Как создать франшизу? 7 шагов. Опыт из США

Открытие франшизы вашего бизнеса – это проверенный путь к быстрому развитию. Но то, что вы станете франчайзером, не обеспечит автоматический счастливый билет, особенно в нынешних условиях кризиса. В январе, например, три авторитетные компании США, имеющие свои франшизы, подали заявление о банкротстве: Taco Del Mar Франчайзинг Corp., Uno Ресторан Holdings Corp., и Daphne's Greek Cafe.

Тем не менее, многие владельцы бизнеса мечтают видеть свой бренд известным каждой семье, с сетью франчайзи от побережья до побережья или по всему миру. Когда концепция франшизы правильна и эффективна, то это может стать отличной стратегией расширения, которая не требует такого большого капитала, как при открытии точек, принадлежащих компании.

Если вы планируете упаковать франшизу вашего бизнеса, знайте, что процесс становления франчайзера, как правило, долог и включает в себя значительные расходы. Просто потому что вы можете продать франшизу, не означает, что вы найдете покупателей. Данные Международной ассоциации франчайзинга показывает, что из 105 компаний, которые начали продавать франшизы в 2008 году, более чем 40 не продали своего первого представительства к концу 2009 года.

Становление успеха нового франчайзи влечет за собой много вдумчивых решений на ранней стадии, которые повлияют на ваш бизнес на долгие годы. Там также будет много правовой документации, в которой необходимо разобраться, чтобы убедиться, что ваш бизнес соответствует федеральным и государственным законам, которые регулируют франшизы.

Вот наш путеводитель по важным шагам, которые вы должны пройти по дороге к своей франшизе.

Шаг первый: Оцените, готов ли ваш бизнес.

Первый вопрос, который стоит себе задать, подходит ли ваш бизнес для франчайзинга. По словам Марка Зиберта, исполнительного директора национальной франчайзинговой консалтинговой фирмы iFranchise Group, вне зависимости от опыта продаж и рентабельности существующей модели бизнеса, есть несколько факторов, которые укажут на успешность будущей франшизы.

Рассмотрите вашу концепцию.

Большинство хороших франшиз, говорит он, предлагают что-то привычное, но с уникальным подходом к делу. Хорошим примером является Pizza Fusion во Флориде, они предлагают знакомый продукт - пиццу - но из органических ингредиентов, доставляемую в гибридных электрических автомобилях.

Концепция должна обращаться и к конечным потребителям, и к потенциальным франчайзи. Должно сложиться четкое понимание того, что больше количество точек создаст эффект масштаба и увеличит прибыль. Кроме того, ваш бизнес должен быть таким, чтобы его можно было систематизировать и тиражировать, а не таким, чтобы он нуждался в вашем личном присутствии для успешного развития.

«Спросите себя, действительно ли ваша концепция продающая? - Говорит он. - Можете ли вы тиражировать её? Обеспечивает ли она хорошую отдачу?»

Проверьте свои финансы.

Большинство успешных франчайзи берут бизнес, который уже проявил свою выгоду, и пытаются повторить этот успех в других регионах. Консультант по франчайзингу в Кливленде Джоэл Либава говорит, что ему нравится рассматривать компании, по крайней мере, по паре прибыльных точек вне первой уже в работе, прежде чем компания запустит франшизу.

«Это только всего один большой ресторан и замечательный мамин соус для пиццы? – спрашивает Либава. – Или рост продолжается?»

Проанализируйте рынок.

Не полагайтесь на свое шестое чувство в том, что ваш бизнес станет популярным по всей стране. Проанализируйте рынок, чтобы увериться в том, что франшиза будет иметь высокий потребительский спрос за чертой вашего родного города и для того, чтобы выяснить есть ли место на этой нише для вашего бизнеса.

Подготовка к изменениям.

Стать франчайзером означает, что вы будете выполнять больше различных функций, чем когда вы были только владельцем бизнеса. Вы, прежде всего, будет продавать франшизы и поддерживать франчайзи, вместо того, чтобы продавать пиццу или устанавливать туалеты.

«Спросите себя, будете ли вы чувствовать себя комфортно в роли учителя и продавца, сможете ли вы продавать и поддерживать франчайзи, - говорит Зиберт, - вместо того, чтобы делать все самостоятельно»

Кроме того, франчайзинг вашего бизнеса будет требовать того, чтобы вы перестали контролировать весь процесс выполнения своей концепции.

«Франчайзи не будет делать все именно так, как вы делали это, даже если он делает это хорошо, - говорит президент IFA Мэтью Шей. - Если вы настолько женаты на своем бизнесе, что не позволите никому к нему прикасаться, то, возможно, франчайзинг – это не для вас»

Оцените другие альтернативы.

Прежде чем окунуться в мир франчайзинга, вы можете рассмотреть и другие варианты, говорит Зиберт. В зависимости от вашей ситуации замедления роста, возможен поиск долгового финансирования или партнеров. Это те варианты, которые могут оказаться наиболее эффективными способами для роста бизнеса.

Это также может стоить 100000 долларов и более, так что спросите себя, имеет ли ваша компания такие финансовые ресурсы. Помните, что в то время как франчайзинг способствует быстрому росту, это также подразумевает под собой отказ от большинства будущей прибыли от франчайзинга, говорит Шей.

Шаг второй: изучите юридические требования.

Для того чтобы легально продавать франшизы в любой точке Соединенных Штатов, ваш бизнес должен успешно завершить регистрацию Открытого Документа Франшизы в Федеральной Торговой Комиссии. В ОДФ вы должны будете прописать широкий спектр информации о вашем бизнесе, включая подтвержденные финансовые ведомости, руководство по эксплуатации для франчайзи и описание бизнес опыта управленческой команды.

Вне федеральных требований ОДФ, некоторые штаты имеют свои собственные правила по продаже франшиз в пределах своих границ. Штаты Калифорния и Иллинойс, как правило, считаются самыми требовательными по части оформления регистрации франшиз, говорит Либава. Если вы хотите продать в одном из этих штатов, вы должны соответствовать их требованиям, а также внести дополнительную плату.

Франчайзер Синди Деюзер, 51 год, соучредитель пятилетней франшизы Lillians Shoppes, говорит, что свод правил, предоставленных ей родным штатом Миннесота, получился два дюйма толщиной. Это стоило компании больше 100000 долларов, при сертификации в 45 из 50 штатов, сообщает она.

«Это заняло больше времени, чем мы думали, и было очень много аспектов, которые нужно охватить», - говорит она.

Консультант Либава рекомендует нанять опытного франчайзингового консультанта или юриста для помощи и консультаций в этом процессе. Желательно найти специалиста, который сможет удостовериться, что вы делаете каждый шаг правильно.

Шаг Третий: Принять важные решения, касающиеся модели франшизы.

Как только вы подготовите юридические документы, вам потребуется принять множество решений о том, как вы будете работать по договору франшизы.

Основные моменты:

• Паушальный взнос и роялти
• Срок договора франшизы
• Размер территории для точки каждого франчайзи
• Какие географические области вы готовы предложить
• Тип и длина обучающей программы
• Обязан ли франчайзи покупать продукты или оборудование от компании
• Деловой опыт и чистая стоимость франшизы
• Как вы будете представлять франшизу на рынке
• Хотите ли вы, чтобы франчайзи развивал одну точку или несколько сразу

Новые франчайзеры не осознают, насколько каждое из этих решений может повлиять на их будущую прибыль, говорит Зиберт.

«Вы можете думать, что между 5 и 6 процентами роялти, например, разница не большая, - отмечает он. - Но пять лет спустя, когда у вас будет продано 100 франшиз, и каждая из них будет делать $700 000 в год, вы можете лишить себя 7 миллионов долларов ежегодных из-за ошибки. И вы подписали 10-летний контракт»

Лиллиэн Деюзер говорит, что она и ее сестра/партнер Сью Олмшейд, 45 лет, просмотрели множество бизнес сценариев с их юристом по франчайзингу, прежде чем остановиться на 25,000 долларах паушального взноса, 7,5% роялти и 10-летнем сроке действия договора. Они, похоже, вывели формулу успеха – Лиллиэн выростила 32 магазина за первые два года в качестве франчайзера, с его уникальной концепцией, в которой магазины открыты только несколько дней в месяц.

Будьте осторожны, когда обращаете внимание на географические особенности, такие как погодные условия или местные законы могут повлиять на успех франчайзи. Размер территории также важен - слишком большие территории, возможно, придется позже выкупать с надбавкой, таким образом, они могут быть разделены, отмечает IFA Шей.

Например, случай установки солнечных панелей в заливе Сан-Франциско франчайзером Solar Universe. Компания продает франшизы с трендом на отделение от главного офиса и фокусом на офисы, которые находятся в хороших климатических условиях, где существует высокая стоимость электричества и толерантность правительства к обсуждению «зеленых» технологий, сказал основатель компании Джо Боно.

Solar Universe продало более 14 франшиз с января 2008 года. Плохая подготовка франшизы может сказаться на ее успехе. Solar Universe тратит около миллиона долларов на подготовку открытия франшизы, говорит Боно, включая 150000 долларов для создания центра, где может практиковаться в установке оборудования.

Шаг четвертый: Создайте необходимые документы и зарегистрируйтесь как франчайзер

После того как вы приняли важные решения, которые формируют то, как ваша франшиза будет работать, вы готовы к тому, чтобы завершить вопросы с юридическими документами. Когда вы предоставите их в надлежащие службы, будьте готовы к критике вашего документа и, возможно, у вас потребуют дополнительных пояснений, прежде чем окончательно одобрить бумаги.

В то время как ФТК рассматривает по существу только файлы вашего ОДФ, вы должны будете ждать государственное одобрение. Боно сообщает, что Solar Universe ждали несколько месяцев, чтобы получить обратный комментарий от штата Калифорния при регистрации, а всего потребовалось четыре месяца, чтобы утвердиться там.

Шаг пятый: Наймите главных сотрудников.

Когда вы готовитесь стать франчайзером, как правило, нужно нанять несколько сотрудников, которые будут специализироваться исключительно на помощи франчайзи. В случае Solar Universe, компания продает своим франчайзи солнечные панели, которые они используют, так что основатель Боно говорит, что нужно нанять на полный рабочий день сотрудников для стола заказов. Компания также наняла тренера и на полный рабочий день «юриста франшизы», чтобы ответить на вопросы франчайзи и решить любые проблемы.

Со своей стороны, Lillians Shoppes наняли тренера, креативного директора, ассистента по маркетингу и менеджера по франчайзингу, который помог найти франчайзи, используя программное обеспечение и системы компании, говорит генеральный директор Деюзер. Lillians теперь имеет семь постоянно занятых специалистов в штате. Сестры, основавшие компанию, до сих пор нанимают сотрудников для растущей сети, но Деюзер говорит, что они уже ищут второго тренера для найма.

Шаг шестой: Продажа франшизы

Теперь, когда вы находитесь в бизнесе как франчайзер, одной из ваших самых насущных проблем будет найти франчайзи и убедить их купить ваш продукт. Lillians уникальна тем, что компания продала все свои франшизы с помощью «сарафанного радио» и не имеет торгового представителя.

Чтобы стимулировать интерес, компания предлагает плату 1000 долларов для тех, кто приведет в компанию нового франчайзи.

В Solar Universe, говорит Боно, наняли двоих сотрудников торгового персонала для работы с маркетингом франшизы. Компания также заключила партнерское соглашение с национальной франчайзинговой-консалтинг сетью FranNet, чьи консультанты могут представить услуги своей компании для дальнейших перспектив. Другие методы включают в себя посещение франчайзинговых ярмарок или найма независимых франчайзингово-маркетинговых фирм, чтобы помочь найти инвесторов.

Продажа франшиз трудна из-за высокого риска для франчайзи, отмечает Зиберт. Ваши продавцы должны знать этот бизнес и уметь рассказать увлекательную историю о том, почему стоит инвестировать своё время и деньги.

Зиберт ставит вопрос так: «Вы говорите: Я хочу, чтобы вы дали мне все свои деньги, бросили свою работу, отказались от безопасности и выгоды и занялись бизнесом, которым не занимались никогда прежде. И следовали моим правилам. Вы должны будете установить довольно высокий уровень доверия».

Шаг седьмой: Поддержка франчайзи.

Как франчайзер, вы прошли через многое, чтобы добраться до этой точки. Но если вы здесь - в точке, где вы начнете поддержку вашего франчайзи – то сеть в этот момент будет преуспевать или потерпит неудачу. Созданные вами, учебные программы и другие способы поддержки будут создавать контроль качества, отмечает Зиберт. Благодаря Интернету, появилась возможность предоставлять постоянные онлайновые модули обучения для франчайзи.

«Если вы оператор ресторана и используете 20 человек в блоке, - он отмечает, - то у вас тысячи новых сотрудников, проходящих через систему каждый год. Без постоянного обучения довольно легко вызвать неправильную работу, и как результат, - крах франчайзи»

В то же время, вы должны будете начать рекламу и активное привлечение клиентов для растущей сети, чтобы стимулировать продажи. Многие новые франчайзеры недооценивают, насколько маркетинг и поддержка стоит того, чтобы уделить этому максимум внимания, говорит консультант Либава. Маркетинг охватывает все, от радио и печатных изданий, до униформы, логотипов, листовок и логотипов на фургонах компании.

«Надеюсь, что вы собираетесь потратить много денег на маркетинг и рекламу», - говорит он.