Многие франчайзеры сталкивались с ситуацией, когда франчайзи хочет избавиться от своей точки. Причины могут быть разными, например, переезд предпринимателя, потеря интереса к бизнесу или недостаточно высокая прибыль. Однако если точка была успешной или располагалась в привлекательном месте, франчайзер заинтересован сохранить ее в сети. О том, какие стратегии по смене владельца точки есть у разных франшиз, мы поговорили с представителями крупных франчайзинговых сетей.
Почему партнеры хотят закрыть точки
Причины, почему владелец франчайзинговой точки хочет выйти из бизнеса, могут быть разные. От плохих показателей выручки, потери интереса к предпринимательству до смены места жительства. И если дело в финансовых показателях, управляющая компания, как правило, пытается помочь найти выход из сложившейся ситуации. Например, франшиза сети кафе-мороженых «33 пингвина» предлагает франчайзи помощь в смене локации, если она стала нерентабельной, или дает рекомендации, как усилить офлайн или онлайн-рекламу, чтобы привлечь покупателей. По словам директора по маркетингу компании Юлии Бажилиной, этих действий часто достаточно, чтобы возобновить полноценную работу.
Так же поступают и в сети Lifehacker Coffee: предлагают помощь в поиске новых локаций, благо особенность бизнеса в его мобильности. Кофемашину можно легко переставить в более популярное место и увеличить выручку.
«Ситуации бывают разные: переезд, болезнь, потеря интереса. Мы не властны над личными обстоятельствами наших партнеров, но за одно можем ручаться точно: процент тех, кто выходит из дела по причине “у меня не получается вести бизнес”, минимален. В основном те, кто покидает бизнес, понимают, что кофе — не их ниша, либо личные обстоятельства заставляют их на время или вовсе оставить управление».
Не всегда партнеры готовы продолжать заниматься этим бизнесом: переезжают или получают более выгодные предложения.
«Вспоминается история нашего успешного партнера из Тюмени: он проработал с нами 2-3 года, у него занималось более 200 детей, бизнес был достаточно успешен по нашей финансовой модели. У него было помещение в собственности, которое он делил на две части: в одной был фитнес-центр, в другой — “Чемпионика”. Оба бизнеса работали качественно и успешно, но к нему пришел крупный ретейлер и предложил такие условия по аренде, которые превысили его заработок от обоих проектов. Так что партнер согласился на предложение, так как теперь мог отдохнуть от активной деятельности и при этом заработать больше».
А есть те, кто расторгает договор, чтобы открыть такой же бизнес на том же месте, но под своей вывеской.
«У нас был случай, когда партнер решил сделать свой проект и скопировал полностью нашу историю, — с ним сейчас идет судебное разбирательство. К сожалению, когда у тебя успешный проект, многим хочется на этом нажиться, сделать свою успешную историю, но пока такой случай единственный. Операционно создавать свой бизнес более затратно и сложно, чем быть во франчайзинге».
Последние случаи нередки, и каждая франшиза по-разному к такому относится. Чаще с пониманием, особенно если бывший партнер не копирует бизнес-модель, не нарушает авторские права и выполняет требования в части процедуры расторжения договора.
«Есть процедура выхода из сети, применяемая в том случае, когда партнер решил прекратить деятельность. При этом происходит работа с локацией — проводится процесс снятия вывески и всех элементов брендирования, офис убирается с карты сети на нашем основном сайте и из всех адресных книг. Как дальше вести бизнес, предприниматель решает самостоятельно. Кто-то продолжает работу под своим брендом, другие полностью перепрофилируются или расторгают договор аренды, прекращая свою деятельность. Чаще всего партнеры не покидают нас совсем, они просто открывают офисы в том числе под другими брендами, пытаясь диверсифицировать риски».
Открытия и закрытия франшизных точек в 2022 году
|
На данный момент: 1 860 франчайзинговых точек летних и всесезонных форматов Открыто в 2022 году: 120 торговых точек Закрылись в 2022 году: полных официальных закрытий не происходило. Бывали единичные случаи смены локации с полноценным переездом точки |
|
На данный момент: 462 франчайзинговые точки Открыто в 2022 году: 109 точек Закрылись в 2022 году: 14 точек — чаще по семейным обстоятельствам или при осознании, что это «не мое» направление |
|
На данный момент: 145 точек Открыто в 2022 году: 50 точек Закрылись в 2022 году: 7 точек. За все время существования сети процент закрытия составляет 14%. Небольшое количество точек закрылось в период пандемии коронавируса. Также закрытия объясняются тем, что в этот бизнес приходит много начинающих предпринимателей, кто-то постепенно понимает, что это не его сфера, или переезжает в другие страны |
|
На данный момент: 902 точки (из них 115 точек — клубы «Зенит») Открыто в 2022 году: 162 новых точки Закрылись в 2022 году: 10 точек. Обычный процент закрытий — не более 5% |
|
На данный момент: более 4 820 точек Открыто в 2022 году: 1 136 точек в РФ и странах СНГ Закрылись в 2022 году: данные не предоставлены |
|
На данный момент: 350 франчайзинговых точек Открыто в 2022 году: 65 новых офисов Закрылись в 2022 году: точные данные не предоставлены. Доля вышедших из сети не превысила 8%. Закрытие бизнеса в большей степени связано с организационными и личными вопросами |
Закрывать или продать?
Франшизы, нацеленные на долгосрочное расширение, стараются избежать закрытия точек. В первую очередь, чтобы не терять занятую локацию и наработанных клиентов. Поэтому, если несмотря на все принятые меры по удержанию партнера в сети он не заинтересован в продолжении сотрудничества, ему предлагают перепродать точку. «Новые управленцы экономят время и средства на подготовку помещения, предприниматель, который выходит из бизнеса, сокращает затраты своих ресурсов на этот процесс, а турист не замечает разницы и продолжает приходить в уже знакомую локацию», — говорит Юлия Руденко из франшизы «Слетать.ру».
В первую очередь, предпринимателю предлагают перепродать точку действующему партнеру сети или потенциальному, который находится на удержании, так как готов открыться на этой территории, но локация до сих пор была занята.
«Если мы видим, что партнер не готов к дальнейшему сотрудничеству, то производим ротацию — переуступку другому, более сильному партнеру. Мы ежемесячно получаем тысячи заявок от потенциальных франчайзи, и среди них обязательно найдется сильный партнер. И наши специалисты сети помогают новому владельцу точки выйти на прибыльность».
Или бывший владелец точки может переуступить права по франчайзинговому договору третьему лицу, например, родственнику или другу. Это некоммерческая история — договор просто переписывается.
«Мы закрываем точку, только если видим, что работа ее неэффективна, партнер не сможет ее вытянуть и никто не хочет перекупить. Но такое происходит крайне редко. Например, в Москве закрытий практически не происходит — все точки быстро перекупаются другими партнерами либо точку покупает сама управляющая компания. Это происходит очень быстро: есть сильные партнеры, которые даже ждут, когда появится возможность перекупить у кого-то точку».
Поиском нового партнера франчайзи занимается сам или может обратиться за помощью к управляющей компании. По словам франчайзеров, поиск нового владельца для действующей точки мало чем отличается от поиска новых партнеров. Разве что это происходит намного быстрее — процесс поиска покупателя на освобождающуюся точку зависит от размера города, но в любом случае занимает не больше трех месяцев.
«Сейчас, например, мы готовимся подписать договор о переуступке прав по договору в Зеленограде: там партнер у нас долго проработал, у него занимается много детей, это уже устойчивый бизнес. Мы прозвонили нашу базу заявок на Зеленоград и смогли найти человека, который готов выкупить точку. Владелица точки продает ее по причине переезда в другой город, потому что ее супруг военнослужащий, и уже планирует открыть нашу франшизу на новом месте».
За такую услугу управляющие компании берут комиссию, которая покрывает стоимость привлеченного клиента, или процент от стоимость продажи бизнеса. Но зачастую франчайзи сам ищет покупателей на свой бизнес и использует для этого разные способы. Например, продает точку как готовый бизнес через «Авито». Эксперты отмечают, что спрос на работающий бизнес под сильным брендом высокий.
Кому и за сколько можно продать готовую франшизную точку
В сети кофеен самообслуживания Lifehacker Coffee в среднем перепродается около 1,5% точек. Франчайзи, которые выходят из бизнеса, не испытывают проблем с продажей кофейных стоек самообслуживания, потому что на рынке спрос устойчиво высокий. Существует целый рынок б/у аппаратов, которые можно купить, например, на «Авито». Там кофейню бренда можно купить в среднем за 330 00 рублей.
«У нас был случай, когда франчайзи захотел масштабироваться и приобрел еще одну стойку, но не у нас, а на “Авито”. Эта кофейня была в очень плачевном состоянии: прежний владелец плохо обращался с кофемашиной, толком ее не обслуживал, использовал плохие ингредиенты. В итоге нашему партнеру пришлось потратить порядка 80 тысяч рублей на ремонт. В наших планах взять вторичный рынок сбыта стоек под свое управление, чтобы кофейни Lifehacker Coffee продавались и покупались только с нашим посредничеством».
Стоимость действующей точки франчайзинговой сети находится на рыночном уровне, неважно, кто и как ее продает. Оцениваются ее локация, оборудование, арендные условия, финансовые показатели, вывод в прибыль. Дополнительную цену точке прибавляет то, что она работает под известным брендом. Василий Михайлов отмечает, что точки «Супермена» продаются по цене значительно выше, чем другие готовые бизнесы салонов красоты или парикмахерских. При этом новые партнеры должны заплатить управляющей компании еще и паушальный взнос. От его уплаты освобождаются только действующие партнеры сети, которые выкупают точку у коллеги.
«У нас активная коммуникация внутри сети, и есть телеграм-чат “Суперавито”, в котором партнеры выкладывают то, что они хотят продать. Они могут продавать и точки, и оборудование, и даже услуги».
А вот «Чемпионика» не требует от новых владельцев детской футбольной школы оплатить паушальный взнос, однако оценивает потенциальных партнеров перед перепродажей. Переоформление франчайзинговой точки происходит только в трехстороннем порядке — без участия франчайзера франчайзи не может никому передать этот бизнес хоть за деньги, хоть безвозмездно.
«Мы должны с пообщаться с потенциальным покупателем и оставляем за собой право отказать в заключении договора, если нас что-то смутило. Супержестких критериев отбора мы не предъявляем, но нам надо понимать уровень адекватности человека, его готовность работать в рамках наших ценностей и потенциал к предпринимательству. Если человек ведет себя странно на встрече, то мы попросим подобрать другого кандидата».
Для потенциальных партнеров такой вариант — покупка действующей франчайзинговой точки — выгоднее, чем открытие франшизы с нуля на новом месте, особенно если это успешный бизнес со своей клиентурой. По этой же причине к франшизам нередко обращаются владельцы конкурирующих точек, желающих стать частью известной сети и увеличить свою прибыль. «Педант.ру» предлагает предпринимателям, у которых уже есть действующие сервисные центры, услугу ребрендинга. Однако придирчиво оценивает не только возможности локации, но и готовность потенциального партнера следовать стандартам франшизы и работать над качеством. Не все независимые бизнесмены готовы на такой шаг, даже если это принесет им больше клиентов.
При этом франчайзеры не настаивают на эксклюзивности отношений с партнером и не препятствуют его инвестированию в другие франшизы или собственные бизнес-проекты. Сети с сильной бизнес-моделью и налаженными процессами не боятся конкурентов, которые могут якобы увести франчайзи. Наоборот, поддерживают развитие предпринимателей и усиление их навыков. Потому что сетям нужны сильные и уверенные франчайзи, которые будут помогать расширять присутствие бренда на рынке. Главное — делать все возможное, чтобы франчайзи не хотел от них уходить.
«Мы спокойно относимся к таким вещам, так как прекрасно понимаем: сотрудничая с несколькими игроками рынка, управленец работает в разных бизнес-моделях и в итоге останавливается на той, которая дает ему больше возможностей и способствует достижению результата. Во время пандемии ряд турагентов закрыли офисы и работали в другом формате, чтобы снова вернуться к нам и открыть точку».
«Мы ставим своей целью развитие, чтобы партнеры не хотели выходить из нашего бренда, чтобы им было интересно и выгодно с нами. Мы не тратим силы на борьбу с теми, кто хочет выйти, а стараемся сделать так, чтобы наши партнеры зарабатывали с нами, становились еще успешнее и открывали новые точки».
«Мы надежная и стабильная франшиза, которая уже с 2006 года на рынке. Многие наши партнеры, начиная работу только с нами, уже стали крупными серийными предпринимателями с различными бизнесами как по франшизе, так и самостоятельными. В таком случае мы никаким образом не препятствуем их развитию и рады, что в нашей команде такие талантливые управленцы и желаем им только процветания».
Недорогие 
Со скидкой 
Для женщин 
Для начинающих 
Без паушального взноса 
Без роялти 
Популярные 
Домашний бизнес 
Для большого города 
Для маленького города 
С быстрой окупаемостью 
С гарантией возврата средств 
Новинки 
Весенние 
Проверенные франшизы 
Рейтинг франшиз 
Проверенные франшизы 
Отзывы о франшизах 
Франшизы по категориям 
Каталог франшиз по городам 
Коммерческая недвижимость 
Журнал Франчайзинг №5 2023 
