Продажа франшизы: алгоритм построения

Продажа готовой и проверенной бизнес-модели дело непростое. Если вы запустили рекламу и во время звонка заинтересованного предпринимателя просто отвечаете на его вопросы о своей франшизе и её стоимости, знайте, что это неправильно. Просто консультировать потенциального франчайзи нельзя ни в коем случае!

Также важно, чтобы продажей франшизы занимался специально обученный этому менеджер, а не владелец компании, ведь цикл продажи бизнес-модели достаточно длителен. И все это время (в среднем до 30 дней) клиента нужно вести по воронке.

Создание отдела продаж

Алгоритм построения следующий:

1. Налаженная система продаж

Франшиза является продажей с высоким чеком (если мы говорим о всех инвестициях до открытия) и вы, как владелец франшизы, продаете услугу по созданию бизнеса под определенным товарным знаком.

Ваши покупатели — люди с высокой степенью осознанности, ведь они действующие или начинающие предприниматели. Важно знать и ориентироваться на свою аудиторию и её потребности.

2. Продажи с низкой конверсией

Нормальной конверсией на рынке продажи франшиз считается показатель в 1,5%. Это значит, что на одного покупателя количество зашедших изначально заявок будет не менее 70. Учитывайте, что на старте этот показатель еще ниже (ок. 1%).

3. Высококонкурентный рынок

Из года в год количество предложений в любой нише лишь увеличивается и конкуренция становится все заметнее между компаниями. Предложите дополнительно что-то особенное.

4. Продажи в условиях снижающегося доверия к франчайзингу

Франчайзинговый рынок не регламентируется законодательно, что порождает франшизы, сделанные только ради продаж и заработка средств. От этого доверия к франшизам все меньше с каждым годом. Учитывайте этот фактор и показывайте примеры успешных сделок.

А теперь перейдем к системе продаж. От правильности ее построения напрямую зависит количество проданных франшиз в месяц.

Что входит в налаженную систему продаж франшизы:

1. Создание плана по продажам

Здесь рекомендуем начать с анализа конкурентов, чтобы понимать какой в среднем объем продаж в течение месяца. Также можно посмотреть данные о спросе франшизы в вашей сфере в WORDSTAT. Это даст вам понять высок ли уровень уже сформированного спроса и сезонность продаж.

2. Разделение плана на конкретные категории

Нужно создать таблицу, где будут учтены все факторы: зарплата менеджеров, количество и стоимость лидов, новые и повторные сделки, все IT-затраты и налоги.

3. Осуществление продаж только на входящем трафике

Трафик можно получить, например, из контекстной рекламы. Все-таки поисками Google и Яндекс пользуются все ежедневно. Средняя стоимость лида в районе $20-24, а конверсия в сделку на уровне 1,5-3%.

Не стоит забывать и о таргетированной рекламе (Facebook, Instagram), где стоимость лида в среднем от 1,5 до $10 с конверсией от 0,5 до 1%. Это значит, что для продажи 1 франшизы необходимо будет обработать 100-200 лидов.

Также можно разместиться в каталоге франшиз, стоимость лида здесь $1,5-20, а конверсия в пределах 0,5-1%.

Продажи через вебинары — достаточно новый способ на рынке. При средней стоимости регистрации на вебинар ($5-10) конверсия будет на уровне 1%. На маркетинг продажи 1 франшизы для начинающих уйдет порядка $1 800.

4. Выстроенный функционал менеджеров по продажам

Просто запомните, что от того насколько быстро будет обработана входящая заявка, очень сильно зависит конверсия. В первые полчаса конверсия держится на уровне 80%, спустя два часа она уже падает до 40%.

В задачи менеджеров также входит конвертация лидов в сделки, обсуждение договоров с покупателями и передача клиентов в отдел сопровождения.

Не стоит нагружать менеджеров по продажам дополнительными обязанностями!

5. Создание системы мотивации менеджеров

Помимо процента от продаж и доп. оплаты за выполнение KPI, можно внедрить соревновательный элемент между несколькими менеджерами (поощрять лучшего менеджера месяца и т.д.).

Рекомендуем иметь минимум 2 менеджера по продажам!

6. Воронка продаж, включающая все этапы

Следует выявить потребности покупателей и работать с теми, кто действительно готов приобрести франшизу, а не просто узнать детали.

Также потребуется собрать весь нужный для потенциального франчайзи материал в одну презентацию, обязательно проработать все возникшие возражения и согласовать договор.

7. CRM-система компании

Отметим кратко: без этой системы в больших продажах никуда. Рекомендуем в начале работы подключить мессенджер, email с рассылками и интеграцию с сайтом.

8. Создание системы контроля менеджеров по продажам

Такая система включает: слежение за заполнением CRM-системы, прослушку звонков для понимания правильно ли менеджеры презентуют вашу компанию, планерки с менеджерами (как можно чаще), таблицы активности с действиями (на день, неделю) и разбор удачных и неудачных сделок в конце месяца.

Мы с вами прошли все этапы построения продаж по методу крупных компаний. Как видим, ничего сверхъестественного в этих планах нет, стоит только поэтапно внедрять все этапы при продаже своей франшизы для достижения максимального успеха.

Комментарии

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии проходят модерацию по правилам редакции

Пока нет комментариев. Будьте первым!