Франшиза в зообизнесе

Было время, когда многие компании открывали в больших количествах зоомагазины, груминг-салоны и ветклиники по договору франшизы, и далеко не все из них стали успешными. В условиях высокой конкуренции, падения доходов населения и изменений в покупательском поведении франчайзеры и франчайзи должны использовать новые методы совместной работы.

Первые франшизы в российском зообизнесе появились в середине 2000-х, но сейчас ни одна из них не существует. Из ныне действующих долгожителем является франшиза груминг-¬салонов «Милорд», которая стала развиваться с 2009 года. Вскоре модель переняли розничные сети, преимущественно из Петербурга и Москвы — «Бетховен», «Ле’Муррр», «Динозаврик» и другие.

Ветеринарные клиники начали использовать этот формат развития позже. На сегодняшний день самые крупные — это «Свой доктор» (21 клиника) и «БиоВет» (24 клиники). Также возникли малочисленные и потому кажущиеся экзотичными франшизные проекты в оптовой и розничной онлайн-продаже зоотоваров, однако ни одного успешного среди них к настоящему времени не осталось.

2010-е годы были временем бурного развития франчайзинга в зообизнесе, особенно в розничных продажах. Крупные сети таким образом быстро расширялись, охватывая новые регионы и становясь компаниями федерального масштаба. Однако на этапе стремительного роста проявились проблемы. Франчайзи не соблюдали стандарты обслуживания, не следовали финансовой модели, а материнские компании зачастую не оказывали партнерам своевременную поддержку.

В регионах, где структура спроса, покупательская способность и культура содержания животных существенно отличались от Москвы и Петербурга, зоомагазины, работавшие по франшизе, выглядели белыми воронами, отличаясь от местных непривычным ассортиментом и более высокими ценами. В результате многие франчайзи закрывались или выходили из договора франшизы, а некоторые сети или совсем переставали этим заниматься («Динозаврик», «Золотая рыбка») или приостанавливали привлечение новых партнеров.

Ильдар Салеев, коммерческий директор сети магазинов «Динозаврик», рассказал: «У нас, к сожалению, опыт очень негативный. Франчайзи не соблюдают матрицу, вводят новый ассортимент, дебеторят поставщикам, сливают товар. Поэтому мы и закрыли этот проект. Решили развиваться самостоятельно».

С салонами дворцового типа «Милорд» было легко конкурировать всем: и непритязательным кабинетам, и продвинутым салонам с другой франшизой. Последние лучше продавались, потому что были дешевле и не имели столь строгих условий и требований. В итоге сейчас активная работа по продвижению франшизы груминг-салонов «Милорд» и «Барбос» не ведется.

Генеральный директор и совладелец компании Денис Васильев прокомментировал это так: «Вначале было очень интересно, модно и прибыльно. Первые франшизы мы открыли в Минске и Сургуте, и они до сих пор работают. Всего у нас было более 10 франчайзи. Но когда у них появились конкуренты, некоторые наши партнеры закрылись».

«Милорд» не отказался от франшизы. Относительно недавно у него появился франчайзи в Алматы (салон и учебный центр), в мае аналогичный проект начнет работу в Челябинске. И все же многие крупные игроки снизили свою активность. Риск открыть зоомагазин или груминг-салон, которые не будут соответствовать стандартам материнского бренда, увеличился, и чем больше у компании франчайзи, тем он выше.

С другой стороны, при растущей конкуренции с местными зоомагазинами и груминг-салонами, среди которых все больше современных, ничем не уступающих столичным, наличие громкого имени постепенно перестало гарантировать популярность и высокий уровень продаж. Снабжение из Москвы и Санкт-Петербурга и соответствующая наценка стали для торговой точки не преимуществом, а слабым местом. Франшизная точка превращалась едва ли не в самый дорогой зоомагазин в городе, а кроме того не успевала быстро реагировать на изменения местного рынка.

Наученные своим и чужим отрицательным опытом франчайзеры и франчайзи сейчас стали осторожнее и расчетливее. Опытным путем у них формировалось представление о том, какими должны быть продавец и покупатель франшизы, и что они должны делать до и после подписания договора. Сегодня франшизы в зообизнесе сильно отличаются от тех, что были еще пять лет назад. Компаний, которые развиваются с помощью франшизы, стало значительно меньше. Руководитель отдела франчайзинга «ЗооОптТорг» Татьяна Пицык, которая отслеживает предложения на розничном рынке, говорит, что сети зоомагазинов, использующие франшизу, можно пересчитать на пальцах одной руки. Это судя по открытой информации, «ЗооОптТорг», «Бетховен», «Ле’Муррр» и «Мокрый нос». Этот формат в груминг-услугах активно развивает только компания Barberdog.

Здесь стоит отметить, что «ЗооОптТорг» базируется в Нижнем Новгороде, «Мокрый нос» — в Новосибирске, Barberdog — в Казани. Бизнес-модель региональных компаний строится на локальном спросе и менее высоких доходах населения, что позволяет им в нынешних условиях быть более устойчивыми и востребованными у потенциальных франчайзи. Отсюда и высокая динамика их развития. При целенаправленных усилиях региональные франшизы хорошо работают в столицах. Особенно большие успехи у компании «ЗооОптТорг»: в Петербурге и пригородах у нее более 90 магазинов (своих и франшизных), в Москве — 23 точки. Салонов Barberdog в Москве уже шесть, более того, эта компания скоро шагнет за пределы России: готовятся к открытию салоны в Алматы и Астане.

Справедливости ради нужно заметить, что в интернете можно найти франчайзинговые предложения и от других компаний, например, от зоомагазинов «Красный Кролик» (Новосибирск), «Петбург» (Томск), «Анстер» (Екатеринбург) и т.д., но они пока открываются преимущественно в своем или в соседнем регионе, и число магазинов у них невелико.

Анализируя наиболее активные и успешные франшизы в отрасли, можно сделать следующие выводы:

1. Материнские компании стали более требовательными к потенциальным франчайзи.
2. Компания «Милорд» сейчас активно развивает франшизу только своего учебного центра и заключает договоры с теми людьми, с которыми давно работает.
3. Компания Barberdog уже на старте решила не продавать франшизу грумерам, чтобы владельцы салонов думали исключительно о бизнесе и его развитии.

Компания «ЗооОптТорг» также тщательно отбирает франчайзи.«Мы ищем партнеров с определенным темпераментом и характером, которые к тому же любят животных. Это открытые, душевные, позитивные люди, с которыми приятно работать»,— поделилась Татьяна Пицык. Для всех выбранных франчайзи «ЗооОптТорг» проводит специальные курсы, на которых обучает бизнесу вообще и зообизнесу в частности.

Франчайзер теперь должен быть более открытым при общении с потенциальным партнером. Круг покупателей франшизы значительно расширился, в том числе за счет тех, кто использует такой вид бизнеса как способ сохранения и преумножения своих сбережений. И для них важно, может ли материнская компания дать максимум информации по уже работающим франшизам, показать их реальную финансовую модель. Также потенциальных франчайзи интересует динамика развития всей сети, в которую они думают влиться. Рынок в последние годы постоянно меняется, важно, как в этих условиях франчайзер реагирует на перемены. Стагнирует — значит, у него проблемы, набирает обороты — значит, вовремя принимает правильные решения, и с такой компанией можно иметь дело.

Материнские компании теперь оказывают всестороннюю и постоянную поддержку своим партнерам. Раньше они тоже об этом заявляли, но все ограничивалось преимущественно консультациями. Теперь же франчайзеры помогают в регистрации юридического лица, поиске подходящего помещения, участвуют в его оформлении, предоставляют свои системы товарного и бухгалтерского учета, подбирают и обучают персонал, обеспечивают маркетинговой аналитикой, рекламной поддержкой и т.д. По сути, они с нуля создают для франчайзи бизнес, выводят его на рентабельный уровень и обеспечивают постоянное развитие. Естественно, партнеры за все это платят, но зато могут быть уверены в том, что их магазин или груминг-¬салон — это правильно созданное предприятие, в успехе которого франчайзер весьма заинтересован.

Генеральный директор «ЗооОптТорга» Денис Лобков рассказал историю: в период пандемии один их партнер заболел и провел в больнице четыре месяца. Все это время его магазин работал в обычном режиме и приносил прибыль. Компании, успешно развивающие свои франшизы, имеют специальные команды, которые занимаются только тем, что запускают и поддерживают франчайзи.

«Франшиза — это не дополнительный, а отдельный вид бизнеса, — говорит Денис Васильев.— Мы не смогли сделать его таковым, наша франшиза связана с оптовой торговлей, с единой маркетинговой стратегией компании, с деятельностью нашего учебного центра». Концепцию франшизы как отдельного бизнеса реализует компания Barberdog. Это позволило за пять лет открыть 38 салонов в 31 городе, из них собственных — только два.

Так или иначе, все упомянутые в статье спикеры уверены в том, что франчайзинг полезен, если им правильно пользоваться. «Франшиза — это крутой инструмент, который наконец-то научились применять, — считает Денис Васильев. — Да и клиент стал грамотным, ему уже не скажешь: хочешь зарабатывать 500 тысяч в месяц — купи у меня франшизу. Раньше продавцам франшиз было наплевать, что их партнеры скоро закроются, поэтому в России была вакханалия франшиз, они всюду открывались и закрывались. Мне кажется, этот этап скоро закончится».

При дефиците подходящих мест для открытия новых зоомагазинов главным ресурсом франчайзинговых проектов, вероятно, станут торговые точки старого образца, которых в России еще очень много. В нынешних условиях им особенно трудно выживать: нет возможностей для маркетинговой аналитики, они не выдерживают ассортиментную и ценовую конкуренцию с сетевым ретейлом и интернет-магазинами. Не случайно «Бетховен» предлагает владельцам зоомагазинов особые условия сотрудничества, а «Мокрый нос» — ребрендинг и открытие новых точек площадью от 10 кв. м. И это, очевидно, привлекает владельцев староформатной розницы. Татьяна Пицык сообщила: «Когда в регионе открывается наш зоомагазин, сразу идет наплыв обращений от потенциальных франчайзи: это и предприниматели из других видов бизнеса, и владельцы зоомагазинов».

Очевидно, что франчайзинг на зоорынке переживает сегодня второе рождение, во всяком случае в ретейле и груминг-услугах. Об этом свидетельствуют успехи «ЗооОптТорга» и Barberdog, которые применяют новые принципы развития франшизы.

Узнайте подробнее о франшизе «ЗооОптТорг.РФ».