Продажа франшизы: алгоритм построения

Продажа готовой и проверенной бизнес-модели дело непростое. Если вы запустили рекламу и во время звонка заинтересованного предпринимателя просто отвечаете на его вопросы о своей франшизе и её стоимости, знайте, что это неправильно. Просто консультировать потенциального франчайзи нельзя ни в коем случае!

Также важно, чтобы продажей франшизы занимался специально обученный этому менеджер, а не владелец компании, ведь цикл продажи бизнес-модели достаточно длителен. И все это время (в среднем до 30 дней) клиента нужно вести по воронке.

Создание отдела продаж

Алгоритм построения следующий:

1. Налаженная система продаж

Франшиза является продажей с высоким чеком (если мы говорим о всех инвестициях до открытия) и вы, как владелец франшизы, продаете услугу по созданию бизнеса под определенным товарным знаком.

Ваши покупатели — люди с высокой степенью осознанности, ведь они действующие или начинающие предприниматели. Важно знать и ориентироваться на свою аудиторию и её потребности.

2. Продажи с низкой конверсией

Нормальной конверсией на рынке продажи франшиз считается показатель в 1,5%. Это значит, что на одного покупателя количество зашедших изначально заявок будет не менее 70. Учитывайте, что на старте этот показатель еще ниже (ок. 1%).

3. Высококонкурентный рынок

Из года в год количество предложений в любой нише лишь увеличивается и конкуренция становится все заметнее между компаниями. Предложите дополнительно что-то особенное.

4. Продажи в условиях снижающегося доверия к франчайзингу

Франчайзинговый рынок не регламентируется законодательно, что порождает франшизы, сделанные только ради продаж и заработка средств. От этого доверия к франшизам все меньше с каждым годом. Учитывайте этот фактор и показывайте примеры успешных сделок.

А теперь перейдем к системе продаж. От правильности ее построения напрямую зависит количество проданных франшиз в месяц.

Что входит в налаженную систему продаж франшизы:

1. Создание плана по продажам

Здесь рекомендуем начать с анализа конкурентов, чтобы понимать какой в среднем объем продаж в течение месяца. Также можно посмотреть данные о спросе франшизы в вашей сфере в WORDSTAT. Это даст вам понять высок ли уровень уже сформированного спроса и сезонность продаж.

2. Разделение плана на конкретные категории

Нужно создать таблицу, где будут учтены все факторы: зарплата менеджеров, количество и стоимость лидов, новые и повторные сделки, все IT-затраты и налоги.

3. Осуществление продаж только на входящем трафике

Трафик можно получить, например, из контекстной рекламы. Все-таки поисками Google и Яндекс пользуются все ежедневно. Средняя стоимость лида в районе $20-24, а конверсия в сделку на уровне 1,5-3%.

Не стоит забывать и о таргетированной рекламе (Facebook, Instagram), где стоимость лида в среднем от 1,5 до $10 с конверсией от 0,5 до 1%. Это значит, что для продажи 1 франшизы необходимо будет обработать 100-200 лидов.

Также можно разместиться в каталоге франшиз, стоимость лида здесь $1,5-20, а конверсия в пределах 0,5-1%.

Продажи через вебинары — достаточно новый способ на рынке. При средней стоимости регистрации на вебинар ($5-10) конверсия будет на уровне 1%. На маркетинг продажи 1 франшизы для начинающих уйдет порядка $1 800.

4. Выстроенный функционал менеджеров по продажам

Просто запомните, что от того насколько быстро будет обработана входящая заявка, очень сильно зависит конверсия. В первые полчаса конверсия держится на уровне 80%, спустя два часа она уже падает до 40%.

В задачи менеджеров также входит конвертация лидов в сделки, обсуждение договоров с покупателями и передача клиентов в отдел сопровождения.

Не стоит нагружать менеджеров по продажам дополнительными обязанностями!

5. Создание системы мотивации менеджеров

Помимо процента от продаж и доп. оплаты за выполнение KPI, можно внедрить соревновательный элемент между несколькими менеджерами (поощрять лучшего менеджера месяца и т.д.).

Рекомендуем иметь минимум 2 менеджера по продажам!

6. Воронка продаж, включающая все этапы

Следует выявить потребности покупателей и работать с теми, кто действительно готов приобрести франшизу, а не просто узнать детали.

Также потребуется собрать весь нужный для потенциального франчайзи материал в одну презентацию, обязательно проработать все возникшие возражения и согласовать договор.

7. CRM-система компании

Отметим кратко: без этой системы в больших продажах никуда. Рекомендуем в начале работы подключить мессенджер, email с рассылками и интеграцию с сайтом.

8. Создание системы контроля менеджеров по продажам

Такая система включает: слежение за заполнением CRM-системы, прослушку звонков для понимания правильно ли менеджеры презентуют вашу компанию, планерки с менеджерами (как можно чаще), таблицы активности с действиями (на день, неделю) и разбор удачных и неудачных сделок в конце месяца.

Мы с вами прошли все этапы построения продаж по методу крупных компаний. Как видим, ничего сверхъестественного в этих планах нет, стоит только поэтапно внедрять все этапы при продаже своей франшизы для достижения максимального успеха.

С уважением, команда SCB consulting!