Никита Торшин, Simple Group: «Классическая схема франчайзинга нам неинтересна»

Путь компании Simple Group (Since 1994) — это без малого тридцать лет опыта на российском рынке импорта вина, крепких и безалкогольных напитков. Мы побеседовали с Никитой Торшиным, руководящим партнёрскими проектами группы Simple, узнали, почему паушальный взнос, роялти и классическая схема франчайзинга — это неинтересно, поговорили о традициях осмысленного потребления вина и особенностях партнерского проекта.

 — Никита, почему Simple Group решили масштабировать бизнес при помощи франчайзинга?

Основной причина запуска партнерского проекта послужило большое количество обращений с вопросом о франшизе в наш офис — при том, что никакого предложения об этом на тот момент не существовало. Рост количества собственных винотек, присутствие в регионах как дистрибьютора и народный лайфхак по выбору лучшего вина на полке (по контрэтикетке бутылки с логотипом Simple) создали спрос на то, чтобы быть причастными к бренду как у винных энтузиастов, так и у обычных предпринимателей, желающих развиваться в сфере напитков.

Мы решили запустить тестовые проекты, отработали способы взаимодействия и сегодня присутствуем на рынке коммерческих концессий как сильный, сформированный продукт.

 — В вашей франшизе нет паушального взноса и роялти — а на чем тогда строится ваша финансовая бизнес-модель? Как вы зарабатываете?

Классическая схема франчайзинга нам неинтересна, поэтому мы принципиально называемся Партнерский Проект By Simple. Единовременная выгода в виде паушального взноса у меня всегда вызывает подозрение в аффилированности, а роялти — только в алчности держателей франшизы.

Стратегия заключается в том, что мы отпускаем товар с минимальной накруткой, чтобы партнер мог произвести максимальную наценку, то есть позволил себе максимальную маржинальность. А так как партнерство строится только на ассортименте от компании Simple, мы полностью заинтересованы в оборотах наших партнеров. Помогая развивать их бизнес и консультируя, мы таким образом повышаем собственные продажи. Это и есть классическая стратегия Win-Win.

 — У вас есть 3 формата для открытия: «Винный бутик», «Винотека» и «Бар, ресторан». Расскажите, в чем заключается их принципиальное различие? И как партнеру выбрать наиболее подходящий для него формат?

Разные форматы существуют для разных потребностей, возможностей, кошелька и интересов в открываемом проекте. Конечно, расширение форматов с экономической точки зрения связано:

• С диверсификацией вложений.
• С уменьшением рисков.
• Дополнительными маркетинговыми возможностями взаимодействия со своей потенциальной аудиторией.
• Дополнительной монетизацией.

«Винный бутик» — обычный алкогольный магазин. Как правило, с минимальными вложениями из-за площади до 70 кв. м. Рекомендуется в локациях, где есть большой трафик и нет спроса на то, чтобы задержаться и насладиться напитком, или в местах, где доступ преимущественно на авто, например, в торговом центре.

«Винотека» — формат взаимодействия с аудиторией. Алкогольная продукция ограничена в маркетинговом продвижении. А винотека с зоной для проведения дегустаций и мероприятий не только дает возможности в маркетинговом продвижении, но и делает бизнес более гибким и интересным для собственника, собственного развития и развития вкуса постоянных покупателей.

«Бар, ресторан» — это уже эволюция винотеки в полноценную посадку, которая превращает собственника винотеки в полноценного ресторатора. Актуально при индивидуальном желании открыть бар или ресторан и/или при избыточной площади хорошего помещения, в котором можно получить сразу два варианта алкогольных лицензий — барной и розничной.

 — Нужно ли будущему партнеру хорошо разбираться в алкогольных напитках?

Это даже неизбежно, партнеру будет очень сложно избежать развития в мире напитков. Собственник так или иначе сам будет участвовать в дегустациях сначала из любопытства, а потом из сильного интереса. Со временем франчайзи с удовольствием идут в нашу школу сомелье «Энотрия» на полноценный курс.

Управляющему и кавистам жизненно необходимо развиваться в этом направлении и знать продукт, с которым они работают. Для этого мы запустили обучающую платформу SimplePRO и отправляем наших экспертов на регулярной основе для полного сервисного и ассортиментного обучения. При формате «Винотека» сотрудникам тоже будет интересно устраивать дегустации и развиваться не только в продукте, но и в красноречии.

 — Каковы основные сложности и подводные камни в вашем сегменте рынка?

Найти помещение — правильно подобранное помещение это 80% успеха. Тут складывается много факторов, сокращающих поиск или усложняющих подбор объекта. Поэтому мы оцениваем объекты в совокупности факторов по следующим параметрам: расстояние от медицинских и образовательных учреждений, просматриваемость с пешего и автомобильного трафика, площадка размещения (ТЦ/БЦ/STREET), возможность парковки, площадь, состояние объекта, форма планировки, этаж, наличие колон, стоимость и условия аренды, количество жителей, количество и качество трафика, локальное соседство, оценка застройки.

Дополнительное инвестирование — финансовая нагрузка на проект разная, соответственно, разная точка безубыточности (сколько нужно продать товара, чтобы покрыть издержки и восполнить полку). Поэтому у инвесторов должно быть четкое понимание, что:

1. Оборотные средства (продукция на полке) — это инвестиционная статья и покрыть наполнение магазина оборотами не получится.
2. Есть факторы разгона, период выхода на операционную прибыль и может потребоваться дополнительное инвестирование для перекрытия кассового разрыва.
3. Без инвестирования в маркетинг и участия в бизнесе сам по себе ни один бизнес работать не будет.

 — Как повлияла на ваш бизнес общемировая ситуация? Изменилось ли что-то в вашем бизнесе после 24 февраля?

После громких событий ситуация для проекта сначала сильно поменялась. Было потеряно 5 проектов в предзапуске и на стадии подписании, вся накопленная база обнулилась, мы практически начали заново. За неделю до событий рассчитывали возможность выполнения «Плана 200»: открыть 200 проектов за 5 лет. Но планы остались планами.

Сегодня спрос к проекту выше в 2 раза по отношению к прошлому году, локации и города осваиваются стремительно. Проект развивается уверенно, зарабатывая федеральную известность и вызывая высокий интерес к сотрудничеству.

Компании Simple, как импортера, ситуация коснулась напрямую, но грамотное управление дирекции, диверсифицированный портфель и выстроенные отношения с поставщиками и производителями не только дали стабильные показатели, но и ощутимый прирост. Это не первый кризис, который компания проходила за 27 лет работы, каждый из кризисов выводил нас на новый виток эволюции.

Работающие партнеры By Simple сохранились в полном составе, продолжают открываться новые торговые точки. Первые месяцы был высокий спрос на продукцию из-за ожидания полной блокировки или повышения цен. К слову, повышение и правда было, но было и несколько снижений до уровня январских цен. После была немного депрессивная весна и классический несезон — лето, а начиная с августа проекты вошли в прежний финансовый режим.

 — Расскажите о 2-3 самых успешных ваших франчайзи — и почему у них, по вашему мнению, все получилось?

Наш топ-3 проектов — Иркутск, Ижевск и Пенза. Все три проекта абсолютно разные и индивидуальные, как и каждый наш партнер.

Иркутск — подход к проекту выражается в изысканности и экспертизе. Даже при высоких инвестициях на большую площадь проект вышел на окупаемость по результатам второго года. Стратегия направлена на премиального потребителя с широким товарным запасом элитных и уникальных образцов продукции в наличии. Собственники планируют масштабироваться как в городе, так и в соседних городах.

Ижевск — свободный рынок и бизнес-уровень. Старт проекта порадовал с первого месяца, превысив точку безубыточности в два раза. Последующие месяцы результативность стабильно росла, окупив вложенные инвестиции за год работы. Партнеры в активном поиске интересных городов и локаций для масштабирования.

Пенза — ресторан и винотека. Самый свежий проект, который трансформировал и раскрутил опыт коллег из топа выше. Над проектом площадью 300 кв. м работала студия дизайна из Ижевска, а товарный запас, масштабность и изысканность вдохновлены иркутским опытом. Ресторан и кухня еще больше диверсифицировали и создали интерес к проекту от соответствующей аудитории. Совсем не за горами тот день, когда by Simple Пенза будет возглавлять топ наших партнеров.

 — На странице вашей франшизы указано: «Причина запуска партнёрского проекта и драйвер мощной экспансии by Simple — желание развивать традицию осмысленного потребления вина вместе с новыми партнёрами по всей стране» — можете рассказать, в чем заключаются традиции осмысленного потребления вина?

Я думаю, все сталкивались с методом подбора алкоголя: «Что же выбрать?.. Вино, ну за 300 рублей — норм… Взять дороже? А смысл?.. Не понимаю, за что платить больше, когда лучше крепыша за полторы разбавить колой и больше выйдет…».

Вот именно в этом и состоит суть культуры потребления. Не «накидаться», а насладиться, не сэкономить на оборотах алкоголя, а вложить ценность в качественный продукт. Я часто встречаю вполне обеспеченных людей, которые выберут вино за 300 рублей, просто не понимая разницы продукта и что такое вино в принципе.

Человек, участвующий в наших дегустациях, начинает распознавать ароматы в бокале, каждый из которых — как новое открытие. Наши гости учатся сравнивать и пробовать гастрономические сочетания. Изучая, что и как нравится именно тебе, ты погружаешься в этот мир сортов, методов производств. Таким образом развивается не только вкус, но и отношение к алкоголю и культуре потребления.

 — Никита, спасибо за интересный разговор!

Подробнее с условиями франшизы Simple Group можно ознакомиться здесь.