Для франшиз 2020 год стал настоящим катанием на американских горках: привычные бизнес-модели оказались не подготовленными к ограничениям, связанным с пандемией новой коронавирусной инфекцией, а многие задачи, решение которых должно было проходить в штатном режиме в течение всего года, неожиданно вышли на первый план и потребовали экстренного вмешательства. Некоторые франшизы показали свою гибкость и запас прочности, а другие так и не оправились от постигшего их форс-мажора. Рынок постепенно оживает и открывает новые возможности для индустрии франчайзинга в 2021 году. Подводя итоги непростого 2020 года, попробуем обобщить то, чему научился франчайзинг за этот год, и наметить направления, куда все мы будем двигаться в следующем.
Сила в сплоченном партнерстве
Оказалось, что франчайзинг — это больше, чем отдел продаж франшиз, открытые точки, паушальные взносы и роялти. Это поддержка франчайзи, компетентность управляющей компании, взаимопомощь, лояльность партнеров, заинтересованность франчайзера в успехе франчайзи и совместное прохождение сквозь бурю. Франчайзинг работает только тогда, когда франчайзер зарабатывает, помогая франчайзи зарабатывать. Франчайзер и франчайзи — звенья одной цепи, успех франшизы зависит от успеха каждого. Когда франчайзер продвигает успех франчайзи, то франчайзи заинтересованы в том, чтобы франшиза была успешной. Это позволяет всем сосредоточиться на одной цели и избежать позиции «мы против них».
Без онлайн-платформ больше никуда
Оказалось, что без автоматизации и онлайн-платформ франшизы в новом мире удаленной работы и дистанционного обучения не имеют не только ценности, но и возможности зарабатывать. Проблемы коснулись франшиз по самым востребованным направлениям: образования, общественного питания и услуг. Лучше всех себя чувствовали и смогли продолжить работу во время локдауна те франшизы, которые с самого начала делали ставку на развитие собственных IT-систем и дистанционных программ обучения и обслуживания: удаленного управления бизнесом, проведения онлайн-занятий и возможностей заказать все, что нужно, онлайн. На втором месте — те, планировал развиваться в этом направлении и уже начал вкладывал средства в создание своих онлайн-платформ. В связи с изменившимися обстоятельствами им пришлось разве что быстрее выпустить готовый продукт, в отличие от тех, кто даже не начинал и оказался полностью отключен от возможности работать.
Франчайзи — это долгосрочный ресурс
Лояльные и успешные партнеры — это единственный реальный ресурс франшизы. Именно они держат франчайзинговый бизнес на плаву и влияют на капитализацию компании: платят роялти, реинвестируют полученную прибыль в открытие новых точек или покупку новых форматов франшиз бренда, и развивают франшизу сразу в одном или нескольких регионе. За это им нужен адекватный ответ в виде юридической поддержки, мотивации развиваться и масштабироваться, консультаций по любым вопросам, настоящего обучения и всестороннего контроля по всем параметрам. Франчайзи — это не покупатель, а партнер, член команды, инвестор. И он хочет понимать перспективы развития своего бизнеса (и франшизы в целом) в течение продолжительного срока. Франчайзеру долгосрочное сотрудничество важно не меньше: прибыль, которую принесут франчайзи за годы работы, может исчисляться миллиардами. Поэтому хорошо чувствуют себя франшизы, которые сосредоточены на поддержке своих франчайзи, предлагают им индивидуальные планы развития и предоставляют все инструменты, необходимые для достижения успеха.
Единые стандарты и контроль
Оказалось, что репутацию бренда франшизы может легко разрушить несколько отрицательных отзывов в интернете. И единственный выход — это вводить на всю сеть единые высокие стандарты оказания услуг и обслуживания клиентов и строго контролировать их выполнение. Социальные сети никому не дают спрятаться: плохой отзыв, нелестный комментарий, пристальный обзор напрямую влияют на ценность франшизы. Это может быть оценка клиента, который отравился, заказав еду в ресторане, или отзыв франчайзи, который не получил того, что ему обещали. На фоне дефицита, локдауна и массового перехода в интернет такие проблемы, не сильно заметные в «доковидные» времена, стали играть существенную роль и влиять на прибыль. Франчайзерам пришлось учиться правильно реагировать на негативные отзывы, учитывать пожелания и предлагать и партнерам, и клиентам тот уровень сервиса, который не даст им уйти к конкурентам.
Гибкость — это единственный выход
Оказалось, что франшизы нужно не только продавать, но и развивать. Причем в самых неожиданных направлениях: переключаться с b2b-услуг на услуги b2c, переходить с премиум-сегмента на эконом, вместо поиска помещений с витринными окнами открывать пункты выдачи, точки самообслуживания, форматы «навынос», переезжать из бизнес-центров в жилые кварталы и спальные районы. Быстрая адаптация к актуальному спросу и обстоятельствам позволила франшизам не только выжить на падения экономики, но и запустить новые проекты. Гибкость и мультиформатность стала ключевыми преимуществами жизнеспособных франшиз, которые увидели возможности в наступившем кризисе и воспользовались ситуацией, чтобы занять появившиеся ниши и развивать новые форматы и направления.
Франшизы аптек показали в этом году стремительный рост. Однако из-за строгих норм фармбизнеса и пристального контроля со стороны государства по франчайзинговой модели развивается не так много аптечных брендов. Но те что продают франшизу предлагают партнерам открытие под ключ, полную поддержку, помощь в получении лицензий и всех необходимых сертификатов, а также лучшие предложения от поставщиков. Открыть аптеку по франшизе можно даже без профильного образования, что облегчает вход в бизнес. У большинства франшиз есть предложения и для уже работающих аптек: переход под крыло крупной сети дает большие скидки от поставщиков, доступ к редким дорогим лекарствам и к базе лояльных покупателей. Плюс ко всему аптеки можно подключить к партнерским программам интернет-аптек и работать на выдачу лекарств, заказанных онлайн.
Рынок франшиз кофеен оказался самым гибким и снова переживает трансформацию: на смену формату to go и вендинговых аппаратов в бизнес-центрах приходят форматы точек самообслуживания, так называемые кофе-пойнты и мобильные кофейни. Меняются и приоритетные локации: из опустевших бизнес-центров и центральных улиц города они перемещаются в поликлиники, больницы, отделения банков, магазины продуктов, жилые комплексы в спальных районах, которые стали средоточием жизни в период ограничений передвижения. Новым форматам не нужны большие инвестиции, долгое обучение, даже постоянный контроль. Нужно только купить оборудование, которое можно также легко перепродать из-за высокой востребованности, и регулярно обслуживать, с чем помогает сам франчайзер. Также он находит локации для установки и поставляет нужное сырье и расходные материалы. Управлять таким бизнесом можно также удаленно.
Курьерские доставки и пункты выдачи вошли в топ самых востребованных франшиз в 2020 году. В 2021 году они продолжат свой рост. Даже маркетплейс Wildberries, до последнего предпочитавший развивать собственную сеть пунктов выдачи, в этом году сдался и запустил франшизу. Начал с передачи партнерам уже работающих точек, чтобы в дальнейшем масштабироваться уже по франчайзинговой модели. Одна из крупнейших сетей пунктов выдачи и франшиза курьерской доставки СДЭК открывает более 100 точек в месяц. С каждым месяцем у франшиз доставки прибавляются клиенты, а прирост заказов составляет более 10-20% ежемесячно. Магазины тоже переходят на формат доставки, которая позволяет им арендовать не торговые помещения, а складские, и вкладываться в IT-инфраструктуру и развитие сервиса, а не в мерчандайзинг. При этом инвестиции в открытие таких франшиз невелики, а вести бизнес могут предприниматели с любым опытом. Главное — следовать всем требованиям франчайзера.
Еще одна тенденция на рынке франшиз, которая призвана в ближайшее время спасти рынок общественного питания, — это так называемые «темные кухни». Тренд зародился еще в прошлом году, но локдаун подстегнул развитие этого направления. Сейчас многие франшизы общепита обратили внимание на возможности dark kitchen и возросшую востребованность услуг доставки еды. Открыть такую кухню можно в любом подходящем помещении, потребуется всего лишь 50-70 квадратных метров и не нужно искать локацию с высоким трафиком и переплачивать за аренду. Масштабировать такой формат намного проще, чем традиционные кафе с посадкой. Но все равно придется соблюдать все санитарные нормы, однако это в любом случае будет дешевле. Все главные инвестиции — в продвижение и рекламу в интернете. Но этому научат. Пока в рынке небольшая конкуренция, которая будет расти с каждым днем.
Ситуация на рынке франчайзинга в 2020 году неожиданно и кардинально изменилась. Но, как и в предыдущие кризисы, это дало новые идеи и открыло новые перспективы как для старых игроков, так и для новичков. Буря провела профилактику, очистив рынок от хрупких, недоработанных проектов. Крупные франшизы устояли и станут еще сильнее, потому что спрос на покупку франшиз растет. И сейчас самое время открыть бизнес под крылом сильной франшизы в развивающейся нише с небольшим количеством конкурентов.
Автор: Афанасьева Анна,
Главный редактор TopFranchise.ru