Манящие Эмираты: как вывести компанию на рынок ОАЭ с помощью франшизы

Объединенные Арабские Эмираты всегда были привлекательным направлением экспорта, а в условиях санкций этот курс стал одним из ведущих для российского бизнеса. Вместе с экспертами разбираемся в тонкостях выхода на этот рынок, в том числе с помощью франчайзинга.

Объединенные Арабские Эмираты на сегодняшний день считаются одной самых развитых экономик ближневосточного региона. Так, согласно статистике МВФ, в последнее десятилетие Эмираты и Саудовская Аравия были бессменными лидерами по росту реального ВВП и ВВП на душу населения среди стран Персидского залива.

Принято считать, что своим процветанием ОАЭ обязаны исключительно нефтедобыче. И если в 70-е годы, сразу после обретения страной независимости, это действительно было так, то впоследствии ситуация изменилась. Правительство ОАЭ планомерно инвестировало сверхдоходы от экспорта нефти в легкую промышленность, строительство, наукоемкие технологии, туристическую отрасль и другие недобывающие индустрии. В результате доля нефтяных доходов в структуре ВВП, по данным Бюро статистики при Кабинете министров ОАЭ, в 2023 году составила лишь 26%. Для сравнения: в 1980 году экспорт нефти обеспечивал почти 60% ВВП страны.

ОАЭ организованы по федеративному принципу и включают в себя семь эмиратов: Абу-Даби, Аджман, Дубай, Рас-аль-Хайма, Умм-эль-Кайвайн, Фуджейра и Шарджа. Каждый эмират ОАЭ имеет свою экономическую специализацию.

Добывающая промышленность в наибольшей степени представлена в столичном регионе — Абу-Даби: именно там сосредоточено свыше 83% разведанных запасов нефти. В 2023 году половина ВВП страны была сформирована из доходов этого региона. Экономика других шести эмиратов строится на развитии недобывающих отраслей и создании свободных торговых зон, в которых могут действовать иностранные компании.

Дубай считается вторым по экономической значимости после Абу-Даби эмиратом, его доля в ВВП страны составляет около 30%. Согласно доктрине D33, представленной кронпринцем и председателем Исполнительного совета Дубая шейхом Хамданом бен Мухаммедом Аль Мактумом, в ближайшее десятилетие финансовые показатели региона должны вырасти вдвое, преимущественно за счет торговли, логистики, банковских услуг и общего улучшения инвестиционного климата.

Именно Дубай, с его современной торговой, транспортной и цифровой инфраструктурой, а также гибкой налоговой и таможенной политикой, стал центром притяжения для инвесторов со всего мира. На сегодняшний день здесь действуют более 20 свободных экономических зон, в которых могут открываться компании с иностранным владением.

Дубай занимает 17-ю строчку в рейтинге международных финансовых центров Z/Yen Group. Он отмечен так же, как крупнейший логистический хаб в Персидском заливе.

Эмират Шарджа имеет статус «культурной столицы арабского мира», присвоенный ЮНЕСКО в 1998 году. Здесь действуют 18 крупных музеев и множество иных культурных объектов, а также научные и креативные кластеры. В 2023 году доходы этого эмирата составили 12% ВВП. В Рас-аль-Хайме сделали акцент на развитие туристической сферы: здесь процветает как пляжный отдых, так и познавательный туризм. Доля эмирата в ВВП составила 3%.

В эмирате Аджман развито морское рыболовство и пляжный туризм. Эти отрасли в 2023 году позволили региону внести свой вклад в формирование ВВП — 2,5%. Фуджейра наряду с Шарджей имеет исключительное для ОАЭ географическое положение — на побережье Оманского залива и Индийского океана. В эмирате процветает сфера морской логистики, кроме того здесь неплохо развит туризм. Доля Фуджейры в ВВП страны — 1,5%. Замыкает список Умм-эль-Кайвайн, чьи доходы в 2023 году составили 1% ВВП. Здесь действует одна из старейших Свободных зон, которая была создана в 1987 году. После масштабной модернизации, проведенной десять лет назад, в Умм-эль-Кайвайн постепенно начала формироваться современная деловая среда.

Финансовое законодательство ОАЭ

ОАЭ имеют репутацию одной из наиболее комфортных для бизнеса стран в плане налогообложения. Физлица-резиденты не платят подоходный налог, а компании освобождены от так называемого «налога у источника», которым обычно облагаются юрлица, действующие на территории государства без постоянного представительства. Тем не менее Арабские Эмираты нельзя назвать полностью безналоговой юрисдикцией. Во-первых, здесь предусмотрен пятипроцентный НДС на коммерческую деятельность. Во-вторых, все компании, кроме офшорных, независимо от рода деятельности и локализации (в Свободной зоне или в остальной части ОАЭ), должны ежегодно проходить лицензирование. Эту платную услугу можно расценивать как разновидность скрытого налога. К слову, в 2023 году власти Эмиратов значительно упростили процедуру лицензирования: теперь подать все необходимые документы можно в цифровом виде, а сама лицензия будет представлять собой уникальный QR-код, который удобно размещать на интернет-ресурсах компании.

В июне 2023 года в ОАЭ появился еще один налог для бизнеса — корпоративный, им облагаются предприятия с годовым доходом свыше 375 000 дирхамов. Базовая ставка корпоративного налога составляет 9%, однако в ряде случаев может быть снижена до 0%. Такая льготная ставка доступна для иностранных компаний, зарегистрированных в Свободных экономических зонах. В Законе о корпоративном налоге также уточняется, что на нулевое налогообложение может рассчитывать лишь бизнес, «поддерживающий адекватный уровень экономического присутствия в ОАЭ» и не получающий доход от деятельности за пределами Свободной зоны. Местное (вне Свободных зон) или иностранное представительство компании будет облагаться корпоративным налогом по общей ставке 9%.

Чтобы безболезненно адаптировать бизнес к новому налогу, правительство ОАЭ совместно с компаний Virtuzone запустило программу помощи малому и среднему бизнесу: специалисты готовы бесплатно консультировать предпринимателей (в том числе, на русском языке) по вопросам ведения отчетности и доступа к налоговым льготам.

Свободные экономические зоны

Бизнес в Эмиратах можно открыть на основной материковой территории (мейнленд) либо в одной из Свободных экономических зон. Выбор зависит от возможностей и стратегии конкретной компании. Наиболее распространенной формой организации компании для ведения бизнеса в мейнленде является Limited liability company (аналог ООО в России). Для регистрации в СЭЗ, как правило, выбирают формат Free Zone Limited Liability Company (FZ LLC).

Особенности регистрации бизнеса в ОАЭ

	Мейнленд	Свободная зона
Иностранное владение	В отношении большинства видов экономической деятельности возможно до 100% иностранного владения компанией	Ограничений нет, до 100% компании может принадлежать иностранному учредителю
Взаимодействие с другими компаниями	Ограничений нет	Может взаимодействовать с компаниями и физическими лицами только внутри СЭЗ, на территории которой компания учреждена, а также с зарубежными компаниями
Ведение деятельности в мейнленде	Ограничений нет	Через агента — гражданина ОАЭ
Наличие офиса	Только физический офис	Возможен виртуальный офис
Корпоративное налогообложение	0% на доход до 375 000 AED: 9% на доход, превышающий 375 000 AED	0% при удовлетворении требований, предъявляемых к резидентам СЭЗ

Иностранные компании в ОАЭ чаще действуют в Свободных экономических зонах, то есть на определенных территориях, где разрешено вести дела без привлечения местного партнера или агента. Сейчас в стране функционируют 50 Свободных зон с различной отраслевой спецификой (тяжелая промышленность, наукоемкие технологии, здравоохранение, медиаиндустрия и т.д.). Регистрация в Свободной зоне дает ряд преимуществ, среди которых — отсутствие налогов на прибыль, упрощенный документооборот, разветвленная бизнес-инфраструктура, резидентские визы для владельцев и персонала. Кроме того, правовая регуляция в Свободных зонах не основывается на нормах шариата, что чрезвычайно удобно для иностранцев, поскольку шариат накладывает ограничения на некоторые финансовые операции, например на получение процентов по займам. В двух Свободных зонах — DIFC в Дубае и ADGM в Абу-Даби — в спорных судебных случаях практикуется применение английского прецедентного права.

На что обратить внимание при регистрации бизнеса в ОАЭ

Поскольку политика ОАЭ направлена на привлечение иностранных компаний и инвестиций, открытие собственного франчайзингового бизнеса и выход на рынок ОАЭ предоставляет предпринимателям ряд привлекательных возможностей и перспектив для ведения бизнеса. Тем не менее выход на этот рынок требует тщательного анализа, вложения финансов, планирования и подготовки.

После анализа рынка и выбора места регистрации бизнеса существует еще ряд важных нюансов бизнеса в Эмиратах, о которых нужно знать.

Аренда офиса

Все компании в ОАЭ должны иметь зарегистрированный адрес для работы. Это может быть как физический офис компании, так и виртуальный. Наличие реального офиса необходимо для открытия счетов в наиболее крупных и надежных банках. При использовании виртуального офиса открытие расчетных счетов возможно только в банках средней надежности.

Помещения и местоположение компании должны соответствовать требованиям, установленным Департаментом экономического развития эмирата, а также политике зонирования и правилам местных муниципалитетов и других компетентных органов. В Дубае договор аренды офисных или складских помещений должен быть зарегистрирован через портал Ejari Земельного департамента Дубая. В зависимости от места регистрации цена аренды офиса будет различаться.

Получение визы

Если учредителем, директором или акционером компании является нерезидент ОАЭ, ему потребуется получить визу. Без наличия резидентской визы у владельца компании бизнес вести не запрещено, однако в этом случае блокируется возможность открывать банковские счета и продлевать лицензию компании. Для получения резидентской визы иностранный гражданин должен пребывать в стране в течение 14–18 рабочих дней. После этого он может не проживать постоянно в ОАЭ, но обязан проводить за ее пределами не более 180 дней в течение года. Виза выдается на три года, после чего ее необходимо продлить. Сотрудники компании также должны получать визу для работы в ОАЭ. Чтобы ее оформить, необходимы следующие документы:

• Заявление на выдачу рабочей визы на специальных бланках Министерства труда (MOL) в двух экземплярах.
• Оригинал, а также копия карты, подтверждающей регистрацию фирмы в ОАЭ.
• Ксерокопия коммерческой лицензии.
• Ксерокопия документа работника, удостоверяющего его личность.
• Документ, который подтверждает квалификацию претендента. Это может быть диплом или сертификат. Такое требование миграционных органов обязательно для трудоустройства в Объединенных Арабских Эмиратах.

Открытие корпоративного счета

В зависимости от вида лицензии компании банки ОАЭ могут открыть или не открыть расчетный счет. Крупные банки с определенным недоверием относятся к компаниям в Свободных зонах. Вот основные критерии для беспрепятственного открытия расчетного счета:

• Наличие реального офиса в ОАЭ. Банк должен понимать, где сосредоточен центр управления бизнесом, в рамках которого проводятся банковские операции.
• Наличие резидентского статуса у большинства акционеров.
• Подтверждение резидентского статуса подписанта по счету. Определение налоговой принадлежности для исключения автоматического обмена банковской информацией.
• Обязательный пакет подтверждающих документов в рамках процедуры KYC. Подтверждение источника происхождения средств, представление бизнес-профиля компании и резюме подписанта по счету.
• Место проживания. Все подписанты по счету должны иметь подтвержденный адрес проживания на территории ОАЭ.

Стоимость выхода на рынок в ОАЭ

Стоимость выхода на рынок в ОАЭ зависит от нескольких факторов, в том числе от отрасли, в которой работает компания, от ее размера, от того, намерена ли компания релоцировать свою команду и потребуются ли лицензии на ведение деятельности. В среднем регистрация компании стоит от $3 000 , аренда офиса — от 1 500 AED, открытие счета — от 3 000 AED.

Что еще надо помнить

Деловая культура в ОАЭ заметно отличается от западной. Несмотря на мультикультурный характер общества, при проведении переговоров важно проявлять выдающиеся личные качества. Бизнес-этика в ОАЭ также существенно отличается от российской, особенно в отношении соблюдения прав сотрудников. Так, за невыплату или задержку зарплаты придется заплатить штраф от 5 000 до 50 000 AED, за дискриминацию, вербальное/невербальное насилие или любого рода притеснения — от 10 000 до 100 000 AED. При этом в некоторых случаях даже за повышение голоса и публичное оскорбление человека против вас может быть открыто уголовное дело.

И будьте готовы к длительным переговорам. Переговоры в ОАЭ могут быть длительными и сложными. Важно быть терпеливым и настойчивым.

Российский бизнес в ОАЭ

Интерес к Арабским Эмиратам среди российских предпринимателей резко возрос в 2022 году: экономическое сотрудничество между странами развивается уже давно, однако в нынешних геополитических условиях оно стало особенно актуальным. ОАЭ не только предоставляют свои рынки для экспорта российской продукции, но также выполняют роль логистического и финансового хаба: благодаря посредничеству Эмиратов отечественный бизнес может законно действовать на международной арене. Что касается экспорта, то в ОАЭ сейчас наиболее востребованы российские машины и оборудование, минеральные продукты, драгоценные металлы и камни, химическая продукция и продовольственные товары.

Одним из ключевых российских экспортеров в ОАЭ выступает московский регион: за 2023 год доля поставок из Москвы и МО составила около трети от общероссийского экспорта в Эмираты. Арабские партнеры интересовались преимущественно медицинской техникой, оптическими приборами, электрооборудованием, а также агропромышленными товарами, произведенными в Москве и области.

Экспорт своей продукции в ОАЭ можно наладить несколькими способами. Тем, кто только начинает знакомство с местным рынком, лучше всего разместить товары на цифровых маркетплейсах, чтобы без существенных затрат протестировать спрос в Эмиратах, например на Alibaba или Amazon. Другой вариант — экспортировать продукцию через местных оптовых поставщиков, имеющих выходы на крупные ретейлерские сети. Предпринимателям, которые уверены в востребованности своих товаров и услуг в ОАЭ, могут открыть компанию в одной из Свободных экономических зон: такая стратегия подразумевает самостоятельную настройку всех операционных процессов и долгосрочное присутствие в Эмиратах.

oneinchpunch / Shutterstock

Господдержка российских экспортеров

Поддержкой экспортеров в России занимаются специальные центры: Российский экспортный центр (РЭЦ) — в федеральном масштабе и Московский экспортный центр (МЭЦ) — в московском регионе. Эти ведомства создали множество инструментов, позволяющих быстро и безопасно вывести отечественные предприятия на международный рынок. Так, РЭЦ помогает оформить необходимые лицензии и сертификаты на продукцию, дает доступ к свежим аналитическим отчетам, покрывает до 25% расходов на транспортировку для представителей отдельных отраслей (промышленность и АПК). Все экспортеры, участвующие в международных выставках и ярмарках, по итогам заключения экспортных контрактов могут претендовать на целевые субсидии от РЭЦ: до 700 000 рублей — для малого и среднего бизнеса и до 2 млн рублей — для крупного в рамках одного мероприятия. Эти средства позволят покрыть часть расходов на аренду выставочного места и оборудования, а также на регистрационный сбор.

Участие в выставках — один из самых эффективных каналов продвижения товаров и услуг на зарубежных рынках. Среди ключевых мероприятий в ОАЭ можно назвать SIAL — выставку продуктов питания и напитков в Абу-Даби, Arabian Travel Market в Дубае — мероприятие, посвященное туризму и гостеприимству, Arab Health (Дубай) — выставку фармпрепаратов и медицинского оборудования, а также GITEX (Дубай) — крупнейший международный IT-форум на Ближнем Востоке.

РЭЦ не только финансирует участие в выставках, но и создает собственные постоянно действующие павильоны для демонстрации продуктов агропромышленного комплекса в ключевых странах российского экспорта. Один из таких павильонов открыт в Дубае. Отечественные предприниматели могут бесплатно разместить свои товары на этих площадках, получить рекламную и маркетинговую поддержку.

Московский экспортный центр также финансирует участие в выставочных мероприятиях.

Столичные предприниматели, которые готовы продвигать свою продукцию под объединенным брендом Made in Moscow, могут получить компенсацию расходов до 100%.

Кроме того, МЭЦ покрывает до 85% расходов на акселерационные программы для московских предпринимателей. Подобные акселераторы интересны тем, что позволяют всесторонне изучить зарубежные рынки, грамотно упаковать экспортное предложение и подготовить необходимую документацию, а также заранее подобрать перспективных иностранных партнеров. Некоторые обучающие курсы и консультативные услуги МЭЦ предоставляет бесплатно. Подать заявку на участие в программах поддержки предприниматели могут на сайтах РЭЦ, МЭЦ либо на платформе «Мой экспорт» — в формате одного окна.

Выставка в ОАЭ в 2024 году

Arnold O. A. Pinto / Shutterstock

DUBAI ENTERTAINMENT, AMUSEMENT & LEISURE EXPO (DEAL)

05.03.2024 - 07.03.2024
Dubai World Trade Centre (DWTC)

Престижная выставка, посвященная активному отдыху и спортивным играм. Есть программа по лицензированию и франчайзингу.

GLOBAL WOMEN LEADERS CONFERENCE 2024

06.03.2024 - 08.03.2024
Dubai Al Bustan Rotana Hotel

Крупнейшее в мире мероприятие женщин-лидеров из всех секторов экономики.

GISEC DUBAI 2024

23.04.2024 - 25.04.2024
Dubai World Trade Centre

Самое крупное мероприятие, посвященное кибербезопасности в странах Ближнего Востока.

ARABIAN TRAVEL MARKET 2024

06.05.2024 - 09.05.2024
Dubai World Trade Centre (DWTC)

Крупнейшая на Ближнем Востоке выставка и форум для представителей туристической отрасли.

E-FRANCHISE DAYS 2024

18.09.2024 - 19.09.2024
Онлайн-формат

Двухдневное мероприятие, проходящее в формате онлайн-встреч между владельцами франшизных брендов, франчайзи и инвесторами.

PRIVATE LABEL & LICENSING MIDDLE EAST 2024

24.09.2024 - 26.09.2024
Dubai World Trade Centre (DWTC)

Международная выставка частных брендов в сфере международной розничной торговли. Здесь соберутся экспортеры и импортеры, селлеры и производители из разных стран Азии и Европы. Тематика самая широкая.

ARAN FRANCHISE EXPO

октябрь 2024
Queen Elizabeth-2, Dubai

Международная выставка и конференция, посвященная франчайзингу, которая собирает инвесторов из 22 стран Лиги Арабских Государств.

NORTH STAR 2024

13.10.2024 - 16.10.2024
Dubai World Trade Centre (DWTC)

Мероприятие, посвященное интересным стартапам в различных сферах бизнеса со всего мира.

SUPERBRIDGE SUMMIT DUBAI 2024

18.10.2024 - 19.10.2024
Dubai Museum of The Future

Новая платформа для международного сотрудничества бизнеса и самых быстрорастущих экономик мира.

ADIPEC 2024

11.11.2024 - 14.11.2024
Abu-Dhabi National Exhibition Center (ADNEC)

Международная выставка и конференция для компаний в сфере энергетики и нефтегазовой промышленности.

BIG 5 GLOBAL 2024

26.11.2024 - 29.11.2024
Дубай, ОАЭ, Dubai World Trade Centre (DWTC)

Серия специализированных мероприятий для строительных компаний. Тематика самая разная: от оборудования до интерьера.

Российские франшизы в Эмиратах

Отдельно стоит рассмотреть франчайзинг. Франчайзинговый рынок в ОАЭ развивается в ускоренном темпе — ежегодный прирост, по данным компании «Русские Эмираты», составляет в среднем 15%. К концу 2023 года в стране насчитывалось свыше 500 местных и зарубежных франшиз.

В Эмиратах чаще всего открывают франшизы в сфере общепита, гостиничного бизнеса, розничной торговли, медицины и информационных технологий. Правовое регулирование франчайзинга в ОАЭ обеспечивается Гражданским и Коммерческим кодексами, отдельного профильного закона здесь нет. Если между франчайзером и франчайзи возникают агентские отношения, франчайзи должен зарегистрироваться как коммерческий агент в министерстве экономики. Эта опция пока доступна лишь гражданам ОАЭ и юрлицам на основной территории Эмиратов, то есть за пределами Свободных зон. Чтобы снизить риски несанкционированного использования интеллектуальной собственности франчайзера, рекомендуется дополнительно зарегистрировать лицензии на товарные знаки в Ведомстве по товарным знакам ОАЭ.

Экспорт через франчайзинг — это возможность для малого и среднего бизнеса выйти на международный рынок без колоссальных затрат. Задача франчайзера — грамотно упаковать и презентовать свою бизнес-идею, а продажами, продвижением, всеми операционными вопросами будут заниматься франчайзи на местах. После 2022 года за рубеж, в том числе в Эмираты, релоцировалось много российских предпринимателей, которые готовы покупать и развивать отечественные франшизы. Такое сотрудничество удобно для обеих сторон — для франчайзера и франчайзи: соотечественникам проще понять друг друга. Освоение зарубежных рынков прокачивает предпринимательские навыки, учит конкурировать. Тот, кто добивается успеха на международной арене, эффективнее действует и в России.

Конечно, экспорт франшизы — это всегда выход из зоны комфорта. Нужно погрузиться в новую культурную среду, изучить местные законы, деловой этикет, потребительские привычки. Topfranchise.com может существенно амортизировать нагрузку, связанную с выходом франчайзера на международный рынок. Речь идет не просто о размещении франшизы в каталоге. Наша команда готова адаптировать коммерческое предложение с учетом конкретной страны экспорта, помочь с проведением переговоров, обеспечить юридическое сопровождение.

На Ближнем Востоке у Topfranchise.com уже есть несколько успешных кейсов: в Катаре, Саудовской Аравии, Бахрейне и, конечно, в Эмиратах — деловом, торговом и логистическом центре региона. Так, мы упаковали во франшизу и подготовили к экспорту в ОАЭ бренд салонов красоты Prive7, адаптировали под регион франшизу кофеен Ormado kaffeehaus, вывели на рынок Эмиратов и Саудовской Аравии франшизу отечественного производителя экологичных украшений — компанию «Слонвиш».

Первые шаги по экспорту франшизы в ОАЭ

Прежде чем запускать продажу франшизы, имеет смысл выяснить, какую поддержку может оказать государство. Российский экспортный центр реализует множество программ для отечественных предпринимателей за рубежом через региональные «Центры поддержки экспорта». В частности, субсидирует размещение компании на международных маркетплейсах, аккредитованных РЭЦ. Одним из таких маркетплейсов является англоязычный портал TopFranchise.com.

Марина Протасова

специалист по экспорту компании TopFranchise

Российский экспортный центр пока что не разработал специальную программу для экспорта франшиз, однако франчайзеры уже сейчас могут получить целевые субсидии на ряд услуг по выводу бизнеса на зарубежный рынок. Такие услуги предоставляют аккредитованные партнеры РЭЦ. Субсидии раздают «Центры поддержки экспорта», которые действуют в своем регионе, они готовы финансировать размещение франшиз на международных маркетплейсах, в том числе на Topfranchise.com. Чтобы получить субсидию, франчайзер должен пройти скоринг — ответить на несколько вопросов, в числе которых возраст бизнеса, зарегистрирован ли товарный знак, юридическое лицо, ОКВЭДы, есть ли опыт работы за рубежом, есть ли в компании люди, которые говорят на английском языке, готово ли коммерческое предложение на английском языке и так далее. Все договоры заключаются на платформе РЭЦ в режиме одного окна.

После того, как маркетплейс разместит франшизу, РЭЦ компенсирует франчайзеру стоимость этой услуги. Точная сумма в каждом случае определяется индивидуально, но если говорить о стандартном размещении на Topfranchise.com, то субсидия РЭЦ обычно полностью покрывает расходы. В стандартный пакет входит перевод анкеты франшизы, адаптация франчбука под международные стандарты, размещение компании в тематических и страновых категориях каталога, рассылка по клиентской базе, а также базовое обучение работе с зарубежными партнерами. Это важный момент, потому что существуют различия по отработке заявок с российскими потенциальными партнерами и иностранными. Например, франчайзеры должны не просто отписываться по заявкам, а звонить людям и разговаривать с ними. Нужно поддерживать связь, общаться, спрашивать, как у потенциального партнера дела. В течение года компания должна либо продать франшизу, либо отгрузить товар по экспортному контракту — это считается результатом размещения по условиям РЭЦ. Например, разработчики игр Yes,VR! из Уфы с нашей помощью уже заключили зарубежные контракты на сумму более $100 000.

Кроме размещения в каталоге на Topfranchise.com, мы как эксперты по экспорту предлагаем франчайзерам еще две услуги, на которые также можно получить субсидию от РЭЦ. Одна из них — это поиск потенциальных партнеров за рубежом и проведение установочных переговоров по продаже франшизы. Другая — адаптация франчайзингового предложения для внешнего рынка. Здесь речь идет о глубоком переформатировании исходной франшизы с учетом международных деловых стандартов и специфики конкретного региона. Так, в случае с экспортом в ОАЭ юристы Topfranchise.com проконсультируют по вопросам регистрации торговой марки, сертификации товаров, налоговому законодательству в разных экономических зонах, составят международный договор. Кроме того, специалисты компании проанализируют спрос и цены на региональном рынке, изучат конкурентов, рассчитают оптимальную финансовую модель франшизы, переведут и адаптируют коммерческое предложение.

Кейс: школа робототехники Robbo Club

Открытие: 2024
Локация: UAE, Aln Ain , 13 Al Sho' oum Street

Андрей Кравцов, директор по продажам Robbo

Компания Robbo изначально строилась как международная, методики почти сразу адаптировали на английский язык. ОАЭ — не первая страна, где мы открылись по франшизе, но с точки зрения актуальности нашего продукта сейчас она привлекательна. Наш бизнес делится на две части: коммерческие кружки робототехники для франчайзи и поставки в государственные школы по всему миру. Преимущество ОАЭ в том, что там хорошо развита система частных школ, а это дополнительный стимул открывать коммерческие кружки на их базе.

В 2023 году мы продали франшизу в город Эль-Айн — он находится в глубине страны, в пустыне, там живут в основном коренные жители страны. Партнерами стали владельцы детского центра, сейчас они ведут ремонт помещения, и, когда закончат, будем торжественно открываться. Как нам объясняли сами арабы, по местным меркам все должно быть дорого, богато, красиво. Часто инвестиции в ремонт помещения больше, чем в оборудование и паушальный взнос.

Еще одна особенность менталитета, которая влияет на продажи, — ведение переговоров. В России принята западная деловая этика: сначала small talk, а дальше — по делу. В арабском мире все иначе: сначала человек должен тебя узнать, выпить чаю, сходить в ресторан — это занимает время. Но когда партнер тебе поверил, он становится твоим другом и дальше сделку ведет с удовольствием. В этот регион трудно продавать удаленно, за исключением случаев с арабами, которые жили или учились в Европе и понимают западные принципы ведения бизнеса. Нам повезло: наши партнеры как раз из таких предпринимателей, вышли на нас через рекламу, и мы заключили сделку за два месяца — наш обычный средний цикл.

Рынок робототехники в стране не насыщен, но в Эмираты сейчас активно идут представители Китая, Индии. От конкурентов у нас отличная отстройка: мы не просто курсы робототехники, но суверенная образовательная платформа на открытых технологиях (Open Source). Большинство решений, которые сегодня предлагают в области робототехники, — это конструкторы, когда дети собирают устройство из набора деталей по инструкции. Но инженер-инноватор вырастет только из ребенка, который умеет до винтика разобрать железку и до байтика — программное обеспечение, а это возможно только на открытых технологиях.

Еще одно преимущество — мы давно на рынке, у нас написано огромное количество методик, по ним ребенок может заниматься непрерывно более семи лет и, соответственно, все это время приносить деньги франчайзи. Плюс такие козыри в рукаве, как собственная Олимпиада по креативному программированию, внутренние конкурсы, фестиваль. Так что мы можем конкурировать с более дешевым оборудованием из Китая и Индии за счет более качественной программы обучения. Иногда мы себя позиционируем как Apple в мире робототехники: дорого, качественно — для арабского мира это часто решающий фактор.

В целом, в ОАЭ высокий спрос на франшизы, но важно смотреть на сегмент: наш, с робототехникой, достаточно свободный, а в ресторанный бизнес рвется огромное количество международных сетей — есть и высокий спрос, и крайне платежеспособное население.

Кейс: кальянная HookahPlace

Открытие: 2023
Локация: Gate Avenue - North Zone - Unit 152A, Level 1 - Trade Centre - DIFC - Dubai - ОАЭ

Антон Гайворонский, основатель HookahPlace

Арабские Эмираты — место, где я полюбил кальян. Так что тот факт, что мы открыли в Дубае HookahPlace, привезли в страну русский кальян — здесь его называют russian shisha — для меня много значит. Сейчас в Эмиратах работает наша кальянная и несколько магазинов HookahMarket.

Особенности культуры при открытии бизнеса влияют практически на все — от ремонта до меню. Этап, с которым вы никогда не столкнетесь в России, — убедить администрацию района, что вы достойны здесь работать. На хорошие локации высокий спрос, важно доказать, что вы не испортите репутацию места, будете работать долго и привлечете сюда людей. Про Дубай есть поговорка: «Деньги — единственное, что здесь не волнует никого», поэтому место скорее будет несколько лет стоять пустым и не приносить прибыли, чем его сдадут под неудачный проект.

Прежде чем приступать к ремонту, необходимо согласовать буквально все, вплоть до дверных ручек. Приходит миллион инспекций: пожарные, по алкоголю, по кухне, городская и так далее. В качестве финальной проверки у нас была инспекция от района DIFC (Dubai International Financial Centre), где мы открывались — это престижный и стильный район, единственный, где заведение с алкогольной лицензией может работать не при отеле. И когда дают зеленый свет, все надо сделать за 2-3 месяца: в ОАЭ не любят, если после полного согласования тянут с открытием. Без местного компетентного партнера мы бы вряд ли справились, слишком много нюансов надо учитывать.

Из-за особенностей климата важный показатель успеха заведения — наличие веранды. Летом, когда в Дубае +50оС, на веранде сидят вечером, днем прячутся под кондиционером. А зимой, с ноября по март, температура комфортная и всем хочется на улицу. При этом веранда затянута шторами: у нас есть лицензии на алкоголь и табак, но нельзя, чтобы проходящие по улице люди, особенно дети, видели, как другие пьют или курят.

Климат влияет не только на помещение, но и на сам процесс курения. Образцы, которые мы пробуем в России, в ОАЭ раскрываются совершенно иначе — другая крепость, другой вкус. Приходится для разных кальянов заново искать соотношение воды, чашки, расстановки угля. В силу отношения к алкоголю в арабском мире своя специфика в барном меню — там популярны моктейли, то есть коктейли без спиртного, которые подают в красивых бокалах, со льдом и украшениями.

Если говорить о цифрах, мы вложили в открытие почти 2 миллиона долларов. Об окупаемости подобного проекта говорить сложно, хороший показатель — 2 года. Сейчас в нашем заведении полная посадка, посетителям, в том числе местным, нравится атмосфера и сам продукт. Планируем открыть еще два заведения в Дубае и одно в Абу-Даби.

Кейс: магазин бренда украшений Slonvish

Открытие: 2022
Локация: ​Reem Mall Abu Dhabi​ 31, Ras Ar Ranqiyah street

Валентина Ковальская, основательница бренда

Мы сразу планировали выходить на зарубежные рынки, hand-made — это история, ценная для европейских стран. Но в начале 2022 года сотрудничество с нашими четырьмя партнерами в Европе прекратилось, а в апреле через зарубежный TopFranchise.com начали приходить запросы с Ближнего Востока. В силу стереотипного мышления мы не думали, что в этом регионе наши изделия из дерева и эмали будут востребованы, поэтому реакция была двоякой: на заявки отвечали, но не ждали, что общение будет продолжаться.

Самый первый запрос из ОАЭ был примерно такой: «Пришлите образцы, а дальше будем разговаривать». Неоднозначное начало, но продукцию мы отправили, и партнер ответил: «Мне очень нравится, давайте обсуждать дальше». В итоге это оказался наш самый быстрый и стабильный контракт. Партнер говорил на языке бизнеса: сколько прибыль, какая маржа, как продавать, — и диалог сложился.

В начале сотрудничества франчайзи развивался через социальные сети, а потом решил выйти на Amazon. Надо было отснять контент с продукцией, и мы столкнулись с тем, что у площадки свои требования к фотографиям. В России, продавая на маркетплейсе, надо понимать, что ты продаешь образ: внимание привлекают снимки товара на интересном фоне, на руке или ухе. А требования Amazon — только белый фон и предмет. У нас специфическая продукция: если просто снять сережки-гвоздики геометрической формы на белой подложке, то это будет выглядеть как два непонятных круга. Но, когда человек не понимает с первого взгляда, что перед ним за предмет, он его и не купит. В итоге мы нашли специалиста по предметной съемке, который сделал подходящие фото, в России ценник на его услуги явно ниже, чем у партнера в Абу-Даби.

На первое открытие ушел месяц — это оказался еще и самый быстрый наш партнер. Он — из местных жителей, сейчас открывает вторую офлайн-точку, параллельно продает через социальную сеть и Amazon. Вопросы персонала мы не контролируем — там свои требования к людям, и мы понимаем, что в этом вопросе некомпетентны. Так, если работает женщина, то она обязательно должна быть замужней, и только в чадре.

Максимально хорошо идет детский ассортимент, особенно — украшения, которые светятся в темноте. У нас есть сережки, которые работают по системе светонакопления, днем быстро набирают заряд, чтобы потом светить всю ночь. Франчайзи говорит, что это классно и всегда удивляет его клиентов.

Преимущество перед конкурентами в том, что рабочая сила в России — дешевле, чем в ОАЭ, партнер получает продукт дешевле и продает по ценам, которые схожи с нашими розничными.

К нам приходит много запросов из ОАЭ, но на данном этапе мы ограничены договором, по его условиям нынешний франчайзи — единственный представитель в регионе. Полтора года назад я бы дала сама себе совет не подписывать такой договор без дополнительных условий. Франчайзи из Абу-Даби прекрасен, но, допустим, в пяти партнерских отношениях развитие бы шло быстрее. В целом же Ближний Восток для нас сейчас — самое перспективное направление, там есть тенденция «русской весны», им интересны российские бренды, они хотят сотрудничать.

Комментарии

Чтобы оставить комментарий, войдите или зарегистрируйтесь.

Комментарии проходят модерацию по правилам редакции

Пока нет комментариев. Будьте первым!