Как продавать товары и услуги людям разных поколений?

«Y» не смотрят телевизор, но почти всегда зависают в интернете, «Х» любят купоны и скидки, «бумеры» ностальгируют по прошедшим временам, а «зумеры» ценят эко-продукты и любят язык образов. Они такие разные, наши покупатели! Сегодня центр клининговых услуг Dream Group разбирает очень важную тему: «Как продавать услуги людям разных поколений?». Но сначала давайте познакомимся!

Это важно знать:

Dream Group — это Банк услуг, где можно заказать множество услуг в один клик или звонок в любом городе качественно и недорого. Одно из направлений компании - клининговые услуги. Также Dream Group обучает ведению бизнеса по всей территории России, предоставляя тендерное сопровождение и все необходимые лицензии на допуск к работе. В настоящее время у нас 59 филиалов и 120 партнеров по всей территории России и странам СНГ. Выиграно тендеров для партнеров на 67 968 255 миллионов рублей.

Какие поколения есть в каждой клиентской базе?

Группа людей, которые рождаются каждые 20 лет, называется одним поколением. Так, в каждой клиентской базе сегодня можно встретить 4 поколения:

1. «Бэби-буммеры» — это клиенты, родившиеся с 1943 по 1963 год.
2. «Х» — это клиенты, родившиеся с 1963 по 1984 год.
3. «У» или миллениалы — с 1984 по 2004 год.
4. «Z» — с 2004 по настоящее время.

Одни и те же техники продаж использовать на людей разных поколений просто нельзя! Давайте разберёмся, как кому продавать? Ниже представлены несколько полезных советов от лидера в области клининга и химчистки Dream Group.

Продажи для бумеров

Бумеры — самое старшее поколение, сейчас им от 60 до 80 лет. Они выгодные потребители, вышли на пенсию, вырастили детей, готовы баловать себя и внуков. Они чаще всего покупают товары для питомцев, бытовую технику и охотно тратятся на товары для поддержания здоровья.

Как продавать бумерам?

• Использовать метод прямых продаж.
  Они любят живое общение. Так что, если к вам в фирму зашла женщина преклонных лет, не ленитесь уделить ей внимание. Возможно это тот самый ваш золотой клиент!
• Размещайте рекламу по телевидению, радио и газетах.
  Не все бумеры освоили интернет, поэтому интернет-маркетинг скорее не для них. Тогда как реклама в телевизоре, радио и в газетах будет ими увидена и услышана. И вообще это та категория людей, которая все ещё доверяет СМИ.
• Приверженность традициям.
  Эти клиенты уже не склонны прыгать с ветки на ветку. Если они воспользуются вашим товаром один раз и им все понравится, то они останутся с вами до конца своей жизни.
• У них в приоритете качество.
  Что купит бумер скорее: технологическую новинку, о которой мало данных, как она работает и сколько служит или брендовый товар, который ещё и мама носила не сносила? Ну, конечно, второе. Продавая товар или услугу бумерам, всегда делайте упор на качество!

Продажи «поколению Х»

«Поколение Х» — это люди, которые привыкли думать наперёд. Им от 40 до 60 лет. Рационалисты, идеалисты. Они ценят выгоду и чаще надеются на себя. Охотно доверяют практикующим специалистам. Они активно покупают в интернете, но, согласно исследованиям, крупные сделки готовы совершить только офлайн.

Как продать «поколению Х»?

• Использовать во время продаж купоны и скидки.
  Эти клиенты любят экономить, и чётко встроенная система бонусов и вознаграждений может подтолкнуть их пользоваться только вашими услугами.
• Давить на эмоции при помощи ностальгии.
  Они охотно купят товары из прошлого ради, чтобы воскресить воспоминания.
• Обеспечьте им удобство.
  «Иксы» любят комфорт. Во время построения рекламной кампании сделайте упор на комфорт, который они получат, воспользовавшись вашим товаром или услугой.
• Этим клиентам нужна гарантия.
  Продавая «иксам» упоминайте, что у товара есть испытательный срок или гарантия. Так, практичным «исксам» будет легче решиться на покупку.

Продажи «поколению У»

Им сейчас от 20 до 40 лет. «Игреки» общительные, уверенные в себе, ценят свободу и гибкость. Много занимаются саморазвитием и часто зависают в интернете. Готовы покупать то, что «раз и навсегда изменит их жизнь».

Как продавать «игрекам»?

• Продвигать рекламные кампании на ютуб, вконтакте, одноклассниках, телеграм и других социальных площадках.
  Они не смотрят телевизор, но каждые полчаса заходят «покурить» в интернете.
• Создавать эмоциональный контент.
  Для У важны эмоции больше, чем уверенность в завтрашнем дне. Они спокойно могут потратить последние деньги на развлечения, лишь бы запомнилось на всю жизнь.
• Делать упор на бренд и политику бренда.
  Миллениалы охотно делятся своими приобретением в социальных сетях, но не всем подряд, а чем-нибудь интересным. Упакуйте ваш товар в бантик со стихами Ахматовой и они с удовольствием запустят флешмоб со стихами поэтессы и вашим брендом.
• Подключайте блогеров.
  «Игреки» доверяют сверстникам, так что блогер успешный и популярный одной целевой аудитории с вашим клиентом будет авторитетом для этого поколения, и они с большей долей вероятности купят что-то, как их кумир.

Продажи для зумеров

Платежеспособным зумерам 17-20 лет. Они родились после 2000 и не помнят жизни без интернета и гаджетов. Они широко используют устройства нового поколения и сильно зависят от общественного мнения. Согласно статистики 40% покупок в интернете совершают зумеры.

Как продавать зумерам?

• Использовать образные сравнения.
  Зумеры важно заинтересовать в течение первых 30 секунд. Они не любят ни длинные вступления, ни простыни текста. Но охотно читают схемы и инфографику.
• Транслировать ценности своей компании.
  Зумеры беспокоятся о социальных проблемах. Поэтому готовы покупать экологичные товары и товары, где написано, что сколько-нибудь процентов отчисляется в какой-нибудь фонд.
• Используйте новейшие технологии при продажах.
  Например, можно предложить купить им товар в виртуальной реальности.
• Следовать в ногу с прогрессом.
  плата банковской картой уже никого не удивит, а вот, если можно будет оплатить криптокошельком, зумеры не пройдут мимо.

На каждое поколение свои методы воздействия. Покупая франшизу по предоставлению клининговых услуг Dream Group, вы не только получаете представление о способах и методах уборки, но и широко погружаетесь в маркетинг. В частности, DG учит франчайзи разбирать свою ЦА, в том числе через применение технологии поколений. Потому что для каждого поколения должно быть свое уникальное торговое предложение.