TopFranchise рассказывает для Inc.Magazine о франчайзинге в Росcии

Не все франшизы одинаково полезны: сооснователь TopFranchise Василь Газизулин — о плюсах и минусах франчайзинга

Рынок франчайзинга России переживает бурный рост. По последним данным Минпромторга, в стране более 50 тысяч бизнесов по франчайзинговой модели. Две трети — отечественные бренды. Но, по словам экспертов, 75% из них — финансовые пирамиды, готовые рухнуть. Сооснователь маркетплейса TopFranchise (одного из крупнейших в России) Василь Газизулин рассказал Inc., почему лучше открывать собственные точки, чем хороши малоизвестные франшизы и возможно ли франчайзи отбить вложения за 2 месяца (скорее всего, это развод).

Бизнес по продаже бизнеса

Кому подойдет франчайзинг? Тем, кто ищет рынок сбыта. Они открывают 2–3 сетевых точки и смотрят по прибыли. «Экспедиция» запустила несколько точек, убедилась, что прибыльные, развивалась дальше и за счет франшизы создала себе рынок сбыта — магазины.

Франчайзинг интегрируется в общую стратегию компании или предприниматель строит мировой бренд.

Франчайзинг решает много задач — от быстрого захвата территории до глобального роста и выхода на IPO (как хочет «Додо Пицца»).

Есть ресурсы — открывайте свои точки. А уж если работать охота, да денег нет, тогда франшиза. У сильных компаний, как правило, есть и собственные точки, и франчайзинговые. Например, более трети (из 270) объектов «Росинтера» — франчайзи, у «Даблби» — 16 своих точек и 61 франчайзинговая.

На первой встрече мы, как правило, отговариваем людей от франчайзинга: не все имеют стратегию развития и видят конечную цель, — проще открыть еще одну собственную точку в хорошем месте, чем 5 партнерских.

Франчайзинг — это затраты времени и денег: год на оформление франшизного предложения и документов и не меньше миллиона рублей.

Чтобы продавать франшизу, нужна регистрация торговой марки в Роспатенте — а вдруг «Салон красоты у Людмилы» кто-то зарегистрировал еще в 1993 году.

Многие думают: «Открою 100 точек, и у меня будет сила бренда и IPO». Не будет. В России таких единицы, а на бирже торгуется лишь «Росинтер» (25 лет истории, харизматичный лидер и четкая концепция). Нет франчайзинговых точек за рубежом — на IPO или капитализацию не рассчитывайте. Даже для глобальной компании это долгий путь.

Франчайзинг — это бизнес по продаже бизнеса под ключ с дальнейшими обязательствами. Но многие не умеют рассчитать паушальный взнос и написать читабельный бизнес-план для франчайзи, не знают, брать ли роялти и какие сервисы и услуги предлагать франчайзи на старте и во время сотрудничества.

Сколько брать за франшизу?

Средний размер паушальных взносов — 10% от инвестиций. Если открытие пиццерии стоит 3 млн.рублей, то владельцу франшизы, как правило, нужно заплатить 300 тысяч.

Регулярные взносы во всем мире варьируются от 3% до 15% (если владельцы франшизы дают много федеральной рекламы). Subway берет 9% и вкладывается в рекламу на TV, а франчайзи получают бесплатный трафик. Но в большинстве случаев достаточно 3–5%.

Нужно строить бизнес с прицелом на весь мир и брать 3%, 5% или 9% роялти, — лучше процент, чем фиксированная сумма.

Нужны частные инвестиции — стань открытым. Активно делитесь информацией со своими потенциальными партнерами, в социальных сетях — и люди придут к вам сами.

Продаете франшизу — создайте отдел франчайзинга, с руководителем по развитию сети и менеджерами по продажам, с командой запуска для помощи начинающим франчайзи.

Как выбрать франшизу?

Франчайзи разорялись, разоряются и будут разоряться, — иллюзий не питайте.

Бизнес должен приносить удовольствие. Часто выбирают бизнес по хайповой теме, сейчас в тренде — квесты и вейпы: в них вкладывают деньги, но не получают прибыль. Выбирайте франшизу по собственным предпочтениям.

Я не знаю франшиз, успешных полностью. Обычно основной кэш генерят 10%, 20% разоряются, а 70% оттягивает к успеху или «на выход», — с ними надо работать.

Старые франшизы надежны, но малоизвестные могут быть прибыльнее. Это как вклад в швейцарский банк под 3% годовых и в неизвестный инвестфонд на Виргинских островах с возможной годовой прибылью 100%. У зарекомендовавших себя франшиз срок окупаемости — 4 и более лет. А с малоизвестными можно и за три месяца вернуть паушальный взнос с вложениями.

Хороша ли франшиза, видно по количеству точек у франчайзи. У одного из самых успешных партнеров «Экспедиции» было больше 20 магазинов.

Покупайте франшизу там, где есть отдел по работе с франчайзи. Порой слышишь: «Мы купили франшизу, и что-то там случилось». На вопрос: «Вы хотя бы съездили, посмотрели — у них вообще офис есть?», отвечают: «Нет, мы картой оплатили». Побывайте в офисе франчайзера, воспользуйтесь услугой/товаром в 3–4 точках.

Кто покупает франшизы?

— ВЛАДЕЛЬЦЫ НЕДВИЖИМОСТИ. Например, X5 Retail Group предлагает обратный франчайзинг: по договору владелец помещения получает фиксированную сумму, остальное делает компания.

— СЕРИЙНЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, у которых несколько бизнесов и сильная управленческая команда. Франшиза для них — инвестиции.

— ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ, — ЧТОБЫ РАБОТАТЬ НА СЕБЯ. Много топов из фармацевтики — с выходными пособиями, связями, деньгами и знанием рынка — покупают медицинские франшизы. Думают, кто-то будет за них работать, а приходится все делать самим.

— «СТУДЕНТЫ» — ОГОНЬ В ГЛАЗАХ, страха нет, знаний тоже ноль — покупают дешевые франшизы по услугам, лендингам или лидогенерации — от 200 до 500 тысяч рублей.

Во франшизу вход — рубль, выход — три. Нужно очень внимательно читать договор. Часто прописаны штрафные санкции для франчайзи за досрочное расторжение. Договор коммерческой концессии можно скорректировать, но международные компании с мастер-франшизой на Россию разговаривают жестко.

Сейчас популярны франшизы до 300 тысяч рублей. Например, аренда спецтехники или услуги по госзаказам и тендерам. Окупаются за сезон.

Доход по большинству российских франшиз — от 50 тысяч рублей в месяц. Это хорошая «зарплата» для регионов.

Есть франшизы с потенциальном доходом от миллиона рублей — но и с вложениями не меньше 10 млн.

Охотно берут франшизы с окупаемостью около года. Если говорят, что окупаемость 2 месяца, — это развод или сезонный бизнес, где можно остаться с большим товарным запасом до следующего сезона. К таким срокам относитесь с сомнением.