«Панда Оптика»: история успеха от основателей бренда

Работая в крупных международных компаниях в разных отраслях, мы с партнером все время были в поиске «той самой» идеи для своего бизнеса. Мы задавали себе вопросы: какая ниша еще не занята, где есть перспективы предложить клиенту что-то принципиально новое и заработать на этом? Варианты на поверхности — традиционный продуктовый ретейл, одежда, косметика, кафе и рестораны — по мере изучения этих отраслей отметались. Это развитые, высококонкурентные, рынки, и неохваченных регионов в центральной России почти не осталось. Мы понимали, что запускать бизнес в подобных сегментах дорого, и есть высокий риск «не взлететь».

И вот однажды, оказавшись в продажах в крупной западной компании по производству оправ и солнцезащитных очков, мы поняли, где нужно искать решение. Работа с корпоративными клиентами — крупными оптическими сетями и дистрибьюторами — дала понимание, насколько отрасль перспективна и одновременно с этим неразвита. Количество оптик на одного человека по сравнению с европейскими странами в России очень низкое.

Имея такое преимущество, даже крупные игроки явно «недорабатывали» с клиентами. Да, крупные сети имели хорошие финансовые показатели, но системной работой с клиентами почти никто не занимался — зачем, ведь клиенты и так идут?

Также оказалось, что большинство игроков отрасли не являлись сетевыми, представляя собой малый, зачастую семейный бизнес, и имели весьма скромные показатели и полное отсутствие выстроенной системной работы.

Почему так сложилось? Какие перспективы имеет оптическая индустрия в России? Настала пора глубоко изучить отрасль, и вот к чему мы пришли:

На рынке оптики очень низка конкуренция. Крупных игроков, например, в сравнении с продуктовым ретейлом, немного. Почему так происходит? Оптическая отрасль требует погружения и специальных знаний: нужны квалифицированные специалисты (не просто продавцы), специализированное оборудование, умение работать со сложным, часто меняющимся ассортиментом. Мы увидели в этом шанс: если эти ограничения препятствуют легкому вхождению в индустрию, то, обладая знаниями и опытом работы на передовых потребительских рынках (продуктовый ретейл, розничные банки), мы получим весомое преимущество.

Спрос на средства коррекции зрения будет только расти. Очки и линзы — тот продукт, от которого не откажешься, как от дополнительной чашки кофе. Количество людей с проблемами зрения, к сожалению, только растет: по данным ВОЗ, к 2050 году 50% населения в мире будут страдать близорукостью. Причины понятны: большое количество времени за гаджетами, высокий уровень стресса, отсутствие полноценного отдыха, несбалансированное питание.

Наценка на продукцию может достигать 200-500%. При этом среди ассортиментных групп по уровню наценки лидируют оправы и линзы для очков.

Оптический бизнес не требует аренды больших площадей. Малогабаритные товары можно реализовывать в помещении от 40 кв. м. При этом мы обратили внимание, что большинство оптик похожи на медицинские кабинеты: белые, неуютные, с атмосферой районной поликлиники. А что будет, если предложить клиенту современный дизайн магазина и высокий уровень сервиса?

На оптический бизнес, как и на другие направления бизнеса в сфере здоровья, мало влияют кризисы и другие неблагоприятные экономические факторы. Даже в пандемию 2020 года прирост выручки в нашей компании составил 40%.

Проанализировав информацию о состоянии оптического бизнеса в РФ, мы пришли к однозначному выводу: пора создать уникальную оптику с высоким клиентским сервисом, активными продажами, приятной атмосферой в салоне и, главное, — прибыльную.

Мы начали в 2018 году в нашем родном городе Рязани. Почему именно там? Во-первых, потому что хорошо знали город и его районы. Во-вторых, население Рязани составляет 528 000 человек, и в среднем на 1 оптику приходится 20 000 потенциальных клиентов. В-третьих, в городе была невысокая конкуренция — рынок поделили 2 местных игрока, а федеральные сети были представлены слабо.

Как мы выбрали название? После долгих раздумий и тестирования разных вариантов мы пришли к «Панда Оптике». Все ассоциации у нашей целевой аудитории, приходящие на ум при мысли о пандах, положительные. А именно этого мы и хотели: чтобы, посещая «Панда Оптику», клиенты получали позитивные эмоции и возвращались к нам снова!

Далее нам предстояло определить наши ключевые преимущества: что выделит нас среди конкурентов? Почему клиент, имея проблему со зрением, должен обратиться именно к нам?

Мы сформулировали для себя основные принципы и подходы:

Мы создаем приятную атмосферу в наших салонах. Концепция салона предполагает, что клиент будет чувствовать себя, как во время визита в любимое кафе, а не как при посещении поликлиники. Кстати, клиенты часто отмечают, что им нравится интерьер наших салонов. А еще, несмотря на единый стиль оформления, в каждом из салонов есть своя дизайнерская фишка — необычно оформленная стена, у которой можно фотографироваться.

Мы выстраиваем долгосрочные отношения с клиентами с самого первого визита. За каждым клиентом закреплен ответственный менеджер. Он поддерживает персональную связь с клиентом, приглашает его на ежегодную диагностику зрения, контролирует адаптацию к новым очкам и контактным линзам, консультирует, информирует об акциях и скидках.

Мы модернизируем оптическую отрасль, внедряя современные технологии, выстраиваем логичные бизнес-процессы, разрабатываем собственные IT-решения, проводим обучение сотрудников. У нас даже работает команда, отвечающая за разработку и реализацию бизнес-процессов.

Мы формулируем ценности, на основе которых выстраиваем взаимоотношения с клиентами и сотрудниками: ВОВЛЕЧЕННОСТЬ, РАЗВИТИЕ, ПРЕДПРИИМЧИВОСТЬ, ЧЕСТНОСТЬ. Это не просто слова — это то, что мы внедряем, поощряем и требуем от наших сотрудников. Например, на первом собеседовании мы прежде всего выясняем, насколько ценности кандидата совпадают с ценностями компании, и только потом переходим к остальным вопросам. К сожалению, бывает так, что после вопросов о ценностях собеседование заканчивается.

Мы способствуем профилактике здоровья глаз, обеспечивая клиентам бесплатную диагностику зрения. Диагностика — лучший инструмент предотвращения заболеваний. «Панда Оптика» предлагает пройти ежегодную диагностику зрения абсолютно бесплатно и без всяких обязательств со стороны клиента. Также мы проводим бесплатный подбор очков и контактных линз, чистку очков и мелкий ремонт. Почему бесплатно? Потому что оказывая высокий уровень сервиса и не требуя за это деньги, мы формируем доверие, без которого невозможно выстроить долгосрочные отношения.

Со временем мы поняли, что важный драйвер роста выручки в оптической индустрии — это обучение. Хороший специалист может принять заказ на очки стоимостью 5 000 рублей, но лучшие могут принимать заказы стоимостью 50 000. Поэтому мы вкладываем огромные ресурсы в обучение сотрудников. Каждого новичка ждет вводный курс (теоретический и практический), программа адаптации и обязательная работа с опытным наставником. Опытные сотрудники регулярно проходят дополнительные тренинги и развивают свои медицинские знания, навыки продаж, переговоров и т.д. У нас есть своя программа обучения и программы партнеров, собственный отдел обучения и контроля знаний, программа наставничества и поддержки.

Сработал ли предложенный подход? Мы только в начале своего пути, но уже сейчас можем гордиться результатами:

За первые 3 года работы мы стали лидерами рынка в своем регионе. Сейчас у нас 16 салонов в 3 регионах страны, и мы планируем открывать новые!
В 2022 году мы запустили первую франшизу.
Среднемесячная выручка салона «Панда Оптика» составляет 900 000 рублей, прибыль — от 250 000, а окупаемость — 8-10 месяцев. Кстати, свою выручку мы удваиваем каждый год.

Мы готовы делиться своим успехом и приглашаем стать нашими партнерами тех, кто считает себя:

Амбициозным — чтобы стать лидером индустрии в своем городе или регионе.
Увлеченным — чтобы погружаться и инвестировать свое время в этот бизнес.
Готовым учиться и развиваться в оптической индустрии и быть частью нашей корпоративной культуры.