Чистый бизнес: нюансы и подводные камни клининга

По данным «Авито Услуги», в 2022 году спрос на клининг увеличился на 38%. Все больше людей понимают, что удобнее и проще делегировать подобные работы профессионалам, экономя свои нервы, силы и время. А вот тем, кто работает в клининговом бизнесе, запастись силами и временем как раз стоит. Данная сфера подразумевает большое количество коммуникаций: с клиентами, партнерами и сотрудниками. Огромную часть работы занимает подбор и обучение персонала, изучение современных технологий и методов уборки. Topfranshise.ru поговорил с владельцами и топ-менеджерами четырех клининговых компаний и узнал, к чему нужно быть готовым, открывая подобный бизнес.

ЭРИК ШАМГУНОВ

основатель международной сети «Эксперт клининг»

АНТОН ЗУБКОВ

основатель и владелец компании MISTER FAPC

ЕКАТЕРИНА ПАВЛИНОВА

руководитель отдела продаж франшизы клининговой компании «Братья Чистовы»

НАТАЛЬЯ ПАДЕНКО

собственник федеральной сети клининговых компаний Clean with love

— Чем хорош ваш вид бизнеса? Почему вы выбрали именно эту сферу?

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: Эта ниша не привязана к определенной территории и конкретному времени года. Кроме того, порог входа здесь довольно низкий. Мне нравится, что в клининге мало рутины, и каждый объект по-настоящему уникален. Что касается бизнес-процессов, мы стремимся автоматизировать все, что можно автоматизировать. Для этого мы разработали собственную ERP-систему, которая облегчает управление и выдает необходимые аналитические отчеты.

Антон Зубков, MISTER FAPC: Бизнес в сфере клининга довольно демократичен в плане инвестиций. На старте не нужно арендовать дорогостоящий склад или офис, делать ремонт, закупать кучу оборудования и нанимать большой штат сотрудников. Достаточно небольших вложений в рекламу и закупку инвентаря. К примеру, для мытья окон общие вложения не превысят 10 000 рублей. С прибыли можно уже докупить более сложную технику и начать работать на крупные чеки.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: Во-первых, клининг — суперактуальная сфера на сегодняшний день. Само направление относительно новое и перенасыщения предложений на рынке нет. Наоборот, наблюдается активный рост спроса. Это связано с трендом на экономию собственных ресурсов и делегирование бытовых задач профессионалам. Во-вторых, данный вид бизнеса очень гибкий и не требует крупных вложений на старте. В-третьих, наша бизнес-модель является антикризисной. Нам удалось не просто сохранить компанию во время пандемии и санкций, но и расширить свою франчайзинговую сеть. Нас привлекает возможность стать лидерами рынка, стать самой крупной клининговой сетью.

Наталья Паденко, Clean with love: Клининг хорош тем, что это постоянно развивающееся направление. Сейчас все больше пользователей расценивают клининговые услуги как неотъемлемую часть жизни. Наши клиенты, как частные лица, так и компании, понимают, что лучше не экономить на уборке и обращаться к профессионалам.

— Как обстоят дела с конкурентами? За счет чего можно выделиться на рынке?

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: «Эксперт клининг» — крупная компания, которая работает с федеральными клиентами, но это не значит, что мы не сталкиваемся с конкуренцией. Конкуренция, если честно, большая, но так только интереснее. В таких условиях мы просто не можем стоять на месте и работать по инерции. Мы постоянно должны развиваться. Сейчас мы уже достаточно прокачались в маркетинге и продажах, поэтому без работы не останемся. А выделяется наша компания высокой экспертностью, качеством и скоростью работы. Кроме того, у нас есть спектр услуг, за которые мало кто берется. Например, уборка в квартире недавно умершего человека.

Антон Зубков, MISTER FAPC: Конкуренция есть в любом бизнесе, тем более в нишах с небольшими инвестициями на старте. Многие новички на рынке начинают демпинговать, из-за этого у заказчиков складывается мнение, что можно заказать точно такую же уборку у прямых исполнителей на «Авито» или «Профи.ру». Наша компания специализируется на более сложных услугах, нежели стандартный бытовой клининг. Например, мы занимаемся уборкой после ЧП, удалением граффити, очисткой производственных помещений. Мы работаем с объектами любого уровня сложности. Конкуренция в этом сегменте минимальна и никакого демпинга нет.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: Операторов клининговых услуг действительно много, однако в основном это частные лица, которые не могут качественно сформировать трафик и оцифровать бизнес. Мы же, благодаря нашему IT-решению, практически не сталкиваемся с конкуренцией. Кроме того, мы специально выбрали для себя самое прибыльное направление клининга — B2C. Это значит, что мы работаем с физическими лицами и обслуживаем в первую очередь частные квартиры и дома. За счет использования специальных приложений и прочих инструментов нашей компании удается наращивать клиентскую базу, оптимизировать расходы, эффективно распределять рекламный бюджет и предоставлять высокий уровень сервиса.

Наталья Паденко, Clean with love: Конкуренция существует, в некоторых городах можно насчитать до 500 фирм, называющих себя клининговыми. Но дальше встает вопрос о качестве услуг. Чтобы выделиться на рынке, нужно работать на профессиональном уровне, следить за соблюдением технологических стандартов и тщательно подбирать персонал.

— Кто ваша целевая аудитория? Как ее можно привлечь и удержать?

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: Мы работаем как с физическими лицами, так и с юридическими: от квартир до заводов. Продвижение ведется в основном через «Яндекс Директ», а удерживать клиентов удается благодаря качеству услуг и гибкой программе лояльности.

Антон Зубков, MISTER FAPC: Наша целевая аудитория — в первую очередь, юридические лица. Но также мы работаем и на рынке B2C, оказывая все виды клининговых услуг.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: Наши клиенты — это люди, которые по тем или иным причинам предпочитают делегировать уборку в квартирах профессионалам. Мы привлекаем аудиторию выгодным предложением, легкостью оформления заказа и прозрачностью рабочих процессов. Основная наша задача — сделать каждого нового клиента постоянным благодаря качеству оказываемых услуг. Мы регулярно собираем обратную связь и улучшаем сервис. Например, мы были первой клининговой компанией, которая добавила услугу «заезд за ключами».

Наталья Паденко, Clean with love: У нас довольно широкая целевая аудитория. Это и семейные пары, где оба супруга работают, поэтому нуждаются в делегировании бытовых задач, и, например, клиенты, которым нужен качественный клининг после ремонта. Любую аудиторию нужно изучать и вырабатывать индивидуальную методику.

— Какие сложности и нюансы есть в вашем бизнесе?

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: Мы занимаемся качественной уборкой. Здесь основная сложность — кадры. Приходится использовать миллион техник для привлечения квалифицированного персонала. Нам важен профессионализм сотрудников, поэтому мы тратим много времени и сил не только на отбор, но и на обучение работе по стандартам компании.м

Антон Зубков, MISTER FAPC: Главная проблема — дефицит профессиональных исполнителей, способных работать на сложных объектах. Еще одна трудность, с которой может столкнуться предприниматель, связана с нехваткой финансовых и производственных резервов. Например, чтобы взять крупный объект на обслуживание, нужно закупить оборудование и инвентарь для уборки, химию и расходные материалы. Кроме того, должны быть деньги на зарплату персоналу, поскольку заказчик платит с отсрочкой.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: Проблемные зоны в нашей отрасли — это адаптация линейного персонала и поиск эффективных рекламных площадок. Но наверное, главная беда — постоянно возникающие компании-однодневки, которые портят репутацию клининговой сферы в целом.

Наталья Паденко, Clean with love: Первая из сложностей — технология. Не надо думать, что уборка — это просто. Уборку надо изучать. Второе — работа с кадрами. Нужен качественный отбор. Разумеется, есть некоторые сложности с обучением сотрудников стандартам обслуживания. Ну и, конечно, маркетинг: чтобы выделяться на рынке клининговых услуг, надо тщательно выстраивать бренд, которому будут доверять.

— Назовите основные риски вашего бизнеса. Как их можно нивелировать?

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: Единственный риск в нашей сфере — неквалифицированный персонал. Кадры — это точка роста для любой компании, а грамотное оказание услуг — залог того, что клиент вернется к нам снова.

Антон Зубков, MISTER FAPC: Большинство рисков связаны с невозможностью выполнения условий договора. Один из главных критериев победы в тендере на оказание клининговых услуг — низкая стоимость работ. Некоторые компании сознательно идут на демпинг, выигрывают тендеры на сложные заказы, а потом не могут обеспечить то качество уборки, которого ожидает клиент. Также нередко предприниматели, не рассчитав свои ресурсы и возможности, берутся за крупные заказы. Им приходится оформлять займы на покупку оборудования, и при этом в итоге они все равно не справляются, не могут оказать услуги по договору в полном объеме. Результат — испорченная репутация, долги и специализированное оборудование, с которым непонятно, что делать. Если не хотите оказаться в подобной ситуации, не нужно участвовать в тендере вслепую. Приезжайте на объект, изучайте фактический объем работы, знакомьтесь и общайтесь с заказчиками и только после определения себестоимости работ участвуйте в тендере.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: В период санкций, когда с рынка ушли крупные рекламные площадки, мы ввели сквозную аналитику в CRM/ERP-систему. Таким образом, мы нивелировали риски повышения стоимости новых заявок и сумели эффективно распределить бюджет. Также мы разработали и внедрили дополнительные инструменты по привлечению клиентов. И еще стали использовать приложение как дополнительную бесплатную рекламную площадку.

Наталья Паденко, Clean with love: Как и во многих других бизнесах, есть риск недобросовестного поведения со стороны сотрудников. Речь идет, к примеру, о порче имущества или переманивании клиентов. Надо серьезно работать с персоналом, формировать команду, где каждый заинтересован в общем деле, ощущает личный вклад в результат и личную ответственность. Эти смыслы надо уметь создавать и доносить до людей, чтобы атмосфера располагала к комфортной и эффективной работе. Это нивелирует огромное количество рисков.

— Повлияли ли санкции на ваш бизнес? Как именно?

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: В 2022 году сильно подорожали расходные материалы, инвентарь и оборудование. Но сейчас появляются новые поставщики с демократичными ценами.

Антон Зубков, MISTER FAPC: Из-за санкций выросли цены на оборудование, за которое поставщики расплачивались в валюте. Мы подкорректировали финансовую модель и работаем в прежнем режиме. А в целом любой кризис для нас — точка роста. Очень многие предприниматели поддаются панике и уходят с рынка. Это освобождает место компаниям, которые действительно готовы и хотят развиваться.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: Для нас кризис — время перспектив. С рынка уходят слабые конкуренты, а потребность в услугах клининга остается. Наша компания не зависит от импортных поставок и курса валют. Мы ежегодно наблюдаем рост числа клиентов и увеличение среднего чека. Более того, в связи с массовой эмиграцией наших соотечественников за рубеж нам удалось запустить наши филиалы в других странах. За 2022 год мы запустили филиалы в Казахстане, Турции и на Кипре.

Наталья Паденко, Clean with love: Нам пришлось отказаться от ряда чистящих средств, которыми мы пользовались: какие-то исчезли с рынка, а какие-то сильно подорожали. Кроме того, заметно выросла стоимость ремонта оборудования. Но мы находим решения: создали специальное сервисное подразделение, которое занимается ремонтом техники, и даже работаем над тем, чтобы создавать свои химические средства для уборки. Возможно, скоро выпустим их под своим брендом.

— К чему нужно быть готовым, открывая бизнес в этой нише?

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: Я всегда говорю начинающим предпринимателям: франшиза — не волшебная палочка, и на старте нужно работать 24/7. Нужно учиться и прислушиваться к советам франчайзера. Например, мы на рынке уже 17 лет и накопили огромный опыт. Хочу отметить, что многие наши партнеры окупились за месяц. Этот бизнес очень интересен тем, что нет постоянства, а самый главный тезис — грязи хватит на всех!

Антон Зубков, MISTER FAPC: Открывая бизнес в крупных городах, нужно быть готовым конкурировать с лучшими компаниями, а не с самозанятыми, которые выполняют все работы по себестоимости. Напротив, в малонаселенных регионах конкурентов может не оказаться вообще, так что именно по вашей компании все будут судить, что такое клининг. В любом случае надо с самого начала ориентироваться на высокие стандарты качества.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: Клининг — это не инвестиционный проект, не источник пассивного дохода. Это активный бизнес, требующий внимания и времени нового партнера, особенно в начале пути. Для эффективного управления нужно на этапе запуска глубоко погрузиться во все операционные задачи, чтобы четко понять, от чего зависит результативность конкретного филиала. В рамках франшизы важно следовать нашим рекомендациям и доверять нашему опыту. Рост прибыли происходит постепенно. А мы четко понимаем, какие этапы должен пройти партнер и сколько времени это займет. В дальнейшем система позволяет франчайзи сосредоточиться только на управлении, делегировав прочие задачи команде. Благодаря этому, 25% наших партнеров запускают дополнительные филиалы удаленно.

Наталья Паденко, Clean with love: Этот бизнес, как и любой другой, требует внимания, знаний и труда. Некоторые потенциальные франчайзи думают, что клининг — это легко. Но если вы хотите зарабатывать много, придется изрядно потрудиться. Нужно будет не только освоить операционные процессы, но и лично поучаствовать в отборе и подготовке сотрудников.

Советы тем, кто хочет открыть клининговую компанию

Эрик Шамгунов, «Эксперт Клининг»: Главное — не бойтесь возможных трудностей. Заводите новые знакомства не только в вашей нише, но и просто в бизнес-сообществе. Постоянно повышайте свой профессионализм.

Антон Зубков, MISTER FAPC: Советую набрать хорошую команду. Это очень важно. Можно переманить к себе профессионалов или обучить сотрудников всему необходимому с нуля. Первые 3-6 месяцев треть получаемой прибыли лучше всего вкладывать в маркетинг и рекламу.

Екатерина Павлинова, «Братья Чистовы»: Во-первых, важно понимать, что франшиза — это не панацея. Да, есть готовые работающие инструменты, и многое сделано до вас и без вас. Но никто, кроме вас, так не заинтересован в результатах. Только вы сами несете ответственность за ваш бизнес. Во-вторых, слушайте и выполняйте все наши рекомендации. У нас 10 лет опыта. Мы изучили и продолжаем изучать этот рынок. Мы приветствуем инициативу, но при этом настаиваем на планомерном росте и развитии. Будьте ответственными и доверяйте нам, совместно мы придем к высоким результатам.

Наталья Паденко, Clean with love: Клининговый бизнес — это стопроцентно про команду и командообразование. Очень важно быть готовым к коллективной работе. Вам потребуется вкладывать в эту работу свое личное время и ментальные ресурсы. Клининг — это не просто уборка помещений. Клининг – это помощь. Наводя чистоту, мы заботимся о людях.