Во втором релизе Всероссийского рейтинга лучших франшиз Topfranchise-2021 сменилась тройка лидеров — третью строчку заняла франшиза международной сети агентств недвижимости CENTURY 21. У компании огромный опыт и всемирное признание: бренд был основан в 1971 году в Калифорнии, сейчас объединяет десятки тысяч офисов и сотни тысяч агентов в 88 странах мира. В Россию бренд CENTURY 21 пришел в 2007 году и сейчас активно развивается по франчайзинговой модели — представительства агентства есть уже в 40 городах России.
Несмотря на пандемию и локдауны 2020 год стал для компании выдающимся и богатым на награды: по итогам года CENTURY 21 возглавил список самых быстрорастущих франшиз в мире по версии одного из авторитетнейших рейтингов Entrepreneur’s Franchise 500, а в России вошел не только в рейтинг Topfranchise.ru, но и в топ-10 самых выгодных франшиз по версии Forbes.
Мы поговорили с Игорем Бабкиным, коммерческим директором CENTURY 21 Россия, о результатах прошедшего года, о том, как пятидесятилетний мировой бэкграунд помогает российскому подразделению развиваться, и зачем нужна конкуренция между франшизами.
А.А.: Как вы оцениваете результаты рейтинга Topfranchise.ru?
И.Б.: Все компании из отрасли недвижимости заняли достойные места. В рейтинге есть другие компании конкуренты по отрасли. У нас с ними разный подход к формированию спроса на услуги: мы придерживаемся концепции классического золотого стандарта оказания риелторской услуги, когда мы представляем интересы одной стороны сделки, в большинстве случаев продавца, и получаем для него максимально выгодную цену. Многие конкуренты работают по другому принципу: в большинстве случаев они работают от покупателя. Здесь мне сложно представить золотой стандарт риелторской услуги для клиента, потому что меняется задача и вместо продажи квартиры по максимально высокой цене на первый план выходят сроки продажи.
Мы рассчитывали на первое место, но не сильно разочарованы. Я считаю это достойным результатом, мы относительно недавно развиваем бренд CENTURY 21 в России. Я присоединился к компании в 2017 году — когда сеть только формировалась, хотя компания находилась в России уже больше 10 лет. Мы серьезно перестроили сервисы и систему обслуживания клиентов И для нас это высокая награда. В свете того, что буквально недавно CENTURY 21 признана самой быстрорастущей франшизой в мире, мы как российское подразделение имеем высокий потенциал роста. Так что, в общем, мы довольны, и собственно надо двигаться дальше. Хорошо, что есть конкуренты, которые дают нам возможность постоянно развиваться.
В целом, для компании год я считаю успешным. Наша сеть показала по выручке рост на 40%. Франчайзи хорошо увеличили свои доходы.
Мы дали определенные лояльные условия им, позволяющие снять финансовую нагрузку, максимально поддерживали — это позволило нам завершить год с небольшим ростом по сравнению с предыдущим периодом. Мы выросли по количеству офисов на 15%.
А.А.: Как вам помогает международный опыт компании?
И.Б.: Бренду CENTURY 21 в этом году исполнилось 50 лет — и это, конечно, мощная база. За 50 лет написана масса книг, достаточно интересных, дана оценка большому количеству рынков по всему миру, не только американскому, — в портфеле компании сейчас находится 88 стран. Сам бренд CENTURY 21 входит в международный холдинг Realogy — это публичная компания, которая торгуется на американском фондовом рынке и владеет восемью разными брендами. Весь этот международный опыт мы получаем в виде практических кейсов.
Часто говорят, что в России специфический рынок, но если смотреть глобально, то мы просто находимся на определенном этапе развития и, опираясь на опыт наших коллег, можно с достаточно высокой точностью сказать, что будет дальше.
Благодаря международному опыту мы имеем проверенные бизнес-модели: что нужно делать, а что не нужно в финансовом управлении. Плюс, конечно, бытовые инструменты вроде брендирования.
Прошлый год был показательным: мы в режиме онлайн смотрели, как происходили локдауны в Португалии, Испании, во Франции, в США, следили за тем, что делают коллеги из офисов по всему миру. Россия объявила карантин где-то на два-три месяца позже, за это время мы успели подготовиться. И сразу начали применять в своей работе лучшие практики — проводили вебинары, использовали развивающие и мотивационные инструменты, которые позволили российским франчайзи менее болезненно проходить все эти этапы.
А.А.: Партнеры CENTURY 21 хорошо оценили франшизу, особенно помощь головной компании на старте запуска бизнеса: средняя оценка — 4,409. Однако средняя оценка помощи в процессе работы ниже, а того, насколько оправдались ожидания по окупаемости и прибыльности, значительно ниже. Можете прокомментировать такие оценки?
| Критерий | Средняя оценка |
|---|---|
| Общая оценка франшизы по пятибалльной шкале | 4,273 |
| Как головная компания помогала на старте | 4,409 |
| Как головная компания помогает в текущей работе | 4,273 |
| Оправдались ли ожидания по срокам окупаемости | 3,773 |
| Оправдались ли ожидания по прибыли в месяц | 3,636 |
И.Б.: Это прекрасно, что у них есть и окупаемость, и прибыльность. Это уже хорошо — поверьте мне. Потому что я видел письмо, которое франчайзи одного из крупных международных брендов пиццерий написали в штаб-квартиру, — они вообще не могут выйти на рентабельность.
Окупаемость — это следствие прибыльности. Есть ряд внешних факторов: все мы пережили период пандемии, который, на мой взгляд, для бизнеса в недвижимости прошел очень комфортно, но, безусловно, повлиял на доходы компании. Так что я считаю, что оценка франчайзи справедлива, учитывая общую экономическую ситуацию.
Ожидания и реальность периодически отличаются. То, что франчайзи хотят, чтобы прибыль была выше, — это нормально. Мы все как предприниматели рассчитываем получать больше. Но, повторюсь, хорошо, что прибыль есть.
В 2017 году, когда я присоединился к компании, мы получали средний уровень удовлетворенности франчайзи где-то от 40 до 55%. В этом году мы достигли показателя выше 85%. Мы сконцентрировались на устранении тех замечаний, которые были у франчайзи, и на улучшении сервисов. Много вопросов было связано с систематизацией бизнес-процессов, так что мы создали IT-платформу, на которой разместили как систему обучения персонала, так и стандартизацию бизнес-процессов. Это некая шпаргалка, в которую можно заглянуть в любое время и сравнить свои показатели с показателями сети.
У нас нет иллюзий, что будет стопроцентный уровень удовлетворенности, — понятно, что всегда есть зоны развития. Но мы видим, что наши франчайзи открывают дополнительные офисы — а это значит, их бизнес растет и они видят потенциал выхода на новый уровень. И они нас рекомендуют — а это признаки лояльности. Также повышает лояльность рост доли рынка в самой сфере, объем выручки и развитие сервисов и услуг, которые мы предоставляем нашим франчайзи.
А.А. Расскажите подробнее о том, как стать франчайзи CENTURY 21?
И.Б.: У нас концептуальный подход — мы рассматриваем наших франчайзи как клиентов. И еще мы одна из немногих компаний, которая помогает предпринимателям без опыта работы в агентстве недвижимости запускать бизнес с очень высокой конверсией, с очень высоким процентом выживаемости. Это то, что практически не делают наши конкуренты, мы уникальны в этом. Другие требуют, чтобы у франчайзи был риелторский опыт. Мы таких требований не ставим, потому что знаем, как дать нашим потенциальным клиентам тот уровень знаний, который им нужен, чтобы запуститься.
У нас есть такой курс, он называется IMA (International Management Academy). Это некая путевка в мир недвижимости. Курс идет четыре дня, и он будет крайне полезен всем предпринимателям, которые хотят себя попробовать на рынке недвижимости.
За эти дни они понимают потенциал рынка, как работает агентство недвижимости, на что стоит обращать внимание, как следить за маржинальностью бизнеса, как выстраивать бизнес-планы и многое другое. Этот курс как водительское удостоверение. Конечно, он не дает 100% гарантии, что вы не попадете в аварию, но дает гарантию, что вам рассказали, как работают правила дорожного движения. Для регионов мы проводим его онлайн, но эффективнее его проходить офлайн в Москве на базе центрального офиса.
Этот курс можно пройти еще до оплаты паушального взноса: если после этих четырех дней потенциальный франчайзи принимает решение зайти в сеть, то эти деньги засчитываются в счет стоимости франшизы. Но даже те, кто не готов пока войти в этот бизнес, благодарят нас за то, что дали им возможность пройти такое обучение на старте и не потерять инвестиции.
Другое наше ноу-хау, то чем мы отличаемся от конкурентов: прежде чем дать франчайзи вступить в сеть, мы проводим некий скоринг, оценку его потенциала. Потому что мы принимаем на себя ответственность за будущее этого предпринимателя. Казалось бы, это его риски, но на самом деле мы с ним разделяем ответственность. Мы сразу показываем объем финансовых затрат — даем подробный бизнес-план, который разрабатываем под конкретного предпринимателя, под конкретный город. В нем сразу видно, сколько денег реально нужно инвестировать. Это первый стоп-фактор — мы многим франчайзи отказываем, потому что они видят необходимый объем финансирования, таких денег у них нет.
Меня радует то, что клиенты за нами наблюдают и к нам присматриваются: кто-то год, кто-то четыре. У меня сегодня состоялся разговор с потенциальным клиентом, который следил за нами год. За это время он попробовал сам открыть агентство недвижимости, наломал кучу дров, попал на большое количество денег. Интереса к бизнесу в недвижимости он не потерял, но ему казалось, что размер паушального взноса достаточно высокий. Я объяснил, что надо понимать ценности и качество продукта, который мы даем. Экономия времени будет фундаментальной!
У нас есть данные, что количество независимых риелторов сокращается, а количество риелторов, работающих в агентствах, —растёт. Я не могу сказать, что количество риелторов на рынке увеличится, но могу сказать, что благодаря более системной и эффективной работе сетей требования к профессии, к уровню клиентского обслуживания растут. И у частных агентов возникает некая пустота, они не понимают, как работать на этом рынке, поэтому часть уходит с рынка, а часть переходит в агентства. В том числе к нам.
А.А.: Какие планы у CENTURY 21 в России на 2021 год?
И.Б.: Наши планы — поддержать уровень, войти в топ-3 сетей недвижимости в России. В этом году мы планируем развить нашу сеть до 100 офисов, то есть прибавить порядка 30 офисов. В долгосрочной перспективе, в плане пяти лет — это порядка 500 офисов по всей России. Если смотреть в разрезе стран, где работает бренд CENTURY 21, это достаточно скромная цифра, особенно если брать во внимание масштаб нашей страны. А также сделать компанию более инновационной, технологичной.
Бизнес в недвижимости есть, был и будет, это перспективное направление, у него будет успех. Нет смысла ждать снижения цен. В этом году мы увидим неплохую динамику на рынке, потому что выйдет достаточное количество продавцов недвижимости. Так что сделки будут.