от молодых семей, купивших жилье в ипотеку, до владельцев крупных предприятий. При этом наши студии могут закрыть все потребности, связанные с меблировкой — будь то покупка базового комплекта мебели в новую квартиру или дополнение существующего интерьерного решения.

Екатерина Хворостова, Mr.Doors: Я сразу оговорюсь, вопреки бытующему мнению, Mr.Doors работает не только с частными заказами и дизайнерами интерьеров, которые эти заказы воплощают. Компания давно и успешно развивает B2B направление. Сегодня это работа с крупнейшими российскими застройщиками по меблировке жилых и нежилых помещений под ключ, а также отдельное сильное направление DoctorDoors, которое занимается изготовлением, продажей и установкой сертифицированной мебели для медицинских учреждений. Получается, что аудиторий у бренда много и они разные. Однако все наши клиенты ценят качественный, надежный продукт, доверяют многолетней экспертизе и предпочитают комплексную меблировку точечным стихийным покупкам.

— Какие риски и сложности возможны в вашем бизнесе?

Ольга Федорченко, «Мария»: Мы отладили все бизнес-процессы, так что единственной сложностью можно назвать нехватку компетентных кадров. Но и здесь есть решение: мы запустили корпоративную академию, где проводим обучение сотрудников всех уровней — от замерщика до управляющего салоном. Существует еще одна гипотетическая проблема: ошибка дизайнера при проектировании. Чтобы нивелировать риски, связанные с человеческим фактором, мы внедрили IT-систему, которая может обнаружить ошибки и вовремя о них сигнализировать.

Екатерина Хворостова, Mr.Doors: Риски есть в любом бизнесе, особенно во время глобальной экономической турбулентности. Как показывает практика, чаще всего проблемы возникают из-за плохо подобранного персонала и ненадежных поставщиков. В нашей компании очень серьезно относятся к формированию гармоничной команды профессионалов и тщательно подбирают производителей — это позволяет работать с минимальными рисками.

— Повлияли ли санкции на ваш бизнес? Как именно?

Ольга Федорченко, «Мария»: Безусловно, повлияли: на пике кризиса возникли сложности в работе с европейскими поставщиками, нарушились цепочки логистики. Однако усилиями профильных подразделений были найдены альтернативные партнеры и сформированы новые логистические схемы. Наша компания — крупнейшая на рынке, и желающих сотрудничать с нами оказалось достаточно много.

Екатерина Хворостова, Mr.Doors: Разумеется, как и у многих коллег по рынку, в первое время у нас были некоторые сложности с изменением логистических цепочек, формированием складских запасов и поиском новых поставщиков. Но Mr.Doors на рынке более 26 лет, и за это время какие только препятствия не возникали на пути компании — и все они были преодолены. Санкции лишь закалили крупных игроков и упрочнили их позиции.

— К чему нужно быть готовым, открывая мебельный бизнес?

Ольга Федорченко, «Мария»: При запуске бизнеса и дальше, вплоть до выхода на окупаемость, придется очень много работать, включаться во все процессы, налаживать материально-техническую базу, выстраивать отношения с партнерами и клиентами. В этом смысле гораздо удобнее запускаться по франшизе. Так, «Мария» не только предоставляет своим франчайзи готовую бизнес-модель, но и обеспечивает мощную поддержку в режиме 24/7, а также дает доступ к уникальной CRM-системе, значительно облегчающей управление бизнесом.

Екатерина Хворостова, Mr.Doors: Я думаю, как и в любом бизнесе, крайне важно осознавать, что на первых порах у вас не будет времени на отдых. Запуск предприятия подразумевает ежедневный труд. Кроме того, в мебельном бизнесе нужно быть готовым к интенсивным коммуникациям — с клиентами, партнерами и, разумеется, с собственными сотрудниками.

— Советы тем, кто хочет открыть мебельный бизнес.

Ольга Федорченко, «Мария»: Во-первых, не стоит бояться, особенно, если вы открываетесь при поддержке сильного бренда. Опыт существующих 116 партнеров, владеющих 215 студиями, — прямое тому подтверждение. Во-вторых, нужно быть проактивным — прогнозировать состояние рынка и поведение аудитории и своевременно адаптироваться. В-третьих, важно здраво оценивать свои силы и финансовые возможности. Хотя в нашей отрасли риски минимальны, все же лучше иметь финансовую подушку безопасности.

Екатерина Хворостова, Mr.Doors: В первую очередь важно не застывать на месте, а постоянно развиваться, следить за трендами, совершенствовать бизнес-процессы. При этом избегайте суеты, планируйте изменения и двигайтесь в заранее намеченном темпе. Ну и конечно, всегда оставайтесь в диалоге с конечным потребителем, принимайте и анализируйте обратную связь, чтобы ваш продукт не разочаровал клиента и не утратил актуальности.

Комментарии

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии проходят модерацию по правилам редакции

Пока нет комментариев. Будьте первым!