Как строить планы на 2021 год: несколько советов в непредсказуемых обстоятельствах

Многим бизнес-планам в 2020 году не удалось сбыться по независящим от предпринимателей причинам. Только гибкие стратегии и финансовая поддержка государства в преодолении последствий кризиса до сих пор помогают выживать многим компаниям в сфере малого и среднего бизнеса. Предприниматели из наиболее пострадавших отраслей — такие как туризм, гостиничный и ресторанный бизнес, бизнес, связанный с массовыми мероприятиями, — будут восстанавливаться еще несколько лет. Как же строить планы на следующий, 2021 год в таких непредсказуемых обстоятельствах?

Многие отечественные франчайзеры говорят о том, что сейчас они стали более осторожно и реалистично строить планы развития, дополнять предложения небольшими форматами и предлагать потенциальным партнерам более гибкие условия. Именно гибкость — то ключевое качество, которое отличает жизнеспособные антикризисные стратегии. Только гибкие планы работают в условиях неопределенности, в которых сейчас находится бизнес во всем мире.

Род Бристол, директор по развитию бизнеса американской консалтинговой компании Profit Soup, специализирующейся на франчайзинговом бизнесе, предполагает четыре возможных сценария развития экономики в 2021 году. И так как до сих пор не понятно, какой прогноз сбудется, предприниматели должны быть готовы к каждому из них.

1 сценарий: V-образный
Самый оптимистический и желанный сценарий — падение экономики остановится, начнется стремительный рост и восстановление, и к середине следующего года все вернется к нормальному состоянию.

2 сценарий: U-образный
Чуть менее оптимистичный прогноз — беспрецедентный экономический коллапс продлится дольше, на восстановление потребуется немного больше времени, но все равно к концу 2021 года экономика вернется к норме.

3 сценарий: W-образный
По этому сценарию ожидаются еще несколько волн эпидемии коронавирусом, которые повлекут за собой новые ограничения на работу во многих сферах бизнеса, а за ними и новые снятия ограничений.

4 сценарий: L-образный
Самый пессимистичный, а для других — оздоровляющий прогноз, по которому рынок в прежнем виде не восстановится никогда, и формы взаимоотношений с клиентами и покупателями навсегда коренным образом.

Как планировать 2021 год

Даже если не известно, каким будет 2021 год, входить в него без стратегии и бюджета — потерять преимущество перед конкурентами. Поэтому планы на будущее должны быть максимально гибкими, чтобы можно было их адаптировать в процессе под любое развитие событий. Нужно понимать свои затраты, следить за доходами, держать руку на пульсе и быть готовыми моментально вносить изменения, если дела пойдут не по плану и внешние обстоятельства изменятся. А значит получать пассивный доход пока не получится — на ближайший год вовлеченность в дела франшизы должна быть максимальная.

Динамический бюджет

Безопаснее создать скользящий годовой бюджет, который можно каждый месяц проверять и обновлять в зависимости от того, как реально обстоят дела.

Расходы

В расходы нужно включить затраты на ожидаемые кадровые изменения: например, на расширение, замену или сокращение штата, на поиск новых сотрудников, а также на возможные новые оплачиваемые нерабочие дни или техническое оснащение новых удаленных рабочих мест.

Кроме того, в новом бюджете стоит обратить внимание на маркетинговые расходы: в новых обстоятельствах имеет смысл скорректировать стратегию и инвестировать в новые, более актуальные в изменившихся обстоятельствах инструменты. Это не значит, что расходы уменьшатся. Наоборот, затраты на маркетинг могут увеличиться, но зато и эффективность рекламы возрастет. В целом же маркетинговый план должен согласовываться с планом продаж и обеспечивать их прогнозируемый уровень.

Многие уже максимально сократили все возможные дополнительные накладные расходы, чтобы обеспечить бизнесу выживание. Теперь надо подумать, нужно ли заложить в бюджет на следующий год инвестиции на разработку новых продуктов, на автоматизацию процесса продаж, улучшение клиентского сервиса или создание новых маркетинговых активов.

Продажи

Прогнозы продаж на 2021 год — самое сложное. 2020 год для всех был кризисным в той или иной степени, но там, где у одних все было в целом неплохо, а сокращение продаж в период самых жестких ограничений не превысило 30%, у других продажи сократились существенно, а разрыв между показателями этого года и предыдущего оказался критическим. Поэтому единого рецепта по планированию продаж на следующий год нет.

Те, у кого 2020 прошел хорошо и есть основания для оптимизма, вполне могут заложить рост, отталкиваясь от актуальных показателей. Остальным безопаснее брать за основу показатели выручки 2019 года и ставить цели, ориентируясь именно на эти цифры.

Реальные результаты в любом случае будут зависеть от того, как на фоне 2020 года изменится покупательская способность и покупательское поведение той целевой аудитории, на которую ориентирован конкретный бизнес. Так что перед тем как формировать бюджет, стоит проанализировать, как эти факторы повлияют на бизнес. И понять, потребуются ли дополнительные инвестиции в изменения продукта будь то товар, услуга или пакет франшизы, в маркетинг или технологии, чтобы адаптировать бизнес под новые запросы клиентов?

Сегодня как никогда важно отслеживать тенденции продаж и понимать, как изменение покупательских привычек может стимулировать рост прибыли. Это время для инноваций, творчества и смелых шагов.

Еще несколько советов, как составить бюджет

• Маркетинговый график расходов на 2021 год должен быть четко продуманным, агрессивным и точно соответствовать маркетинговому календарю.
• Сравните этот бюджет с результатами 2019 года — лучше ориентироваться на обычный, а не кризисный год.
• Постоянные расходы включите в ежемесячные затраты, а переменные рассчитывайте как процент от продаж.

Как подготовиться к 2021 году

1. Если продажи растут, увеличивайте прибыль сейчас, пока есть возможность, и наращивайте денежные резервы на следующий год.
2. Не ждите, сейчас меняйте продукты, услуги и клиентский отношения, чтобы они соответствовали покупательскому поведению.
3. Держите связь со своими поставщиками, будьте в курсе их дел и следите, чтобы их проблемы не стали вашими.
4. Если есть возможность воспользоваться льготной финансовой поддержкой банка или государства, сделайте это.
5. Контролируйте свой гибкий, динамичный бюджет и меняйте планы по мере развития ситуации.
6. Следите за своими балансом и не позволяйте долгам выйти из-под контроля.

Что говорят владельцы франшиз о планах

Ираклий Аробелидзе,
основатель сети школ английского языка Langwe

«Кризис подтолкнул нас развиваться по франчайзинговой модели, дал новое видение продукта, как его сделать более маржинальным, как, не теряя качества образования, снизить чек для клиента, как совместить онлайн и офлайн-формат обучения. Планы стали грандиознее.

В мае мы приняли решение запустить франшизу и сейчас получили первые результаты — скоро начнут работать 3 наших франчайзи.

Мы очень активно будем развивать онлайн-формат для франшизы, ничего замораживать не будем. Наоборот, будем адаптировать бизнес-модель под меняющиеся обстоятельства, чтобы мы могли работать во всех форматах: отключился интернет — работаем офлайн, когда все хорошо — совмещаем оба формата, если опять карантин — быстро и оперативно переходим в онлайн с минимальными потерями в обороте и качестве».

Ирина Ерошкина,
основатель франшизы студий красоты Nails UP

«Мы планировали расширить сеть до 60 студий, но сейчас пересмотрели политику в сторону менее активного роста, сосредоточившись на более тщательном выборе партнеров, которые понимают что, такое бизнес, что он может быть сопряжен с рисками, готовыми работать в нашей общей парадигме развития как сети, так и отдельной студии. Можно сказать, пересмотрели философию развития, сосредоточившись на деталях. Именно такой подход, на наш взгляд, позволит быть более сильными и гибкими в любых обстоятельствах.

До конца года планируем расшириться до 30 точек. Мы продолжаем развивать свое направление и поддержим его онлайн-школой».

Ибрагим Бадалов,
основатель и генеральный директор франшизы консалтинговой компании Success Finance

«Любой кризис усиливает наш бизнес, так как кредиты актуальны всегда, особенно сейчас. Мы развиваем онлайн-продукты и более актуальные виды услуг, например, банкротство физических лиц, кредитование бизнеса и кредиты под залог недвижимости. Наши франчайзи стали больше работать, ценить клиентов и уделять больше внимания сервису.

Наша стратегия развития не поменялась, с марта мы открыли 2 новые точки. Единственно, понимая нынешнюю ситуацию и то, что некоторые люди теряют бизнес или меняют сферу деятельности, мы разработали франшизу SF-Box со взносом 200 000 рублей».

Елизавета Гаврилова
Ирина Аксентьева,
основатели франшизы клининговой компании White Clean

«В 2020 году мы планировали продавать две франшизы в месяц. Сейчас это явно несбыточный план, поскольку ситуация на рынке франчайзинга изменилась. Мы сократили план до продажи одной франшизы в месяц и много работаем, чтобы его выполнить.

Мы завершили комплектацию своего бизнеса для продажи франшиз, сделали все, чтобы будущим покупателям хотелось ее приобрести, и начали продавать. Сейчас мы вкладываемся в продажу и рекламу, чтобы как можно больше городов оказывали клининговые услуги и радовали наших клиентов и нас.

Мы постарались не замораживать ни одно из направлений, однако нам пришлось стать более лояльными по условиям и цене франшизы. Например, сейчас мы готовы рассматривать уменьшение паушального взноса. Мы поняли, что в каждом городе и у каждого франчайзи есть свои особенности, сильные и слабые стороны, и сосредоточились на том, чтобы сгладить недостатки, уменьшить их проявление».

Автор: Афанасьева Анна,
Главный редактор TopFranchise.ru

 

Скопировано