Содержание:
"Заработать в детском саду гораздо проще" – утверждает Елена Мингова, основатель сети билингвальных детских садов "КОСМО КИДС" (Москва).
Елена музыкант, выступавшая со звездами российской эстрады. Студии раннего музыкального развития и детского мюзикла послужили началом ее бизнеса по присмотру и уходу за малышами, их развитию и образованию.
В течение 10 лет совместно с супругом и привлеченными специалистами она создавала уникальную систему построения многоступенчатого развивающего бизнеса. 10-летний опыт кропотливой многочасовой работы коллектива стал базой для франчайзинга, который успешно функционирует седьмой год.
Это интервью Елена Мингова дала для проекта "Франшиза от первого лица" портала TopFranchise.ru. Беседовал Виктор Большаков.
Очень позитивный и благодарный бизнес
– У нас настолько хорошая внутренняя система, что ее можно тиражировать. Много всего ценного по работе детского сада, воспитателей и узких специалистов, по работе с клиентами и набору детей, по рекламе, знанию СанПиНа и проверкам. И наш бизнес перерос в франшизу.
– Что же внутри системы "КОСМО КИДС"?
– Это многоступенчатое развитие, если хочешь создать полноценную систему:
– Франшиза – система масштабирования бизнеса. Так почему вы не открываете собственные сады, если они прибыльные? Зачем вам франшиза, в чем цель?
– Одной конкретной цели нет. Конечно, хочется большую хорошую сеть КОСМО КИДС. Сейчас у меня три детских садика и детский центр – для управления мне достаточно. Потому что я очень серьезно подхожу к управлению детскими садами и считаю, что на одного управляющего достаточно три-четыре сада максимум. О чем своим франчайзи и говорю. А чтобы еще больше открывалось хороших детских садов, мне хочется делиться нашим опытом.
– Можно сравнить бизнес детского сада с ресторанным бизнесом или бизнесом салона красоты?
– Сначала я не воспринимала бизнес детского сада как отдельный бизнес. Потому что это не был вопрос "куда вложить деньги". Оно само родилось и само выросло, а другой какой-то бизнес не рассматривала вообще. Но могу уверенно утверждать, что раскрутить детский сад, набрать клиентов и выйти в плюс, окупить вложения и начать зарабатывать гораздо проще в детском саду, нежели в салоне красоты. Салон красоты раскручивается 2-3 года, чтобы наработать базу постоянных клиентов, и бизнес стал окупаемым. У меня несколько подружек занимаются салонами красоты, поэтому я знаю. Но салонов красоты гораздо больше, чем садиков, и потому там очень высокая конкуренция. А детки, слава Богу, есть почти у всех молодых людей, и все нуждаются в хорошем детском садике. Так что на нашу услугу гораздо больше клиентов.
– Чем тебе нравится твой бизнес?
– Мне в моем бизнесе всё нравится – и сам процесс, и то, что это дети, и то, что это образование. Люблю детей. Нравится работать с детьми, оказывать услугу для детей, открывать новые студии и делать их хорошими. У меня трое детей – трёх, четырёх с половиной и шести лет. И все они ходят в садик – так что прямо на своих детях проверяю и внедряю всё самое лучшее. Ну а прибыль связана с тем, насколько хорошо отлажен процесс в детском саду. Если всё хорошо, то деньги, само собой, будут у этого садика.
А ещё детский сад – очень позитивный и благодарный бизнес. Это не ресторан, куда клиент может прийти раз в полгода. У нас, если клиенту понравилось, то он будет ходить каждый день и пять лет подряд.
Плюсов у нас много
– Чем КОСМО КИДС отличается от конкурентов, от других билингвальных детских садов?
– Мы открыли комбинат производства дошкольного питания для сети своих детских садов, получивший заключение Роспотребнадзора и на меню, и экспертное заключение. Так что мы официально можем спокойно проходить все проверки и прекрасно накормить своих детей. У нас 20-ти дневное меню, созданное нашим педиатром вместе с технологом. И, помимо стандартных продуктов, туда входят индейка, кролик и другие деликатесы.
С нашей кухней мы проходили не одну проверку. И это очень важно, потому что сейчас многие детские сады по франшизе своим партнерам изначально предлагают работать с нарушением СанПиН. К примеру, недавно большую сеть оштрафовали на 3 миллиона за нарушения.
И хотя кухня – наш огромный плюс, на самом деле плюсов у нас много. Начиная с открытия детского сада – мы помогаем во всём. Даем список подрядчиков, дизайн-бук, рассказываем, как для открытия детсада всё должно быть согласно СанПиНу, чтобы при проверке его тут же не закрыли. Что, кстати, довольно часто бывает в нашей сфере. Закрывают на 90 дней – до устранения нарушений.
Хотя мы не можем отвечать за то, что наш партнер что-то сделает "на свое усмотрение". А такое бывает иногда. А потом такие партнеры раскаиваются и говорят: "Да, надо было делать, как вы говорили. Потому что, как мы сделали, получилось плохо".Так что мы несем серьезные репутационные риски.
"Мы учим наших франчайзи открываться за небольшие деньги"
– Сколько стоит открыть детский сад "от и до"?
– Зависит от ремонта помещения. В сравнении с вложениями в ремонт помещения всё остальное – не такие большие деньги. В отличие от наших конкурентов мы учим наших франчайзи открывать детские сады в 2-3 раза дешевле, чем предлагают они.
Во-первых, мы не зарабатываем на каждом подрядчике, которого предлагаем в нашей сети. Этих подрядчиков мы выбирали в течение всех этих лет – за довольно невысокую плату они делают хороший уровень работы. Но мы не заставляем наших франчайзи брать только наших подрядчиков, что часто бывает у других компаний, предлагающих франшизы. И это, опять-таки, потому что мы не зарабатываем на каждом шаге открытия дополнительные деньги. Мы просто предлагаем полный пакет подрядчиков с проверенным в работе с ними качеством услуг.
Во-вторых, мы хорошо разбираемся в специфике необходимого помещения и можем посоветовать нашим франчайзи, от чего стоит отказаться и не тратить на это деньги.У нас нет фиксированного чека за квадратный метр ремонта, как это есть у других организаций, предлагающих франшизу. Поэтому у нас детский сад "Покровский берег" сделал полностью ремонт, с брендированием и закупкой всего, за один миллион рублей. И это при площади 200 с небольшим м² – они взяли хорошую площадь (минимальная – 180 м²). Они открылись в очень премиальном районе, где квартиры по 500 - 700 миллионов стоят. А средний чек детского сада – 90 тысяч. Так что удачное место надо искать. Ведь можно и за 15 миллионов открыть детсад, как предлагают многие франшизы, но зависит, в каком помещении открывать.
Мы учим наших франчайзи открываться за небольшие деньги. Но чтобы это было качественно и красиво."Покровский берег" открыли за 2 миллиона: 1 миллион – ремонт и оборудование, 1 миллион – паушальный взнос. Это минимальная стоимость открытия. А максимального бюджета я здесь вообще не вижу – можно открыть детсад и за 150 миллионов. Но зачем?! У нас была желающая купить франшизу, которая говорила, что хочет всё самое лучшее в детский сад: самые дорогие шкафчики, кроватки и так далее. Всегда пытаюсь отговорить от этого, потому что такие траты не имеют смысла.
Сейчас у нас 5 франчайзи, и самое дорогое открытие было за 4 миллиона 200 тысяч (3,2 миллиона в ремонт и 1 миллион паушальный взнос). Но это 240 м² "с бетона"! Что не просто недорого, а удивительно. Только ремонт такой может стоить 4,5-5 миллиона Там деятельные ребята, которые не стали привлекать дизайнера и делать проект – мы с ними всё сами расчертили. Так что экономия была конкретная.
У нас,вообще, все открытия очень удачные. Но надеяться на такую удачу не стоит. Нужно понимать, что открытие "с бетона" может стоить и 7 миллионов. На "не с бетона" – 4,5 миллиона тоже нужно закладывать.
Для этого надо поработать
– Какова, в итоге, экономика франчайзинга КОСМО КИДС?
– Мы рекомендуем открывать 3-х групповой детский сад – это самый хороший формат: младшая, средняя и старшая группы. Если открывать 2-х групповой садик, вскоре мест будет не хватать.
Площадь на три группы – 200-220 м², детей списочно – 45, то есть по 15 человек в группе. Средний чек в Москве – 50 тысяч рублей в месяц. В итоге: 2 миллиона 250 тысяч рублей в месяц при полной наполненности сада детьми.
Расходы: воспитатели, помощники, узкие специалисты (логопед, психолог, носители языка, педагоги по музыке и фитнесу) и питание.
Но, в большинстве детсадов наш формат – "сад+центр", чтобы дети из сада могли ходить на дополнительные занятия по образованию. К примеру, это может быть подготовка к международной школе, английский язык, гимнастика, айкидо и так далее. Отдельные помещения для этого не нужны.
– Так сколько реально может заработать в месяц человек, вложивший 4,5 миллиона в франшизу?
– 800 тысяч рублей чистыми, с уплатой налогов – к этому нужно стремиться. И этого можно достичь, но это непросто. Если 3-х групповой детсад со студиями.
– Это хорошая окупаемость. Даже с инвестициями 6-7 миллионов окупаемость за 10 месяцев. Это лучше ресторана.
– Но мы понимаем, что такая сумма не будет в первый месяц. Для этого надо поработать.
Программы для успеха бизнеса
– Паушальный взнос франшизы КОСМО КИДС: 1 миллион рублей – за "детский сад+центр" и 800 тысяч рублей – только за детский сад. Почему франчайзинговый партнер платит за франшизу такую сумму? Не проще ли самостоятельно открыть детский сад под своим брендом? За какую поддержку платит партнер?
– В пакет услуг входят образовательные программы для детского сада и детского центра. Это уникальные программы: студии раннего развития, музыкального развития, гимнастики, творчества, экологиии астрономии. Всего – 9-10 программ для детского центра от года. На остальные даем партнеров – студии по робототехнике, футболу, шахматам и так далее. Это те программы, которые гарантированно успешно работают, на них обязательно будут ходить клиенты.
Для детского сада – тоже уникальная программа, разработанная директором нашего образовательного центра в течение 10 лет. В этой программе собран весь наш лучший опыт за все эти годы. Она отразила в себе все, что необходимо для ребенка дошкольного возраста: окружающий мир, математика, грамота, развитие речи, творчество, фитнес, музыка, английский язык. Программа опирается на лучшие методики и прошла лицензирование по основному дошкольному образованию.
– Фактически, партнер получает всю методологию, что вы наработали за 10 лет?
– Да, и при этом мы всегда двигаемся вперед! Каждые несколько месяцев вводим что-то новое. Вот, недавно запустили подготовку к международной школе. А то, что я перечислила – малая доля того, что мы даем.
Вот, например, психолог-дизайнер специально так разрабатывал цветовую гамму интерьера, чтобы ребенок, только зайдя во входную зону и увидев наши картинки, сразу захотел остаться. Потому что как часто дети, войдя в детсад, сразу начинают плакать и говорить "мама, я не хочу, мама, я не пойду". У нас во всех детских садах узнаваемая входная зона, может быть с небольшими отклонениями–дети ходят с большим удовольствием, а родители удивляются и благодарят.
– Отрыть детский сад – это полдела, а где найти клиентов?
– Мы составляем маркетинговый план под конкретную точку расположения сада и помогаем настроить рекламу. Заявки поступают еще до открытия детского сада, существует практика предпродажи и заключения договоров. У нас есть франчайзи, у которых на момент открытия детского сада было 200 заявок. А реально заключили с ними договора человек 70-80. Это не просто хорошо – это очень круто! Не говорю, что так будет у всех и у каждого – тут надо с районом не ошибиться, чтобы выбрать с топовой посещаемостью.
Должна быть любовь к детям
– Каковы ваши требования к будущим партнерам – к тем, кто хочет купить франшизу?
– Особое требование – чтобы человек, который придет в нашу семью ЭКОСМО КИДС понимал, что он хочет сам заниматься своим бизнесом. А не просто быть инвестором: "заплатил миллион и дайте мне 500 тысяч прибыли". Да, мы помогаем во всём, рассказываем что и как нужно делать, но человек должен прислушиваться и делать это, хотеть развивать свой бизнес и понимать, что его бизнес – это его детище.
И, конечно же, должна быть любовь к детям. А не восприятие детей как инструмент для зарабатывания денег. Потому что это бизнес специфический и без любви к детям работать не будет.
Педагогическое образование не обязательно. Но при его отсутствии нужно взять управляющего, у которого такое образование есть. Человеку потребуется минимум два года проработать в детском саду на должности управляющего, чтобы понять всю систему работы детского сада изнутри и научиться правильным коммуникациям. Мы этому учим, но нам проще обучить человека, который придет с базой подходящих под специфику бизнеса знаний.
"Здесь нужно делать так, а вот здесь – по-другому"
– Какие вопросы чаще всего задают потенциальные партнеры?
– В первую очередь спрашивают, в чем состоит наша поддержка. Помимо всего выше сказанного, мы проводим обучение "Как продать детский сад", чтобы люди заключили договора. Под каждый детский сад пишется отдельный скрипт продаж. Потому что сад от сада отличается и количеством английских часов, и расположением прогулочной площадки, и другими нюансами. А от этого зависит, что рассказывать в первую очередь, что во вторую, что в третью. А что есть смысл рассказывать только тогда, когда идет работа с возражениями клиентов. Мы с директором всей сети выезжаем на открытие детского садика и помогаем заключать договора. И у нас это очень успешно получается.
А когда детский сад открылся и хорошо работает, самое главное – удержать клиента и привести нового. Для новых понятно: мы также продолжаем делать рекламу, люди приходят, смотрят, записываются и заключают договора. А для удержания клиентов нужно наладить внутреннее функционирование детского сада, чтобы хорошо работали воспитатели, помощники, узкие специалисты. Чтобы был контакт с родителями и хорошая обратная связь. Этому всему мы учим, и это, своего рода, наука. Есть образовательная программа для воспитателей, безопасность ребенка в группе, психологический комфорт, безопасность на прогулке и много других инструкций. Кроме этого, мы обучаем воспитателей общению с родителями. У нас есть инструкция по принятию и выдаче ребенка: что и как мы говорим, как работать в сложных ситуациях. А их очень много – маленьких вопросов, из которых складывается большая работа детского сада. И мы все эти вопросы прошли уже много раз, и получили на них ответы. И этим мы тоже делимся с нашими франчайзи: "Здесь нужно делать так, а вот здесь – по-другому". Поддержку партнерам оказываем по 12 часов 5 дней в неделю.
Еще часто задают вопросы по аренде помещения. А это очень важный момент. На выбранный вариант помещения мы делаем анализ района по платежеспособности клиентов, наличию конкурентов, какой ориентировочно чек можно сделать в этом детском саду и так далее. Сопоставляем все плюсы и минусы, чтобы решить, насколько целесообразно брать в аренду под детсад именно это помещение.
Помогаем всеми силами, но свой бизнес будете строить вы
– Если человек решил купить франшизу КОСМО КИДС, заключил договор, заплатил деньги, что происходит дальше?
– Как вы помогаете, если у партнера случаются проблемы?
– Всеми силами помогаем: анализируем ситуацию, обучаем, если надо – выезжаем на место разбираться.
– Если человеку надоел бизнес, и он не хочет больше им заниматься?
– У нас была ситуация, когда человек не захотел управлять своим бизнесом удаленно. Мы помогли ему продать детский сад, причем за хорошие деньги, и он свои инвестиции получил обратно.
– Какие основные проблемы возникают у франчайзи во время работы?
– Проблема одна, других я не вижу – это когда франчайзи не хочет сам вкладываться в свой бизнес, а хочет, чтобы за него всё сделали. То есть не хочет тратить свое время и силы на полнейший контроль своего объекта. Причем, контроль нужен не только в первое время. Каждый, кто хоть год проработал в своем бизнесе, понимает: стоит отпустить контроль, и сотрудники уведут твой бизнес в совсем другом направлении. Я даю контакты своих партнеров – можно приехать, посмотреть, поговорить. И это будет полезная информация для принятия решения.
Узнать подробнее о франшизе Kosmo Kids
Смотреть видеоверсию интервью: