Франшиза ВСК: страховой бизнес — вне кризиса

Страховой Дом ВСК почти 32 года успешно развивается на российском рынке, услугами компании воспользовались свыше 33 млн человек. В 2023 году ВСК, уже развивающая франшизу для опытных страховщиков, первой на рынке расширила предложение для малого и среднего бизнеса. О том, как можно стать франчайзи-страховщиком с нуля, рассказывает Анна Горбунова, вице-президент ВСК, руководитель дирекции франчайзинга.

— Как ВСК, одна из крупнейших страховых компаний в России, решила зайти на рынок франчайзинга?

Страховой Дом ВСК на рынке 31 год, у нас более 500 офисов во всех субъектах РФ. Но в 2015 году компания начала делать свою франшизу: задача была привлечь сильных страховщиков из конкурирующих компаний, которые устали быть наемными сотрудниками и были готовы запустить собственный бизнес. Сейчас у нас 91 такая точка по России. А в 2023 году мы решили расширить франшизу, обратиться к сфере малого и среднего бизнеса, привлечь людей без опыта в страховом бизнесе. Они амбициозные, у некоторых есть действующий не страховой бизнес, у кого-то нет бизнеса вообще, и такой предприниматель только ищет, где начать развиваться. Это выстрелило, и мы запустили в этом году 10 таких точек с франчайзи без опыта в сфере страхования. В целом сейчас в компании 101 франчайзинговая точка.

— Почему именно франшиза?

Это расширяет наше присутствие на рынке, ведь даже в Подмосковье мы представлены не в каждом городе, а открывать офис не всегда удобно. Франшиза позволяет искать партнера там, где нам нужно закрыть локации. Например, раньше нас не было в Пушкино, теперь там тоже наша точка.

И если франшизу для опытных страховщиков делают и другие страховые компании, то мы первые на рынке страхования вышли на рынок франшизы в сфере малого и среднего бизнеса. На сегодня в сфере франшиз для МСП у нас нет конкурентов: такого продукта больше никто не предлагает.

— А чем привлечение франчайзи отличается от привлечения страховых агентов?

И франчайзи, и агент могут быть без опыта, и мы их обучаем. Но агент может работать на несколько страховых компаний и при этом сам на себя. А франшиза — это наш брендовый офис, и это именно услуги, не просто продажа полисов. Франчайзи будет представлен на сайте ВСК как прямой офис, но это будет его бизнес, его клиентская база.

— Кто ваши будущие и настоящие франчайзи, с каким бэкграундом они к вам приходят?

Мы привлекаем предпринимателей из других областей. У нас есть франчайзи из сферы недвижимости, есть франчайзи, основной бизнес которых — юридические услуги, автосервисы, в таких случаях страховые услуги хорошо ложатся рядом. А есть, например, партнеры из сферы продаж лакокрасочных материалов — у них уже есть продавцы, а теперь они просто открыли еще и офис по страховым услугам. Страхование также хорошо сочетается с пунктами выдачи, автобизнесом, агентствами недвижимости. То есть партнеру не надо менять свой бизнес, а надо лишь дополнить его. Это выгодно!

— Чем и как вы привлекаете франчайзи, как помогаете на старте и в процессе работы?

В тариф «Уверенный» с паушальным взносом в 400 000 рублей мы вкладываем как подбор локации и помещения (будет достаточно даже 20 метров, если правильно его оформить), так и мебель, и рекламу, и брендбук, и обучение сотрудников точки. Если франчайзи не умеет сам подбирать сотрудников, наш HR-отдел сделает это — подберет кадры. Это важно, ведь не каждый может продавать страховку. Мы смотрим, как идет работа, в течение года поддерживаем франчайзи, даем полную поддержку, включая своих клиентов. Наш кол-центр направляет клиентов к франчайзи. Например, в прошлом году у нас не было офиса в Пушкино, и наши клиенты ездили продлевать полисы в Москву, а теперь мы их направляем к нашему франчайзи в Пушкино — так тоже расширяется клиентская база новой точки. Делаем и рекламу, например, что именно в этом нашем офисе вы получите скидку 20%, акции привлекают.

Куратор всегда на связи и даже выезжает на точку — первое время 2 раза в неделю. Есть летучая бригада — первые 3 месяца каждую неделю мы у наших франчайзи, садимся рядом с продавцом и все делаем, показываем, как вести работу. Далее также остается поддержка по телефону, куратор и выезды 2 раза в месяц. На этом тарифе вложения окупаются уже после 6 месяцев.

Есть тариф «Быстрый старт» со взносом 70 000 рублей. Мы даем профессию и клиентов на первый год, и работать можно без офиса. Это некая годовая подписка, за это время можно для себя принять решение, как работать дальше. Мы даем рабочее место в нашем офисе, можно работать и у нас, и дома, но человек приходит под наш бренд. Такие франчайзи у нас уже есть, и чаще в регионах. Например, есть такой партнер на Дальнем Востоке, там его поддерживает наш филиал. Для франчайзи это новый бизнес, и за такие небольшие деньги он может опробовать себя: получается ли, интересно ли? А дальше можно или стать агентом, или сделать франчайзинговую точку на другом тарифе.

Есть также третий тариф «Компакт» за 200 000 рублей — средний вариант, он удобен тем, у кого уже есть и свое помещение, и клиенты. Мы поможем с локацией при необходимости, сбрендируем офис, он будет представлен на нашем сайте, но не будет поддержан клиентской базой и маркетингом. Например, такой вариант подошел нашему франчайзи, у которого свое агентство недвижимости. Он сказал нам: «У нас уже 5 000 человек своих клиентов, помогите нам просто предложить им ваш продукт».

У нас есть бесплатное обучение до покупки франшизы, однодневный тренинг на весь день, он проходит в нашем центральном офисе Страхового Дома ВСК. Мы полностью погружаем в наш бизнес, разбираем все детали изнутри. И только после обучения человек может купить нашу франшизу, или не купить, если не готов, это выбор каждого. Ближайшее обучение состоится 15 января 2024 года, его может посетить любой желающий, предварительно оставив заявку.

— Кто из первых ваших франчайзи вам запомнился?

Одними из первых были мама с сыном, они как раз и стали нашей точкой в Пушкино. Они взяли тариф «Уверенный», чтобы молодой человек 25 лет без опыта, но с хорошим образованием, и его мама с хорошим управленческим опытом смогли с нуля зайти в этот бизнес. Мы учим молодых предпринимателей, а они очень активно вникают во все нюансы, им интересно. В итоге они уже с первого месяца и оправдали вложения в аренду, и получили первый доход. Они очень серьезно подошли к делу, обучение проходило легко, и они легко общаются с клиентами. Сначала переживали, что нет очереди из клиентов, но поняли, что заработок даже с меньшего объема клиентов будет хороший, а главное — нет ограничения в доходе. Чем больше работаешь, тем больше можешь заработать. Наша компания работает в графике 5/2, а франчайзи мы предлагаем захватывать еще и субботу, и в этот день клиенты активно идут к ним. С одной точки франчайзи может заработать от 100 000 рублей ежемесячно. При этом можно открывать несколько точек — в соседних городах. У нас есть франчайзи, которые сначала открылись в Троицке, а потом открыли соседний офис в Коммунарке.

— Кто для вас франчайзи? Партнеры? Инвесторы? Подопечные?

Паушальные взносы в этом направлении франшизы не приносят нам заработка, мы сами в итоге вкладываем больше, чем на эти 400 000, так что франчайзи для нас не инвесторы. Для меня это, скорее, мои дети. И их мы хотим научить быть предпринимателями. К каждому случаю подходим индивидуально, поддерживаем, мотивируем. Я сама смотрю все сводки по франчайзи. Иногда важно просто эмоционально поддержать человека, я сама приезжаю на точку, мы садимся и разговариваем за чашкой кофе. Я уже 15 лет работаю в страховании, у этого бизнеса своя специфика, многое нужно уметь и понимать — делюсь опытом, рассказываю детали. Вот как-то мы проговорили с одним из франчайзи до 22 часов вечера — это было для него важно. Да, вести бизнес нелегко, даже если ты продаешь хлеб. Нужны время, усилия. И мы оказываем поддержку на максимальном уровне. Недаром же мы называемся Страховой Дом ВСК — у нас домашняя атмосфера, и вся наша команда — это большая семья.

— А чем вы привлекаете и удерживаете клиентов, потребительскую аудиторию?

К примеру, тарифы по ОСАГО у компаний в целом едины, значит, тут важно брать быстрыми покрытиями убытков, и мы это делаем. Также предлагаем различные акции по разным продуктам. Ну и, конечно, перебиваем конкурентов своими ценовыми предложениями. В целом стараемся работать над удобством для клиента, например, мы первыми сделали электронное оформление европротокола на Госуслугах.

Мы входим в топ-5 крупных страховых компаний, и важно, насколько грамотно и качественно отработают наши сотрудники. И франчайзи в том числе. Максимально важен уровень сервиса. Страхование — это не просто торговля полисами. Нужно быть готовым проконсультировать клиента в любых вопросах. Заинтересованность в клиенте должна быть не только, когда он приносит деньги, но и когда ему нужна помощь. Сегодня это не принесет вам прибыль, но зато это сделает вашего клиента лояльным, и в будущем он придет к вам и принесет деньги.

— В чем главная фишка вашей сферы бизнеса и вашей франшизы?

Страховой бизнес — это бизнес вне кризиса и карантина. Страховка нужна каждому. В страховом бизнесе много преимуществ, одно из них — постоянный спрос на страховые услуги.

Во-первых, есть обязательные виды страхования: ОСАГО, КАСКО, ипотечное страхование, страхование залогового имущества для банка, страхование туристов, страхование мигрантов, спортсменов, страхование от несчастного случая. Сформированный спрос на ОСАГО существует с 2003 года, все уже знают, что это такое, и водителям не нужно объяснять, зачем им это нужно покупать. К тому же идет ежегодная пролонгация: постоянные клиенты несут в вашу компанию деньги.

Во-вторых, это широкая ниша клиентов: в России 57 млн автомобилей, и каждый его владелец — ваш потенциальный клиент. А еще 40 млн квартир и 5 млн туристов также ежегодно оформляют страховки.

В этом бизнесе нет товара, который залежится на складе и испортится или заморозит ваши оборотные средства, нет производства, сложного технического оборудования и нет потребности в узких специалистах.

Думаю, изюминка страховой франшизы — в потенциальной возможности. Мы даем доступный старт для бизнеса на долгие годы! Открываться по франшизе выгодно. Многие ищут бизнес и не понимают, сколько придется вложить на самом деле, где взять эти деньги. В нашем случае за небольшой взнос франчайзи получает все под ключ, по большому счету, наша франшиза бесплатная. Потенциальный партнер за взнос в 400 000 рублей показывает гарантию серьезности своих намерений. Кстати, мы часто делаем и скидки на сумму паушального взноса, но это бывает именно на очном обучении в нашем центральном офисе ВСК! Например, ближайшее обучение 15 января, и там будут скидки.

Франшиза закрывает часть функций, которые должен выполнять предприниматель, то есть начинающий бизнесмен не остается в одиночестве, часть работ выполняет команда франшизы. Начинающему предпринимателю в разы проще начать бизнес по франшизе, чем самостоятельно.

Я помню себя в 25-30 лет: хотелось работать на себя, но ведь в этом часто нужна как помощь в открытии, так и техническая поддержка, трамплин, а у тебя есть только желание работать и активность. В случае франшизы все это совпадает.

— Стоит ли ожидать вашему будущему франчайзи каких-то подводных камней, в чем может быть специфика бизнеса?

Надо быть готовым к тому, что первые дни можно просидеть без клиентов. Но надо продолжать, не опускать руки. Идут звонки, работает реклама — клиентская аудитория постепенно наберется. Главное — понимать, что нужно вложиться своим трудом, усилиями. Очередей в страховой офис не бывает, но потребители наших услуг есть всегда, и заработок будет. Уже на второй год франчайзинговая точка имеет стабильную клиентскую аудиторию. Надо просто постоянно двигаться вперед.

— Какие планы по развитию франшизы ВСК в ближайшие 5 лет?

Думаю, результатом пилотного 2023 года будут до 15 новых франчайзи. В 2024 году хотим увеличить количество франчайзинговых точек еще до 100, а дальше будем двигаться по 100 точек в год. Главный наш интерес — Москва и Московская область, но мы также готовы развивать нашу франшизу в каждом регионе РФ. Это, безусловно, Санкт-Петербург, Краснодар, Челябинск, Нижний Новгород, Уфа и другие регионы.

Условия франшизы Страхового Дома «ВСК»

Паушальный взнос: от 70 000 до 400 000 рублей
Роялти: отсутствует
Срок окупаемости: от 6 месяцев
Оборот в месяц на первый год: от 650 000 рублей
Чистая прибыль в месяц: от 100 000 рублей

Узнайте подробнее о франшизе Страхового Дома «ВСК».