Как установить цены на свои услуги?

Много, мало или в самый раз? Как понять платежеспособность вашего клиента? Установить такую цену, которая будет соответствовать качеству вашего сервиса, но при этом будет рассчитана на возможности среднестатистического россиянина? Каждый, кто начинал свое дело, сталкивался с такой проблемой: как оценивать свои услуги? Сегодня Dream Group разберёт популярные методы.

Но сначала давайте познакомимся!

Это важно знать:

Dream Group — это Банк услуг, где можно заказать множество услуг в один клик или звонок в любом городе качественно и недорого. Одно из направлений компании — клининговые услуги. Также Dream Group обучает ведению бизнеса по всей территории России, предоставляя тендерное сопровождение и все необходимые лицензии на допуск к работе. В настоящее время у нас 59 филиалов и 120 партнеров по всей территории России и странам СНГ. Выиграно тендеров для партнеров на 67 968 255 миллионов рублей.

Формирование стоимости услуг — фундаментальные знания

Современное ценообразование подразумевает комплексный анализ 3 факторов. Для этого необходимо ответить на 3 вопроса:

1. Какая верхняя планка у ваших потребителей?
   Потребители определяют максимальный порог стоимости.
2. Какой минимальный порог может быть у вас?
   Он должен быть рассчитан, исходя из ваших расходов. Компании определяют минимальную цену.
3. Сколько за аналогичные услуги берут ваши конкуренты?
   Конкуренты выстраивают коридор цен.
   То есть можно составить следующую формулу для определения цены:
   Цена, которую вы хотите — цена, которую предлагают ваши конкуренты — цена, которую хотели бы видеть ваши клиенты = ваша цена. Округлите все три цифры и получите оптимальную стоимость ваших услуг.

Разберём основные методы формирования цены:

• Окупаемость + прибыль
  Окупаемость подразумевает расчёт стоимости ваших услуг из расчёта затрат на их реализацию. В этой строке будут:
  • Постоянные расходы.
  • Временные расходы.
  • Незапланированные расходы.
  • Расходы на аренду помещения и рекламу.
  Изучив себестоимость услуги, следует прибавить процент своей прибыли.
• Ориентир на клиентов
  Для того, чтобы понять стоимость вашей услуги на рынке, проанализируйте рынок конкурентов. Однако помните, ваша задача не списать цены у противников, ведь у вас может быть совершенно разные расходы и целевая аудитория, а установить конкурентоспособные цены.
• Анализ ценности услуги
  Исходя из этого метода, при формировании цены надо отталкиваться от вашей ценности и уникальности на рынке. Почему ваше уникальное торговое предложение лучше, чем у фирмы за углом? Если вы сможете донести людям свою ценность, то они будут готовы переплачивать, отдавая деньги за качество и бренд.

Лайфхаки

1. Проведите опрос среди жителей вашего города, чтобы понять, что их интересует и сколько они готовы за это платить. Чтобы понять уровень дохода потенциального клиента, надо спрашивать их об этом не лоб в лоб, спросите о досуге, увлечениях, хобби, как часто они ездят отдыхать и т.д. Чтобы побудить клиента пройти анкету, пообещайте им какую-то награду, которую он сможет получить только после прохождения опросника.
2. Найдите такую ценность вашей услуги, которой больше ни у кого нет в вашем городе. Повысьте цену выше рыночной, мотивируя это уникальностью вашего ТП.
3. Показывайте сначала дорогие товары, а потом дешёвые. За счёт такого контраста, низкие цены покажутся ещё ниже.
4. Предлагайте на свои дешевые услуги скидки в %. Например, скидка на однократную уборку для физического лица 30% будет не больше 500 рублей — в процентах выглядит солиднее. А скидку на обслуживание крупных компаний в 5% лучше указывать деньгами, к примеру, 5 000 рублей.
5. Не предлагайте клиенту слишком большой выбор цен. Было проведено маркетинговое исследование. На одном стенде стояло 6 товаров с 6 разными ценами, а на другом 24 товара по разным ценам той же самой категории товара. Люди покупали со стенда, где выбор меньше — стремясь угодить всем, вы дезориентируете клиента.

Еще больше советов и техник вы узнаете в нашей компании. Приобретая франшизу Dream Group, вы приобретаете и весь наш опыт, накопленный за 12 лет работы. Своими знаниями мы делимся с вами при помощи составленной программы образования, в которой уделено внимание и вопросам клининга, и вопросам маркетинга. Присоединяйтесь к нам!