Трансформация «Гемотест»: как сеть лабораторной диагностики становится медицинской компанией

Светлана Василенко пришла в компанию «Гемотест» 8 лет назад на позицию руководителя департамента управления собственными лабораторными отделениями. Тогда в сети было около 140 отделений — сейчас более 2 000. Сегодня Светлана как коммерческий директор компании занимается не только развитием сети собственных и франчайзинговых отделений, но и взаимодействием с медицинским сообществом, работой с государственными лечебными учреждениями и фондами в рамках программы ОМС. По ее словам, франшиза «Гемотест» уже не нуждается в представлении как в России, так и за рубежом, и развивается хорошими темпами.

Мы поговорили со Светланой о том, какие у компании планы на 2023 год, какие форматы отделений самые прибыльные и почему предприниматели выбирают франшизу «Гемотест».

Что такое «Гемотест» сегодня?

«Гемотест» — международная компания, лидер лабораторной диагностики России и ряда стран Центральной Азии. В этом году компании исполнилось 20 лет — и сегодня мы лидеры рынка и №1 по многим направлениям, в частности во франчайзинге.

Мы проводим широчайший спектр исследований, начиная об общего анализа крови и заканчивая самыми высокотехнологичными исследованиями NGS в онкологии и НИПТ в генетике. В портфеле компании более 3000 услуг лабораторной диагностики. Развиваем инструментальную диагностику — ЭКГ, УЗИ, МРТ. Активно расширяем количество медицинских услуг, в том числе телемедицинских. Сегодня за услугами телемедицины в «Гемотест» обращаются не только жители России, но и наши соотечественники, проживающие за рубежом: в США, Канаде, Европе.

За последний год мы открыли несколько региональных лабораторий, что позволило нам повысить скорость готовности результата исследования, особенно по Cito, когда результат нужен пациенту «здесь и сейчас».

Мы понимаем, что для дальнейшего развития нам необходимо предоставлять уникальные услуги, особенно в сфере онкодиагностики и генетики. В 2022 году «Гемотест» стал соучредителем IT-платформы «Цифровая патология». Это информационная база патоморфологических данных с искусственным интеллектом. Программа не просто делает снимки атипичных клеток, но и соотносит их с уже имеющимися данными, анализирует, предлагает диагноз. К платформе могут подключаться врачи патоморфологи всего мира, коллегиально составить композитарное мнение и определить точный диагноз пациенту.

Как уже отметила ранее, в последнее время мы делаем ставку на развитие генетических исследований. Если раньше в нашем портфеле генетика занимала незначительный объем, то сейчас мы его наращиваем. В частности, вводим новые услуги, например неинвазивный пренатальный скрининг, который позволяет определить патологию плода у беременных.

В прошлом году мы запустили уникальный проект «Страна Гемотест», который позволяет по доступной цене провести скрининг основных показателей здоровья. Каждый желающий за символические деньги может пройти первичную оценку состояния своего здоровья: сдать три базовых комплекса анализов и проверить работу сердца, сосудов, печени, почек, щитовидки, узнать уровень железа и глюкозы и по результатам получить бесплатную консультацию врача. Причем оплатить все услуги можно не только наличными, но и бонусами Сбер Спасибо, Тинькофф, Аэрофлот — у нас работают совместные программы лояльности с этими компаниями.

Помимо России мы активно развиваемся за рубежом. В частности, стали лучшей лабораторией Кыргызстана. Развитие в Центральной Азии — наше приоритетное направление.

На данный момент у «Гемотест» открыто шесть лабораторий, сеть отделений насчитывает более 2 000 точек как собственных, так и франшизных. В компании работает 7 000 человек — это не считая персонала франчайзинговых отделений. Мы создаем рабочие места для людей и даем предпринимателям возможность открыть стабильный, устойчивый, доходный бизнес с известным брендом.

Как развивается франшиза «Гемотест»?

Мы открываем по 10-12 франчайзинговых лабораторных отделений в месяц. Территориально основной акцент делаем на Урал, Сибирь, Дальний Восток. Очень интересен Приморский край, Пермский край, Томская область. В Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской областях тоже продолжаем открытия — но сейчас в основном заходим в новые жилые комплексы. Это настоящие мини-города, на территории которых проживают 30-40 тысяч человек.

Понимая требования рынка, в 2021 году мы запустили упрощенный формат франшизы — лабораторный пункт, который предполагает размещение регистратуры и процедурного кабинета для взятия биоматериала. До этого минимальный формат отделения «Гемотеста» обязательно включал кабинет врача-гинеколога. В новом формате мы смогли снизить затраты на аренду, ремонт и оснащение — инвестиции стали меньше, а возврат инвестиций быстрее. Решение было удачным — сейчас такой мини-формат составляет 50% всех открытий.

РАМИЛЬ БАХМЕТОВ

руководитель департамента развития франчайзинга лаборатории «Гемотест»

«У нас есть несколько форматов, которые предлагаем открывать по франшизе. Можно открыть лабораторное отделение с процедурным кабинетом гинекологии или с любым другим медицинским специалистом узкого направления, например педиатром. Или только процедурный кабинет — это упрощенный мини-формат. Какой формат выбрать, франчайзи решает сам исходя из потребностей целевой аудитории. На размер паушального взноса и роялти выбор не влияет, цена одна и зависит не от формата отделения, а от города.

Кроме того, у нас есть формат «Франшиза Лайт» — для действующих медицинских центров с лицензией. Там минимальный паушальный взнос и простые требования: партнеру нужно добавить нашу вывеску, оборудовать процедурный кабинет по нашим стандартам. Пациентам клиники не надо будет искать лабораторию, чтобы сдать анализы, — они смогут получить услуги на месте, а франчайзи дополнительно заработать».

Кстати, у нас уже есть заявки на покупку франшизы на новых территориях Российской Федерации, в частности в Запорожской области. Пока ведем переговоры, прорабатываем нюансы работы: логистику, связь, юридические и финансовые аспекты. Мы этот процесс уже проходили, когда в 2014 году первыми открыли в Крыму лабораторные отделения — сейчас «Гемотест» представлен там в каждом городе, активно работает с местными фондами ОМС.

Активно развиваем франшизу «Гемотест» в Центральной Азии — начали двигаться в этом направлении еще пять лет назад, а сейчас оказались далеко впереди тренда. В Кыргызстане у нас сейчас порядка 70 отделений. Широко представлены в Таджикистане, открываем франшизы в Казахстане.

Отделения «Гемотеста» что в Казахстане, что в Таджикистане, что в России идентичны: те же услуги и сервис. Мы приносим новые для стран технологии, выводим лабораторную диагностику на совершенно новый уровень развития, работаем с местным медицинским сообществом. Бренд востребован, франчайзи очень довольны.

Что вы даете своим франчайзи?

Первое, что мы предоставляем, — это полную поддержку 24/7. Каждый партнер может в случае возникновения каких-то вопросов позвонить на нашу линию сопровождения — ему ответят в любое время. Всех своих партнеров мы знаем лично — регулярно проводим общие встречи, информируем об изменениях, рассказываем о том, какие у нас появляются инструменты для повышения продаж, как привлекаем пациентов.

Логистика и расходные материалы — тоже наша забота. Партнеру не надо думать, где взять пробирки, банки или бахилы, как отправить биоматериал в лабораторию. Расходные материалы отделение получает в автоматическом режиме, а сумку с биоматериалом забирает наш курьер.

Обучение партнеров и персонала мы тоже берем на себя. Для партнеров у нас разработана «Образовательная программа франчайзи Гемотест», которая погружает во все бизнес-процессы: работу с персоналом, мотивацией, с бухгалтерией и так далее. Франчайзи медицинское образование не требуется, но вот медперсонал партнера мы обучаем — бесплатно. Медсестры обучаются обязательно две недели — сначала на манекенах, потом в отделении под присмотром наставника, после чего проводим экзамен. По результатам даем обратную связь партнеру: оставлять сотрудника или найти другого. Мы очень ответственно подходим к процессу обучения медперсонала — никаких претензий к их работе не должно быть. Кстати, мы сотрудничаем с медицинскими училищами по всей стране, привлекаем в «Гемотест» специалистов со студенчества. Всем от этого хорошо: студенты получают гарантированное рабочее место, а мы — кадровый резерв.

Мы ведем активную работу с лечебно-профилактическими учреждениями, медицинским сообществом, проводим круглые столы, симпозиумы, конференции во всех регионах, где есть наши отделения. Рассказываем врачам о возможностях лабораторной диагностики, помогаем им правильно использовать наши ресурсы, чтобы они нас рекомендовали своим пациентам.

РАМИЛЬ БАХМЕТОВ

руководитель департамента развития франчайзинга лаборатории «Гемотест»

«Год назад мы изменили бизнес-модель, пересчитали все расходы с учетом повышения цен на стройматериалы и ремонтные работы. Сейчас для открытия мини-формата лабораторного пункта потребуется около 2 млн рублей инвестиций. Через 3-4 месяца партнер уже выходит на точку безубыточности, а через полтора года возвращает все вложения. Прибыль зависит от города, от потенциала территории, удобства локации, платежеспособности населения — в среднем это 250-300 тыс. рублей в месяц.

Медицина — это базовая потребность человека. Люди сегодня особенно требовательны к своему здоровью: следят за ним, принимают превентивные меры, не запускают болезни, постоянно проверяются. Поэтому услуги «Гемотест» будут востребованы всегда — с нами предприниматели могут построить бизнес на годы, долгие годы».

Кроме того, мы можем выкупить отделение или несколько, если, например, партнер хочет покинуть страну и не может вести бизнес удаленно. Это стало особенно актуальным в 2022 году. Кстати, с этим предложением — выкупить лабораторные отделения — к нам обращаются не только наши франчайзи, но и партнеры конкурентов. Мы все понимаем и идем навстречу.

Какие у «Гемотест» планы?

Планы грандиозные! «Гемотест» — лидер рынка лабораторной диагностики, и мы продолжим год за годом усиливать свои позиции в качестве медицинской компании. Будем увеличивать список услуг, продолжать участвовать в клинических исследованиях фармацевтических компаний, оказывать услуги в том числе в рамках системы ОМС. Будем развивать наши IT-продукты, внедрять передовые технологии в свою работу.

И, конечно, продолжим экспансию там, где еще не представлены: будем открывать отделения, пока полностью не закроем потребности населения в лабораторной диагностике.

Условия франшизы «Гемотест»

Стартовые инвестиции (включая паушальный взнос): от 2 300 000 рублей
Паушальный взнос: от 100 000 до 400 000 рублей
Роялти: 0,36%
Срок окупаемости: от 14 месяцев

Формат отделений:

• Лабораторный пункт (с процедурным кабинетом) .
• Лабораторное отделение (с кабинетом узкого специалиста).
• Франшиза лайт (для медцентров с лицензией).

Услуги:

• Более чем 2 600 лабораторных анализов.

Поддержка:

• Экспликация помещения.
• Оборудование по ценам поставщиков.
• Бесплатные расходные материалы.
• Школа франчайзи.
• Единая информационная система.
• Сервис удаленного финансового контроля.
• Компьютерный помощник для персонала.
• Круглосуточные бесплатные консультации.
• Маркетинговое и рекламное продвижение.

Подробнее прочитать про франшизу лаборатории «Гемотест» можно здесь.