Как не допустить падения эффективности бизнеса в январе

Специально для наших читателей мы подготовили статью на очень важную и актуальную для большинства предпринимателей тему. В публикации вы найдете 8 работающих способов поддержания эффективности бизнеса в январе от российско-израильского эксперта, а также мнения и советы на эту животрепещущую тему от лидеров рынка франчайзинга. Вы узнаете, каким сегментам бизнеса не страшен январь, какие идеи помогут увеличить показатели основных бизнес-процессов, как можно стимулировать потребительскую активность и как можно мотивировать и вовлекать сотрудников.

Елена Козырева, эксперт по стратегии и развитию организаций, Москва — Тель-Авив:

«Чтобы не допустить падения показателей эффективности бизнеса в январе, нужно проделать работу в нескольких направлениях. Расскажу девять работающих способов, а вы можете выбрать те, которые подходят вашему сегменту рынка:

Способ №1: переориентация на другую целевую аудиторию. У большинства компаний есть несколько сегментов целевой аудитории: какие-то из них более активные и профильные, другие — менее значимые. В январе можно попробовать воздействовать не на «ядро» целевой аудитории. Например, если у вас ресторан или кафе, начиная с середины января сделайте акцент на проведении разного рода деловых мероприятий. Если продаете товары для женщин — задействуйте в рекламной кампании посыл для их спутников-мужчин и т.д. В моей практике редкая организация полностью задействовала все возможности и все сегменты целевой аудитории, в январе наконец можно восполнить этот пробел.

Способ №2: использование сезонных коэффициентов. Это разновидность скидок и акций, причем срабатывает весьма эффективно. Если клиентская активность в январе падает, можно привлечь аудиторию более выгодными условиями, накопительной системой скидок и т.п. Общая годовая прибыль компании будет скорректирована в другие, более эффективные периоды.

Способ №3: сезонный режим работы. Подходит компаниям с ярко выраженной сезонностью бизнеса, чьи услуги или продукция хорошо продаются только в определенные периоды на протяжении года. Можно либо нанимать сотрудников определенного профиля для работы в наиболее активные сезоны, либо использовать затишье в бизнесе как время для отпусков.

Способ №4: стимулировать всплеск потребительской активности. Методы здесь могут быть разными, например:

• Создание искусственного дефицита на определенный товар или услугу.
• Появление яркой и актуальной новинки в ассортименте.
• Введение новой услуги.
• Активация интерактива с аудиторией в социальных сетях.

Способ №5: развитие непрофильных направлений. Например, можно попробовать выйти на неосвоенные рынки, запустить новые направления — в том числе тендерное. Для этого советую заранее при помощи большинства сотрудников сформировать «банк» или «копилку» идей.

Способ №6: мотивация персонала. Фронт-персонал можно вовлечь в поддержание эффективности, к примеру, профессиональным челленджем. В одной торгово-производственной компании, с которой я сотрудничала, мы решили провести в январе конкурс на лучшую продажу. В итоге за январь сейлз-менеджеры заключили 322 сделки — при среднемесячном показателе не более 150, и январь таким образом по эффективности сравнялся с декабрем.

Также советую заранее озаботиться вопросом удержания ключевых сотрудников. Обычно линейный и топ-менеджмент увольняется именно в январе. Продумайте для них систему мотивации — не только материальной — которая удержит ведущих сотрудников от смены места работы.

Способ №7: объединиться в коллаборацию с сильным брендом для продвижения. Вы получите целевую аудиторию партнера по коллаборации, его каналы коммуникации, новые инфоповоды и интерес потенциальных клиентов.

Способ №8: оптимизация рабочих процессов. Поднимите декабрьские и январские показатели прошлого года — а лучше 3-5 лет. Посмотрите, как выглядели они по основным бизнес-процессам — оборот, продажи, новые клиенты, малоподвижный ассортимент, лиды и др. Пусть ваши аналитики сделают отчет, как январь повлиял на общую эффективность года. Затем выведите средние показатели, которые дадут возможность не влиять критически на годовые итоги, и внесите их в KPI по лидерам основных направлений. Если у топ-менеджмента не хватает идей, как «подстраховать» свой бизнес в январе, пусть об этом думают ключевые сотрудники, чей доход будет напрямую связан с показателями, в том числе января».

Далее своим мнением поделятся выдающиеся эксперты рынка франчайзинга:

Константин Сагалов, председатель совета директоров международной сети магазинов и доставки японской и паназиатской кухни «Суши Wok».

Надежда Сидорина, директор по франчайзингу и развитию сети группы компаний «ИНВИТРО».

Елена Попова, директор по развитию франчайзинга сети магазинов белья и колготок «Стильпарк».

Вопрос №1: какова в вашем сегменте ситуация с эффективностью бизнеса в январе? Происходит ли спад показателей?

Надежда Сидорина, «ИНВИТРО»:

«В первую неделю происходит закономерный спад посещаемости, так как у наших клиентов другие приоритеты, как практически и у всех жителей России. Здесь важно сработать на опережение и подумать не только о сохранении оборота, но также о сокращении расходов. В комплексе такой подход дает максимальный результат».

Елена Попова, «Стильпарк»:

«Небольшой спад в январе на протяжении последних 4-5 лет действительно есть. Начинается постпраздничная неделя, снижается трафик в торговых центрах. Что, в свою очередь, влияет на остальные показатели месяца. Но эта картина вполне характерна для розницы в целом, особенно на фоне высоких продаж декабря, и за редким исключением практически никак не влияет на годовые показатели. Чтобы нивелировать последствия и заинтересовать потребителя, ритейлеры, как правило, запускают на этот период большие распродажи».

Константин Сагалов, «Суши Wok»:

«Мы работаем в HoReCa, и поэтому любые праздники для нас — это высокий сезон. Конечно, ключевые праздники для общепита в России — 23 февраля и 8 марта, но и новогодние каникулы являются достаточно интенсивным временем для нас. У общепита нет понятия праздников. Когда у всех праздники, общепит должен работать. Потому что мы обязаны предоставить нашим гостям возможность получить наши услуги именно тогда, когда они им нужны.

В январе, во-первых, на руку играет зима. Люди в принципе хотят поменьше выходить из дома, даже за продуктами, чтобы из них готовить. Во-вторых, после праздничного застолья многие просто уже не хотят стоять у плиты. Им хочется как-то разнообразить меню, увидеть на столе не условные оливье и холодец, а что-то другое. А мы даем им широкий ассортимент японской и паназиатской кухни и разнообразные пиццы. В-третьих, даже до наступления январских праздников сама новогодняя ночь у многих, особенно у молодежи, уже не ассоциируется с обязательными атрибутами тридцатилетней давности, такими как нарезанные майонезные салаты. Да и смена формата потребления молодежи не предполагает активную готовку дома. Поэтому мы как служба доставки активно отрабатываем и 31 декабря, и входим в длинные праздники с нашим предложением.

При этом в большинстве случаев, если 1 января люди еще отсыпаются после новогодней ночи, то со 2-3 января они выходят гулять. И здесь уже наша представленность в городах как сети розничных магазинов позволяет всем желающим перекусить в понятном для них месте быстро, вкусно, качественно и за разумные деньги».

Вопрос №2: как вы «подстраховываете январь»? Что делаете для того, чтобы показатели не снизились?

Надежда Сидорина, «ИНВИТРО»:

«Для компаний сегмента лабораторной диагностики и медицинских услуг январь крайне редко бывает месяцем высокой активности. В этот период в выигрыше гостиничный и ресторанный бизнес, ритейл и сфера развлечений. Однако среди других лабораторных компаний мы по традиции и в это время показываем хорошие результаты, благодаря высокому знанию бренда и сформировавшемуся у потребителей паттерну: если нужно сдать анализы, это в «ИНВИТРО».

В первые дни Нового года выводим на работу только несколько дежурных медицинских офисов в крупных городах-миллионниках. С 3-4 января работает уже около 60% сети, в основном высокопроходимые точки. При этом сохраняем сокращенный график работы с учетом неполного восстановления потока клиентов. Обязательно анализируем динамику по предыдущим годам с учетом разных подходов к работе сети в праздничные дни и используем лучшие практики».

Елена Попова, «Стильпарк»:

«Мы стараемся разумно и тщательно продумывать специальные предложения и акции на этот период. Какие-то механики могут быть универсальными, какие-то разрабатываются индивидуально с учетом показателей и особенностей конкретного магазина.

Еще один важный момент — мотивация сотрудников. Снижение проходимости можно компенсировать величиной среднего чека, который напрямую зависит от качественной работы продавца. Регулярные общие и индивидуальные тренинги, доступ к обширной базе знаний, бонусы — все это в целом стимулирует работать с каждым клиентом максимально внимательно и тщательно».

Константин Сагалов, «Суши Wok»:

«Чтобы качественно отработать затяжной 8-10-дневный интенсив в начале января, нужна предварительная подготовка. Мы готовы, вынуждены и рады работать в высоком темпе, но для нас это вызов, связанный с четким расчетом и подстраховкой: чтобы не было накладок с поставщиками, сотрудниками, продуктами. Магазины и доставка работают 31 декабря до 21:00, а открываются 2 января в 11 утра. То есть мы делаем перерыв в работе только на 1 день в году, позволяя отдохнуть нашим сотрудникам. Наш бизнес не только не страдает, но чувствует себя отлично в праздничные и предпраздничные дни. Так что мы нацелены на суперэффективный и суперинтенсивный январь 2023».

Еще больше интересных и полезных статей в нашем телеграм-канале, присоединяйтесь! Надеемся, что наши публикации помогают вам оптимизировать собственный бизнес и найти наилучший вариант его развития.